쉬플리 최강 영어 제안서 -전략 수립부터 제안서 작성까지, 해외사업 수주 바이블- (2016.11)

▣ 출판사서평

1. 참고 서적(Reference Book)
이 책은 해외사업 수주를 위한 체계적 학습 목적으로 작성되었으나 바쁜 비즈니스맨은 프로젝트 수행 중에 언제든지 참조할 수 있도록 제작되었다.

2. 실습 중심
실제 독자가 이 책을 통해 역량을 쌓을 수 있도록 쉬플리 교육 과정 중에 진행하는 실습을 포함하였다.

3. Toolkit 제공
검증된 쉬플리의 도구를 독자의 프로젝트와 비즈니스에 맞게 활용할 수 있도록 파일로 제공하였다.

수주 전문 컨설팅 기업인 쉬플리가 집필했다는 이유만으로도 신뢰가 간다.
명쾌한 제안 기획 방법과 이기는 제안서 작성법이 공개되었으니, 이제 입찰의 수준이 한결 높아질 것이다. 그렇기에 이 책은 큰 의의를 가진다. 이 책을 통해 해외 사업에서의 목마름을 해소하는 기업이 많아지기를 바란다.

▣ 작가 소개

저자 : 김용기
국내 No.1 수주/제안 컨설팅기업 쉬플리코리아 대표
20여 년 동안 현대자동차, 교보증권, SK Telecom 등 마케팅/영업 부서와 인력개발 부서에서 다양한 근무 경험을 쌓았다. 2008년에는 세계적인 입찰 제안 컨설팅 회사 Shipley의 한국지사 Shipley Korea를 설립하여 현재 대표로 일하고 있다. 입찰과 제안에 대한 이론과 실무 경험을 바탕으로 방위, 우주항공, 건설, IT, 면세, 서비스, 금융 등 다양한 제안 PM 수행, 국내 100여 개 주요 대기업 출강, DBR 등의 경영 잡지 연재, YTN사이언스 [설득의 기술] 출연 등 다방면으로 활동하며 많은 기업의 성공을 돕고 있다. 저서로는 『최강 입찰 제안서』(한스미디어 출판), 『최강 제안 경쟁 프레젠테이션』(한스미디어 출판), 『최강 영업 대표』(한스미디어 출판) 등 최강시리즈가 있다.

▣ 주요 목차

01 이기는 제안서의 원리

1. 평가자를 위한 작성 23
1.1. 평가 프로세스 25
1.2. 수주 프로세스 29
1.3. 컬러팀 리뷰(Color Team Review) 38

2. 제안서 이해 40
2.1. 전략적 제안 41
2.2. 제안서와 일반 문서의 차이 43

3. 이기는 영어 제안서 45
3.1. 이기는 제안서의 원리 45
3.2. 이기는 제안서의 지표 53
Example 영어제안서 진단(영문본)
Example 영어제안서 진단(번역본)

02 제안서 전략

1. 의사결정자, 영향자 및 이슈 파악 103
1.1. 파워 등급(Power Rating) 측정 108
1.2. 이슈 통합 113
1.3. 경쟁사 비교표 (BCM: Bidder Comparison Matrix) 114

2. 전략 개발 119
2.1. 전략 개발 4가지 관점 120
자사의 강점을 극대화한다 | 자사의 약점을 최소화한다 | 경쟁사의 약점을 극대화한다 |
경쟁사의 강점을 최소화한다
2.2. 수주 전략과 제안 전략 123
자사의 강점 극대화 | 자사의 약점 최소화 | 경쟁사의 약점 극대화 | 경쟁사의 강점 최소화
2.3. 수주 전략의 문서화 136

3. 원가 및 가격 결정 142
3.1. 원가 및 가격 전략의 중요성 142
3.2. 기본 솔루션과 가격 144
3.3. 수주가격 결정 145
3.4. 가치 제안(Value Proposition) 147
가치 기준 가격 결정의 효과 | 가치 제안의 정의
3.5. 가치 평가 150

03 제안서 기획

1. 킥오프 미팅(Kick-off meeting) 157
일정 관리

2. 목차 및 충실도 체크리스트 163
2.1. 충실도 체크리스트(Compliance Checklist) 작성 163
충실도 체크리스트 필요성 | 충실도 체크리스트 작성 프로세스
2.2. 목차 개발 173

3. 섹션기획서(PDW: Proposal Development Work-Sheet) 179
3.1. 섹션기획서 구조 179
3.2. 작성자 정보 191
3.3. 솔루션 정의 193
주요 이슈 | 요구 조건과 이슈 접근 | 솔루션의 특징과 효용
3.4. 메시지 개발 210
핵심 차별화 요소 | 위험 관리 | 관련 경험/과거 실적 | 섹션 메시지 | 주제문
3.5. 핵심 비주얼 개발 231
메시지를 강화시키기 위한 그래픽 사용법 | 액션 캡션

4. 제안서 구조와 템플릿 246
4.1. 4-Box 구조 246
섹션기획서 내용의 4-Box화
4.2. 섹션 목업(Mock-up) 구성 270
목업개발 프로세스
4.3. 섹션 레이아웃 278
템플릿 이해 | 효과적인 페이지 및 문서 디자인 원칙

04 제안서 작성

1. POWeR 프로세스 289
읽기 쉬운 문서의 특징

2. 제안서 작성 가이드라인 297
2.1. 4-Box 구조 활용 297
2.2. 섹션 요약 작성 298
2.3. 리스트 사용으로 핵심 메시지 강조 299
2.4. 능동태 사용 299
2.5. 단락 사용 300
2.6. 내용 요약 300
2.7. 평가자 관점에서 작성 301
2.8. 고객의 언어 사용 302
2.9. 주장 입증 302
2.10. 위험 관리 방안 기술 303

3. 고객 관점(Customer focus) 제안서 304
3.1. 고객 관점 제안서 평가 304
고객 관점 비교 결과 | 고객 중심 제안서의 10가지 기준
3.2. 고객 관점 제안서 분석 327
Example IT업계

4. 리뷰 353
4.1. 표준 핵심 단계 354
블루팀 리뷰(전략 리뷰) | 핑크팀 리뷰(섹션기획서 리뷰) | 레드팀 리뷰(제안서 리뷰) | 골드팀
리뷰(최종 승인) | 일일 제안 작업 회의 | 제안 룸 | 재사용 콘텐츠 확인
4.2. 작성자 역할 및 책임 365
4.3. 초안 검토 367
4.4. 초안 개선 371
1단계-명확하게(Be Clear) | 2단계-간결하게(Be Concise) | 3단계-정확하게(Be Correct) |
1단계-명확하게(Be Clear) 개선 사례 | 2단계-간결하게(Be Concise) 개선 사례 |
3단계-정확하게(Be Correct) 개선 사례
4.5. 실제 사례 386
Example Model Documents

부록
Ultralight Aircraft for Aerial Survey and Forest Land Management-Jenair 439
Ultralight Aircraft for Aerial Survey and Forest Land Management-Etherwinds 477
TPV Company Profile 505
DUDS Project Information 513
Capture summary(핵심전략 및 E/S) 529