파스타는 검은 접시에 담아라 -상위 1% 고수의 장사 감각-

▣ 출판사서평

“당신은 반드시 다시 오게 되어 있다!”
고객을 식당의 노예로 만드는 발칙한 장사 심리학

‘당신은 3일 전 점심시간에 어느 식당에서 어떤 음식을 먹었는가? 3주일 전에 간 식당에서 먹은 음식은 만족스러웠는가? 3개월 전에 어느 식당에 갔었는지 생각이 나는가?’ 아마 대부분은 이 질문에 금방 대답하지 못하고 머뭇거릴 것이다. 인간은 3일, 3주일, 3개월을 기준으로 서서히 기억을 잊어가기 때문이다. 이와 같은 인간의 기억 구조를 토대로 저자는 고객이 3개월 안에 반드시 식당을 재방문하게 만들어야 한다고 말한다. 연일 신규고객으로 문전성시를 이룬다고 해도 재방문 고객이 없으면 그 식당은 오래가지 못할 것이다. 이때 중요한 것은 음식의 맛이나 멋진 인테리어보다도 마음에 남는 서비스, 즉 접객이다. 음식이 아무리 맛있어도 즐거운 마음으로 먹을 수 없는 곳이라면 다시 가고 싶지 않은 게 당연하다. 누구나 생각하듯 인사를 잘하고, 친절한 말투를 사용하고, 밝게 웃는 것은 ‘기본’일 뿐이며 이제 고객들은 더 수준 높고 가치 있는 서비스를 원한다. 고객의 마음을 읽어내고 각자에게 맞춘 서비스를 해야 하는 것도 그런 이유다.

심리학을 알아야 하는 이유 또한 여기에 있다. 고객의 성향을 파악하고 그 심리를 읽어내야 그 사람이 정말로 원하는 서비스를 제공할 수 있기 때문이다. 고객의 심리를 이용하면 재방문은 물론 메뉴 선택까지도 식당이 계획한 대로 하도록 유도할 수 있는데, 저자의 농담처럼 고객을 식당의 노예로(!) 만드는 일이 가능한 셈이다. 물론 이를 위해서는 고객에게 ‘기분 좋은 식당’이라는 이미지를 심어주어야 한다. 여자화장실 거울 앞에 파우치를 놓을 장소를 마련하고, 광고 문자를 보낼 타이밍을 재고, 시선의 움직임을 고려해 메뉴판을 구성하는 등 간과하기 쉬운 부분들이야말로 곧 부가가치를 높이는 소소한 방법이자 강력한 전략이 된다.

대박의 비결은 ‘맛’도 ‘목’도 아닌 고객의 ‘맘’에 있다!
단순한 경영 이론을 뛰어넘는 서비스와 접객의 비밀

이 책의 1장에서는 부정적 요소를 넣어 오히려 신뢰감을 더하는 선전 비법, 원가를 절감하고 손님을 끌어들이는 컬러 활용법, 금세 식당을 잊는 고객들의 재방문을 유도하는 방법 등을 통해 잘되는 음식점들이 ‘어떻게 고객 심리를 이용하는지’ 알려준다. 뒤이어 2장에는 식당이 계획한 대로 고객이 선택하도록 하는 ‘메뉴 구성 비결’을 담았다. 메뉴 개발과 카테고리 분류에 이어 메뉴 순서까지, 식당의 얼굴이나 다름없는 메뉴판을 만드는 가장 효과적인 방법이 나와 있다. 3장은 ‘시간’에 관한 것으로, 퍼스트드링크가 빨리 나와야 하는 이유, 심리학 실험과 통계를 바탕으로 한 첫인상의 중요성을 설명함과 동시에 3분 만에 고객을 사로잡는 비결을 소개한다. 4장은 사람을 끌어당기는 ‘서비스 심리학’에 관한 이야기다. 고객을 세심하게 관찰하고 맞이하며 상대하는 방법을 통해 매뉴얼화된 서비스에서 벗어나 각각의 고객에게 맞춘 서비스 스토리를 연출하는 비법을 담았다. 마지막장은 고객의 입장에서도 쉽게 판단할 수 있는 좋은 식당과 아쉬운 식당을 차이점을 설명한 부분이다. 식당의 입구, 직원들의 인사 방식, 바닥과 화장실, 비품의 상태 등 사소하지만 중요한 매출 향상 요소에 대해 언급하고 있다. 이에 더해 각 장의 끝부분에 있는 칼럼에는 앉은 자리나 행동, 말버릇을 통해 고객의 성향을 파악하는 방법, 돈을 잘 버는 사람의 식사 습관 등 식당을 경영하는 사람에게 도움이 되는 것은 물론 모두가 흥미진진하게 읽을 만한 내용을 담았다.

살아남기 위한 경쟁이 어느 때보다도 치열한 지금, ‘정해진 이론대로’, ‘남은 하는 대로’ 해서는 절대 앞서나갈 수 없다. 요리 자체의 맛, 식당의 입지나 인테리어, 직원 교육이나 청결 같은 단순한 경영 이론을 뛰어넘어 그 안에 잠재된 고객의 심리를 해석하고 대응함으로써 멀리 있는 것만 같은 성공에 한 발짝 더 다가가자. 어떤 책에서도 볼 수 없었던 비법을 담은 이 책이야말로 장사 감각을 키우고 대박을 거머쥐는 데 크나큰 무기가 될 것이다.

▣ 작가 소개

저자 : 우지케 슈타
氏家秀太
비즈니스 컨설턴트, 공간 프로듀서, 캐스터로 활약하며 인기 음식점과 유명 디저트 가게를 비롯해 2,000군데가 넘는 식당의 내·외부 인테리어, 메뉴 개발과 비품 선정까지 총괄해왔다. 손을 대는 식당마다 대박이 나면서 일본 미디어에서는 그를 ‘음식문화의 배후조종자’, ‘성공청부인’이라고 부른다.
특히 청년층과 여성 고객 마케팅으로 정평이 난 그는, 음식점이란 단순히 식사를 하는 곳이 아니라는 신념을 가지고 있다. 누구나 아는 경영 이론보다 중요한 것은 상대의 심리를 읽는 눈임을 강조, 이를 바탕으로 고객을 원하는 대로 움직이는 장사 고수들의 비법만을 모아 이 책에 담았다.
현재 ㈜FORO IMPRENDI와 ㈜중앙경영연구소 대표이사 겸 사장, NPO법인 푸드비즈니스매니저협회 이사장을 맡고 있으며, 경영행동과학학회, 일본비즈니스실무학회, 일본기업경영학회 회원으로 활동 중이다.
『왜 레스토랑 메뉴 중에서 세 번째 메뉴를 고르게 되는 것일까?』, 『왠지 늘 손님으로 가득한 이자카야 아저씨가 말해주는 ‘손님을 사로잡는 법’』, 『장사가 잘되는 라면가게는 아침 8시에 청소를 시작한다!』, 『10명 중 9명에게 미움을 받으면 성... 공하는 궁극의 재방문 획득술』 등 다수의 저서가 있다.

역자 : 전경아
중앙대학교를 졸업하고 일본 요코하마 외국어학원 일본어학과를 수료했다. 현재 번역 에이전시 엔터스코리아 출판기획 및 일본어 전문 번역가로 활동하고 있다. 주요 역서로는 『미움받을 용기 1, 2』, 『나는 뉴욕에서 당당하게 사는 법을 배웠다』, 『긍정적인 사람의 힘』 등이 있다.

▣ 주요 목차

Ⅰ. 파스타를 검은 접시에 내는 이유가 뭘까?
-돈을 버는 음식점의 검은 심리학-

1. 여성 손님은 화장실에서 무엇을 할까?
2. 장사가 잘되는 식당은 부정적인 요소를 언급한다
3. 왜 ‘당일 오후 6시부터 한정 100개’를 연발할까?
4. 적당히 얘기해도 신용을 얻는 이유
5. ‘의외성’에 매료된다
6. 왜 맥도날드는 빨갛고, 맥카페는 검을까?
7. 파스타와 검은 접시는 최고의 궁합
8. ‘살짝 터치’만 해도 너그러워진다
9. 땡큐 레터에 담긴 비밀
10. 고객에게 오후 4시에 문자를 보낸다
11. 첫 만남에 매료된다
12. 기억을 조종하는 ‘3의 법칙’
*Column* 앉은 자리를 보면 그 사람의 성격이 보인다

Ⅱ. 고객은 식당 주인이 계획한 대로 선택한다!
-추천 요리가 돈이 되는 이유-

1. 메뉴 순서에는 심오한 뜻이 담겨 있다
2. 시선의 움직임에 힌트가 있다
3. ‘팔리는’ 데는 반드시 이유가 있다
4. 팔리지도 않는 메뉴를 일부러 만드는 이유
5. 메뉴 구성은 ‘식당의 얼굴’
6. 카테고리 분류가 중요하다
7. 소리도 플레이팅도 사진도 ‘시즐감’ 있게
*Column* 연회 손님을 끌어 모으는 필승 전략

Ⅲ. 생맥주는 왜 주문한 지 30초 만에 나와야 할까?
-시간의 행동학과 동작학-

1. 퍼스트드링크는 몇 초 만에 나올까?
2. 매장 내 타이머는 최소한 3개여야 한다
3. 왜 첫인상은 변하지 않는 것일까?
4. 3분 만에 고객을 노예로 만들 수 있다면
5. 주말에 놓친 손님은 평일에 오게 한다
6. 고객은 가게에 숨겨진 함정에 빠진다
*Column* 돈을 잘 버는 사람의 식사 습관
*Column* 식당에서 하는 행동에 성향이 드러난다

Ⅳ. 손님이 다시 오게 하려면 오른쪽에서 서빙하라!
-사람을 끌어당기는 서비스 심리학-

1. 잘되는 식당은 입구에 유난히 신경을 쓴다
2. 왜 점원은 손님의 오른쪽에서 속삭일까?
3. 음식점에서도 탈(脫)매뉴얼화가 진행되고 있다
4. 왜 손님의 이름을 6번이나 부르는 것일까? 5. 계산대 앞 고객이 가장 먼저다
6. 고객의 발끝을 관찰하라
7. 설문조사를 실시하는 진짜 목적
8. 고객의 불합리한 클레임에 대처하기
*Column* 말버릇에 묻어나는 사람의 본성

Ⅴ. 99%의 사람은 모르는 좋은 식당, 아쉬운 식당
- 사소하지만 중요한 매출 향상 요소-

1. 식당에 들어선 순간, 그 수준이 보인다
2. 식당의 평판은 입구에서 들려온다
3. 좋은 식당은 문을 열기 전에도 티가 난다
4. 아르바이트생이 즐겁게 일하면 좋은 식당
5. 간판 메뉴가 3가지 이상이면 아쉬운 식당
6. 맛있는 식당은 ‘채소’를 보면 안다
7. 수염과 신발에 집중하라
8. 청결한 식당은 바닥이 다르다
9. 좋은 식당의 세심한 화장실
10. 할인 서비스가 무조건 좋은 것은 아니다
11. 젓가락통부터 재떨이까지, 비품을 보라
*Column* 음식점 업종에 따른 좋은 식당 판별법
*Column* 눈살을 찌푸리게 하는 음식점 매너