유통의 함정 (2017.7)
작가 소개
앤드류 토머스(Andrew R. Thomas)
박사, 애크런 대학교(University of Akron) 마케팅 부교수
부카레스트 대학교(University of Bucharest) 박사
애크런 대학교(University of Akron) 학사, 석사
토머스 박사는 애크런 대학의 마케팅 부교수로 재직 중이며, 뉴욕 타임즈가 선정한 베스트셀러 작가로서 18편의 책을 공동 집필하거나 편집을 맡기도 하였다. 또한 Journal of Transportation Security 학술지를 창간하고 편집장을 지냈으며, 현재 IndustryWeek의 편집위원으로 활동 중이고 BBC, CNBC, Fox News, ABC 등 전 세계 방송국에서 전문가 패널로도 활약하고 있다. 사업활동도 왕성하게 하고 있으며, 전 세계 7개 대륙의 120개 국가를 돌면서 판매 및 유통경로 구축을 돕고 있다.
티모시 윌킨슨(Timothy J. Wilkinson)
박사, 휘트워스 대학교(Whitworth University) 경영대학 학장
유타 주립대(University of Utah) 박사
알칸소 주립대(University of Arkansas, Little Rock) 석사
와이오밍 주립대(University of Wyoming) 학사
윌킨슨 박사는 국제 마케팅, 국제 전략 경영 분야의 전문가로 Long Range Planning, Journal of World Busine ss, Journal of Business Research, Journal of International Business Studies, Journal of International Management, Journal of Small Business Management 등의 학술지에 40편 이상의 학술 논문을 썼다. 현업에 종사하는 사람들을 위해 월스트리트 저널, MIT Sloan Management Review, Business Horizon 등의 잡지에도 기고하고 있다.
목 차
영문판 서문 _ⅰ
한국어판 서문 _ⅶ
part 01 실패에 빠져들다
chapter 01 사업의 최대 실수 _3
흔하디 흔한 이야기 _7
대형 고객이란? _9
10% 법칙 _11
하지만, 대형 고객의 잘못은 아니다 _13
누구의 책임인가? _16
chapter 02 고객의 함정과 브랜드의 몰락 _19
모든 것을 바친 리바이스 _21
굿이어: 고무를 자동차의 필수 부품으로 만들다 _30
chapter 03 혁신의 범용화 _38
디트로이트의 사례 _42
통제권을 잃은 러버메이드 _46
완벽한 고객의 함정 _56
chapter 04 판매 유통망의 장악 _65
한 걸음 물러나 생각해 보기 _69
데이터를 볼모로 잡히다 _70
chapter 05 아웃소싱 시대의 생존 전략 _76
세계화: 가장 큰 필요악 _77
판매와 유통의 역사에 대한 단상 _80
현대 미국 시스템 _90
해외직접투자(Foreign Direct Investment, FDI) _92
아웃소싱에 대한 강요 _100
차례
part 02 함정을 피하는 방법
chapter 06 스틸(STIHL)의 사례 _105
회사의 창업 _106
서비스 _112
대리점의 관점 _114
고객의 함정 피하기 _118
광고 캠페인 _122
새로운 유통업체의 탐색 _124
chapter 07 혁신의 두 번째 단계 _128
혁신 기업/유통업체 관계의 모형 _130
대형 유통업체 협상력의 근원 _131
제조업체의 협상력 _141
두 번째 단계 _149
chapter 08 정보를 수집하고 옳은 방법으로 마케팅하기 _162
모든 고객이 같지는 않다 _165
고객들의 유형 분류 _166
데이터의 활용: 좋은 마케팅의 기본 _178
12단계 접근법 _183
차별화된 서점 _187
chapter 09 세계화 지향과 신념의 유지 _190
잘못된 수출 사례 _194
해외 신흥 시장에서의 희망 _195
기회는 오직 한 번뿐이다 _204
chapter 10 지역성과 독립성 유지 _206
전쟁의 시작 _208
죽어 가는 생각 _209
다시 역사 속으로 _212
작은 것이 더 낫다 _213
어느 때보다도 밝은 미래 _219
마지막 생각 _220
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