협상가를 위한 감정수업 - 분노와 신뢰의 행동경제 -

비즈니스부터 사랑과 군중심리까지
 우리에게는 감정 공부가 필요하다

 노벨경제학상 수상자 8인의 추천!
영미권, 일본, 중국, 독일 등 8개국 출간

“너는 너무 감정적으로 일처리를 한다. 이성적으로 생각해라”라고 흔히들 말한다. 그러나 생각에서 감정을 떼어내는 것은 원래 불가능한 일이라고 에얄 빈테르는 강조한다. 감정을 배제하기보다 오히려 감정을 잘 활용하면 이성만 따졌을 때보다 훨씬 유리한 결과를 얻을 수 있다. 크고 작은 비즈니스 협상부터 집단심리까지 감정은 세상을 움직이는 숨은 동력이며, 우리의 상상보다 훨씬 예측 가능하다.

감정이 그토록 부조리하다면 진화 과정에서 왜 감정은 살아남았을까? 대부분의 행동경제학 관련 도서들이 비이성적인 태도에 대해 비판적인 시각을 보이는 반면, 이 책은 감정을 잘 활용하면 올바른 선택을 할 수 있고 상대방의 행동을 변화시킬 수 있으며 협상에서 유리하게 작용해 타인과의 경쟁과 생존에 효과적임을 강조한다. “감정을 억눌러야 하는 대상에서, 선택의 핵심 요소로 당당히 올려놓았다”는 평가와 함께, 노벨경제학상 수상자 8인이 추천했다.

‘이성’과 대립하는 감정? 충동적이고 비논리적인 감정?
감정은 우리가 생각하는 그 이상으로 똑똑하다

 분노, 신뢰, 집단 감정, 공감, 사랑, 겸손, 과신 등
 상대방의 행동을 변화시키는 감정 활용법!

우리는 흔히 분노나 사랑이나 모욕 같은 감정은 비이성적이고 이성이 감정보다 더 합리적이라고 여긴다. 어떤 일에 관해 협상을 하거나 결정을 내려야 할 때는 더욱 그렇다. 그러나 이는 감정에 관한 무지와 편견에서 비롯된 생각일 뿐이다. 저자는 이 책에서 우리 내면에 존재하는 감정 기제와 이성 기제는 함께 작동하며, 그 둘을 명확하게 구분 짓기란 불가능하고, 오히려 서로를 지탱하고 도와주는 관계임을 강조한다. 바로 ‘이성적 감정(rational emotions)’이다.

이성적 감정은 진화 과정에서 생겨나 점점 발전하며 인간의 생존 가능성을 높여 왔다. 감정은 무의식적으로 분노나 신뢰, 모욕 등의 반응을 유도함으로써 인간의 선택과 협력을 이끌며, ‘약속’이라는 체계를 형성한다. 약속은 협상 이론과 국제 관계, 경제 및 정치 행동 전반에 있어서 핵심 키워드다. 이 책은 이성적 감정을 올바로 인지하는 것이 인간 세계의 이해에 있어 얼마나 중요한 일인지 일깨우며, 전략의 일환으로서 감정이나 약속을 적극적으로 활용할 때 선택을 하거나 협상을 할 때 유리함을 강조한다.

행동경제학, 진화심리학, 게임이론이 밝힌
 똑똑한 ‘협상’을 이끄는 이성적 감정에 관한 놀라운 이야기들!

저자는 게임 이론, 행동경제학, 진화론 등을 바탕으로 분노, 불안, 사랑 등의 감정이 타인과 상호작용하는 데 어떤 기능을 하고, 인간의 삶에 어떤 영향을 끼치는지 분석한다. 매를 맞으면서도 남편과 헤어지기를 거부하는 아내, 용납할 수 없는 행동을 해도 직원에게 용서받는 상사, 유대인임에도 집단 감정에 이끌려 나치 노래를 부르고 ‘히틀러 만세’를 외친 남자 등 다양한 인간 군상을 통해 불합리해 보이는 감정이 생존을 위한 방편의 하나임을 알려준다.

인종이나 문화에 따른 편견과 불신, 자민족중심주의 등 인간 사회를 관통하는 다양한 현상 역시 감정에서 비롯된 인간 행동 양상이다. 인간은 대개 자신만의 문화적·사회적 잣대에 입각해 다른 사람을 판단하거나 차별한다. 저자는 각 문화에 따른 행동 양식의 차이를 인식하지 못한 채 오직 선입견에만 사로잡혀 서로를 판단하는 행위가 우리 사회에 만연함을 폭로한다. 작게는 사람들 사이에서 싹트는 개인적 갈등이나, 나아가 이스라엘과 팔레스타인 간의 분쟁을 비롯한 각종 국제 관계, 인종 차별 등이 모두 이러한 요인에서 비롯된다.

전쟁이나 자연재해 등으로 위기가 닥칠 때는 개개인 사이에 경쟁심이나 이기심보다 연대의 감정이 싹튼다. ‘연대’야말로 사회의 생존에 필수불가결한 요소로, 이는 주로 집단 감정이라는 형태로 발현된다. 전쟁, 조약, 일대 혁명과 정치 및 경제 변혁, 사소하게는 스포츠의 번성 등에 이르기까지 인류가 지나온 사회 역사의 대부분이 감정이라는 기제에 의해 좌우되어 왔다.

“사랑의 감정을 만들어 드립니다!”

흔히들 상대에 대한 호감이나 애정 같은 감정은 비이성적, 즉흥적이라고 생각한다. 우리는 감정을 스스로 만드는 것이라 착각하지만, 진화적 관점에서 이와 다른 의견을 내놓는 저자의 풀이는 참신하고 흥미롭다.

옥시토신은 산모와 젖먹이 아기가 분비하는 호르몬으로, 남녀가 성관계를 할 때에도 분비되어 ‘사랑 호르몬’으로 불린다. 옥시토신은 엄마와 아기가 감정적 유대를 쌓아 생존하는 데 도움을 주며, 남녀 관계, 상대에 대한 신뢰감이나 관대함에도 영향을 미친다. 옥시토신이 부족하면 타인에 대해 공감하거나 사회관계를 이해하는 데 어려움이 생겨 자폐증 같은 발달 장애가 유발되기도 한다. 협상자들, 영업자들을 대상으로 한 옥시토신 스프레이 제품까지 나오기도 했다. 이처럼 사랑의 감정조차 실제로는 이성적이고 생존의 필요에 의한 것이며, 유전자 속에 새겨진 진화 이점에 기반한다.

집단 무의식과 직장에서의 인간 행동 양상 등
 알아두면 쓸모 있는 이성적 감정의 세계

 저자는 경제학에서 비중 있게 다뤄지는 주제인 업무 현장에서의 인간 행동 양상을 구체적으로 살펴봄으로써 기업에서 이성적 감정이 어떤 방식으로 우리 사회에 ‘협력’과 ‘이해’를 낳는지 보여준다. 또한 자신의 의견과는 관계없이 다수의 의견을 좇는 군집 현상은 생존의 가능성을 높이고 ‘다수가 정의’라는 가정을 유도해 현실의 불합리를 견뎌나갈 편리한 명분을 제공한다. 다른 사람이 선택한 메뉴를 별 고민 없이 따르는 식당의 손님이나, 주식 시장이 하락세를 보일 때 우르르 몰려가 주식을 몽땅 팔아치우는 사람들이 그렇다.

감정을 재발견하게 하고, 감정에 관한 새로운 가치 판단을 제공한다는 점에서 이 책이 담고 있는 가능성은 무궁무진하다. 감정이란 대체 무엇인지 똑똑한 ‘감정 수업’을 듣고 싶은 자들, ‘선택’과 ‘결정’의 기로에서 고민을 거듭하는 현대인들, 나아가 명민하고 스마트한 협상이 필요한 이들 모두에게 일독을 권한다.

지은이 : 에얄 빈테르
의사 결정을 학문적으로 연구하는 세계적인 기관 예루살렘 히브리 대학교의 이성 연구 센터 책임자다. 히브리 대학교 경제학과 학과장을 역임했으며, 2011년 독일 정부가 수여하는 훔볼트 상을 수상했다. 워싱턴 대학교, 이탈리아 피렌체 유러피언 대학교 연구소, 영국 맨체스터 대학교에서 교수로 재직했고, 세계 게임 이론 학회 자문위원이자 『게임과 경제 행동Games and Economic Behavior』지 부편집장이다. 하버드 대학교, 스탠포드 대학교, 프린스턴 대학교, 버클리 캘리포니아 대학교, 캠브리지 대학교를 포함하여 전 세계 26개국 130여 개 이상 대학에서 강연을 해왔다.

옮긴이 : 김진원
이화여자 대학교에서 국어국문학을 공부했다. 사보 편집 기자로 일했으며 환경 단체에서 텃밭 교사로도 활동했다. 어린이 도서관 자원봉사 활동을 하면서 어린이와 청소년 책에 관심을 갖게 되어 현재 ‘어린이책 작가교실’에서 글공부를 하고 있다. ‘한겨레 어린이?청소년책 번역가그룹’에서 활동했으며 『경제학의 모험』, 『노인을 위한 시장은 없다』, 『책을 읽을 때 우리가 보는 것들』, 『세상 모든 꿈을 꾸는 이들에게』, 『학교여, 춤추고 슬퍼하라』, 『10대에 영화감독이 되고 싶은 나, 어떻게 할까?』 등을 우리말로 옮겼다.

추천의 말
 들어가는 말
 서문: 이성이란 무엇일까?

1부 분노의 놀라운 쓸모
1 협상의 숨은 조력자, 감정
2 잔인하게 구는 상대를 사랑하는 이유: 스톡홀름 증후군과 나치 교사 이야기
3 감정의 사기꾼, 공감
4 게임 이론, 감정, 그리고 도덕의 황금률
5 반복되는 관계 속에서 죄수의 딜레마는?: 칼을 뽑는다고 세상에 협력이 늘어날까?
6 체면과 모욕과 복수에 대하여 : 어째서 호구는 혐오감에 시달리지 않을까?

2부 믿을까, 믿지 말까?
7 오명과 신뢰 게임: 꿀벌은 왜 죽었을까?
8 스스로 실현하는 ‘불신의 저주’
9 문화 차이, 자민족중심주의와 연대
10 집단 감정과 정신적 외상
11 불이익 원리와 십계명과 집단 생존을 보장하는 또 다른 기제
12 주는 법을 알면 받는 법도 안다: 절반의 촐런트

3부 악당도 애정을 갈구한다
13 사랑을 선사하는 스프레이: 신뢰는 쌓고 의심은 허무는 호르몬
14 남성, 여성, 그리고 진화: 통념을 해부하다
15 천생연분을 찾아서: 번식, 그리고 연애의 꿍꿍이속
16 동굴 인류가 불던 피리에서 바흐가 쓴 푸가까지: 진화는 왜 예술을 낳았을까?

4부 군중의 심리
17 우리는 왜 이토록 삐딱할까?: 감정의 셈법
18 오만과 겸손
19 과신과 위험: ‘나는 예외야’ 증후군
20 다수라는 목소리: 군집 행동의 근원을 찾아서
21 팀 정신: 두둑한 상여금과 게으른 노동자의 역설

5부 이성적 감정을 활용하는 법
22 비이성적인 감정
21 선천성이냐 후천성이냐: 이성적 감정의 근원은 무엇일까?

나오는 말
 주
 찾아보기