투자자의 생각을 읽어라

“내가 왜 당신의 아이디어에 지금 투자를 해야 하나요?”

이 질문에 명확한 답을 제시하지 못한다면

당신의 스타트업은 준비되어 있지 않은 것이다.

투자유치를 받고 싶다면 당신의 관점이 아닌, 투자자의 관점에서 생각하라!

스타트업에 투자하는 사람들은 무엇을 보고 투자할까?

성공할 기업을 찾는 투자자의 심리를 공략하라!

스타트업 창업자들은 투자유치를 위해 열심히 준비하지만 생각보다 투자는 쉽게 이루어지지 않는다. 왜일까? 이들의 아이디어가 부족해서도, 비즈니스 모델에 허점이 있는 것도 아니다. 바로 투자자의 생각을 읽지 못했기 때문이다.

창업자들은 좋은 아이디어 하나면 투자 받을 수 있다는 큰 착각을 하고 있다. 그리고 그 착각에서 이어진 사업 계획 발표는 투자자의 관심을 끌지 못한다. 창업자의 관점에서만 쓰인 장표는 투자자의 입장에선 특별하지 않은, 그저 수많은 사업계획서 중 하나일 뿐이다.

투자 받기 위해선 IR 장표를 어떻게 작성해야 하는지, 어떤 키워드를 넣어 투자자를 공략해야 하는지 하나부터 열까지 꼼꼼하게 조사해야 한다. 쉽지 않겠지만, 이 책과 함께라면 스타트업을 준비하는 창업자도, 투자유치를 준비하는 창업자도 누구든 차근차근 배워나갈 수 있을 것이다.

투자를 결정짓는 4WHY

스타트업을 판단하는 투자자의 질문

액셀러레이터, 벤처캐피털 모두 다양한 스타트업에 투자를 한다. 하지만 액셀러레이터 사업은 생각보다 매우 어려운 비즈니스이다. 성공 확률이 70% 이상인 기업에 투자하는 벤처캐피털과 달리, 액셀러레이터는 30%의 성공 확률에 투자하기 때문이다. 하지만 만약 이 액셀러레이터 가 없다면 극초기, 초기 기업들에게 과연 누가 투자를 할까? 많은 스타트업들이 Pre-A 단계나 시리즈 A 단계는 꿈도 꾸지 못할 것이다.

액셀러레이터는 적은 금액으로 많은 기업에 분산투자를 하여, 창업자들이 보육을 거쳐 더 높은 단계 투자를 받을 수 있도록 도와준다. 따라서 여러 가지 질문으로 신중하게 창업자를 평가할 수밖에 없다. 하지만 그 질문은 언제나 4가지의 ‘왜(WHY)’에서 시작된다.

“왜 투자자는 당신에게 투자를 해야 하나요?” “왜 지금 투자를 해야 하나요?” “왜 이 아이디어에 투자를 해야 하나요?” “왜 나에게 투자를 받아야 하나요?”

창업자들이 이 4가지의 질문에 확실한 대답만 할 수 있어도 투자 받을 확률은 높아진다. 반대로 이 질문에 머뭇거리거나 말을 얼버무린다면 투자 받긴 힘들어질 것이다. 짧은 시간 안에 창업자를 판단해야 하는 액셀러레이터 특성상 이 질문만으로도 충분히 투자를 결정할 수 있기 때문이다. 이처럼 창업자가 투자자의 생각을 읽어 낼 수만 있다면, 빠른 투자유치로 가는 지름길이 된다.

투자자가 제일 먼저 확인하는 밸류에이션

밸류업을 위한 TPIE 전략

투자자는 스타트업 투자를 결정할 때 밸류에이션을 먼저 확인한다. 내재된 기업 성장 가능성을 추측해 볼 수 있기 때문이다. 이때 스타트업 창업자들이 투자자의 생각을 조금이라도 읽어낸다면, 자신들의 밸류에이션을 더욱 높일 수 있다. 예를 들어 투자자가 원하는 Team, POC, Investor, Exit 전략을 취하는 것이다.

초기 스타트업은 팀 구성이 중요하다. 부족한 부분을 팀원들이 채워주며 성장해 나가기 때문이다. 창업자가 팀원 보충으로 발전하는 과정 속에 ‘팀 역량(Team)’과 밸류에이션은 자연스레 올라가게 된다.

이때 ‘POC(Proof of Concept, 개념 증명)’ 검증으로 샘플 테스트를 마쳤다고 하면, 창업자를 더욱 긍정적으로 평가하게 된다. 시장에서의 1차 검증은 끝났다고 보기 때문이다. 여기서 ‘투자자(Investor)’ 네트워크를 활용하여 멘토링과 보육을 받고, 초기, 중기, 후기 단계에 따른 홍보 마케팅 변화를 준다면 더 큰 반응을 불러올 수 있다.

더 나아가 비용 절감, 가격 정책 개선, 수익 구조 개선으로 매출과 이익률을 숫자로 꾸준히 증명할수록, 투자자는 기업의 다음 단계를 고려하게 되고 어떻게 ‘회수(Exit)’할지 고민하게 된다. 높아진 밸류에이션으로 기회가 생기는 것이다.

T(팀 역량, Team), P(개념 증명, POC), I(투자자, Investor), E(회수전략, Exit) 즉 ‘TPIE’ 전략으로 초기부터 투자자 니즈에 맞는 밸류에이션을 구축한다면, 빠른 엑시트로 서로 윈윈할 수 있는 좋은 전략이 된다.

이 밖에도 타깃 펀드를 공략한 스마트한 투자 전략과, 투자자처럼 생각하는 방법을 실제 기업들의 멘토링 사례로 이해하기 쉽게 설명하고 있다. 창업자들은 투자자가 원하는 한 끗 차이를 깨닫고 설득력 있게 다가갈 수 있다.

『투자자의 생각을 읽어라』는 투자유치에 성공하는 비법을 관점의 전환으로 풀어냈다. 스타트업을 준비하는 창업자들은 자신의 비즈니스 모델을 점검해 볼 수 있고, 투자유치를 목표로 둔 기업은 비즈니스를 업그레이드할 수 있는 계기가 되어줄 것이다. 이 책이 포기하지 않고 나아가는 모든 창업자들에게 조금이나마 도움이 되길 바란다.

이 책을 읽어야 할 사람들

1. 스타트업 창업자

2. 투자유치를 목표로 둔 기업

3. 스타트업 창업에 관심 있는 사람들

지은이 : 전화성

2000년 카이스트 학내벤처 1호인 에스엘투를 창업했고, 2003년 씨엔티테크㈜를 설립하여 2009년부터 현재까지 푸드테크 B2B 플랫폼 1위를 유지하고 있다.

2012년에는 액셀러레이팅 사업을 시작하여 2020년~ 2023년 4년간 국내 최다 투자건수를 기록했고, 400개의 투자 포트폴리오를 보유한 1위 AC 투자자로 활동하고 있다.

최근에는 제4대 한국액셀러레이터협회장으로 취임하여 투자 생태계에 필요한 적극적인 행보를 이어가고 있다.

지은이 : 이은영

서강대학교 사학과 졸업 후 서울대학교 경영대학원 경영학과에서 브랜드로열티로 석사과정을 졸업했으며, 이어 서강대학교 경영대학원에서 경영학 박사 과정을 수료했다.

금융권에서 오랫동안 경험을 쌓아왔으며, 현재 씨엔티테크㈜에서 투자전략 실장을 겸임하고 있다.

프롤로그

1부 4WHY로 설득하라

1장 WHY YOU “투자자는 왜 ‘당신’에게 투자해야 할까요?”

2장 WHY NOW “투자자는 왜 ‘지금’ 투자해야 할까요?”

3장 WHY THIS IDEA “왜 이 ‘아이디어’에 투자를 해야 하나요?”

4장 WHY ME “왜 ‘나’에게 투자를 받아야 하나요?”

2부 매력을 끄는 IR, 6단계로 끝내라

1장 문제정의와 문제해결

2장 기술소개와 경쟁사분석

3장 비즈니스 모델

4장 팀 소개

3부 한 끗 차이가 투자를 이끌어낸다

1장 키워드를 공략하라

2장 매출이 높은 곳에 비즈니스 모델이 있다

3장 잘하는 것에 집중하라

4장 타깃 펀드를 공략하라

4부 투자자처럼 생각하라

1장 시장의 크기

2장 비즈니스와 타깃 고객 일치

3장 타깃 시장과 마케팅 일치

4장 마케팅과 수익성의 상관관계

5장 가격 유통 정책과 실현 가능성

6장 수익화 전략 디테일

7장 기존 경쟁자 대비 차별 전략

5부 회사 밸류업을 위한, TPIE

1장 Team

2장 POC

3장 Investor

4장 Exit

6부 투자에서 엑시트까지

1장 성실함을 이길 자 없다

2장 투자자의 리소스와 네트워크는 무조건 활용한다

3장 끝날 때까지 끝난 것이 아니다

4장 액셀러레이터, 편견에 맞서며 오늘도 뛴다

7부 밸류체크시스템을 활용한 육성 그리고 투자

1장 밸류체크시스템으로 혁신하다

2장 그로스 해킹: 가설-검증을 반복한 결과

에필로그