공인중개사 생각부터 달라야 산다

계약을 만드는 힘,

공인중개사의 생각에서 시작된다!

공인중개사에게 성공을 가져다주는 것은 단순한 정보나 발품이 아니다. 계약을 성사시키는 진짜 힘은 ‘생각의 전환과 해석의 방식’에 있다. 《공인중개사, 생각부터 달라야 산다》는 계약 없는 공인중개사를 ‘계약 체질’로 바꾸는 단 하나의 해법을 제시한다.

사회는 흔히 성실함이나 노력만으로 성과가 나온다고 말한다. 하지만 중개의 세계에서 그것만으로는 부족하다. 같은 매물을 보더라도 어떤 이는 계약을 따내고, 어떤 이는 고개만 끄덕이며 돌아간다. 그 차이는 바로 ‘이 자리가 왜 기회인가’를 해석해내는 힘에 있다.

이 책은 단순히 상가 중개 기술을 배우는 책이 아니다. 고객의 마음을 여는 언어, 계약 이후에도 관계를 이어가는 신뢰, 위기를 기회로 바꾸는 태도까지 담아낸다.

이 책을 통해 여러분은 ‘생각’에서 시작되는 계약을 바로 만들 수 있게 될 것이다.

‘이 일을 계속할 수 있을까?’, ‘내가 그동안 뭘 놓쳤던 것일까?’

이러한 질문들에 이 책은 ‘정보’가 아닌 ‘이야기’로 답할 것이다. 중개는 자격증에서 시작하지 않는다. 진짜 중개는 ‘생각’에서 시작된다. 지금, 그 생각을 바꿀 시간이다.

지은이 : 김명식 金明植

現 한국공인중개사협회 전임교수

現 서울시 공인중개사 (법정) 연수교육 교수

現 박문각 상가중개실무 일타 교수

現 세종박문각 부동산아카데미학원 원장

現 경희대학교 경영대학원 부동산학 석사 과정 중

現 클래스101, 인클 등에서 상가 투자 강의 진행

저서

《부동산전문가과정 1》 공저(박문각)

《상가 중개, 하나도 몰랐던 내가 월 1천 찍는 진짜 방법》 (두드림미디어)

“그는 수천 건의 계약보다 단 한 번의 ‘생각 전환’을 더 중요하게 여긴다.”

공인중개사로 출발해 상가 중개의 흐름을 설계하고, 초보를 단기간에 계약 체질로 바꾸는 실전 멘토. 20여 년간 시장 한가운데서 발로 뛰며 얻은 통찰을 강의실과 현장에서, 그리고 책 속에 담아왔다. 발품만 믿던 공인중개사에게는 전략을, 운에 맡기던 공인중개사에게는 구조를, 불확실한 시장에는 방향을 제시해왔다. 이번 책에서 그는 생각을 바꾸면 계약이 터지는 이유를 명확히 보여준다. 단순히 방법을 알려주는 데 그치지 않고, 독자가 스스로 이길 수 있는 힘을 갖게 만든다. 이 책을 덮는 순간, 당신의 계약 방식은 완전히 달라질 것이다.

프롤로그 ㆍ 5

PART 01 생각을 바꾸는 순간, 인생도 바뀐다

01. 하루가 바빠지려면, 생각부터 바꿔라 ㆍ 18

02. 진짜 성공한 공인중개사들은 다르게 생각한다 ㆍ 23

03. 공인중개사도 철학이 있어야 산다 ㆍ 28

04. 남들보다 물건 먼저 보는 게 중요한 이유 ㆍ 33

05. 나는 ‘판매자’인가, ‘가치 중개자’인가 ㆍ 38

06. 숫자보다 마음을 먼저 읽는 공인중개사 ㆍ 43

07. 입지보다 해석이 먼저다 ㆍ 47

08. 계약보다 사람이 먼저다 ㆍ 51

09. 매물은 숫자가 아니라 이야기다 ㆍ 55

10. 생각이 행동을 바꾸고, 행동이 결과를 만든다 ㆍ 59

PART 02 고객은 설명보다 통찰에 반응한다

11. 고객은 설명보다 통찰에 반응한다 ㆍ 64

12. 숫자 뒤에 숨어 있는 진짜 고객의 고민 ㆍ 68

13. 매물 하나에 담긴 이야기를 꺼내는 기술 ㆍ 73

14. 고객의 말보다 표정을 먼저 읽어라 ㆍ 78

15. 내 생각의 깊이가 내 브랜드가 된다 ㆍ 83

16. 결국 중개는 사람이 사람을 돕는 일이다 ㆍ 88

17. 통찰력은 경험보다 ‘해석의 방식’에서 나온다 ㆍ 92

PART 03 실전 중개의 기술은 따로 있다

18. 매물 확보는 관계에서 시작된다 ㆍ 98

19. 전속 중개 매물, 어떻게 확보할 것인가 ㆍ 102

20. 현장 체크는 조건보다 ‘느낌’을 봐야 한다 ㆍ 107

21. 임대인과 임차인의 입장을 모두 이해해야 한다 ㆍ 112

22. 계약 전 고객 심리를 읽는 세 가지 질문 ㆍ 116

23. 리스크 설명은 의무가 아닌 전략이다 ㆍ 120

24. 중개는 매물보다 ‘흐름’에 강한 사람이 이긴다 ㆍ 124

25. 실력 있는 공인중개사는 과정에서 감정을 관리한다 ㆍ 129

PART 04 신뢰가 쌓이는 중개는 다르다

26. 고객이 떠난 뒤에도 다시 돌아오게 만드는 힘 ㆍ 136

27. 한 번 거래한 고객과 평생 가는 고객의 차이 ㆍ 140

28. 단골고객을 만드는 계약 이후의 행동 ㆍ 144

29. 고객과의 감정 온도를 유지하는 법 ㆍ 148

30. 입소문은 계산해서 만드는 것이다 ㆍ 152

31. 고객과 함께 성장하는 공인중개사가 되라 ㆍ 156

32. 진짜 고객 관리는 ‘계약 이후’에 시작된다 ㆍ 160

33. 관계의 깊이가 신뢰를 만들고, 신뢰가 수익을 만든다 ㆍ 164

PART 05 위기를 기회로 바꾸는 마인드셋

34. 손님이 없어도 무너지지 않는 공인중개사의 마인드 ㆍ 170

35. 안 되는 매물을 다시 살려내는 시선의 전환 ㆍ 174

36. 클레임이 들어왔을 때 공인중개사의 첫마디 ㆍ 178

37. 계약이 틀어졌을 때 마음을 다잡는 방법 ㆍ 182

38. 감정 노동에서 탈진하지 않는 공인중개사의 루틴 ㆍ 187

39. 결국 다시 일어서는 사람은 ‘해석’이 다른 사람이다 ㆍ 190

40. 흔들리지 않는 공인중개사는 ‘태도’가 다르다 ㆍ 194

41. 위기를 다루는 언어가 곧 실력이다 ㆍ 198

PART 06 말은 계약의 시작이다

42. 고객의 마음을 여는 첫마디의 힘 ㆍ 204

43. 설명이 아니라 설득이 되는 말 습관 ㆍ 208

44. 듣는 순간 납득되는 멘트는 어떻게 만들어지나 ㆍ 212

45. 같은 매물을 다르게 소개하는 말의 기술 ㆍ 216

46. 비교 아닌 차별화를 만드는 단어 선택법 ㆍ 220

47. 고객이 먼저 연락하게 만드는 말 한마디 ㆍ 224

48. 말을 설계하는 공인중개사는 계약을 설계한다 ㆍ 228

49. 결국 말도 전략이다 ㆍ 232

PART 07 공인중개사의 무기는 콘텐츠다

50. 글을 쓰는 공인중개사와 안 쓰는 공인중개사의 차이 ㆍ 238

51. 블로그는 오늘의 기록이 아니라 내일의 계약이다 ㆍ 242

52. 내 브랜드를 드러내는 제안서 구성법 ㆍ 246

53. 고객의 검색에 걸리는 콘텐츠의 비밀 ㆍ 250

54. 문의만 받고 끝나는 글 vs 상담으로 이어지는 글 ㆍ 255

55. 사진 한 장도 계약의 도구가 된다 ㆍ 259

56. 말과 글이 함께 가는 공인중개사는 쉽게 잊히지 않는다 ㆍ 263

57. 콘텐츠는 공인중개사의 무기가 아니라 정체성이다 ㆍ 268

에필로그 ㆍ 273