그 병원은 어떻게 초진환자를 2배 늘렸을까?

▣ 출판사서평

의사도 먹고살기 힘든 시대
병원은 어떻게 살아남아야 할까?

의사는 고소득 전문직일까? 아직은 그렇다. 하지만 의사들은 이구동성으로 ‘먹고살기 힘들다’고 말한다. 일반적인 인식과 달리 병원은 현재도 어렵고, 점점 더 어려워지고 있다. 실제로 통계자료에 따르면, 최근 몇 년간 개원하는 곳에 비해 폐원하는 곳이 큰 폭으로 늘고 있다. 2012년 새로 문을 연 병원은 6,446곳, 문을 닫은 병원은 5,583곳으로 집계됐다. 이는 그보다 2~3년 전과 비교했을 때 문을 여는 병원과 문을 닫는 병원 수의 차이가 급격히 줄어든 것이다. 이런 추세대로라면 머지않아 폐원하는 곳이 개원하는 곳을 앞지를 것이라는 전망도 나오고 있다. 실제로 최근 소아청소년과와 산부인과는 문을 여는 곳보다 문을 다는 곳의 수가 더 많아졌다.

갈수록 경쟁은 치열해지는데 환자들은 잘되는 병원으로만 몰려 병원에서도 부익부 빈익빈 현상이 발생하고 있다. 게다가 막강한 자금을 바탕으로 수많은 지점을 개설하는 대기업형 병원들로 인해 비교적 규모가 작은 병원들은 버텨내기도 힘들 지경이다. 큰 병원들은 큰 병원대로 과도한 마케팅비용과 가격경쟁 때문에 생각만큼 큰돈을 벌고 있지는 못하다.

이렇게 치열한 경쟁 속에서, 병원은 어떻게 합당한 가격을 받으면서 환자 수를 늘릴 수 있을까?

아무리 실력이 좋아도 알려지지 않으면 끝이다!
내 병원에 꼭 맞는 마케팅 전략을 찾아야 한다!

병원 전문 컨설팅업체 지엔케어(GNCARE)의 대표이자 [그 병원은 어떻게 초진환자를 2배 늘렸을까?]의 김현배 저자는 병원에게도 마케팅이 필수라고 주장한다. 죽은 사람도 살려낸다는 신의(神醫)라 해도 환자들이 그 사실을 모른다면 아무도 찾지 않는다는 것이다. 즉, 실력 있는 의사가 되는 것도 중요하지만, 실력 있는 의사로 인식되는 것이 더욱 중요하다는 뜻이다.

마케팅이 중요하다는 생각에 많은 병원과 의사가 자신을 홍보하기 위해 비용을 쏟아붓는다. 하지만 별다른 효과를 보지 못하고 비용만 날렸다고 여긴다. 다른 사업가나 세무사의 말만 듣고 ‘마케팅 비용은 매출액의 10% 이내’와 같은 기준을 잡기도 한다. 하지만 경쟁이 치열해지고 있는 병원 분야에서, 마케팅은 각자의 상황에 맞는 비용과 방법을 찾아야 성공할 수 있다.

병원 마케팅의 핵심은 초진환자 늘리기!
폐원 직전 병원도 10배 성장시키는 병원 전문 마케터의
100일 만에 초진환자 2배 늘리는 노하우

2002년 의료계에 들어선 김현배 저자는 수많은 병원의 성공과 실패를 지켜보면서, 병원마다 자신이 처한 상황에 따라 마케팅 방법을 달리해야 함을 깨달았다. 수많은 분석과 실험 끝에 해당 병원이 소속된 지역과 진료과목, 경쟁 병원의 수와 위치 등에 따른 마케팅 채널과 적절한 비용을 알아냈다. 이후 직접 컨설팅한 병원 중 연 매출 100억 원을 넘어선 곳도 많다. 최근 3년간 10배가량 성장시킨 병원만 해도 30곳이 넘는다.
책에는 김현배 저자의 오랜 관찰과 수많은 실험, 다양한 경험에서 나온 병원 마케팅 전략이 고스란히 녹아 있다. 효과적인 홍보 매체 선정부터 병원의 규모 및 지역에 따른 급여/비급여/네트워크 병원에 맞는 마케팅 방법, 초진환자를 2배 늘리는 마케팅 전략, 재진환자 유지 비결까지 고루 다룬다. 마케팅 비용은 비용대로 쏟아붓고 효과를 보지 못하고 있는 병원, 실력에는 자신 있는데 초진환자 수가 줄어 고민인 의사라면 이 책에서 길을 찾을 수 있을 것이다.

▣ 작가 소개

저자 : 김현배
병원 전문 컨설팅 회사 지엔케어(GNCARE)의 대표이자 작은 병원이 큰 병원으로, 큰 병원이 내실 있는 병원으로 성장하도록 돕는 책임 컨설턴트. 2002년 의료계에 입문해 수많은 병원의 성장과 실패를 목격했다. 그 과정에서 소속 지역과 진료과목, 경쟁 병원의 수와 위치 등에 따라 병원마다 마케팅 방법이 달라야 함을 깨달았다. 이후 직접 컨설팅한 병원 중 10여 곳은 연 매출 100억 원을 넘어섰고, 현재는 120여 병원을 고객으로 두고 있다. 자신이 컨설팅하는 병원이 성장과 발전이 공존하는 좋은 병원으로 바뀌길 바라며, 단순히 매출을 올리는 데 그치지 않고 경영마인드와 경영기술을 발전시키는 컨설팅과 마케팅에 주력하고 있다.

▣ 주요 목차

머리말: 잘하는 것 못지않게 잘 알리는 것도 중요하다

PART 1. 왜 우리 병원은 초진환자가 늘지 않을까?
01 초진환자 2배 증가, 꿈이 아니다
02 망하는 병원의 마케팅에는 공통점이 있다
03 환자들은 병원을 어떻게 선택할까?
04 누가 나의 경쟁자인가?
05 우리 병원 마케팅, 잘되고 있는 걸까?
06 비용, 줄이는 것만이 최선은 아니다

PART 2. 실패하는 병원 은실패하는 마케팅을 한다
01 어디에 광고해야 초진환자가 많이 올까?
02 바이럴마케팅만이 대세라고?
03 환자들은 치료 방법에는 별 관심 없다
04 다 안다는 원장의 착각이 병원을 망친다
05 말 잘 듣는 광고회사는 병원의 적이다
06 병원도 브랜딩이 필요하다

PART 3. 내 병원에 딱 맞는 마케팅을 해야 한다
01 어떤 매체가 효과적일까?
02 동네병원을 살리는 마케팅
03 비급여 병원 마케팅1: 서울 중심가 병원
04 비급여 병원 마케팅2: 수도권 외곽과 중소도시 병원
05 급여 병원 마케팅
06 네트워크 병원 마케팅

PART 4. 1등 병원은 어떻게 마케팅할까?
01 환자들에게 어떤 병원으로 보일 것인가
02 초진환자의 반응을 끌어내는 매체 설계법
03 콘텐츠를 잘 짜야 1위 병원이 될 수 있다
04 반드시 환자의 상담을 끌어내는 법
05 진료 아이템, 어떻게 차별화할까?
06 초진환자 유입 2배, 고객이 모이는 곳에 답이 있다

PART 5. 재 진환자를 늘릴 때 마케팅 효율은 배가된다
01 재진환자 2배 늘리기
02 후기와 사진을 활용하라
03 우리 병원을 찾은 환자는 과연 만족할까?
04 환자가 까다로워진 것이 아니라 시대가 변한 것이다
05 환자 만족도, 3초면 올릴 수 있다
06 어떻게 상담 성공률을 높일 것인가

PART 6. 3 년간 30개 병원 9배 성장 실전 사례
01 지점 하나에서 3년 만에 15개 지점 네트워크 병원으로
02 1천만 원으로 1억 원의 마케팅 효과 보는 법
03 지역 병원 성공 비결
04 브랜드 플러스 전략으로 2배 성장
05 블로그 활용으로 살아난 지역 피부과

맺음말: 10년 후, 환자는 병원을 어떻게 고를까