그 병원이 잘되는 12가지 비밀

잘되는 병원의 12가지 운영 비밀을 벤치마킹하자!

600여 개 병원에서 알게 된 핵심 영업 비법

최근 서울대학교, 고려대학교, 연세대학교 이른바 ‘SKY대학’ 중도탈락자가 2,131명으로 5년간 최다를 기록했다고 한다. 중도탈락의 대부분은 자퇴고, 의대를 진학하기 위해서라는 것이 관련 업계의 분석이다. 이처럼 의사는 부와 영예를 누리는, 선망하는 직업으로 떠올랐다. 중·고생들이 선호하는 직업에도 높은 순위를 기록하고 있다(교육부, 2022년 통계). 개업 병원과 의원의 매출도 다른 자영업과 비교해서 두세 배 높다(우리금융경영연구소, 2018년 통계). 그러나 코로나19 장기화로 인한 경영악화 여파는 동네 개업 병원과 의원에도 큰 타격을 주었다. 요즘 그 충격에서 벗어나기 위해 경영을 개선하고, 매출상승을 꾀하는 병원과 의원도 많아졌다.

동네 병원과 의원이 잘되려면 어떻게 해야 할까? 이 책은 이 질문에 대한 해답을 담고 있다. 지은이는 국내외 최고의 제약회사에서 높은 영업 실적을 올리던 영업사원이었다. 600여 개의 병원과 의원을 다니며 원장 의사들을 만났다. 잘되는 병원과 의원에서는 어떻게 영업을 하는지, 그 비결은 무엇인지를 확인할 수 있었다. 한편 잘되지 않는 병원과 의원에는 잘되는 병원과 의원의 노하우를 전수해주었다. 돕고자 하는 마음에서 했던 이 일로 보람을 느꼈고, 그 비법들을 책으로 펴내게 되었다.

지은이 : 박정섭

메디어시스트 대표

대웅제약과 한국MSD에서 11년간 최상위 실적을 내는 영업사원이었다. 높은 실적의 비밀은 단 하나, ‘병원이 잘되게 도와주는 것’이었다. 그 방법으로는 다섯 가지가 있다.

첫째, 무료 마케팅으로 초진 환자를 늘린다.

둘째, 비급여 상품으로 객단가를 올린다.

셋째, 직원 교육으로 고객 응대 수준을 높인다.

넷째, 의사 코칭으로 진료 면담을 개선한다.

다섯째, 청구, 세금, 행정에 대한 불편함을 덜어준다.

이렇게 병원이 잘되고, 내원하는 환자들이 만족하는 것이 일하며 느끼는 만족이자 큰 기쁨이었다. 이것을 위해 10년간 자나 깨나 병원이 잘되는 방법을 고민했다. 그리고 이제는 더 많은 동네 의원에 도움을 주고자 ‘메디어시스트’의 문을 열었다. 그 첫걸음으로 동네 의원에 반드시 적용해야 하는 필수 비밀들을 이 책에서 공개한다.

프롤로그 … 4

1장 | 항상 잘되는 병원은 분명히 이유가 있다

항상 잘되는 병원은 분명히 이유가 있다 ··· 17

환자 이전에 고객의 심리를 파악하라 ··· 24

차별화는 필요가 아니고 필수다 [비밀 1] ··· 30

목적이 없는 병원은 망한다 [비밀 2] ··· 36

잘되는 병원을 벤치마킹하라 ··· 44

2장 | 초진 환자가 병원의 성공을 좌우한다

초진 환자가 병원의 성공을 좌우한다 ··· 51

병원마다 맞는 마케팅은 따로 있다 ··· 55

반드시 해야 하는 무료 온라인 마케팅 5가지 [비밀 3] ··· 61

초진 환자를 불러오는 필수 오프라인 마케팅 3가지 [비밀 4] ··· 74

초진 환자를 불러오는 무료 오프라인 마케팅 4가지 ··· 85

병원 분위기로 환자를 편안하게 하라 [비밀 5] ··· 91

잘되는 병원은 전화 상담부터 다르다 ··· 99

응대 멘트 하나로 병원의 이미지를 만든다 ··· 106

초진 환자는 병원을 평가한다 ··· 114

3장 | 환자가 몰리는 병원은 진료의 1%가 다르다

진료 커뮤니케이션 스킬을 배우라 ··· 123

환경 진료 커뮤니케이션 스킬 [비밀 6] ··· 128

비언어적 진료 커뮤니케이션 스킬 [비밀 7] ··· 136

언어적 진료 커뮤니케이션 스킬 [비밀 8] ··· 144

꼭 기억해야 할 진료 면담 상황 5가지 ··· 153

진료 스킬을 획기적으로 늘리는 방법 ··· 161

끌려다니는 의사, 끌어당기는 의사 ··· 168

4장 | 성장하는 병원의 조직관리 7가지 비법

간호조무사의 현실을 인정하자 ··· 177

우리 병원에 딱 맞는 직원 채용하는 방법 ··· 183

한 달에 한 번 이렇게 회의하라 ··· 193

외부 교육 NO! 직원 교육하는 3가지 방법 [비밀 9] ··· 200

바로 쓸 수 있는 실전 매뉴얼 만드는 방법 [비밀 10] ··· 206

행복을 기억하는 순간을 선물하라 ··· 214

시스템을 만드는 병원이 성공한다 ··· 220

5장 | 잘되는 병원, 결국 환자가 결정한다

무엇이 병원을 다시 오고 싶게 만들까? ··· 225

환자는 사소한 한 가지도 기억한다 ··· 228

대기 시간에 환자와 매출 모두를 잡는 방법 [비밀 11] ··· 235

환자의 손에 이것을 들고 가게 하라 [비밀 12] ··· 243

불만 환자를 어떻게 관리하는가? ··· 249

만족한 직원이 환자를 만족하게 한다 ··· 254

잘되는 병원, 결국 환자가 결정한다 ··· 260

에필로그 … 264