장진희 클로징 실감화법 (2015.11)

▣ 출판사서평

나도 당신처럼 거절이 두려웠습니다.
그러나 나는 해답을 찾았습니다.

보험설계사들이 직업을 포기하거나 실패하는 이유는 무엇일까? 보험업계 사람들에게 이 질문을 던지면 이런 대답을 들려준다. 만날 고객이 없거나 게으르기 때문이다. 즉 설계사의 활동부족이 원인이라는 것이다.

그러나 이 책의 진단은 다르다. 저자에 따르면 보험설계사가 직업을 그만두는 이유는 고객의 거절과 그에 따르는 상처 때문이다.

실제로 영업현장을 들여다보면 고객 10명 중 6∼7명은 세일즈맨의 구매제안을 거절한다. 3~4명과 계약하는 동안 6~7명으로부터 거절을 당하는 것이다. 구매보다 거절이 많은 탓에 세일즈맨은 이런 생각을 종종 한다. ‘만나봐야 소용없어.’ ‘헛수고야.’ ‘안될 거야.’

낙담도 문제지만 더 큰 문제는 불안감이다. ‘다른 사람은 잘 파는데 나는 왜 안 되지?’ ‘내가 뭘 잘못했나?’ ‘괜히 영업을 시작했나?’ ‘아 이제 나는 뭐 먹고 살지?’ 이처럼 거절이 좌절을 낳고 좌절이 공포로 변하고 공포가 희망을 잡아먹으면 세일즈맨은 영업을 그만둔다. 한마디로 거절은 수많은 영업인을 집으로 돌려보낸 출발점이다.

이 책은 영업인을 거절로부터 자유롭게 해준다. 25년간 7000건 가량의 보험 신계약을 체결한 저자의 거절처리 화법과 클로징 기법은 거절을 넘어서는 스킬 두려움을 극복하는 힘을 동시에 키워준다.

책에는 예측하지 마라 자신을 책망하지 마라 권리를 알려줘라 질문은 질문으로 되돌려주어라 등 12가지 클로징 비법이 담겨있고 신계약 체결에 즉시 사용할 수 있는 50개의 실감화법이 거절 상황에 맞춰 제시되어 있다.

▣ 작가 소개

장진희
“꺼져가는 열정을 살려내는 강사”
“제대로 판매할 수 있게 도와주는 코치”

저자 장진희는 2015년 현재 보험업계에서 가장 주목받는 강사이다. 상담기법 세일즈스킬 동기부여 부문에 있어 최고 비싼 강사료를 받고 있으며 강의가 끝나면 수강생들이 모두 일어나 기립 박수를 보내는 것으로 유명하다.

또한 저자는 독보적인 영업인이다. 스물다섯 살에 보험영업을 시작하여 초기엔 혼란과 좌절을 겪었으나 영업을 정상궤도에 올린 1995년부터 2015년 현재까지 매월 평균 30건 총 7000건 이상의 신계약을 체결하였다.

25년 동안 흔들리지 않고 보험영업 한길을 달려올 수 있었던 신념을 물으면 그녀는 항상 같은 대답을 한다. “보험영업은 사회공헌이기에 나는 사회운동가이다!”

아울러 6000건 이상의 신계약을 체결한 비결을 물으면 이렇게 대답한다. “나는 내가 원하는 것을 정확히 알고 있었다.”

이처럼 신념과 목표가 선명했기에 癌을 이겨내고 장진희 님은 성공의 증거가 되었다. 출간한 책으로는 보험업계의 상담기법을 한 단계 성숙시켰다고 평가받은 과 열정과 희망의 선언서 등이 있다.

▣ 주요 목차

1장 클로징 현장
현장은 종종 믿음을 배신한다
세 가지 금기사항
계약은 만들어내는 것

2장 클로징 열쇠
무엇을 원하는가
알 수 없는 사람 속
클로징 열쇠 부탁
구렁이 담 넘기

3장 클로징 핵심
기회를 확보하라
논쟁하지 마라
기회를 부르는 손 편지
기회조차 주지 않는 거절

4장 클로징 철학
거절을 존중하라
죽어서 나오는 것은 싫다
나는 아직 필요 없다
여유가 없다
가족과 의논해보겠다
비교해보고 판단하겠다

5장 클로징 기술
숨겨진 이유를 찾아라
장진희의 시크릿
감성으로 마무리하기

6장 클로징 명인
지금 고객의 심정은
약관의 약속
가족의 유산
맞춤 클로징 ― 도형심리학