보험 영업의 달인은 1%가 특별하다 (2016.12)

▣ 출판사서평

세계적으로 유명한 케네디·부시·포드가(家) 등 명문 가문에는 보험 증권이 쌓여 있다고 한다. 왜 그럴까? 보험은 단순히 재산뿐만 아니라 자신의 가문을 지킬 수 있는 유일한 교육적 유산이기 때문이다.

이제 보험은 우리의 일상에서 떼려야 뗄 수 없을 정도로 밀접한 관계가 되었으며, 보험의 중요성은 갈수록 커져만 가고 있다.

필자는 보험회사에 입사해 영업 가족들과 20여 년이라는 긴 세월을 함께하고 있다. 그동안 보험설계사로 입사해 채 1년이 안 되어 그만두는 사람, 심지어 두세 달 만에 적성에 안 맞다며 떠나는 사람도 수없이 보았다. 반면 필자가 입사하기 이전부터 지금껏 열심히 활동하고 있는 사람들, 그리고 신입 보험설계사 시절부터 열정적으로 일하며 지금은 보험왕이 된 보험설계사까지 다양한 사람들을 만났다.

이에 필자는 보험설계사로 정착하지 못하고 그만두는 이들을 보며 그들에게 나침반이 되어줄 로드맵Road Map이 있으면 참 좋겠다는 생각에 이 책을 집필하게 되었다. 그리고 주위에서 성공했다고 말하는 그들만의 리그가 아닌 더군다나 딱딱한 논문이나 전공서적이 아닌 보험 영업 현장에서 거침없이 내뱉는 고객의 소리를 통해 정작 그들이 원하는 것이 무엇인지 전해 주고 싶었다.

보험설계사 중에는 보험 영업이 안 되는 이유를 정부와 정책 등의 이유로 돌리거나, 회사 정책이나 고객을 원망하고, “내 주위에는 돈 있는 사람이 없다. 보험을 좋아하는 사람이 없다. 나는 왜 금수저가 아닌 흙수저로 태어났을까. 경기가 안 좋다.” 등의 말로 언제나 주변 환경 탓으로 돌리는 사람들도 있다. 정작 본인의 노력이나 세일즈 방법에 대해서는 돌아볼 생각을 하지 않으며 말이다.

부자가 되고 싶다면 돈을 버는 방법에 앞서 어디에서 돈이 새는지 먼저 파악해야 한다. 보험 영업도 마찬가지이다. 잘하는 것만 따라할 것이 아니라 문제 원인을 찾고 잘못된 습관을 고쳐야 한다.

본인이 선택한 길이지만 견디지 못하고 그만두는 이들을 보면 안타깝기 그지없다. 몇 번의 거절과 실패로 인해 자신의 적성과 맞지 않는다고 판단하는 것이다. 물론 세일즈 방법은 옳았을 수 있다. 그러나 그 이면을 보면 그들은 고객과 온전히 소통하지 못 하고 있다. 사람들은 옳은 내용에 대해서는 익히 알고 있지만 쉽게 행동으로 움직이지는 않는다. 마치 엄마의 잔소리가 옳은 말이지만 쉽게 자녀의 마음을 움직이지 못하는 것처럼 말이다.

이 책의 내용이 어쩌면 다 알고 있는 식상한(?) 내용이라고 치부할 수도 있다. 그렇지만 사소해 보여도 보험 영업 현장에서 함께하며 느꼈던 실패자와 성공자, 그들의 말투며 행동 하나까지 기록했다. 또한, 회사의 발전을 위해 아낌없이(?) 쓴소리를 했던 고객의 목소리도 담았다. 돌이켜 생각해보면 이들은 참 고마운 고객이지 않을 수 없다. 왜냐하면, 불평하는 고객이 좋은 기업을 만들기 때문이다.

그리고 사소해서 지나치기 쉬운 세세한 부분까지 신경 써서 고객에게 감동을 준 사례며, 더 나아가 그것이 몇 배의 가치로 부메랑이 되어 돌아온 사례까지 생생하게 담았다.

보험 영업을 시작하는 이들에게 또는 지금 지쳐있어 힘들어 하는 보험설계사들에게 필자는 이 책이 조금이나마 도움이 되었으면 하는 바람이다. 인생에 있어 보험 재테크는 그 무엇보다도 우선되어야 한다는 것을 필자는 영업 현장에서 몸으로 느끼고 있다. 더 이상 잘못된 보험이나 보험 부재로 인해 고통 받거나 불행한 이들이 줄어들었으면 좋겠다는 것이 필자가 가장 중요하게 생각하는 부분이다. 더 나가 보험 영업을 하는 모든 사람의 가장 큰 꿈인 소득 더블업, 억대 연봉자의 꿈이 꼭 이루어졌으면 하는 것이 필자의 바람이다. 또한 모든 보험 영업인들이 포기하지 않고 고객과 함께하는, 그리고 고객으로부터 존경받는 일류 보험설계사로 거듭나길 필자는 진심으로 기원한다.

▣ 작가 소개

저자 : 탁윤정
두 아들을 둔 평범한 주부이자 H 보험사에서 일하고 있는 워킹맘이다. 20여 년간 수많은 고객과 상담하면서 보험의 중요성을 몸소 체험했으며, 다양한 사연을 들었다. 또 성공한 보험설계사는 성공할 수밖에 없는 인자와 실패한 보험설계사에게는 실패할 수밖에 없는 습관이 존재한다는 걸 깨닫게 되었다. 매번 자신감이 없고 세일즈 실패를 반복하는 이들에게 성공한 보험설계사로 거듭날 수 있도록 도움 주고 싶어 글을 쓰기 시작했다. 모든 보험설계사가 고객으로부터 존중받는 최고의 직업인이 되길 희망하며, 오늘도 그들과 좌충우돌 울고 웃으며 함께하고 있다.

▣ 주요 목차

Prologue

PART 01 고객의 거절에 익숙하라

불평불만은 자신에게 하라
자존심은 집에 두고 오라
고객의 거절을 기회로 삼아라
거절은 곧 판매의 시작이다
뚜렷한 목표를 기록하고 실행하라
성공한 미래를 상상하라
당신만의 비장한 무기를 가져라
때때로 답답하지만 정도영업을 하라
고객과 꾸준히 소통하라
실패할수록 다시 도전하라
절대 좌절하거나 포기하지 마라
보험 영업에 자긍심을 가져라
편견의 창을 깨뜨려라

PART 02 팔지 말고 고객이 선택하게 하라

고객에게 선택권을 줘라
보험에 스스로 가입하게 하라
보험은 사랑이다
나 자신부터 미래를 준비하라
지금 가족과 주변을 챙겨라
고객이 필요한 보험에 들었다고 느끼게 하라
프로답게 생각하고 행동하라
이미지 메이킹을 하라
열정과 노력이 행운을 부른다
운을 부르는 사람이 돼라
고객의 입장에서 말하라
진심으로 말하라
영업에 미쳐야 성공한다
열정은 말보다 행동이다
디테일의 파워를 알아라
디테일의 차이를 알아라
회사에 필요한 사람이 돼라

PART 03 보험 영업 달인의 비밀노트를 보라

가장 먼저 신상품의 고객이 돼라
고객에게 시범을 보여라
마케팅을 입체적으로 이해하라
스토리텔링으로 마케팅하라
금융 전문가의 이미지를 심어라
금융 지식을 탐구하라
비즈니스 파트너 3권의 노트를 가져라
메모하고 또 메모하라
상담 내용은 무조건 메모하라
당장 변화를 시도하라
자신의 한계점을 목표로 정하라
임계점을 뛰어넘어라
비방하거나 논쟁하지 마라
타이밍이 가장 중요하다
준비된 사람만이 기회를 잡는다
멘토와 롤 모델은 필요하다
당장 멘토를 찾아라

PART 04 고객은 언제나 떠날 준비를 한다

한 번 고객은 영원한 고객이 아니다
고객은 내 편이 아니다
긍정적으로 자기관리를 하라
매일 성공을 상상하며 전진하라
고객의 기억에 잊힌 존재가 되지 마라
고객과 언제나 함께하라
트렌드에 자신을 변화시켜라
차별화만이 성공을 부른다
진심은 결국 통한다
고객의 신뢰를 얻어라
누구나 가슴에 벼랑 하나쯤 품고 산다
진짜 의미 있는 삶을 살아라

PART 05 고객은 신뢰에 만족하고 진심에 열광한다

세일즈의 답은 진심이다
진심 어린 영업으로 다가가라
고객을 행복하게 하라
고객을 잘되게 하라
어떤 경우에도 고객 존중심을 잃지 마라
배려는 성공을 위한 열쇠다
배려는 긍정의 말로 시작된다
고객의 마음을 읽어라
멀리 가려면 함께 가라
고객의 불만을 경청하라
귀담아듣고 공감하라
사람의 마음을 얻어라
상대를 주인공으로 만들어라