FC FP 끝까지 버텨라 -재무설계 전문가의 보험 세일즈의 기술 16년간 CFP의 고객관리와 영업비밀노트-

▣ 출판사서평

장기적인 경제불황 속에 정부는 청년 취업과 스타트업에 열정을 쏟고 있다. 기업도 살아남기 위해서 무엇이든 해야 한다는 각오로 경영을 하고 있다. 직장인 역시 해고당하지 않고 살아남기 위해서 안간힘을 쓰며 버티고 있다. 모두가 살아남기 위해서 노력하고 있는 우리들의 모습이다.

어디가 끝인지 알 수 없는 지금, 이제는 무조건 자신의 일에서 버텨내야 한다. 무슨 방법을 동원하든지 오래 버텨야 한다. 그래야 성공할 수 있으며, 오래 버티다 보면 기회는 꼭 오기 마련이다.

금융의 패러다임은 늘 새롭게 바뀌고 있고, 보험의 컨셉도 변화하며 발전을 거듭하고 있다. 이제는 외국계와 국내 보험사의 구분이 많이 줄어들었으며, 과거 종신보험, 연금보험 등 단일한 상품이 주류였다면 다양한 니즈를 담고 금융공학적인 아이디어로 만든 획기적인 상품이 등장하고 있다.

이 책은 현재의 경제상황과 변화하는 보험 시장에서 보험 영업을 위해 꼭 필요한 세일즈의 태도와 습관 등 고전적이고 교과서적인 내용뿐만 아니라 보험 영업의 주류를 이루고 있는 젊은 보험설계사의 트랜드를 반영, 현재의 모습과 보험이 나아가고자 하는 미래 방향을 짚어주고 있다.

무엇보다 재무설계와 보험 영업은 고객을 빼고 이야기할 수 없으므로 신규 고객을 발굴하고 기존 고객을 관리하여 새로운 계약을 창출할 수 있는 노하우를 광범위하게 다루고 있다.

또한 법인의 가려운 곳을 긁어주며 컨설팅을 하고, 법인에 필요한 보험을 제안하는 경우가 점점 많아지는 추세를 반영하여 법인 영업에 대한 기본적인 내용과 노하우도 싣고 있다.

한여름 뙤약볕에서 고객을 찾아 길을 헤매고, 한겨울의 추위를 몸으로 이겨내면서 열심히 활동하는 보험설계사들에게 저자는 이렇게 말한다.

“먼 훗날의 일이라고 등한시하는 고객의 은퇴를 책임져주는 고귀한 일을 한다는 자부심을 갖고 현재의 자리에서 끝까지 버텨야만 성공할 수 있다는 믿음으로 활동하면 기회는 꼭 오기 마련입니다.”

추천의 글

이 책은 재무설계를 기반으로 16년간 보험 영업을 해온 저자가 현장 경헙을 바탕으로 세일즈를 성공적으로 이끄는 길을 상세하게 안내하고 있다. 자기계발, 고객관리, 마케팅 등에 관한 지혜가 가득하다. 저금리 고령화 시대에 강조되고 있는 금융인의 컨설팅 능력을 키우는 데도 도움이 될 것이다. 재무설계에 대한 전문성과 윤리성을 국제적으로 공인받은 CFP 인증자가 쓴 책이기에 더욱 신뢰가 간다.
- 한국FP협회 회장 윤병철

16년간 롱런하고 있는 저자의 성공 노하우가 담긴 책이다. 특히 이번 증보판은 법인 고객에 대한 저자의 노하우가 함께 담겨 있어 더욱 기대된다.
- ING생명보험(주) 부사장 곽희필

재무컨설턴트로 성공하기 위한 노하우가 고스란히 녹아 들어있는 책이다. 성공의 마음자세, 기본 중시, 기술, 변화, 고객 발굴, 고객관리 등이 저자의 16년 성공 경험을 토대로 세세히 기술되어 있다. 성공을 원하는 재무컨설턴트라면 반드시 짚고, 새겨야 할 내용이다.
- ING생명보험(주) 서울4본부장 정진욱

16년 동안 성실하고 열정적이고, 변함없는 모습으로 COEX지점 FC들에게 본보기가 되고 있습니다. 영업활동을 하면서도 항상 새로운 것을 배우며, 후배들과 소통하며, 또 나눔을 실천하고 있습니다. FC가 갖추어야 할 기본자세부터 영업 노하우까지, 새롭게 시작하는 신인부터 롱런하고자 하는 FC까지 꼭 읽어야 할 필독서입니다.
- ING생명보험(주) COEX지점장 남효석

한때 잘나가는 FC는 많지만 꾸준한 FC는 그리 많지 않은 것 같습니다. 그 이유는 무었일까? 저자는 그 해답으로 보험 영업에 있어 기본의 중요성을 말하고 있다. 진리는 평범한 것에 있듯이, FC로서의 마인드와 체계적인 고객관리, 끊임없이 배우고 노력하는 자세가 없다면 FC로서의 미래는 없다는 것을 저자는 잘 보여주고 있다.
저자는 또한 최근의 불황에서 중요성이 더 커지고 있는 VIP시장과 법인시장을 위한 성공요소가 무엇인지도 설파하고 있다. 보험업에서 롱런하고자 하는 FC라면 꼭 일독하고 저자의 경험을 공유하기를 바란다.
- ING생명보험(주) 영업교육부 권인규 차장

이제 곧 10년차에 접어드는 FC로서, 같은 시공간에 먼저 앞서가는 소나무 같은 선배님이 있다는 사실은 오늘 하루 저를 움직이게 하는 동인이 됩니다. 따르는 많은 후배들을 위해 가르침 주는 멘토가 되어주셔서 감사드립니다. 두 번째 서적 출간 축하드리며 지금처럼 항상 업계의 으뜸으로 남아주시길 고대합니다.
- ING생명보험(주) 김태윤 LION

영업은 어렵다. 더욱이 눈에 보이지 않는 상품, 당장이 아니라 나중에 필요한 상품을 파는 일은 고객의 마음을 정확히 읽고 고객과 생각의 흐름을 일치시키지 않고서는 여간해서는 성공하기 어렵다. 이 책은 고객을 애정으로 바라보고 재무 상담, 인생 상담을 통해 고객과 호흡을 함께 해 온 저자의 경험과 철학이 잘 녹아있어 성공 세일즈 지침서를 넘어 성공 인간관계 지침서의 역할을 해 준다.
- 딜로이트컨설팅 대표 송기홍

보험영업의 한 길을 걸어 드디어 좋은 결실을 얻은 것을 진심으로 축하합니다. 같은 길을 걷는 후배들뿐만 아니라 세상을 살아가는 사람들에게도 많은 도움이 될 것이라고 생각합니다.
- 법무법인 도원 변호사 방정숙

법인컨설팅의 파트너로서 열심히 노력하는 모습이 너무 보기 좋습니다. 16년 보험 영업의 노하우가 담겨 있어 너무 아까운 생각이 들 정도로 소중한 정보라는 생각이 듭니다. 영업하는 분들뿐만 아니라 필독서로 손색이 없을 것 같아서 적극 추천합니다.
- 더원노무컨설팅 김영미 대표

고객이 보험금 수령 시에 어려움을 겪을 때마다 고민하고 아픔을 같이하는 모습이 떠오릅니다. 드디어 두 번째 책을 출간하시는군요. 진심으로 책 발간을 축하하며, 독자들에게 많은 도움이 될 것 같습니다.
- 손해사정사 장경식

항상 고객을 염두에 두고 일을 하더니, 이렇게 좋은 결과물을 만들어 놓을 줄 몰랐습니다. 어려운 현실을 극복하고 살아남아야 한다는 내용에 공감 백배입니다.
- 청명법무사사무소 오세홍 대표

금융컨설턴트에게 꼭 필요한 요소인 성공을 소망하는 마음자세를 강조한 책이다. 보험 영업뿐만 아니라 금융 전 분야에 종사하는 분들은 꼭 읽어야 하는 중요한 책이라고 생각하며, 증권사 직원들도 읽어보길 권한다.
- 신한금융투자(주)압구정지점 PB팀장 이동훈

개인 금융자산 증가, 고령화로 인한 투자목적의 변화, 급변하는 금융 환경으로 개인 자산관리 분야가 주목받고 있지만 제대로 된 금융 마케팅 교육의 완성은 아직 진행 중이다. 이 책은 금융 교육과 업무의 현장에서 축적한 실무적 경험을 그 만의 진솔한 어조로 전달해주고 있어 개인 자산관리 분야에 뜻을 둔 이라면 읽어야 할 필독서이다."
- 숭실대학교 금융학부 김범 교수

"보험영업인은 한 회사의 오너이자 CEO다. 내 사업을 경영하라"
16년차 보험컨설턴트로 활동 중인 채완기 CFP는 금융업의 패러다임이 바뀌고 있는 만큼 개인과 법인 영업 방식도 진화해야 한다고 강조한다. 특히 보험 세일즈는 ''나의 사업이라 생각하고 끝까지 버텨야 성공 확률을 높일 수 있다''는 생각이다. 무엇보다 그는 모든 마케팅과 세일즈는 거절에서 시작된다며, 보험인들이 ''거절''에 익숙해질 것을 권한다. 거절하는 고객을 통해 세일즈맨은 고객의 반응과 성향을 알 수 있게 되기 때문이다.
먼저 시작한 영업인으로서 그는 동료와 후배 보험인들에게 △ 무조건 자기 자신을 사랑하라 △ 행복한 웃음 바이러스가 되라 △ 롱런하려면 건강을 챙겨라 △고객을 차별하지 말고 진심으로 대하기를 조언한다. 이 책에서 소개하는 비법 90가지 중 한 가지가 됐든 두 가지가 됐든 “바로 이거다!” 하는 것을 그대로 실천한다면 당신의 삶을 변화시킬 독보적인 영업 노하우을 찾을 수 있을 것이다.

- 인터넷 경제매체 EBN 김남희 금융보험 기자

16년이라는 세월을 그냥 보낸 것이 아니라는 생각이 들게 하는 책입니다. 어떤 분야에 있던지 오래한다는 것은 어렵고 힘들지만, 그것만큼 성공을 보증하는 것도 없는 것 같습니다. 금융업 종사자뿐만 아니라 일반인들에게도 좋은 본보기가 될 내용으로 꽉 채워져 있는 알찬 책입니다. 적극 추천합니다.
- CBS 이용문 기자

▣ 작가 소개

저자 : 채완기
충북 충주에서 태어나 연세대학교에서 법학을 전공하였고, 숭실대학교 경영대학원 프라이빗뱅킹학과에서 ‘생명보험 계약해지의 결정요인에 관한 연구’ 논문으로 경영학 석사를 마쳤다. 동부한농화학에서 자금과장을 역임한 후, 2001년 ING에 입사하여 FC의 길로 들어섰다. MDRT, 우수인증설계사, AFPK를 거쳐 CFP 자격증을 갖춰 제대로 된 재무설계를 할 수 있는 준비를 하였으며, 경영지도사 자격을 취득하여 법인 컨설팅도 펼쳐나가고 있다.
조선일보와 한국FP협회 주관 ‘1만명 무료 재무설계’의 상담위원, 강남대학교, 서울여자대학교, 광운대학교, 정화예술대학교, 롯데마트 문화센터 등에서 인생재무설계 강의와 특성화고등학교 대상 진로지도 및 재무교육도 담당하고 있다. 저서로는 ‘FC 대충하려면 지금 때려쳐라(2010)’가 있으며, 시사주간지 ‘시사오늘’에 ‘완두콩의 재무설계’로 칼럼을 연재 중이다.

▣ 주요 목차

추천의 글
Prologue

Part 01 보험 영업에 성공한 사람의 자세를 갖춰라
마음을 독하게 먹어라
중도에 포기하려면 진작 때려치워라
거절에 익숙해져라
무조건 자기 자신을 사랑하라
행복한 웃음 바이러스가 되라
보험설계사는 CEO다
오늘이 가장 중요하다
자긍심과 열정을 지녀라
감사하라, 또 감사하라
고객을 차별하지 말고 진심으로 대하라
책임감 있는 보험설계사가 되라
언제나 웃음 지어라
고객의 소리에 귀를 기울여라
롱런만이 살길이다
롱런하려면 건강을 챙겨라
가족은 보험설계사의 처음이자 끝이다

Part 02 세일즈 기본을 잘 지키면 반드시 성공한다
신입 보험설계사가 첫 달에 지켜야 할 것
초기 1년은 무엇이든 해야 한다
프로세스 원칙을 지켜라
고객관리는 자연스럽게 해야 한다
고객의 궁금증은 모두 풀어줘라
상담의 승패는 30초 안에 결정된다
필요경비를 철저히 관리하라
기록유지를 확실하게 하라
스케줄 관리를 잘하라
단순 비교해 상품으로 승부하지 마라
머피의 법칙도 있다

Part 03 성공을 부르는 마법의 법칙, 영업의 기술
KASH의 시기별 변화 및 적응방법을 확실히 알자
보험설계사에게 3W란?
R/P를 통해 실력을 확인하자
기본을 꼭 지켜야 한다
보험금을 찾아주면 계약이 들어온다
지금 당장 사인하게 하라
머뭇거리는 고객에게 여유 시간을 주지 마라
고객의 숨겨진 말을 이해하라
무더운 여름을 이겨내라
Summer Contest에 도전하라
계약은 묵혀 놓으면 똥이 된다
슬럼프는 비껴가지 않는다
슬럼프 탈출은 자기관리가 정답이다

Part 04 지금 변하면 반드시 성공한다
재무설계 전문가로 행동하라
일하면서 공부를 하라
자기계발을 꾸준히 하라
효율적으로 업무를 하라
네트워크를 잘 활용하라
명함 내용을 매년 업그레이드하라
몸에 힘을 빼라
잘나갈 때 새로운 것을 준비해라
보험료는 적절해야 한다
고객과 술자리는 상담에 도움을 주지 않는다
믿음이 있으면 보험 영업도 잘할 수 있다
사자도 굶어 죽는다 _ 선택과 집중이 필요하다
정기적인 봉사가 활력을 준다
대화 주제 선정에 유의하라 _ 군대, 정치, 종교 등
연말연시, 가장 빨리 달력을 활용하라
관리직에서 영업 일선으로 돌아갈 수 있다
중요한 결정, 다양한 가능성을 고려하라 _ 인생의 터닝 포인트

Part 05 가망고객을 발굴하자
가망고객을 제대로 알아야 발굴도 할 수 있다
가망고객은 어디에 있을까?
왜 개척을 하는 것일까?
소개는 마르지 않는 샘물이다
소개는 그냥 나오는 것이 아니다
개척은 아무나 하는 것이 아니다
고객의 직업 특징을 알아라 Ⅰ _ 의사
고객의 직업 특징을 알아라 Ⅱ _ 변호사, 검사, 판사
고객의 직업 특징을 알아라 Ⅲ _ 자영업자
고객의 직업 특징을 알아라 Ⅳ _ 공무원
고객의 직업 특징을 알아라 Ⅴ _ 교사
고객의 직업 특징을 알아라 Ⅵ _ 교수
고객의 직업 특징을 알아라 Ⅶ _ 음식점 사장
고객의 직업 특징을 알아라 Ⅷ _ 학원장
고객의 직업 특징을 알아라 Ⅸ _ 공인중개사
커뮤니티를 활용하라 Ⅰ _ 취미활동 모임
커뮤니티를 활용하라 Ⅱ _ 대학원 교육과정 모임
커뮤니티를 활용하라 Ⅲ _ 학교동창 모임
커뮤니티를 활용하라 Ⅳ _ 각종 모임
고객은 보험설계사가 포기하기를 바라지 않는다
절대로 고객을 포기하지 마라
친구는 보험설계사를 기다리고 있다
당장 친구를 찾으러 떠나라
보험설계사의 품격과 가치를 만들라

Part 06 영원한 고객으로 만들어라
고기도 먹어본 사람이 또 먹는다
고객의 마음을 꽉 붙잡아라
재무설계를 인생설계로 바꾸라 _ 가문 컨설팅
고객과의 만남을 체계적으로 관리하라

Part 07 법인 컨설팅에 나서라
법인 컨설팅, 아는 만큼 보인다
법인 영업 환경을 이해하라
세법, 이것만은 알아야 한다
회사 정관과 상법, 노동법령을 알아라
회계 지식은 기본 중의 기본이다
정관 변경, 공증을 꼭 받아라
감사가 있는 회사는 아직 손 타지 않은 경우다
개인 사업체를 법인 전환해 컨설팅 기회를 만들라
정관에 임원퇴직금지급규정이 있다고 포기하지 마라
유족위로금은 손금으로 인정된다
대표이사의 급여를 현실화하라
이익잉여금이 많은 기업에 주목하라
주임종단기채권이 나오면 반가워하라

Epilogue