진심의 힘 -고객이 가장 필요로 하는 것이 가장 의미있는 선물이다-

▣ 출판사서평

진심(眞心) - ‘거짓이 없는 참된 마음’ 에는 사람을 움직이는 힘이 있다!

보험영업 현장은 전쟁터다. 수많은 세일즈맨들이 각자의 목적대로 무형의 상품을 팔기 위해 총성 없는 전쟁을 펼친다. 그러면서 또 가장 인간적인 곳이기도 하다. 딱딱한 보험서류와 계약서가 오고 가지만 신뢰와 감동이 없이는 소비자의 마음을 움직이기 어렵다. 혹여 계약이 성사된다 해도 계약자의 안전과 미래를 염려하는 영업자의 진심이 담겨 있지 않다면 그 계약은 오래 유지되기 힘들다.

저자 이석원은 보험 중에서도 특히 화재보험에 집중한 화재보험 전문가다. 사격선수 출신인 저자는 생계를 위해 2004년 처음 보험영업에 뛰어든 뒤 숱한 좌절을 겪었지만, 운동선수 특유의 성실함과 부지런함, 도전정신으로 현재는 연봉 5억을 바라보는 영업계 리더가 됐다. 삼성화재에서 남자 컨설턴트로서는 전무후무한 5W(1주일에 새 계약 50만 원 이상) 100주 연속기록을 달성하기도 했다.

이 책에는 영업전문가인 저자의 13년간 영업 노하우가 고스란히 담겨있다. 그렇다고 이 책에 스타 영업자의 대단한 노하우나 거창한 마케팅 전략이 있는 것은 아니다. 다만 크고 작은 시행착오를 바탕으로 직접 깨친 저자의 실전 노하우가 있다. 장별로 정리된 ‘원포인트 레슨’ 코너는 저자 이석원이 영업현장에서 발로 뛰고 가슴으로 느낀 깨알 같은 조언과 실행방법이 고스란히 담겨 있다.

''진심의 힘''은 절박한 심정으로 이제 막 보험영업을 시작했거나 새로운 판로를 개척하고자 하는 이들에게는 실질적인 도움이 되고, 좌절을 맛본 이들에게는 마음을 다잡고 다시 영업에 나설 용기를 줄 것이다.

▣ 작가 소개

이석원
경기도 군포에서 태어나 수원에서 유년시절을 보냈다. 중학교 때 사격을 시작해 대전체고 재학시절 각종 대회를 석권하면서 전국대회 금메달을 따기도 했다. 부모님의 사업실패, 운동을 그만두어야만 했던 시련과 역경 속에서 보험영업이라는 새로운 기회를 만나게 되었다.
2004년 삼성화재 이석원 보험대리점을 창업했다. 보험영업 시작 후에도 숱한 시련과 역경을 겪었지만 사격에서 배운 근성과 집중력으로 매순간 임계점을 극복해냈다. 개척영업에서 발군의 실력을 발휘하면서 영업 시작 첫해에 신인상을 수상했으며, 2014년 삼성화재 남자 영업자로는 최초로 ‘5W 150주 달성’이라는 신기록을 세웠다. 2015년 고객만족대상 금상을 수상하면서 남자로서는 전사 1등을 달성했다.

▶학경력
2002년 중앙대학교 사회개발대학원 CEO과정 수료
2013년 성균관대학교 MBA과정 수료
2013년 동국대학교 언론정보대학원(상생과통일포럼) 리더십최고위과정 수료
2009년 수원 영통로타리클럽에 입회하여, 14~15년도 회장 역임

▣ 주요 목차

프롤로그
‘돈으로 살 수 없는 것’을 판다는 자부심으로 보험영업을 하다....................4

제1장 나는 보험에서 인생을 배웠다
1. 시련과 역경이 맺어준 보험이라는 인연..................................................20
2. 사격에서 배운 인생의 신념 그리고 한계에의 도전.................................27
3. 호주머니에 달랑 4천원 있던 날, 첫 영업에 나서다................................33
4. 보험은 상품이 아니라 ‘신뢰’를 파는 것임을 배우다...............................40
5. 나만의 보험영업의 길을 찾아나서다.......................................................51
6. 프로 영업자는 어떻게 자기관리를 하고 있을까......................................57

제2장 어떻게 나만의 고객을 만들 수 있나
1. 병원 개척영업, 나는 이렇게 시작했다....................................................74
2. ‘하면 된다’가 아닌 ‘어떻게 잘할 수 있는지’를 깨우쳐라........................81
3. 화재보험 제안에도 우선순위가 있다.......................................................89
4. 위험을 느낀 사람, 그가 바로 0순위 고객이다........................................94
5. DM 개척도 나만의 방식으로 꾸준히 해야 성공한다.............................100
6. ‘이미 가입했다’는 고객의 마음도 바꿀 수 있다....................................108
7. ‘지금은 여유가 없다’는 고객의 사정을 진심으로 응대하라...................117
8. ‘내 집도 아닌데 내가 왜?’라는 고객의 생각을 바꿔라..........................123

제3장 한번 맺은 인연, 어떻게 평생 이어갈 수 있나
1. 기존 고객 AS 컨설팅은 영업의 든든한 날개다....................................140
2. 민원 제로 보험영업자가 되라...............................................................150
3. 고객이 자신의 지인을 나에게 소개하는 이유.......................................158
4. 보험영업자가 반드시 갖추어야 할 윤리의식.........................................166
5. 고객에게 사소한 것도 의미있게 선물하는 법.......................................171
6. 내가 보험 리크루트를 하는 이유..........................................................178

제4장 보험영업을 천직으로 만드는 목표 세우기
1. 입사 1년차, 보험영업을 천직으로 만들 마인드세트를 키워라..............196
2. 연봉 3천만 원 영업자, 긍정마인드로 ‘1억의 벽’을 허물어라...............204
3. 연봉 2억 원의 꿈을 향해 새로운 동기부여를 하라..............................210
4. 영업의 꽃, 보험왕을 꿈꾸기 위한 조건................................................218

제5장 성공하는 보험영업자의 자기관리법
1. 보험영업자가 꼭 갖춰야 할 9가지 태도..............................................232
2. 보험사기를 비롯한 위기관리 노하우....................................................240
3. 신뢰와 공감을 불러오는 설득하는 말하기...........................................246
4. 믿음직한 첫인상을 심어주는 스타일 만들기........................................252
5. 더 나은 미래를 꿈꾸게 하는 나만의 멘토 찾기...................................257
6. 내 삶의 원동력, 가족에게 자랑스러운 가장 되기................................263
7. 나누고 베풀면서 새로운 기회 만들기..................................................269

에필로그
나눔의 의미를 알고 즐기는 보험왕을 꿈꾸다...........................................280

추천의 글................................................................................................284