인생을 바꾸는 I 마케팅 -일상의 행복을 지키는 보험-

▣ 출판사서평

저자는 2012년 4월에 『앞서가는 보험인의 성공비결7』을 처음으로 출간했다. 5년여에 걸친 기고문들을 모아 정리한 책이었다. 제목에서 ‘보험인’을 강조한 것은 보험산업의 신뢰와 이미지 제고에 있어 가장 중요한 이해관계자로 보험업에 종사하는 사람들이라는 생각이었다. 그래서 그들이 어떻게 보험을 바라보고 어떠한 철학을 가지고 어떻게 고객들에게 설명하고 판매해야 하는지를 풀어 쓴 책이었다. 이제 4년이 지난 시점에서 두 번째 책 『인생을 바꾸는 i 마케팅』을 출간하게 됐다.

보험설계사의 삶은 위대하다!

상품이 고도화되고 복잡해질수록 소비자가 상품을 면밀히 검토하여 구매하기는 더더욱 어렵다. 유형재인 일반적인 상품은 소비자의 경험이나 반복적인 구매가 재구매나 선택에 도움을 준다. 그러나 무형재인 보험 상품은 반드시 그렇다고 할 수 없다. 따라서 보험산업에도 보험에 맞는 마케팅이 필요하다고 판단했고 이에 대해 기술한 책이 『인생을 바꾸는 i 마케팅』이다. 마케팅의 본질과 보험이 만나 완성된 것이 『인생을 바꾸는 i 마케팅』이다.

처음에는 ‘고객의 인생을 바꾸는’이라고 했다. 그러나 보험을 어떻게 다루고 어떻게 인식하느냐에 따라 고객만이 아니라 보험업에 종사하는 자의 인생도 달라질 수 있다는 생각을 하게 됐다. 보험을 제대로 가입한 고객은 위험 앞에서 좀 더 차분하게 다음을 계획할 수 있을 것이고 보험을 제대로 알고 판매하는 설계사들의 고객은 그를 만나는 것이 싫지만은 않을 것이라는 생각을 하게 됐다.

무엇보다 인생을 살면서 고객이 맞이할 수밖에 없는 불행과 위험의 순간을 행복과 다음을 기약하는 준비의 시간으로 선물할 수 있는 설계사의 삶은 위대하다고 인식했다. 다만 신뢰가 형성되지 않은 점이 난관이라 판단했고 보험소비자와 보험산업 간의 신뢰를 회복할 수 있는 방법으로 “i 마케팅”을 다루게 된 것이다.

보험은 기적을 만드는 상품이 아니다

보험은 대박을 만드는 상품이 아니라 일상의 행복을 지키는 상품이다. 잔잔한 일상의 행복이 깨어지지 않도록 지금 자세히 살펴보고 준비해야 하는 상품이 보험이다. 지금 미리 준비하지 않고 미리 만나지 않으면 최악의 순간에 기적을 바라야 되는 상황에 내몰릴 수도 있다. 그래서 지금의 일상을 아끼고 소중히 여겨 내일의 불행을 최소화시키고 행복을 극대화하는 것이 보험이다. 좀 더 소중하고 값어치 있게 다뤄져야 할 것이 보험이다.

하지만 보험시장의 경쟁은 여전히 뜨겁고 소비자의 보험에 대한 인식도 여전히 개선되지 않고 있다. 보험산업에 대한 신뢰는 여전히 바닥을 면치 못하고 있다. 물론 보험산업이 엄청난 신뢰와 열광을 받아야 한다고 생각지는 않는다. 그럼에도 불구하고 보험산업이 불신의 대상이 되는 데는 보험과 관련하여 쏟아내는 메시지가 본질과 다르게 바르지 않거나 굴절되어 전달되는데 있다.

마케팅의 본질로 돌아가야 한다

마케팅이 만병통치약은 아니다. 그러나 마케팅의 본질을 잊지 않으면 고객은 결코 그 기업을 저버리지 않는다. 마케팅은 이익을 남기는 것이 아닌 고객을 남기는 것이다. 마케팅은 지혜로운 경영을 돕는 것이자 기업과 판매자가 영속하는데 절실하게 요구되는 것이다. 마케팅은 단순히 상품과 서비스를 소비자에게 제공하고 그로인한 대가를 추구하는 것이 아닌 기업이 추구하는 가치와 철학을 소비자에게 전달하여 동의를 구하는 것이다. 기업의 가치와 철학을 녹여 만들어낸 것이 상품이고 서비스이어야 한다. 소비자의 표면적인 필요(needs)는 물론 숨겨져 있는 욕구(wants)까지 찾아 기꺼이 대가를 지불할 상품과 서비스로 전환하는 일이 마케팅이다.

기업의 가치에 동의한 고객이 지갑을 여는 것이다. 한 번의 선택이 아닌 지속적이고 반복되는 선택을 하도록 가치를 부여하는 것이 마케팅이다. 소비자는 자신의 권리인 구매력을 바탕으로 기업과 상품을 선택하게 된다. 소비자는 기업이 제공하는 정보를 의존하며 믿고 선택을 한다. 이렇게 반복되는 과정을 통하여 기업과 상품에 대한 신뢰가 축적되어가기도 하고 선택을 철회하기도 한다.

이 책은 총 5장으로 구성되어 있다. 1장은 성공적인 마케팅을 위한 7가지의 마음가짐과 자세를 다루고 있다. 2장은 마케팅의 본질인 고객을 어떻게 만족시킬 것인지에 대한 고민을 서술했다. 3장은 다양한 채널 간에 이뤄지는 가격경쟁 앞에서 가격을 능가하는 가치마케팅을 어떻게 펼쳐야 하는지를, 4장은 보험설계사 자신을 브랜드로 만들어 고객이 그 설계사를 고집하고 그 설계사와 거래를 하고 싶어 하는 보험설계사에게 필요한 ‘브랜드 마케팅’의 다양한 사례를 들어 기술하였다. 4장의 다양한 예는 필자가 직접 만든 슬로건이나 메시지로써 판매현장에서 고객을 만나면서 명함이나 안내자료 또는 화법으로 사용하여도 좋다. 끝으로 5장은 ‘좋은 보험 마케팅’이라는 내용으로 완성도를 높였다.

▣ 작가 소개

저자 : 장만영
저자 장만영 박사는 보험업계의 영업현장과 실무, 학계, 정책까지 두루 경험한 『앞서가는 보험인의 성공비결7』과 보험모집 종사자의 의무교육 중 『보험모집종사자의 윤리』의 저자이기도 하다. 보험판매채널의 성장과 역사를 함께하며 (사)한국보험대리점협회를 오늘에 있게 한 장본인이기도 하다.
보험업의 전문성 수호와 보험모집종사자의 생존권을 지키기 위해 2008년 방카슈랑스 4단계 시행을 저지하다 집시법 위반으로 벌금형을 선고받기도 했다.
2015년 국가직무능력 표준(NCS)의 보험분야 집필과 전문위원으로 활동하였으며 현재는 SK그룹 엠앤서비스(주)의 준법감시실장으로 숭실대 겸임교수와 보험약관이해도평가위원회 위원, 칼럼니스트로 활동하며 금융산업의 균형발전과 보험인의 전문성 및 자긍심 고취를 통해 보험산업의 신뢰도 제고에 앞장서고 있다.

▣ 주요 목차

프롤로그

Part 1. 마케팅에 필요한 7C
1. CHANGE
2. COLOR
3. CONTENTS
4. CHARGE
5. CHALLENGE
6. COMPETITION
7. CONTINUE

Part 2. 고객만족 마케팅
1. 고객이란
2. 마케팅이란
3. needs와 wants
4. 보험가치와 보험소비자의 갈등
5. 판매자의 사회적 책임(SSR)이 중요한 이유
6. 관계마케팅(Relationship Marketing)
7. 고객관계관리 5원칙

Part 3. 가치 마케팅
1. 저가마케팅 전략
2. 가치조절을 통한 지속성장
3. 보험가치와 보험소비자의 needs와 wants
4. 유형재와 무형재의 구매행동 CYCLE
5. IF(만약)의 문제해결을 위한 보험

Part 4. 브랜드 마케팅
1. Brand의 힘
2. 브랜드의 정의 및 보험마케터의 현실
3. Brand 만들기
4. 보험설계사와 보험업계가 함께 해야 할 일
5. 보험마케터의 brand 만들기 사례

Part 5. 좋은 보험 마케팅
1. 좋은 보험설계사가 지녀야 할 mind
2. 좋은 보험의 10가지 TIP
3. 좋은 보험 마케팅의 실질적인 내용
4. 보험가입 시에 우선돼야 할 고객의 위험
5. 위험분석을 통한 영업생산성 증대 7가지 방법