기업성과에 날개를 다는 효과적 영업 - 관계지향적 영업 -

박정은
고려대학교에서 영어영문학을 전공하고 경영학으로 석사 및 박사를 수료하였다. 이후 미국 University of Alabama에서 마케팅전공으로 경영학 박사학위(Ph. D.)를 받았다. 이후 University of New Hampshire에서 교수로서 재직하였고, 현재 이화여자대학교 경영대학 교수 및 경영전문대학원 부원장으로 재직 중이다.
그의 연구 관심분야는 마케팅전략과 영업전략 분야이고 이러한 관심분야에서 활발한 연구 활동을 하고 있다. 그는 Journal of Marketing Research를 비롯한 국내외 주요 학술지에 영업과 마케팅관련 많은 연구를 게재하였다. Asia Marketing Journal의 편집장을 역임하였고, 현재 한국마케팅학회 부회장, 한국유통학회 부회장 및 한국마케팅관리부회장으로 다양한 학회활동을 하고 있다. 정부 및 공공기관의 각종평가위원, 심사위원 및 정책연구를 하였으며 국내외 대기업 및 중소기업들을 대상으로 영업 및 마케팅에 관한 강연, 컨설팅 및 자문활동을 하였다. 우리나라 학계에서 가장 많은 영업 관련 연구를 하였고, 학계에서 영업 분야의 대가로 손꼽힌다.

곽민순
Helsinki School of Economics MBA를 졸업하였다. 1986년 국내 건강식품, 화장품 기업의 선도기업인 김정문 알로에의 창업멤버로 영업부에 입사하여 전국방문판매망을 직접 구축하여 관리하였고, 세일즈맨과 세일즈 매니저들의 교육 및 세일즈 트레이닝을 담당하였다. 기업의 총괄사장으로 탁월한 영업 부문의 관리를 바탕으로 많은 성과를 거두었다.
또한 국내 영업 경험을 바탕으로 중국과 베트남 시장을 직접 개척하였고, 현지 기업들에 후원 방문판매를 접목한 영업 전략을 자문 및 컨설팅하였고 교육과 영업 트레이닝을 지원하였다.
건강식품 방문판매 업계의 1세대로 직접 영업 유통망을 구축하고 관리한 경험을 가진 영업 실무의 대가이다. 33년간의 세일즈 현장의 경험을 바탕으로 [영업 프로세스 5단계]와 [영업관리 프로세스 7단계], [3S 세일즈]등의 실무적 프로세스를 만들어내고 이를 기업 경영전략에 접목하고 있다.
현재 [한국세일즈연구원] 원장으로 한국형 관계기반 세일즈에 대한 연구를 계속하고 있으며, 주/이음헬스앤케어 대표이사로 근무 중이다.

이 책을 시작하며/7

 PART
 A
영업을 준비하며: 관계지향적 영업의 준비
Chapter01 고객관계관리 시대의 마케팅과 영업의 역할 18
고객 중심적 내-외부 관계관리_19
고객 중심의 관계관리 프로세스(CRM Process)_23
 Chapter02 관계지향적 영업 28
효과적인 영업행위와 관계지향적 영업_30
적응적 영업에서 관계지향적 영업으로 진화_32
관계 지향적 영업의 시작: 고객지향성_38
 Chapter03 협력적 관계를 수행하기 위해 요구되는 요소 49
인적 판매와 판매 관리의 변화하는 본질과 역할_49
협력적 역할 수행을 위해 필요한 요소_53
 Chapter04 영업 분야의 최근 연구 이슈 57
마케팅과정에서의 영업의 역할_57
수요 및 판매 예측(Demand and Sales Forecasting)_59
효과적인 영업 행위(Effective Selling Behavior)_60
영업 성과 관리: 보상 및 평가_62
 PART
 B
영업의 본질: 영업관리와 영업사원의 태도 및 역할
Chapter01 전략적 영업관리의 체계구축 72
영업부서와 마케팅 부서의 역할 정립_72
영업관리 환경의 변화에 따른 새로운 의제_75
전략적 영업관리 과정_77
 Chapter02 영업사원, 그들은 누구인가 93
영업은 기업의 존재이유_94
목표 기반의 꿈: 꿈 넘어 꿈을 달성하자! _95
 Chapter03 이것만은 알고 시작하자 100
영업 일은 전문 ‘업’이다! _100
자기 비전이 중요하다_103
습관화 되어야 한다_105
영업은 정직이 생명이다_109
고객에 몰입하고 일에 몰입하자!_111
영업부서 내의 인간관계에 충실하자 _113
 Chapter04 너무나 당연한 말, 고객 중심 115
고객이 변했다_115
경청하기: 대나무밭에게 배우기_118
브랜드가 먼저인가? 고객이 먼저인가?_121
 Chapter05 영업은 사람과의 관계이다 125
한국형 영업에 주목하자_126
 Chapter06 영업, 항상 변화하는 직업이다 134
윤리 영업 _135
효과적인 영업: 현명한 영업(Working Smart)의 적응적 판매행동_140
 Chapter07 한국적인 관계지향적 영업의 프로세스 146
관계의 대상 및 의도: 관계의 대상은 핵심고객이다_148
관계의 형성 및 유지를 위한 노력_150
장기적인 관계의 결과: 핵심 고객이 나의 영업을 대신한다!_152
한국적 관계지향적 영업의 체계_153

 PART
 C
실전 영업하기: 영업 프로세스 5단계
Chapter01 영업은 프로세스(Process)다 161
영업학자들이 제시하는 표준화된 영업 프로세스 8단계_162
한국적 영업의 배경 _165
영업 프로세스 5단계 개요_167
 Chapter02 영업 프로세스 1단계: 홍보하기 171
영업은 알리는 것에서 시작된다_171
홍보의 준비 _173
홍보의 대상 _174
개척 홍보의 중요성_176
개척 홍보 방법 _177
고객의 정보가 중요하다_179
홍보의 주의 사항 _180
홍보 후에 해야 할 일 _181
 Chapter03 영업 프로세스 2단계: 가망고객 관리하기 186
고객의 분류 _186
가망고객의 관리란_189
가망고객 관리 방법 _191
방문횟수와 거래 성공률 _195
효과적인 가망고객 육성 방법 _196
가망고객 관리의 주의사항 _200
 Chapter04 영업 프로세스 3단계: 고객 설득하기 202
고객 설득이란 _202
고객은 언제 구매를 하는가_203
판매설득의 준비_207
판매 설득의 단계 _210
고객의 구매 심리 _213
판매 상담 시의 자세와 대화 기법 _217
판매설득을 성공시키는 몇 가지 방법_220
거절 처리 _227
거절의 유형과 대처 방법 _231
판매설득을 성공하기 위한 재강조 사항 _233
 Chapter05 영업 프로세스 4단계: 사후관리하기 235
사후관리의 이유_235
사후관리의 방법_238
 Chapter06 영업 프로세스 5단계: 협력고객 만들기 243
협력고객은 왜 필요한가_244
협력고객 만드는 방법 _246
협력고객 관리 방법_248
 Chapter07 계획적으로 영업하기 252
월간 활동 계획 _252
주간 계획_258
 1일 활동 계획 _259

이 책을 나가며: 결국은 관계 관리이다!/263
참고문헌/272