지인에게 영업하지 마라

효력 잃은 지인 찬스
 상위 1% 보험 세일즈맨의 시장개척 비밀
 오랫동안 보험업계는 지인을 상대로 한 영업을 바탕으로 성장해왔다. 입사하면 맨 처음 아는 사람들의 연락처를 정리하고, 상담이 가능한 사람들에게 전화를 하고 만나서 계약을 이끌어내는 것이 주된 영업 방식이었다. 누구나 억대 연봉을 꿈꾸며 의욕적으로 시작하지만 3개월이 지나면 소위 말하는 지인 찬스는 효력을 잃고 만다.
모든 산업 분야가 불황을 겪고 있는 가운데 보험시장 또한 단군 이래 최대의 불황을 맞이하고 있다. 더구나 워라밸과 욜로(Yolo)가 삶의 트렌드로 자리 잡으면서 가계 지출에서 상당 부분을 차지하는 보험에 투자하는 비율은 줄어들고, 낮은 출산율과 고용불안 등의 사회문제도 보험 가입률과 해지율에 영향을 미치고 있다.
하지만 전례 없는 불황에도 상위 1% 보험인은 꾸준히 실적을 올리고 있다. 그 이유가 무엇일까? 보험회사가 시대의 변화에 맞춰 새로운 상품과 전략을 기획하는 것도 중요하지만, 더 이상 인맥에 의존하지 않고 살아남기 위해서는 무엇보다 개인이 새로운 시장을 개척해야 한다. 왜냐하면 상위 1% 보험 세일즈맨은 스스로 일을 창출하고 주도하는 1인 기업가나 마찬가지이기 때문이다. 또 한 가지, 미래에 보험 세일즈맨을 위협하는 가장 큰 경쟁자는 바로 AI보험설계자이다. AI보험설계자는 보험 설계부터 계약과 심사까지 전 과정을 수행할 수는 있지만 시장을 개척할 수는 없다.
저자는 요리에만 레시피가 있는 것이 아니라 보험 영업에도 레시피가 있다고 말한다. 입증된 레시피를 따라 하면서 자기만의 노하우를 하나씩 추가해나간다면 절대 실패하지 않는 또 하나의 레시피가 창출된다는 것이다. 오랜 실전 업무와 강의 및 코칭 경험을 바탕으로 성공하는 보험 세일즈맨이 갖춰야 할 기본 역량부터 알아본다. 신선한 재료가 있어야 맛있는 음식을 만들 수 있듯이 고객을 대하는 마음가짐, 어려운 보험 지식을 내 것으로 만드는 법, 감동적인 스토리텔링을 작성하는 법, 독이 되는 습관, 효과적인 프렌테이션 방법 등을 알아본다.
기본기를 갖췄다면 실전에서 계약을 이끌어내야 한다. 3개월 안에 사람들이 모여드는 틈새시장을 알아보는 방법, 좋은 시장을 고르는 세 가지 기준을 실제 성공 사례를 들어서 설명하고, 시장 개발 프로세스 7단계를 통해 첫 만남과 제안서 작성, 사후 관리까지 고객을 절대 놓치지 않는 방법을 제시한다. 마지막으로 보험 세일즈맨에서 교육 강사로 성공한 자신의 경험을 바탕으로 1인 기업가로 당당히 성공하기 위해 셀프 브랜딩을 하는 노하우를 알려준다.
이 책의 장점은 생생한 시나리오와 사례를 통해 알기 쉽게 설명한다는 것이다. 상황별 대화를 이야기로 구성하고, 정확한 사례를 들어서 이해를 더욱 높였다. 저자가 말하는 레시피를 따라 하면 누구나 상위 1%의 보험 세일즈맨이 될 수 있고, 꿈꾸던 억대 연봉은 덤으로 따라온다.

염동준
DB생명 마케팅 영업지원팀, 시장(개척) 개발 전문가이다. DB생명에서 8년을 근무하면서 4년 6개월은 보험 영업인으로 살아왔다.
지인 영업이 아닌 시장 기반의 영업에 4년을 투자하면서 배우게 된 보험 영업이 오리지널 보험 영업 방식이라 확신한다. 왜냐하면 지금도 4년 전 방식이 통하고 있기 때문이다.
시장 영업을 하면서 얻게 된 저자의 영업 철학을 바탕으로 개발한 ‘시장 개발 프로세스 6단계’, ‘단계별 상담 프로세스’는 지인 영업의 한계를 느끼며 좌절하는 보험인들에게 오아시스가 되어 주었다.
저자는 처음부터 실패가 정해진 보험인은 없다고 생각한다. 그저 관점의 차이를 배우지 못했을 뿐이다. 관점을 바꾸는 유일한 방법은 ‘교육’이다. 이것이 바로 저자가 보험인의 영업 교육에 목숨을 건 이유이다. 보험인의 성공 조건을 얼마나 많은 지인을 보유했는가가 아닌, 소비자의 관점을 아는가로 바꾸기 위한 저자의 노력은 계속될 것이다.

 

| 프롤로그 | 보험 영업, 열정으로만 시작해서 정말 죄송합니다

1장 보험 세일즈의 판을 바꿔야 산다
 불황에는 상위 1%의 보험인만 생존할 수 있다
 억대 연봉보다 1인 기업가를 먼저 꿈궈라
 상위 1%는 전문가로 대우받는다
 나를 믿고 가입해준 믿음에 보답하려면 꼭 1% 안에 들어라
AI(조류 인플루엔자)보다 무서운 AI(인공지능) 설계사가 나타났다
 가입률은 하락하고 해지율은 증가하는 보험시장에서 살아남는 법

2장 보험 세일즈 교육 전, 꼭 알아야 할 것들
 성공하는 보험인이 되려면 버려야 할 습관 5가지
 보험인은 교육자이자 학습자다
 첫 3개월 동안 만나는 고객에게 당신의 전부를 걸어라
 지식, 기술, 능력에 시간을 투자하라
 고객과 한 편의 영화를 찍어라
 다 버리고 새로 담아라

3장 1강_ 기본만 알면 초보도 프로처럼 상담할 수 있다
 당신의 의사를 명확하게 전달하라
3대 핵심 역량을 갖춰라
 나만의 성공 법칙을 만들어라
 인지부조화 해결이 보험 세일즈 성공의 비결
 지인고객 vs 일반고객
 인사만 하지 말고, 사라고 적극적으로 말하라
 잘 들리게 말해야 고객이 잘 들을 수 있다

4장 2강_ 지인 도움 없이도 시장 개발 전략은 무궁무진하다
3개월 안에 신시장을 개척하라
 좋은 시장을 고르는 세 가지 기준
 세일즈로 시작해서 마케팅으로 성공하라
 시장 개발 전략 1: 웨딩박람회
 시장 개발 전략 2: 산모교실
 시장 개발 전략 3: 스마트 보험금 청구

5장 3강_ 100% 성공하는 시장 개발 프로세스를 익혀라
 차이 나는 세일즈 프로세스 실행하기
 시장 개발 프로세스 1: 관계 정립_15초 안에 보여줘라
 시장 개발 프로세스 2: 정보 수집_아는 만큼 빈틈이 보인다
 시장 개발 프로세스 3: 재무 상태 분석 및 평가_고객의 걱정 스위치를 켜라
 시장 개발 프로세스 4: 제안서 작성 및 제시_우선순위를 파악하라
 시장 개발 프로세스 5: 제안서 실행_확신을 심어줘라
 시장 개발 프로세스 6: 모니터링_끝이 아닌 시작이다

6장 상위 1% 보험인, 1인 기업가로 브랜딩하려면 강의를 시작하라
 유튜브, 당신을 특별하게 만들어줄 도구로 써라
 강사의 시작은 사내강사부터
 교육부서에 당신을 찾을 거리를 제공하라
 무료 강의를 통해 실전 감각을 키워라
 이젠 보장성 보험 전문 강사에 도전하라
 자기 주도적인 인생을 산다는 것

| 에필로그 | 보험인으로 살지 않았더라면 후회할 뻔했습니다!
 | 참고문헌 |