더 세일즈맨 - 누구나 하지만 아무나 할 수 없는 전문직 -

당신의 영업을 리마인드(remind) 하라!

꿈꾸던 영업인으로 거듭날 세일즈맨십의 터닝포인트!

글로벌 비즈니스 솔루션 기업인 세일즈포스의 영업부사장, 데이비드 프리머는 어느 날 인식의 전환을 맞았습니다. 그의 팀이 사용하던 바로 그 영업 전술이 정작 그에게는 전혀 먹혀 들지 않고 있었던 것입니다! 회사와 직원 전체가 충분한 에너지를 가지고 행동하고 있었지만, 그들에게는 '왜'라는 근본적인 인식과 감정이입이 부족했습니다. 간단히 말해서, 그들은 그들이 사는 것처럼 팔지 않았습니다.

영업인으로 성공하기 위해서는 먼저 영업의 원리를 이해해야 합니다. 《더 세일즈맨》에서 데이비드 프리머는 이 영업의 원리를, 즉 여러분이 어떤 과정을 거쳐 상품을 구매하는지를 파헤칩니다. 그는 사람들의 마음을 들여다보는 과학, 그들의 마음에 다가가는 공감, 실제로 마음을 움직이는 실행의 3요소로 무장해, 판매의 본질적인 메커니즘을 꿰뚫어 냅니다. 수십년 간 영업의 최전선 지휘자로, 세 딸 아빠라는 한 소비자로 활약해 온 데이비드 프리머. 그가 자신의 생생한 경험과 과학적 노하우를 진정을 다해 진솔하고 유쾌하게 녹여낸 방법론은 그야말로 사는 방식대로 '영업'을 파는 훌륭한 세일즈 모델이 될 것입니다.

지은이 : 데이비드 프리머

데이비드 프리머는 영업과 영업 리더십 분야에서 생각하는 리더(thoungt leader)로 널리 인정받고 있으며 하버드 비즈니스 리뷰와 MIT 슬론 매니지먼트 리뷰는 물론 포브스, 엔터프리뉴어, 아이앤씨 등의 잡지에 글을 기고해 왔다. 고속 성장한 스타트업에서 최고의 영업팀을 이끈 바 있고, 세일즈포스의 영업부사장을 역임하며 그곳에서 세일즈 리더십 아카데미(Sales Leadership Academy) 프로그램을 개발했다. 종종 '영업 교수'라 불리는 그는, 과학과 공감, 실행이라는 핵심 원리를 기업의 영업 활동에 주입함으로써 조직의 매출 성장과 인재 양성을 도모하고 있다. 퀸스 대학교, 스미스 경영대학원의 외래 교수이며 carebralselling.com라는 개인 블로그를 운영한다.

옮긴이 : 김성아

미국 듀크 대학교 MBA를 졸업한 후, 미국 시티그룹 본사 마케팅 부서에서 매니저로 근무했다. 이후 삼성전자와 제일모직에서 마케팅을 담당했으며, 현재 번역에이전시 엔터스코리아에서 전문번역가로 활동하고 있다.

주요 역서로는 『마케팅 평가 바이블: 세계 최고의 마케팅 MBA 켈로그 경영대학원 강의』, 『TED:끓어오르는 강』, 『TED:한끗 차이 디자인 법칙 : 우리를 사로잡는 신의 한 수』 ,『TED:낯선 사람들이 만날 때-출간예정(문학동네)』, 『심플하게 생각하기 : 생각의 전환으로 결정적 순간을 만드는 10가지』 ,『타인의 힘 : 한계를 뛰어넘은 사람들의 비밀』 등이 있다.

1. 우리는 어쩌다 이런 시대에 이르렀을까?

1.1 코브라 카이 패러독스

1.2 인식의 전환, 각성의 순간

1.3 "왜"라는 질문으로 시작된 여정

1.4 현대의 영업 환경은 다르다… 하지만 영업은?

1.5 무의식적 판매자의 등장

1.6 고객에게 절대 하면 안 되는 질문 하나

1.7 미션: "왜"를 떠올리기

1.8 한 세일즈맨의 탄생

1.9 모두가 영업 중

1.10 앞으로 가야 할 길

2. 고객의 관심을 끌기 위한 싸움

2.1 관성: 영업의 적

2.2 현상 유지 편향 발견하기

2.3 가치와 주목도는 반비례한다

2.4 고객이 모르는 니즈를 찾아내는 처방의 힘

2.5 고객을 현명하게 이끌려면

3. 구매자의 마음속으로

3.1 마법의 질문

3.2 인간이 가진 편향들

3.3 의사결정의 과학

3.4 당신이 알고 있던 가치는 전부 잊어라

3.5 감정이 논리를 속이는 방법

3.6 ROI 패러독스

3.7 사소한 일에도 정성을 다하라

4. 구매 경험과 감정

4.1 지상낙원에서 발생한 문제

4.2 경험이 곧 상품이다

4.3 경청의 힘

4.4 단순한 경청 비결 6가지

4.5 집단지성이 구매로 이어진다

4.6 당신 상품의 옹호자를 만들어라

4.7 솔루션을 팔지 말고 문제를 팔아라

5. 파급력이 큰 메시지 레시피

5.1 교묘하면서 어려운 질문

5.2 양극화: 당신의 적은 누구인가?

5.3 병렬화: 대조를 통해 고객으로 바꾸어라

5.4 질문: 고객의 마음에 파도를 일으켜라

5.5 확신: 당신의 신념으로 이끌어라

5.6 스토리텔링: 당신의 솔루션이 이야기가 되게 하라

5.7 메시지의 효과 검증하기

6. 진심을 다한 고객 발견

6.1 영업에서 고객 발견은 왜 중요한가?

6.2 파트 1: 무엇을 알고 싶은가?

6.3 파트 2: 어떻게 상대의 마음을 열 것인가?

6.4 파트 3: 성공을 위한 대화는 어떻게 설계하는가?

6.5 얻고 싶다면 먼저 주어라

6.6 대화를 위한 질문 마스터

6.7 질문 순서에 숨겨진 놀라운 과학

6.8 시간을 너무 허비하지 마라!

7. 이의를 다루는 최적의 솔루션

7.1 EQ의 사각지대

7.2 의도 이해하기

7.3 의도의 스펙트럼

7.4 언짢은 사람에게 대응하는 방법

7.5 간단한 이의 처리 모델

7.6 전술 조합하기

7.7 숨겨진 이의에 적응하기

8. 마지막 당부