부를 부르는 극한의 영업 법칙 -CEO보다 많이 버는 세일즈맨의 10가지 성공 전략- (2021.3)

30년 세일즈 경험과 통찰력으로 완성한 극한의 영업 전략!
세일즈맨/자영업자/기업 오너가 알아야 할 매출 극대화의 열쇠

★독일 아마존 영업?마케팅 분야 베스트셀러★
“약간의 매출 상승으로는 부족하다. 확 끌어올려라!”
디어크 크로이터의 획기적인 세일즈 트레이닝법 전격 공개

저자 디어크 크로이터는 독일 세일즈 업계에서 독보적인 위치에 있는 공인 전문 강연자다. 30년 넘게 세일즈 업계에서 일한 경험을 바탕으로, 천문학적이라 할 만한 큰 폭의 성과를 끌어내기로 유명하다. 이 책은 그의 세일즈 노하우를 집대성한 것으로, 출간 후 독일 아마존 영업?판매 부문 베스트셀러에 올랐다. 그의 영업 관련 팟캐스트는 100만 명이 넘는 청취자가 구독중이다. 이 책은 영업자, 자영업자 등 세일즈와 관련 있는 직업군에서, 자신의 가치를 확 끌어올리고 실적의 한계를 깨부술 수 있도록 극한의 영업 원칙 10가지를 소개하고 있다.

실적 압박 스트레스, 고객에게 기습 방문했다가 퇴짜 맞기, 미팅 약속을 받아내기 위한 전화 통화, 물건을 가득 실은 차를 타고 거래처 돌기……. 세일즈맨이라면 누구나 겪는 고충이다. 이렇게 고생하는데도 판매 실적은 제자리이거나 부진하기 일쑤다.

이 책은 성실함이 부를 안겨주지 않는다는 점을 분명히 한다. 그리고 한정된 에너지를 더 중요한 고객에게 집중적으로 쏟아 붓는 ‘현명한 성실함’을 강조한다. 이를 위해서는 기존의 프레임을 바꾸는 극단적 세일즈 원칙이 필요하다. 저자가 제시하는 체계적인 전략을 읽고, 실전에 적용해보자! 세일즈맨이나 자영업자, 기업 오너가 꼭 알아야 할 매출 극대화의 비밀이 이 책에 들어 있다.

“높은 매출을 올리는 세일즈맨은 무엇이 다른가?”
실적의 한계를 깨고 천문학적인 이익을 내는 법

독일 공구 기업 창업자이자 ‘나사왕’이라 불리던 라인홀트 뷔르트(Reinhold W?rth)는 “우리의 핵심 능력은 마케팅과 세일즈입니다. 고정 기술은 다른 업체도 보유하고 있습니다.”라고 말했다. 만드는 제품이 아니라, 판매하는 능력으로 먹고 산다는 뜻이다.

그만큼 영업?판매?고객 유치 분야는 어떤 기업이나 조직에서도 중요한 역할을 담당한다. 또한 회사의 매출 역시, 최전방에서 고객을 만나 계약하는 영업자에 의해 좌우된다 해도 과언이 아니다. 그러므로 세일즈맨이 떠안는 부담이 클 수밖에 없다.

하지만 저자는 ‘모두가 포기하는 곳에서 다시 시작하는 것’이 세일즈맨에게 주어진 획기적인 기회라고 조언한다. 그리고 애초에 불가능해 보일 정도로 목표 매출을 높이 잡으라고 권한다. 우리가 저마다 가지고 있는, 일정 수준에 미치면 더 올라가지 않고 안주하려는 ‘머릿속 온도조절기’를 부숴야 한다는 것이다. 그리고 실제로 팀원들과 목표했던 연 매출 100%를 달성해낸 자신의 사례를 든다.

저자는 이 책 ≪부를 부르는 극한의 영업 법칙≫에서, 기존에 수행했던 세일즈 방식이 무엇이 잘못되었고 어떻게 고쳐야 할지에 관한 솔루션을 구체적이고 명확하게, 사례와 함께 이해하기 쉽도록 전한다. 그러므로 이 책은 영업?판매직 신입 사원은 물론이고 연차가 쌓인 세일즈맨이라면 반드시 읽어야 하는 책이다. 어느 정도 자리 잡은 매출을 깨는 새로운 틀을 제공하기 때문이다. 저자의 10단계 영업 법칙을 실행에 옮긴다면 남들이 포기한 고객, 끝났다고 생각한 지점일지라도 기꺼이 계약을 따내는 ‘엘리트 세일즈맨’이 될 수 있을 것이다.

“모두가 포기하는 지점에서 다시 시작하라!”
‘엘리트 세일즈맨’을 꿈꾸는 이들에게 전하는 10단계 영업 법칙

저자의 10가지 원칙은 기존의 세일즈 법칙과는 익숙한 듯 다르다. 단순히 시장에서 살아남는 법이 아닌, 엄청나게 성공해 업계 최고가 되는 전략을 이야기하고 있기 때문이다. 그동안 자신의 세일즈 방식이 잘못되었다는 것을 깨닫고 새롭게 시작하도록 동기를 부여하는 것은 덤이다.

제1원칙 ‘상상력 극대화의 원칙’은 동종 업계끼리 경쟁하는 ‘보이는 부분’보다 잠재적 시장이 크다는 점을 상기시킨다. 제2원칙 ‘무조건적인 봉사의 원칙’에서는 계약이 성사되지 않을 것 같아도 한 번 만났던 고객은 다시 마주치게 되어있으니 서비스 정신을 잃지 않도록 강조한다. 제3원칙 ‘역피라미드의 원칙’에서는 기존에 통하던 세일즈 방식과 업무에 투자해온 시간을 거꾸로 뒤집어 판단해보고, 잠재력이 큰 고객부터 에너지를 투자해 나가는 법을 제안한다.

제4원칙 ‘철저한 극기의 원칙’은 천문학적 매출로 가는 데 방해가 되는 세일즈맨의 습관을 알아보고 업무에 도움이 되는 새로운 습관을 제시한다. 제5원칙 ‘가장 긴 지렛대의 원칙’은 효과적인 일처리의 중요성은 물론 작은 힘으로도 큰 실적을 올리는 전략들을 소개한다. 제6원칙 ‘가장 잘 맞는 툴의 원칙’에서는 자신의 영업 스타일이 농부형인지 사냥꾼형인지 파악하고, 그에 맞게 업무를 해나가야 한다는 점을 지적한다. 제7원칙 ‘고통에 초연하기 원칙’에서는 고객의 거절이나 클레임에 마인드 컨트롤하는 방법을 알려준다.

제8원칙 ‘무조건 앞만 보고 달리기 원칙’은 영업자의 더 큰 성장을 방해하는 고객이나 내부 직원을 효과적으로 관리 또는 차단하는 방법과 그 이유를 설명한다. 제9원칙 ‘정신적 방화의 원칙’에선 고객을 자극해 세일즈맨을 다시 찾을 수밖에 없도록 만드는 스킬을 공개한다. 마지막으로 제10원칙 ‘강력한 감정의 원칙’에서는 고객의 감수성을 건드리고, 제품은 물론 자신의 이미지를 구축하는 일의 중요성을 일깨운다.

기본과 원리에 충실한데 허를 찌르는 영업 스킬까지 적재적소에 발휘해 폭발적인 매출 신장을 이끌어내는 법! 그가 제시하는 10단계 영업 법칙을 따라가 보자.  

지은이 : 디어크 크로이터
GSA(German Speakers Association)가 공인한 전문 강연자(CSP: Certified Speaking Professional)로서 독일 영업, 판매, 고객 유치 분야에서 가장 영향력 있는 인물로 꼽힌다. 특별한 성장률을 목표로 삼는 조직의 컨설팅 요청에만 응하며, 기존과 확연히 다른 방식을 통해 한마디로 천문학적이라 칭할 만한 큰 폭의 성과를 끌어내기로 유명하다. 그의 영업 전략 세미나에는 유럽 전역에서 1만 명이 넘는 청중이 몰려든다. 독일 미디어 선정 ‘올해의 트레이너’(2010), ‘올해의 강연자’(2011), ‘올해의 톱 컨설턴트’(2013) 등 화려한 수상 경력을 쌓았고, ≪부를 부르는 극한의 영업 법칙≫을 비롯해 40종 이상의 저서, 오디오북, DVD를 발간했다. ‘디어크 크로이터의 공격적 영업 전략(Dirk Kreuters Vertriebsoffensive)’ 팟캐스트는 100만 구독자를 넘어섰다.

옮긴이 : 강영옥
덕성여자대학교 독어독문과를 졸업하고 한국외국어대학교 통역번역대학원 한독과에서 공부한 후 여러 기관에서 통번역 활동을 했으며 수학 강사로 학생들을 가르치기도 했다. 현재 번역 에이전시 엔터스코리아에서 출판기획자 및 전문번역가로 활동 중이다. 옮긴 책으로는 ≪워런 버핏≫, ≪벤저민 그레이엄≫, ≪찰리 멍거≫, ≪부유한 자본주의 가난한 사회주의≫, ≪인플레이션≫, ≪뇌, 욕망의 비밀을 풀다≫(공역), ≪물리학자의 은밀한 밤 생활≫, ≪자연의 비밀 네트워크≫, ≪나무 다시 보기를 권함≫, ≪말의 마지막 노래≫, ≪200세 시대가 온다≫, ≪아름답거나 혹은 위태롭거나≫, ≪상처 주지 않는 대화≫ 등 다수가 있다.

이 책을 읽기 전에
 들어가는 글

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제1원칙
 상상력 극대화의 원칙
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온도조절기 효과
 일정한 온도의 공간을 박차고 나오라
 아무도 케이크의 진짜 크기를 모른다
 큰 돌의 원칙
1-3→7의 원칙
 매출 10% 상승으로는 부족하다

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제2원칙
 무조건적인 봉사의 원칙
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세일즈맨의 전형적인 이미지를 벗어라
 네, 저는 세일즈맨입니다!
정말로 비싼 것은 무엇인가

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제3원칙
 역피라미드의 원칙
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말은 은이고 침묵은 금이다
 바로 계산대로 보내지 말라

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제4원칙
 철저한 극기의 원칙
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우리 주변에 잠복해 있는 함정
 게으름의 결과
 실적에 영향을 미치는 습관
 업무의 분배
 세일즈 깔때기
 목표를 설정하고 지켜라
 습관을 재훈련하라
 초콜릿이 담긴 접시

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제5원칙
 가장 긴 지렛대의 원칙
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효율적으로 일하라
 세일즈맨을 위한 물리학, 더 긴 지렛대
 첫 번째 지렛대: 고객 분류
 두 번째 지렛대: 적절한 타이밍
 준비된 자가 기회를 잡는다
 세 번째 지렛대: 정확한 제품 공급

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제6원칙
 가장 잘 맞는 툴의 원칙
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사람마다 쓸 수 있는 도구가 다르다
1단계: 나는 어떤 유형의 세일즈맨인가
2단계: 적재적소에 인재 배치하기
3단계: 선택이 잘못됐다면
4단계: 장점 키우기
5단계: 농부 유형을 위한 사냥 자격증

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제7원칙
 고통에 초연하기 원칙
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실패해도 굴하지 않는 마인드
 거절에 대한 두려움
 고통에 아랑곳하지 않는 자세
 새로운 프레임 씌우기
 거절을 거절하는 기술
 훌륭한 가수와 훌륭한 세일즈맨의 공통점

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제8원칙
 무조건 앞만 보고 달리기 원칙
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기업에도 계절이 있다
 가지치기를 통한 성장
 새로운 문을 향해
 숫자 뒤에 숨겨진 마법
 시작했다면 끝을 봐야 한다
 가지치기 자동화 시스템

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제9원칙
 정신적 방화의 원칙
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기쁨보다 고통이 더 오래가는 이유
 고객의 구매 동기에 맞는 자극이 필요하다
 대화에 담긴 위험 신호
 의심의 씨앗을 제거하는 대화법
 정신적 방화의 효과
 기준을 정리한 리스트 준비
 리스트의 효과
 경쟁업체의 장점을 약화시켜라
 고객이 서명하는 순간까지 분발하라
 지나치면 오히려 독이 된다

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제10원칙
 강력한 감정의 원칙
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감정이 지식을 이긴다
 프레지던트 천일염 버터
 메디아 마르크트에서 있었던 일
 거물들의 싸움공격 모드를 켜라
 고객의 자부심을 자극하라
 동정은 선물로 받고, 질투는 스스로 산다
 언어의 힘
 절대 안 되는 것!
알렉산더 도슨과 벽에 걸려 있던 행운

 마치는 글