영업의 신

‘전 세계 단 6명!’ 푸르덴셜인터내셔널 기요상 수상!

10년 연속 연간 200건 보험 계약!

‘영업의 신’이 전하는, 세상의 모든 파는 사람을 위한 영업 내비게이션

누적 조회수 600만 뷰의 유튜브 채널 운영자 ‘상승미소’이자, 10만 베스트셀러 『월급쟁이 부자들』의 저자로 유명한 이명로. 하지만 영업계 동료와 선후배들은 그를 다르게 부른다.

‘영업의 신!’

그는 푸르덴셜국제보험그룹이 매년 실적 자격과 사회 공헌 활동 등을 다방면으로 평가해, 전 세계 단 6명의 라이프플래너에게 수여한 ‘기요상’의 최단 기간(입사 시점 기준) 한국 수상자다. 또한 10년(2008~2017년) 연속 연간 200건의 보험 계약을 달성한, 전무후무한 기록의 주인공이기도 하다.

10명을 만나면 7명 이상을 ‘나의 고객’으로 만드는 사람, ‘무조건 다르게, 반드시 성공하는’ 영업을 해내는 사람, 그것이 그가 ‘영업의 신’이라 불리는 이유다.

『영업의 신』은 그가 지금까지 단련해온 영업 비결과 노하우를 집대성한 ‘영업 교과서’이자 ‘결정판’이다. 고객의 마음의 문을 여는 열쇠부터 영업의 성공 노트인 ‘대본’ 작성 및 활용법, 구매를 이끌어내는 1-2-3 접근법, 고객의 거절을 ‘거절’하는 방법까지, 영업에 뛰어든 사람이라면 반드시 새기고 따라야 할 비법이 총망라돼 있다.

무엇보다 보험을 비롯해 다양한 업종에서 영업인들을 대상으로 활발한 강연을 펼쳐온 경험을 토대로, 보험 영업이든 자동차 영업이든 화장품 영업이든 아니면 자영업이든, 뭔가를 ‘파는 사람’이라면 누구나 적용 가능한 살아 있는 노하우를 소개한 것이 이 책의 가장 큰 강점이다.

뭐라도 해야 한다는 절박함으로, 가장의 무거운 책임감으로 영업 일선에 나섰다면, 반드시 『영업의 신』을 펼쳐 그대로 따라 해보길 바란다. 이 책은 분명 당신을 ‘영업의 신’으로 이끌 내비게이션이 되어줄 것이다!

지은이 : 이명로(상승미소)

뛰어난 경제 분석으로 주목받은 경제 칼럼니스트이자 주식투자자들의 멘토. 2007년부터 푸르덴셜생명보험(현 KB라이프파트너스)에서 보험 영업을 하고 있으며, 10년간 200여 건의 보험을 청약하며 ‘영업의 신’으로 불린다. 2015년 푸르덴셜인터내셔널에서 실적과 윤리 의식, 사회 공헌 활동 등 여러 방면에서 가장 뛰어난 라이프플래너에게 수여하는 ‘기요 사카구치 골든하트 메모리얼 어워드’를 수상하여 뉴욕 타임스스퀘어 전광판에도 등장했다.

『영업의 신』은 후배들을 위한 사내 강연 〈이기는 영업〉에서 시작되었다. 수많은 사례를 통한 영업 인사이트를 담은 해당 영상은 푸르덴셜 강의 중에서 최고의 조회 수를 기록했고, 이후 보험을 비롯해 다양한 업종에서 영업인들을 대상으로 한 강연을 요청받았다. 확실한 성과를 이룬 영업인으로, 절박했던 시기에 영업을 선택하여 경제적 부를 이뤄낸 두 아이의 아빠로, 그는 후배들이 자신과 같은 성공의 길을 가길 바라는 마음에서 이 책을 썼다.

지은 책으로는 『투자의 감각』 『돈의 감각』 『누구나 좋아하는 사람들의 비밀』 『월급쟁이 부자들』 『경제공부의 바다에 빠져라』 『똑똑한 돈』 등이 있다.

추천의 글

이 책을 먼저 읽은 사람들의 찬사

프롤로그: 세상의 모든 ‘파는 사람’에게 바친다

나의 인생은 ‘영업 전’과 ‘영업 후’로 나뉜다

“영업? 웬만하면 다른 일 찾아봐”

핵심은 ‘사람의 마음’을 얻는 것이다

영업은 과학이다

초급. 영업은 ‘파는 것’이 아니라 ‘사는 것’이다

당신은 ‘좋은 사람’인가

공감력, 파는 사람의 진정한 무기

좋은 사람의 필요충분조건

영업 성공의 비밀, 인정욕구

‘나는 판매의 대상이 되기 싫어요’

‘판매할’ 것인가, ‘구매하게 할’ 것인가

마음의 문을 여는 열쇠

인정욕구는 인간의 본성이다

‘YES’를 부르는 긍정의 힘

상황을 좋게 해석하는 습관

어떻게 믿게 할 것인가?

어떻게 느끼게 할 것인가?

영업의 성공 노트, ‘대본’이라는 매뉴얼

중급. 구매를 이끌어내는 1-2-3 접근법: ‘직진’보다 ‘우회’가 빠르다

접근법 1. 공감력을 활용한 진짜 고객 만들기

구매 결정의 세 가지 이유

영업의 시작은 전화

팔려고 하는 순간, 적이 된다

뒤에 서 있어야 앞서갈 수 있다

‘영업’보다 ‘관계’가 우선이다

‘셀프 거절’이라는 함정

거절당했을 때의 멘털 관리

질문은 고객을 춤추게 한다

작용과 반작용의 법칙

결국은 소개가 답이다

‘만날 사람을 만들어내는 능력’

‘수치심’은 기회를 빼앗고, ‘죄책감’은 기회를 만든다

접근법 2. 고객이 스스로 말하게 만들기

‘보이는 것 너머’를 칭찬하라

보이지 않는 것을 보는 지혜

‘진짜’를 볼 수 있는 힘

나의 두 가지 대본

무조건 대화를 끌어내는 만능열쇠, 공통형 대본

‘직업별’로 알아보는 공감형 대본

‘상황별’로 알아보는 공감형 대본

관심을 가져야, 고객의 마음이 보인다

‘영업은, 내가 인간이 되어가는 과정이었다’

하고 싶은 이야기 대신 듣고 싶은 말을 하자

접근법 3. ‘설득’이 아니라 ‘납득’이다

영업 활동의 성패는 이유에 달렸다

이유 앞에는 욕구

과거를 긍정해야 욕구가 생긴다

등잔 밑이 더 밝은 이유

‘납득’은 ‘이유’를 먹고 살아간다

고객은 Needs를 모른다!

Needs Making Selling! NMS의 법칙

해결을 원한다고 도구를 사고 싶어하는 것은 아니다

사람은 설득되지 않는다, 절대로!

미래를 상상하면 마음이 움직인다

때로는 전지적 참견 시점!

납득의 마법!

투 플러스 원 YES의 비밀

납득으로 자존감을 지킨다

납득이 될 때 관점이 바뀐다

스토리, 논리를 뛰어넘다

현명한 사장님의 비밀

보이지 않는 ‘맛’과 ‘정성’을 전하는 법

“그래서 권하는 것입니다”

고객에게 ‘딴지’를 걸어라

신념이 있다면 당당하게!

리크루팅도 납득이다

고급. 거절을 거절하기

열 번 찍으면, ‘고객’이 아니라 ‘영업사원’이 넘어간다

아닐 것 같다면 포기하자

급할수록 돌아가자

1보 후퇴 2보 전진

다시 하는 것이 아니라 새롭게 해야 한다

부모의 마음이 보이는가?

거절을 먼저 거절하기

모든 거절의 99퍼센트는 돈 때문이다

고백해야 고백을 받는다

끝날 때까지 끝난 것이 아니다

시간차의 효력

명인의 길: 끝내기 8문 8답

에필로그: 왜 하필 영업이었을까?