하이 퍼포머 프로파일

아무도 알려주지 않았던 고실적 영업사원 채용의 모든것!

고실적자high performer를 알아보는 안목이 시스템으로 구축돼야 한다!

“이 영업사원이 우리 회사 제품을 제대로 팔 수 있을까?”에 대해 답하기 위해서는 우리 회사에 적합한 영업사원의 특성이 무엇인가를 정확히 이해해야 한다.

영업은 사람이 하는 것이다. 인간은 지구상에서 제일 예측이 가능하면서도 예측이 불가능한 생명체이다. 누군가를 채용할 경우, 특히 영업사원을 채용할 경우 채용의 성패에 대한 절대적인 확신이나 보장이라는 것은 없다.

이 책에는 필자가 20여 년간 영업사원 채용 및 육성과 관련된 해법을 찾기 위해 기업들과 함께 현장에서 적용하고 연구했던 사례들을 소개했다. 여기서 다루는 정보들은 이미 수많은 회사들을 변화시켰다. 영업관리자나 채용담당자가 이 책을 읽는다면, 적어도 두 가지는 알게 될 것이다.

첫 번째로는 이 책을 통해 당신이 지금까지 알고 있던 영업사원들을 채용하고 육성하는 방식보다는 훨씬 더 많은 아이디어와 사례를 알게 될 것이다. 두 번째로는 이 책을 통해 고실적 영업사원High performance salespeople들에 대한 특성과 구성요소들에 대해 이해하고 활용한다면 당신이 책임지고 있는 영업팀의 생산성은 크게 향상될 것이다.

이 책은 대부분의 영업관리자들이나 경영진들이 그 존재조차 알지 못했었던 새로운 개념들에 대해 알려줄 것이다.

“사상누각”이란 모래 위에 세운 누각이라는 뜻으로, 기초가 튼튼하지 못하여 오래 견디지 못할 일이나 물건을 이르는 말이다. 기초가 튼튼한 땅 위에 집을 세워야 비바람이 몰아쳐도 집은 끄떡하지 않는다. 영업조직 또한 튼튼한 기초 위에 세워야 경기가 좋은 시절에만 버티는 것이 아니라 불경기에도 변함없이 회사의 목표를 달성하고 버틸 수 있다.

튼튼한 기초란 영업관리자인 당신이 채용하고 육성하고 유지하고 있는 영업사원들의 질이다.

채용책임자나 영업관리자가 영업사원이 회사에서 발휘해야 할 중요한 외적·내적인 특성과 역량에 대한 깊이 있는 이해가 없다면 결국 사상누각이 되고 말 것이다.

김상범

김상범 박사는 영업 현장과 학자로서의 경험을 바탕으로 오랜 기간 동안 무엇이 영업사원들을 최고의 수준으로 능력을 발휘하게 하는지에 대한 연구를 진행해왔다. 저서나 연구 또는 강연을 막론하고 그가 주장하는 메시지는 항상 분명하다. 최고의 영업사원을 모집하고 육성하고 유지하는 데는 분명히 공식이 있으며, 영업이 어려운 것은 우수한 영업 인재를 선발하는 올바른 프로세스를 갖추지 못했고 잠재력을 과학적으로 진단하는 시스템이 없기 때문이라는 것이다.

국내 대기업 중견기업 중소기업 영업사원과 영업관리자 선발 과정에 면접관으로 참여했으며 영업 분야 임원들과 CEO들을 대상으로 2천 시간 이상의 코칭 경험과 대학, 대학원과 기업들을 대상으로 2천 시간 이상의 강의 경험을 보유하고 있다.

서울과학종합대학원(aSSIST) 영업혁신 MBA에서 주임교수를 지냈으며 현재는 국내 최고의 종합환경위생 전문 기업인 ㈜세스코라이프케어의 영업 조직을 이끌고 있는 임원이자 경희사이버대학교 겸임교수로 재직 중이다.

영업관리자의 코칭 성과에 관한 연구와 이를 통한 국내 기업들의 영업성과 향상에 기여한 공로를 인정받아 (사)한국코치협회로부터 ‘2015년 올해의 코치(Coach of The Year)’로 선정되기도 하였다.

“What makes a good sales people?”은 그가 매일 그리고 종일 고민하는 평생 화두다.

그가 꿈꾸는 영업의 미래는 전국 대학에 영업을 연구하고 가르치는 학과가 개설되고, 영업이 학문으로 자리 잡는 것이다.

저서로는 『리더를 위한 영업관리 실전 매뉴얼』,『영업혁신 MBA』 외 다수가 있다.

프롤로그

PART 1 어떻게 고실적자를 채용할 것인가?

CHAPTER 1 왜 우리 팀에는 탁월한 영업사원이 없을까?

어떤 지원자를 채용해야 하는지 모른다

무엇을 평가하고 개발해야 하는지 모른다

가장 절박할 때 사람을 채용한다

개인적 취향이나 감에 의해 채용한다

명확한 채용 절차가 없거나 기준이 모호하다

동기부여가 되지 않는 영업사원들이 존재한다

채용 시 반드시 고려해야 할 사항

CHAPTER 2 행동 유형 평가 만으로는 부족하다

네 개의 행동 유형

CHAPTER 3 인지 능력을 파악하라

CHAPTER 4 지배 가치를 파악하라

CHAPTER 5 영업 스킬보다 어떤 사람인가가 중요하다

CHAPTER 6 한발 물러서서 지원자를 관찰하라

지배 가치의 문제

인지 능력의 문제

CHAPTER 7 고실적 영업사원 프로파일

CHAPTER 8 둥근 구멍에 박혀있는 네모난 못

PART 2 어떻게 고실적자를 육성할 것인가?

CHAPTER 9 팀원들에 대해 제대로 파악하고 지원하라

팀을 이해하라

팀을 지도하라

최적의 결정 내리기

CHAPTER 10 기존의 영업사원들은 어떻게 할 것인가?

행동의 수정

거절을 다루기 : 인지 능력의 이슈

지배 가치의 충돌

CHAPTER 11 채용에 관한 불편한 기억

행동 유형 문제

인지 능력의 문제

지배 가치의 문제

CHAPTER 12 영업사원 교육훈련의 한계

CHAPTER 13 채용이 우선이다

CHAPTER 14 적합한 자리를 찾아라

CHAPTER 15 무조건 최고를 채용하라

CHAPTER 16 면접을 통한 성과 예측

구조적 면접

비구조적 면접

행동기반 면접

성과기반 면접

스트레스 면접

CHAPTER 17 정체된 영업사원, 어떻게 할 것인가?

정체의 징후

정체의 원인과 해결방안