모두에게 YES를 이끌어내는 협상 심리학

▣ 출판사서평

“처음부터 내가 하자는 대로 했으면 좋았잖아”라는 말을
달고 사는 당신이 놓친 협상의 법칙

왜 사람들은 당신의 이야기에 처음부터 귀 기울이지 않는 것일까?
왜 당신은 다른 사람들의 반대에 부닥치는 것일까?

자신이 원하는 대로 일이 진행되지 않아 답답함을 느꼈던 사람들의 고민을 해결해줄 ‘상대방의 마음을 움직이는 무적의 심리술’을 공개한다. 저자가 말하는 반대에 부닥치지 않는 최강의 심리술은 막무가내, 우격다짐식의 방법이 아니다. 여러 심리 결과를 토대로 저자가 밝힌 협상의 법칙은 생각 밖의 제안으로 이루어져 있다. 그는 모두에게 찬성을 이끌어내기 위해서는 억지스럽게 자신만의 방식을 고집할 것이 아니라 상대방의 입장을 헤아리고 상대방이 필요로 하는 것이 무엇인지 세심하게 살피는 자세가 필요하다고 말한다. 알고 보면 누구나 쉽게 따라 할 수 있는 협상의 법칙을 통해 언제 어디에서나 반대에 부닥치지 않는 협상의 달인이 되어보자!

이미 내가 말했던 건데, 그땐 왜 안 듣고 이제 와서…….
내가 제안할 땐 귓등으로도 안 듣던 사람이 똑같은 제안을 다른 사람이 하자 적극적으로 받아들인다면, 이것만큼 섭섭하고 답답한 일도 없을 것이다.
진작에 내가 하자는 대로 했으면 좋았을 텐데, 하는 분한 마음에 “그러니까 그때 내가 그렇게 하라고 했잖아”라고 내뱉어 봤지만 상대방은 콧방귀도 뀌지 않는다. 답답하고 분통 터지는 당신의 마음을 알아주는 사람이 아무도 없는 듯해서 더 속상할 것이다. 그러나 바로 그런 당신의 태도에 문제가 숨어 있다.
아무리 합리적이고 효율적인 방법이라도 그것을 제안하는 사람의 방식과 태도, 그리고 타이밍이 적절하지 않으면 누구라도 반대에 부닥칠 수 있다. 일반적으로 사람들이라면 누구나 다 이성적인 판단을 해서 가장 좋은 선택을 할 것 같지만, 내면을 들여다보면 너무나 인간적인 판단의 기준이 자리 잡고 있다.
그러므로 똑같은 제안이라도 제시하는 방식에 따라 확연히 다른 결과가 나타난다.
반대에 부닥치는 것을 두려워하지 마라.
대부분의 사람들은 자신의 의견이 상대방에게 받아들여지지 않았을 때 의기소침해지기 쉽다. 의기소침한 상태에서는 새로운 제안을 하기 힘들어지므로 반대에 부닥치는 것에 익숙해지도록 면역을 기르는 것이 좋다. 그리고 언제나 반대에 부닥칠 경우를 대비해 한 가지가 아닌 서너 가지의 제안을 할 수 있는 준비를 해둘 필요가 있다.
제안을 하는 시기도 중요하다. 상대방의 기분이나 상태를 헤아리고 접근하면 자신의 의견을 관철시킬 확률이 확연히 높아진다.
반대로 당신이 다른 사람의 제안을 거절해야 하는 상황이라면 상황에 따라 그에 맞는 대응을 해야 한다. 상대방의 기분을 살피다가 어쭙잖게 시간만 질질 끄는 것은 좋지 않다. 거절을 해야만 하는 일이라면 확실하게 의사를 밝히자.

“반창고를 아프지 않게 떼어내는 요령은 살살 천천히 떼어내는 것이 아니라, 단번에 떼어내는 것이다. 빨리 떼어내든 천천히 떼어내든 아프기는 매한가지다. 오래 끌지 말고 짧은 시간에 끝내는 것이 고통을 줄이는 비결이다.”

직장에서 자신이 원하는 대로 일이 진행되지 않아 답답함을 느낀 적이 있다면 협상의 심리학을 읽어보자.
상대방에게 찬성을 끌어내는 방법, 상대방의 신랄한 비판을 잘 받아넘기는 요령 등, ‘반대 의견을 교묘하게 뒤집는 심리 테크닉’을 실천한다면 당신도 누구에게서나 YES를 이끌어낼 수 있을 것이다.

▣ 작가 소개

저 : 나이토 요시히토
內藤誼人
심라학자이며 게이오의숙대학 대학원 사회학 연구과 박사과정을 수료했다. (유)안길드 대표이사 사장이기도 하다. 심리학의 제 법칙을 비즈니스 등에 응용한 독자적인 연구로 잡지, 강연, 세미나, 컨설팅 등에서 폭 넓게 활약하고 있으며, 실천적이고 즉효성 높은 심리 기술로 정평이 나 있다. 저서로 베스트셀러 『‘사람을 속이는’ 블랙 심리술』을 비롯하여 『사람은 ‘암시’로 90% 움직인다!』 『악의 슈퍼 감정 컨트롤』 『불쾌한 상대를 손바닥으로 쓰러뜨리는 심리 작전』 『파워 플레이』 『심리전의 승자-역사가 가르쳐주는 65가지 절대법칙』『YES라고 말하게 하는 심리작전』,『처세의 달인』, 『저 사람 왠지 좋다』 등이 있다.

역 : 전경아
중앙대학교를 졸업한 뒤 일본 요코하마 외국어학원 일본어학과를 수료했다. 현재 전문 번역가로 활동 중이다. 옮긴 책으로는 『행복한 천재를 만드는 행복한 두뇌』『각인의 기술』『놀라운 집중의 기술』『여자의 바람기』『성공한 사람들의 99% 습관 : 말하는 매너 쓰는 기법』『외동아이 잘 키우는 55가지 지혜』『팀장 대화법』『일근육』『유능한 리더의 일시키는 기술』『여자의 바람기』『새콤달콤 심리학』『경영의 핵심을 잡는 20가지 방법』『세계장편문학』『트릭의 심리학』『대체요법으로 암을 극복했다』『성인병의 원인 내장비만』『두근두근 설레는 영업』『도깨비 맨션 수비대』『도깨비 케이크 미스터리 서클』『행복을 잡는 시간 활용법』『일하는 의욕에 불을 붙여라』『일은 부하에게 맡겨라』『센다식 10배 빠른 발상법』,『통하는 커뮤니케이션』,『정시퇴근, 그 시간활용의 힘』등이 있다.

▣ 주요 목차

1장 반대 의견을 교묘하게 뒤집는 심리 테크닉
반대를 미연에 방지하는 질문의 기술
‘뭔가 해주고 싶다’는 상대의 기분을 자극하라!
“바쁘다”라고 거절하면 “점심이라도 먹자”라고 말을 꺼내라
오해를 받을 만한 말이나 행동을 할 때는 미리 ‘독을 빼는 것’이 효과적이다
말이 지나쳤다고 생각되면 그 즉시 ‘중화’시켜라!
토론을 할 때는 먼저 말을 꺼내라!
반대 의견을 말할 때는 단숨에 해치워라
신랄한 비판을 잘 받아넘기는 요령
타이밍만 잘 맞추면 아무도 당신을 반대하지 않는다
‘자신의 비참한 상황’을 구구절절 고백하여 찬성을 얻어낸다
상대방이 반대하지 않을 것이라고 굳게 믿어라!
상대방의 입장, 상대방의 시점에서 생각하라
‘반드시 잘될 것’이라고 믿어라
column 불쾌한 환경에서 만나는 것을 피하라

2장 어떤 사람도 마음대로 다루는 ‘무적의 설득술’
‘찬성’을 전제로 하여 이야기를 꺼내라!
자기에게 유리한 주장을 상대방에게 밀어붙이고 싶을 때는?
상대방이 반대하기 어려운 환경을 의식적으로 만들어라!
“그럼‘당신’은 어떻습니까?”라고 물어본다
책임감이 없는 부하직원에게는 ‘직책’을 주어라
설명할 때는 상대방이 아는 단어로 말하라!
“알겠어?”라고 절대로 묻지 마라
아는 것이 많은 사람은 설명을 어렵게 한다!
인기 있는 사람의‘지인’이 되어라!
‘벌칙’으로 실력을 향상시키자!
주의를 산만하게 하는 무의미한 행동을 하지 마라
진심을 담아서 말하면 상대방에게 그 마음이 전해진다!
column 거절당하면 곧바로 ‘다른 제안’을 꺼내라

3장 언제 어디서나 반대에 부닥치지 않는 ‘캐릭터’가 되는 절대법칙
상대방의‘내집단’에 속하면 반대에 부닥치지 않는다!
반대에 부닥치는 것에 익숙해져라!
‘주위를 밝게 만드는 사람’이 되어 상대방의 반응을 바꿔라!
평소에 밝은 모습을 보여주면, 중요한 순간에 도움이 된다
‘싫어하는 사람’을 좋아하려면?
주위 사람들에게 호감을 사면 그들이 당신 편이 되어줄 것이다
비호감이 되지 않기 위해 체형관리와 다이어트는 필수
반대에 부닥치지 않으려면 ‘매력 있는 사람’이 되어라
당신의 주변에 있는‘인생의 은사’에게 배워라!
싫어도 싫어하는 사람과 같이 행동하라, 그러면 ‘편견’도 줄어든다
이유를 불문하고 먼저“미안하다”라고 말하라
column 상대방을 소중히 여기지 못하는 사람은 누구한테도 사랑받지 못한다!

4장 기분 좋은 인간관계가 순식간에 만들어지는 심리기술
부탁을 하는 데 가장 좋은 시간은 ‘점심식사가 끝난 후’
윗사람보다 아랫사람에게 잘하라
색다른‘이벤트’로 상대방의 마음을 흔들어라!
시비를 건다고 맞서지 마라!
처음에는 순탄하지 않은 것이 인간관계다
인맥에서 중요한 것은 ‘머릿수’보다 ‘인선’이다
지갑을 열어야 할 때는 열어라
‘상대방이 필요로 하는 정보’를 주어라!
남의 것을 빼앗으려고 하지 말고 무엇을 줄 건지부터 생각하라
‘무엇을 줄 수 있을까’를 생각하라!
이해를 바라지 말고 이해해주어라
호감을 얻고 싶은 사람에게 호감을 얻는 비결은 그 사람 곁에 있는 것이다
column 일이 순조롭게 풀리지 않을 때는 ‘태도’부터 바꿔라!

5장 반대에 부닥치지 않기 위한 최강심리술
원거리 통근을 하는 사람에겐 괜한 말을 걸지 마라!
싫어하는 사람과의 공통점을 찾아라!
안면을 튼 단계에서는 자주 보는 것이 좋다
개성적인 사람일수록 따돌림 당할 확률이 높다. 평범한 사람임을 기뻐하라!
반대에 부닥치지 않으려면 논쟁을 피하라
‘동경하는 사람’이 되려면 그 사람에게 물들어라!
좋은 인간관계를 유지하고 싶으면 평소에 관리하라!
타인의 실수를 보고 비평가마냥 험담을 하지 마라!
자기를 성장시키는 훈련은 자기밖에 할 수 없다!
column 상대방이 반대하지 않는다고 해서 찬성이라고 받아들이지 마라!