행동 뒤에 숨은 심리학

인간의 심리에 숨은 ‘속뜻을 이해하기 위하여!’

 “한 번만 봐도
 어떤 사람인지 꿰뚫어 보는
 마음의 시력을 가져라!”

 “카오스의 ‘되먹임 현상’부터,
행동경제학의 ‘확증 편향’까지!
인간의 행동 뒤에, 그렇게 깊은 속뜻이?”

 “뷔페처럼 골라서 읽는
 상식을 뛰어넘는 고품격 심리학!”

미국의 한 자선단체에서 가난하고 어려운 사람들을 자문해줄 변호사를 구하고 있었다. 그러나 가난한 비영리단체라 사례는 시간당 30달러밖에 지급할 수 없었다. 당연한 결과지만 그런 조건에 선뜻 나서는 변호사는 한 명도 없었다.
이에 고민을 거듭하던 단체장은 기발한 아이디어를 냈다. 돈이 아닌 ‘명예’를 치켜세워 주자는 것이었다. 이렇게 광고를 했다.
‘이 일은 오직 명예직일 뿐 봉사에 대한 사례는 없습니다!’
그러자 지원자가 몰려들었다. 시간당 30달러를 받으면 C급 변호사 취급을 받지만, 비영리단체의 명예직 변호사라고 하면 A급 변호사가 되는 것이다. 이를 경제학적으로는 해석이 안 되지만, 심리학적으로 해석하면 당연히 그럴 수 있다. 30달러를 받아서 C급 변호사가 되느니, 차라리 무보수로 일하면서 A급 변호사가 되는 게 낫다는 것이다.

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이탈리아의 한 교수가 고안한 가상의 설문이다.
“여기 고위 공직에 출마한 세 사람의 후보가 있다. 여러분은 누구를 선택하겠는가?”
세 후보에 관한 정보는 다음과 같다.

 ?A 후보 : 젊어서부터 술, 담배, 마약을 했던 불량소년이었다. 숨겨둔 여자와 자식이 있었다. 나중에는 다리가 불편해서 휠체어에 의존해야 했다.
 ?B 후보 : 어려서부터 말썽꾸러기 학생이었고, 낙제생이었으며, 사관학교도 3수 만에 들어갔다. 줄담배를 피우고 술고래였으며, 괴팍한 성격이어서 사람들이 가까이하기를 꺼렸다.
 ?C 후보 : 독실한 신자였고 금욕주의자, 채식주의자였다. 술과 담배는 입에도 대지 않으며, 애국심이 강해서 전쟁에 나가 훈장을 받기도 했다.

설문의 결과는 C 후보가 압도적인 지지를 받았다. A는 루스벨트, B는 처칠, C는 히틀러였다.

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중국 중앙민족 대학의 자오스린 교수의 <<사람답게 산다는 것>>에 나오는 이야기다. 대학의 한 교수가 사랑에 관한 설문 조사를 했다.

1. 사랑하는 두 남녀가 있었다. 여인은 아름다운 미모를 갖고 있었는데 사고로 미모가 사라졌다. 남자는 그 여자를 계속 사랑할까?

A. 당연히 계속 사랑한다.
B. 사랑하지 않는다.
C. 아마도 계속 사랑할 것이다.

2. 사랑하는 두 남녀가 있었다. 남자는 백만장자였다. 하지만 남자의 회사가 파산해 빈털터리가 되었다. 여자는 그 남자를 계속 사랑할까?

A. 당연히 계속 사랑한다.
B. 사랑하지 않는다.
C. 아마도 계속 사랑할 것이다.

두 질문에 대한 설문 조사는 다음처럼 나왔다.

질문 1 : A 10% B 10% C 80%
질문 2 : A 30% B 30% C 40%

교수는 설문 조사에 대한 결과를 밝힌 후, 다음처럼 말했다.
“모두들 두 남녀를 연인관계라고 생각했나요? 하지만 첫 번째 질문의 남녀는 부녀관계이고, 두 번째는 모자관계입니다. 다시 두 가지 질문에 답해주세요.”
그러자 모든 학생이 A를 선택했다.

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이렇듯 인간의 심리는 복잡하기 그지없다. 생각이나 마음은 약 1,000억 개의 신경소자와 1,000조 개의 시냅스(synapse)로 구성되어 있는 뇌(腦)의 활동 산물이다.
그 복잡하게 얽힌 뇌가 생각하고, 예술을 창작하고, 사랑하는 것은 우리의 뇌가 단순히 복잡하기만 한 것이 아니라 복잡계가 가지고 있는 창발성(創發性) 때문이다. 창발성이란 복잡한 구성 요소들이 의외의 질서를 나타내는 경우를 가리키는 개념이다.
마크 뷰캐넌은 <<사회적 원자(The social atom)>>에서 사회로 눈을 돌려 인간 사회의 현상들을 물리적인 방법으로 설명하고 있다. 이론물리학자이자 세계적인 과학 학술지 <네이처>의 편집자였던 그는 인간 사회의 부의 불평등, 집단행동의 수수께끼, 역사 변동, 인종주의, 민족 학살, 주식시장의 주가 변동, 헛소문과 루머의 확산 등 온갖 사례들을 ‘사회물리학(social physics)’의 관점을 통해 설명하고 있다.
물질계가 질량과 전하(電荷)라는 본질적인 특성을 통해 물질의 운동을 설명하는 것이라면, 사회물리학은 사회적인 현상들이 ‘어떻게 일어나는가’를 규명하려는 학문이다.

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마크 뷰캐넌은 개인의 생각이나 행동은 걷잡을 수 없지만, 이들이 집단을 이루면 불과 몇 가지 패턴으로 수렴된다고 말한다. 빅데이터로 사회물리학을 연구한 펜틀런드 교수는 “공식적인 회의보다는 자유로운 대화 속에서 문제 해결의 실마리가 풀린다.”라고 말한다. 이것이 복잡계가 가지는 창발성이다.
복잡계 이야기를 읽다 보면 카오스라는 단어를 늘 만난다. 이 둘을 혼용하는 사람들도 많지만 엄연히 다르다. 복잡계는 평형을 이루고 있는 선형계와 걷잡을 수 없이 혼란스러운 카오스(choas) 사이에 존재하는 계(system)다. 카오스가 선형계와 확률 사이에 존재하는 영역이라면, 복잡계는 다시 선형계와 카오스 사이에 존재한다는 의미다.
따라서 때로는 질서정연한 모습을 보이는가 하면, 또 때로는 무질서의 극치를 달리기도 한다. 날씨처럼 불과 몇 가지 요소들이 서로에게 영향을 주고받으며 증폭되어 예측하기 어려운 상태를 보이는 경우가 카오스라면, 많은 요소가 의외의 질서를 보이는 경우가 복잡계다.

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이 책은 인간의 행동 뒤에 숨어 있는 재미있는 심리 현상들을 파헤치려고 최대한 노력했다. 책 앞부분에서 복잡계, 카오스 이론을 선보인 것은 인간 두뇌활동과 이의 산물인 ‘생각’을 먼저 이해하기 위해서다.
인간을 이해하는 관문 리비도, 욕심과 탐욕의 경계 님비와 핌피, 무의식에 지배된 확증 편향, 스스로 나를 구속하는 율리시스의 계약, 이러지도 저러지도 못하는 햄릿 증후군, 마음속에서 꿈틀대는 벌레 마인드 버그, 같은 곳을 보고도 다르게 해석하는 프레임, 합리화를 가장한 인지부조화, 인간의 이성적인 비합리, 기억을 날조하는 자기생산, 비밀이 병이 되는 열병 모델, 집단사고와 집단극단화의 함정, 비합리적인 인간의 경제 행위 등 인간 행동의 이면을 다양하게 다루었다!

 

지은이 : 이영직 
서울대 문리대를 졸업한 뒤, 시사영어사 편집국을 거쳐 LG화학 마케팅 팀장과 한국갤럽 기획조사실장을 지냈다. 현재 브랜디아 컨설팅 대표로 있으면서 경영 컨설턴트, 시장조사 전문가로 활동하고 있다.

지은 책으로는 <<거의 모든 세상의 법칙>> <<소소한 시간혁명>> <<성장의 한계>> <<패턴으로 세상의 흐름을 읽다>> <<펄떡이는 길거리 경제학>> 등이 있다.

 

머리말∥인간의 심리에 숨은 ‘속뜻을 이해하기 위하여!’

인간의 뇌와 복잡계
인간의 뇌는 신경소자들의 네트워크 / Is the solar system stable? / 되먹임 현상, 나비의 날갯짓이 폭풍으로 변한다 / 카오스는 ‘정답’과 ‘나도 몰라’의 중간 영역
카오스와 복잡계
혼돈 속의 질서, 패턴과 대칭 / 사회물리학과 복잡계의 창발성 / 큰 사건과 작은 사건, X이벤트 VS O링 이론 / 자기조직화, 새로운 질서를 만들다
행동경제학
비합리적인 인간의 경제 행위 / 즉흥적이고 충동적인 인지적 오류 / 휴리스틱, 어림짐작으로 판단한다

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인간의 판단
인간의 눈과 귀와 머리는 믿을 게 못 된다 / 엉터리 논리학과 패러다임 시프트 / 세상에 어리석지 않는 사람은 단 한 명도 없다
확증 편향과 기억
얼마나 인간은 변하는 게 어려운가 / 무의식의 명령에 복종하는 인간의 뇌 / 뇌가 거짓 기억을 만들어낸다 / 기억은 기록이 아닌 해석이다
마인드 버그와 편견
당신은 편견을 가지고 있습니까? / 인간은 이성적인 비합리적 존재다 / 당위의 신념으로 그릇된 신념을 이긴다

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결정 장애
햄릿 증후군, 이러지도 저러지도 못한다 / 스팍 선장의 합리적 결정과 나폴레옹의 꾸데이
기회비용과 매몰비용
인생은 B와 D 사이의 C다 / 선택지가 많을수록 선택의 폭은 줄어든다
율리시스의 계약
현재의 나를 묶어 미래의 나를 살린다 / 스스로 나를 구속하는 심리

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개념적 소비
비싼 돈을 지불하고 고생을 소비한다 / 스토리와 개념을 소비한다 / 허영과 애호, 베블런 효과 VS 스놉 효과
집단사고와 집단지성
집단극단화, 만장일치가 가장 위험하다 / 집단사고의 함정, 아폴로 신드롬 / 집단지성의 산물, 위키피디아
익명과 루시퍼 효과
익명의 말과 행동은 양날의 칼 / 여론도 일종의 익명이다 / 상황이 인간의 본성을 이긴다? / 도플갱어, 인간은 누구나 가면을 쓰고 있다

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비밀 엽서 클럽
열병 모델, 비밀이 병이 된다 / 비밀의 이면에 숨어 있는 사연
질투의 역사
인간의 핏속에는 질투의 DNA가 존재한다 / 질투라는 이기적 유전자 / 질투는 거리의 제곱에 반비례한다 / 살리에리 증후군, 천재를 증오하다
거짓말의 심리
기억이 나지 않는데요? / 말하는 것을 믿지 말고 행동하는 것을 믿어라 / 악의적 거짓말, 이타적 거짓말, 선의의 거짓말 / 거짓말이 진화의 수단? /

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통계의 함정
그럴듯한 거짓말, 새빨간 거짓말 그리고 통계 / 우리나라 이혼율? 47.4% VS 9.3%
심리의 전염성
범죄는 전염병처럼 전파된다 / 베르테르 효과, 자살도 전염된다
플라세보와 노세보 효과
마의 벽, 신체적 한계가 아니라 마음의 벽 / 슬픈 예감은 틀리지 않는다 / 믿음으로 흥하고 소문으로 망한다

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인지부조화
합리화, 자기를 보호하기 위한 수단 / 이카루소처럼 추락한 이리듐 프로젝트 / 선택에 실패하는 4가지 유형 / 투자한 돈, 시간, 노력이 아까울수록 포기하지 못한다
방관자 효과
방관자가 늘어날수록 착한 사마리아인이 귀하다 / 설마, 나 하나쯤이야
므두셀라와 스톡홀름 증후군
언제나 과거는 아름답다? / 나도 모르게 우리가 된다

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프로이트와 성
리비도, 인간을 이해하는 첫 번째 문 / 리비도, 성적 욕망 VS 정신적 에너지
끼리끼리 심리
유사성 효과, 타인과의 공통점으로 나를 확인한다 / 웨스터마크 효과, 왜 인간은 근친상간을 금기할까?
님비와 핌피
욕심과 탐욕의 경계는 어디일까? / 좋은 건 우리가, 나쁜 건 우리가 아닌 누구라도 / 공유지의 비극, 개인의 사리사욕이 공동체를 파괴한다

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공진화와 평균회귀
야구에서 4할대 타자가 사라진 이유? / 칭찬보다 징벌이 더 효과적이다? / 승자의 저주, 성공에의 자만이 몰락의 시작이다
관점의 차이
프레임, 같은 것을 보고도 다르게 해석한다 / 다윈은 생물학이 아닌 신학을 전공했다?
편 가르기
자기만족의 함정, 우리의 적은 곧 나의 적이다 / 공동의 적이 생기면 친구가 된다 / 각자의 신념으로 싸운다

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허위의식
거짓된 현실 인식 / 호랑이가 꾸짖어 나무라다 / 후진 기어가 없는 차는 팔리지 않는다
위조된 기억
뇌가 스스로 기억을 날조한다 / 자기생산, 인간의 기억은 얼마든지 위조될 수 있다 / 뷰자데, 익숙하지만 낯설다
애빌린 패러독스
“NO.”라고 말할 수 있는 용기가 필요하다 / 누구도 동의하지 않는 합의가 있다

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패거리 문화와 군중 심리
다수를 따르는 것이 안전하다 / 혼자라는 불안감에 맹목적으로 다수의 길을 따른다
램프 증후군
불안을 다른 불안으로 대체한다 / 걱정의 4%만이 자신의 힘으로 바꿀 수 있다
마녀사냥의 심리
누군가 희생양이 필요하다 / 미리 거짓이라고 답을 정해놓고 답을 찾다

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고슴도치 딜레마
너무 가까이도 너무 멀지도 않게 / 타인의 온기를 즐기되 간섭은 싫다
확률과 게임 이론
예측과 착각, 큰 수의 법칙 VS 작은 수의 법칙 / 조건부 확률, 조건이 바뀌면 확률도 바뀐다 / 최선을 선택하지 않고 차선을 선택한다?
좌우의 심리
퇴근길 오른편 자리가 가게의 명당자리 / 진짜 얼굴과 가짜 얼굴