협상 가능 -어떤 상황에서도 원하는 것을 얻는 25가지 방법- (2021.7)

전 세계 200만 부 판매! 출간 후 지금까지 35년간 베스트셀러
억만장자들이 머리맡에 두고 읽는 책
당신은 오늘 하루 몇 번의 협상에서 얼마나 원하는 것을 얻었는가?

“밥 먹어야지 이따가 유튜브 볼 수 있어!” “혹시 천 원만 깎아주실 수 있나요?”
양복을 쫙 빼입고 테이블에 앉아 거액을 이야기하는 것만이 협상이라고 생각했다면 착각이다. 협상은 일상이다. 당근마켓에서의 중고 거래부터 연봉 협상, 부동산 계약, 비즈니스 협상, 심지어 육아에서까지 모든 일은 협상으로 시작되어 협상으로 끝이 난다. 따라서 협상 능력이 필요 없는 사람은 없다. 이 책은 이처럼 꼭 필요한 협상 능력을 키우기 위해 협상 전문가 2만 명이 참여한 세미나를 토대로 작성되었다. 독자들과 함께 만든 가장 객관적인 협상 데이터와 활용 방법이 모두 담겨 있어, 이 책에서 말하는 대로 하다 보면 누구든 일상에서 원하는 것을 더 많이 얻게 될 것이다.
《협상 가능》은 출간 후 지금까지 35년간 스테디셀러로 전 세계에서 사랑받았다. 중국 인터넷 서점 당당에서 3년 동안 경영분야 1위를 하면서, 협상을 중요시하는 중국인들이 꼭 읽는 책으로 자리 잡았고, 영국에서는 4판이 나올 정도로 대표 협상 책이 되었다.

‘연봉 협상’이라 쓰고 ‘연봉 통보’라 읽는다
당신이 매년 연봉 협상에 실패하는 이유

직장인들은 연봉 협상을 매년 하지만 협상이 아닌 통보로 끝이 난다. 왜일까? 직장인들이 연봉 ‘협상’을 낯설어하기 때문이다. 변경의 여지는 거의 없고, 기본적으로 평균 연봉 인상률이 이미 사전에 정해져 있어 협상으로 보이지 않는다.
협상은 상대가 무엇을 원하는지 알아내 내가 원하는 것과 맞교환하는 작업이다. 그렇다면 우리가 매년 연봉 협상에서 성공하려면 회사가 나에게 무엇을 원하고 또 내가 무엇을 원하는지 계산할 수 있어야 한다.
가장 중요한 것은 특정 지점이 아닌 범위의 관점에서 생각해야 한다는 점이다. 직장인은 본인이 생각하는 희망 연봉의 밴드를 준비해야 한다. 즉, 내가 절대 양보할 수 없는 연봉의 마지노선과 희망 연봉을 미리 준비하고 협상에 임해보자. 그렇다고 최고 연봉으로 무조건 우기라는 이야기가 아니다. 상사에게 한 지점만을 고집한다면 협상에 실패할 수밖에 없다. 만약 당신이 협상 능력을 갖춘다면 더 큰 수치를 양보한 대가로 다른 문제에서 원하는 것을 얻을 수도 있다. 이와 같은 협상 능력 때문에 억만장자들은 매번 본인이 원하는 것을 갖고, 아마추어 협상가들은 늘 손해를 본다.

“만 원만 깎아주실 수 있나요?”
호의가 계속되면 권리인 줄 안다! 양보가 능사라는 착각

중고 거래를 할 때 종종 “얼마를 드리면 되나요?” 같은 순진한 질문을 한다. 그러면 상대는 “얼마를 생각하셨는데요?”라고 되묻는다. 중고 시장에는 ‘적정 가격’이라는 것이 없다. 만약 당신이 판매자라면 수락할 수 있는 최저 가격을 공개하지 않은 채 구매자가 최대로 지급할 수 있는 가격을 알아내려고 애써야 한다. 어떤 협상에서든 제일 중요한 문제는 자신의 하한선은 꼭꼭 숨기고 상대의 상한선을 알아내는 것이다.
만약 당신이 선의의 양보를 해서 가격을 할인해준다면 상대는 만족해할까? 절대 아니다. 상대는 오히려 더 기대하게 된다. 이것이 바로 ‘선의의 양보’가 안고 있는 치명적인 오류다. 무르게 행동하고 일방적으로 양보만 하는 당신에게 돌아오는 상대의 반응은 ‘더 많은 요구’다.
단호한 협상가들은 누구도, 어떤 상황도 두려워하지 않는다. 상대가 상사나 우위에 있는 존재라도 쉽게 굴복하지 않고 결국 원하는 것을 얻어낸다. 《협상 가능》을 통해 누구보다 단호한 협상가가 되는 방법을 배워보자.

지은이 : 개빈 케네디
영국의 독창적인 경제학자이자 협상 분야의 최고 권위자다. 영국 요크셔에서 태어난 그는 스트라스클라이드 대학에서 경제학을 공부하고, 런던의 브루넬 대학에서 박사학위를 받았다. 헤리오트 와트 대학에서 교수로 일하면서, 협상 관련 회사를 설립해 수천 명의 협상 전문가를 양성했으며 2019년에 세상을 떠났다.
이 책은 지금까지 전 세계에서 200만 부 이상 판매되었으며, 1판 출간 후 지금까지 35년간 베스트셀러로 많은 독자에게 사랑을 받았다. 실무 협상가들이 사용하는 ‘거래 언어’를 생생히 전달하고 있으며 2만 명 이상이 참여한 세미나를 토대로 완성되었다.

옮긴이 : 박단비
서강대학교에서 영미어문학과 중국문화학을 전공했다. 국내 PR회사와 싱가포르 소재 글로벌 IT기업에서 근무했으며, 글밥아카데미 수료 후 바른번역 소속 번역가로 활동 중이다. 옮긴 책으로는 《당신은 너무 늦게 깨닫지 않기를》 《뇌를 읽다》 등이 있다.

프롤로그 | 협상 능력이 필요 없는 사람은 없다

1│ 날쌘 토끼 이야기
- 자기 자신을 정확히 파악하는 법
2│ 양배추와 아이스크림 사이
- 어린 시절의 단호함을 되찾는 법
3│ 협상 상대에게 할 수 있는 최악의 행위
- 좋은 거래를 망치는 법
4│ 불평은 협상이 아니다
- 불만을 효과적으로 제기하는 법
5│ 허버드 아주머니 예찬
- 내 예산에 맞게 상대를 움직이는 법
6│ 백지 한 장만도 못한 가치
- 변심이라는 리스크를 피하는 법
7│ 협상가에게 가장 유용한 질문
- 트럭 한 대의 덫을 피하는 법
8│ 모든 건 ‘재협상’이 가능하다!
- 가만히 앉아 속 끓이지 않는 법
9│ 늑대가 썰매에 관심을 두지 않게 하려면
- 선의의 양보라는 미신을 극복하는 법
10│ 첫 제안에서 충격요법을 사용해라
- 상대를 당황시켜 가격을 깎는 법
11│ 오리를 독수리로 만들기
- 흥정하지 않는 방법
12│ 유콘의 법칙
- 의지를 단련하는 법
13│ 빛 좋은 개살구
- 위험한 거래를 알아보고 피하는 법
14│ 협상가에게 가장 유용한 두 글자
- 상대가 내 제안을 수락하게 만드는 법
15│ 내 일에만 신경 쓰기
- 까다로운 협상가를 다루는 법
16│ 신들조차 헛된 전쟁을 할 때
- 일곱 번의 제안이 거절된 이유
17│ 권력은 누구에게 있는가?
- 지렛대를 이용하는 법
18│ 위임자가 없다면 지어서 만들어내라!
- 대리인으로 손쉽게 변신하는 법
19│ “그렇게 하면 나는 무엇을 얻을 수 있죠?”
- 상대방의 주의를 끄는 법
20│ 믿느냐, 배신당하느냐
- 차이를 구별하는 법
21│ 예리코의 성벽
- 더는 양보하지 않는 법
22│ 가격 말고 패키지를 바꿔라
- 거래를 더 좋은 조건들로 구성하는 법
23│ 러시아 최전방에서
- 협박에 대처하는 법
24│ 까다로운 흥정이란?
- 협상을 어렵게 만드는 법
25│ 반짝인다고 모두 금은 아니다
- 위압감을 이겨내는 법

 에필로그 | 세상의 모든 협상가에게 감사드리며