보이지 않는 것을 팔아라-잠재 고객을 이끄는 11가지 마케팅 전략-(2022.1)

제품이 아닌 서비스다

새로운 제품으로 승부하던 시대는 지났다. 처음에 자동차는 굴러만 가면 팔렸지만, 더 이상 빨리 달리는 것으로는 사람들의 주목을 끌지 못한다. 자동차와 관련된 기술은 발달하고 있고 나날이 새롭고도 편리한 기능을 갖추겠지만, 정작 고객이 구매하려는 것은 제품이 아닌 서비스다. 다시 말해, 잠재 고객이 자동차 회사에 바라는 것은 새로운 제품보다는 새로운 서비스인 셈이다.

손에 만지고 눈으로 확인할 수 있는 제품과 달리, 서비스는 직접 경험해보고 시도해보기 전에는 과연 그것이 바라던 것인지, 구매할 필요가 있고 그만한 가치가 있는지 알 수 없다. 그렇기에 잠재 고객은 불안하고 두렵다. 그런 고객에게 구매 욕구를 불러일으키고 그들을 만족시켜서 유지하려면 그동안 해온 제품 마케팅 방식이 아닌 새로운 마케팅이 필요하다. 서비스 비즈니스의 비율이 점점 늘어날수록 우리가 필요로 하는 것은 바로 서비스 마케팅이다.

이제는 서비스 마케팅이다

제품 마케팅보다는 서비스 마케팅이 더 어렵고 모호하게 느껴진다. 왜 그럴까? 서비스는 눈에 보이지 않고, 그 과정을 규정하거나 일원화하기 어렵기 때문이다. 그렇기에 고객을 접하는 회사의 그 누구도 마케팅에 영향을 미친다. 실수를 할 수도 있지만, 그 실수를 만회하거나 고객을 대하는 과정에서 오히려 고객은 회사의 서비스를 더 신뢰하거나 감동받을 수 있다.

마찬가지로 서비스가 아니라 제품을 제공하는 회사라고 해도, 언제든 서비스 회사가 될 가능성이 있고 앞으로 나아가야 할 방향성은 서비스다. 심장 박동기를 만들어 판매하는 회사의 영업 사원이 경쟁사로 옮겨 간다면 그 고객인 의사도 경쟁사로 넘어갈 가능성이 높다. 의사는 심장 박동기라는 기계만이 아니라, 기계와 사용 절차, 프로그래밍에 대해 알려주고 조언해줄 영업 사원도 함께 구매한다. 즉, 제품이 아닌 서비스를 구매하는 셈이다.

리바이스가 청바지를 파는 데서 나아가 고객의 치수를 재서 청바지를 제작해서 배송하는 방식으로 넘어가면서 리바이스 청바지는 서비스 상품이 되었다. 미래에는 이런 맞춤 제품이 더욱 보편화될 것이고 더 많은 제품이 서비스로 진화할 것이므로, 서비스 마케팅은 선택이 아닌 필수다.

서비스 마케팅은 방법론이 아닌 사고방식이다

이 책에서는 성공한 기업에서 서비스 기획에서 상품 홍보에 이르기까지, 마케팅을 어떻게 바라보고 접근하는지 살펴볼 수 있다. 서비스 마케팅은 상품의 특징이나 편익보다는 관계에 초점을 맞춘다. 이는 실행하는 방식이 아니라, 어떻게 생각하느냐의 문제다. 그러므로 눈에 보이지 않는 서비스의 특성에 기반하여 잠재 고객과 사용자를 이해해야 한다. 중요한 것은 방법론이 아니라 사고방식이다.

지은이 : 해리 벡위드

세계적으로 존경받는 마케터로서, 미국 베스트 100에 오른 서비스 회사뿐만 아니라 〈포춘〉 선정 500대 기업 중 23곳의 기업에 자문해주었고, 마이크로소프트, 서비스마스터, 머크, 휴렛팩커드, 스테이트팜 등을 비롯해 중 소기업 및 벤처기업과 함께 일했다. 미국 최고의 광고대행사에서 임원을 역임하기도 하였다. 비즈니스 강사로서 활발하게 활동하면서 미국마케팅 협회에서 ‘에피(EFFIE)상’을 받았다. 마케팅과 광고 전문회사인 ‘벡위드 파트너(BECKWITH PARTNERS)’를 설립하여 운영하고 있다.

첫 번째 책인 《보이지 않는 것을 팔아라》는 세계적인 경제경영서 10권 중 하나로 선정되었다. 그 외의 다른 책들도 전 세계적으로 70만 부 이상 판매되었고, 최고의 비즈니스 책으로 손꼽히는 등 경제경영서 분야의 베스트셀러이자 스테디셀러의 작가이기도 하다. 저서로는 《해리 벡위드의 마 케팅 실천 전략 4》, 《넥스트 마케팅》이 있다.

옮긴이 : 홍석윤

성균관대학교 법정대학 행정학과를 졸업한 후 외국계 기업에서 오랫동안 근무해왔다. 현재 경제 언론사에서 일하고 있으며, 번역에이전시 엔터스 코리아에서 번역가로 활동 중이다. 옮긴 책으로는 《C코드: 성공한 리더들은 어떻게 정상에 올랐을까?》, 《온택트 경영학: 위기를 기회로 바꾸는 디지털 트랜스포메이션 전략》, 《향후 10년 메가트렌드: 앞으로 더 가속화될 10개의 강력한 비즈니스 트렌드》, 《웹을 뒤바꾼 아이디어 100》, 《물이 되어라 친구여: 이소룡 어록》, 《조화로운 부: 돈 너머 진정한 부에 이르는 5가지 절대 조건》 등 다수가 있다.

시작하기

서비스 마케팅에 대한 가장 큰 오해 / 제대로 된 서비스가 없다 / 과대평가는 금물 / 재미없는 광고 / 서비스의 기준은 고객이 정한다 / 나쁜 소식: 당신의 경쟁 상대는 월트디즈니 / 나비 효과 / 로저라는 이름의 나비 / 실수는 곧 기회다 / 광고 문구의 척도 / 델타항공의 몰락 / ‘점차적인 개선’과 ‘다르게 하는 것’의 차이 / 마케팅 계획의 첫 번째 규칙 / 고객의 요구를 뛰어넘는 서비스

설문 조사, 얼마나 믿을 수 있을까?

부부라도 진실을 말하지 않는다 / 그들은 돌아서서야 진실을 말한다 / 설문 조사를 하는 이유 / 서면 설문 조사의 문제점 / 전화 설문 조사가 효과적이다 / 절대 해서는 안 되는 질문 / 포커스 그룹이 답을 주지 않는다

마케팅은 특정 부서의 일이 아니다

마케팅은 한 부서만의 일이 아니다 / 마케팅의 근시화 / 터널 시야에서 벗어나라 / 직원 개개인부터 시작하라 / 당신이 잘하는 것은 무엇인가? / 무엇을 팔고 있는가? / 전문 지식이 아닌 관계를 파는 것이다 / 당신의 고객은 누구인가? / 진짜 경쟁 상대는 누구인가? / 경쟁자가 없는 곳으로 가라 / 새로운 기술에 먼저 적응하는 회사가 우위를 차지한다 / 고객과의 접점을 모두 파악하라 / 인생은 고등학교와 같다 / 성적보다는 품격이다

마케팅 계획의 18가지 오류

오류 1: 앞일을 알 수 있다? / 오류 2: 무엇을 원하는지 알 수 있다? / 오류 3: 전략이 왕이다? / 오류 4: 더 좋은 신제품 아이디어가 있다? / 오류 5: 완벽한 타이밍이 온다? / 오류 6: 인내가 미덕이다? / 오류 7: 항상 현명하게 생각한다? / 오류 8: 과학과 데이터의 오류 / 오류 9: 포커스 그룹의 오류 / 오류 10: 기억의 오류 / 오류 11: 경험의 오류 / 오류 12: 자신감의 오류 / 오류 13: 완벽해야 완벽한 것이다? / 오류 14: 실패는 실패에 불과하다? / 오류 15: 전문가의 오류 / 오류 16: 권위의 오류 / 오류 17: 상식의 오류 / 오류 18: 운명의 오류

고객이 생각하는 방식

이성보다는 감성이다 / 고객이 의사결정을 하는 방식 1: 친숙한 것을 선택한다 / 고객이 의사결정을 하는 방식 2: 최신 데이터를 사용한다 / 고객이 의사결정을 하는 방식 3: 만족스러운 것을 선택한다 / 고정 편향의 원리 / 마지막 인상이 오래간다 / 위험을 최소화하라 / 두려워할 것은 고객의 두려움뿐 / 약점을 감추지 마라 / 성패는 디테일에 달려 있다

포지셔닝과 집중: 많이 말할수록 고객은 듣지 않는다

광적으로 집중하라 / 포지셔닝에 대한 두려움 / 논리적이어야만 하는 것은 아니다 / 후광 효과 / 세상에 똑같은 서비스는 없다 / 포지셔닝은 능동 동사가 아니라 수동 명사다 / 포지셔닝 선언문 / 포지션 상태 설명서 / 포지션 상태 설명서와 포지셔닝 선언문의 차이 / 현실적인 포지셔닝 선언문 / 경쟁자를 재포지셔닝하라 / 작은 회사는 작은 서비스부터 / 집중: 시어스가 뒤늦게 배운 교훈 / 집중: 클린턴의 선거 운동 / 시티코프의 실족 / 포지셔닝과 집중의 또 다른 이점

가격 정책의 비밀

가격 책정의 비논리성: 못생긴 고양이, 보트 슈즈, 비싼 장신구 / 가격 저항의 원칙 / 어중간한 가격은 피하라 / 저가의 함정 / 피카소의 교훈 / 피카소를 본받은 목수 / 가치는 포지션이 아니다

네이밍과 브랜딩

모노그램이 성공을 가져다주지 않는다 / 장난스러운 이름은 금물 / 확실하게 튀어라 / 상투적인 이름은 쓰지 마라 / 차별화된 포지션, 차별화된 이름 / 이름을 어떻게 지을 것인가? / 짧은 이름에 담긴 정보 / 페덱스의 현명함 / 브랜드 열풍 / 브랜드는 죽지 않는다 / 브랜드는 보증이다 / 브랜드의 핵심 요소 / 브랜드가 판매에 미치는 영향 / 브랜드를 잃어버리면 / 브랜드의 가치 / 브랜드는 바쁜 세상의 지름길이다 / 브랜드와 특이한 이름 / 아기 돌보미에게도 브랜드가 필요해

마케팅이 매출에 미치는 영향

서비스 마케팅의 2대 원칙 / 당신이 싸워야 할 가장 큰 상대는 ‘무관심’ / 칵테일 파티 현상 / 많은 것을 전달하려 하지 마라 / 중요한 이유 한 가지면 충분하다 / 좋아하는 노래는 반복해서 듣는다 / 이야기 한 토막이 10여 개의 수식어보다 낫다 / 고정관념을 타파하라 / 장황하게 말하지 말고 증명하라 / 당신만의 사례를 구축하라 / 속임수는 통하지 않는다 / 제 꾀에 제가 넘어간다 / 훌륭한 사람과 일만 잘하는 사람 / 최고가 되는 것만이 답은 아니다 / 역발상 광고 / 사람들은 눈으로 본 것을 믿는다 / 보이지 않는 것을 보이게 하라 / 오렌지 테스트 / 분위기가 좋으면 음식도 맛있게 느껴진다 / 50만 달러를 절약하는 방법 / 전문 증거 배제의 법칙 / 은유적 표현을 사용하라 / 좋은 단어의 힘 / 제품을 어떻게 부르느냐에 따라 매출도 달라진다 / 뻔한 소리는 듣지 않는다 / 말하지 않느니만 못한 말은 하지 말라 / 요점이 뭐야? / 생동감 효과 / 생동감을 주는 단어를 사용하라 / 홍보의 가치 / 광고가 곧 홍보다 / 광고는 홍보로 이어진다 / 재미있는 소재를 제공하라 / 재미없는 주제는 없다 / 판매보다 구매에 초점을 맞춰라 / 가장 설득력 있는 판매 메시지 / 고객이 멍한 눈을 하고 있다면 / 프레젠테이션의 첫 번째 규칙은 열정 / 조직 강령 / 좋은 조직 강령이 되려면 / 조직 강령을 버려야 할 때 / 당신이 진짜 팔아야 할 것

고객 창출 및 유지: 현재의 고객 지키기

관계 대차대조표 / 거래를 시작하자마자 실패하는 이유 / 고객 만족도와 과장 광고의 위험성 / 고객은 당신의 수호신이다 / 계속 감사하라 / 감사하지 않는 서비스 / 나쁜 일이라도 고객에게 확실하게 알려라 / 서비스업에서 고객 만족이란

즉시 할 수 있는 것

작은 일부터 관리하라 / 벨이 한 번 울리면 전화를 받는 회사 / 세상은 빠르게 흐르고 있다 / 오후라고 답하고 오전에 배송한다 / 내게 쓰는 메모 / 영업력을 개선하는 가장 빠른 방법 / 개인적 리스크 / 무엇이든 도전하라

요약

서비스 마케터를 위한 추천 도서

감사의 말