불변의 마케팅

작은 회사가 마케팅으로

대기업을 이긴다!

고객의 머릿속을 읽고 확실하게 구매로 연결하는 법, 매출이 단숨에 6배나 늘어나는 광고 표현 방법, 순식간에 당신의 비즈니스 상품을 반짝이게 하는 장치, 당신 회사의 팬을 단숨에 늘리는 구조 만들기 같은 이 책에 나온 기술은 4,000개가 넘는 회사의 경영자가 매달 광고비를 투입하며 현장에서 실천한 결과물에서 나온 것이다.

이 책의 마케팅 기법은 인터넷 전성기 전, 그러니까 컴퓨터보다 인간과 마주하는 시간이 절대적으로 더 길었던 아날로그 시대에 실천ㆍ개발된 것이지만, 디지털 시대인 지금 오히려 더 효과를 발휘하고 있다. 억대의 광고 예산은 없을지라도 적은 예산으로 엄청난 매출을 올리는 기발한 마케팅 전략을 알려주고 있기 때문이다.

아무리 복잡한 알고리즘을 조합하더라도 비즈니스는 결국 사람과 사람 사이의 경영이다. 고객을 먼저 찾고, 수요를 확인한 다음 제품을 제공한다면 기업의 리스크를 훨씬 줄일 수 있다. 이 책에 나온 다양한 기업의 실전 사례들을 통해 지금 이 시대에 꼭 필요한 불변의 마케팅 원칙들을 배워보자. 간다 마사노리의 마케팅 필살기가 여기에 모두 담겼다!

지은이 : 간다 마사노리 神田昌典

경영컨설턴트, 작가이며, 일본 최대 규모의 독서회 ‘리드 포액션’의 발기인이다. 조지대학교 외국어학부를 졸업하고, 뉴욕대학교 경제학 석사, 펜실베니아대학교 와튼스쿨 경영학 석사를 취득했다. 대학 3학년 때 외교관 시험에 합격하고, 4학년부터 외무성 경제부에 근무했다.

전략컨설팅회사, 미국 가전업체 일본 대표로 활약 후, 1998년에 경영 컨설턴트로 독립했다. 컨설팅 업계를 혁신한 고객 획득실천회를 창설했다(현재는 ‘차세대 비즈니스 실천회’로 발전). 이 모임은 연인원 2만 명에 달하는 경영자와 기업가를 지도하는 최대 규모의 경영자조직으로 발전, 급성장기업 경영자, 베스트셀러 작가 등을 다수 배출했다.

1998년에 작가로 데뷔했으며, 이해하기 쉬운 언어와 문체로 기존의 비즈니스 서적 독자층을 확대해 실용서의 열풍을 불러일으켰다. 출판계에서는 ‘비포 간다 마사노리’, ‘애프터 간다 마사노리’라 불릴 정도다.

〈GQ JAPAN〉(2007년 11월호)에서는, ‘일본의 톱 마케터’로 선출됐다. 2012년 아마존 연간 비즈니스 서적 매출 순위 1위였고, 현재 비즈니스 분야뿐만 아니라 교육계에서도 정력적인 활동을 하고 있다. 또 주식회사 ALMACREATIONS 대표이사, 공익재단법인·일본평생교육협의회의 이사를 맡고 있다.

저서로 《입소문 전염병》, 《전뇌사고》, 《성공자의 고백》, 《2022-앞으로 10년, 활약할 수 있는 사람의 조건》, 《당신의 회사가 90일 안에 돈을 번다!》, 《비상식적인 성공 법칙[신장판]》, 《금단의 세일즈 카피 라이팅》 등 다수의 저서가 있다.

옮긴이 : 이수미

돈의 흐름에 관심이 많은 방구석 경제학자. 현재 콘텐츠제작소 수작팩토리에서 경제·경영서 전문 번역가 겸 콘텐츠 기획자로 활동 중이다.

세대를 이어 새로운 현실을 열다

‘전설의 구성원’ 실천이 여기에 있다 6

시간이 지날수록 효과를 발휘하는 노하우 9

영업 경험이 전혀 없는데 불티나게 매출을 올리다 11

대불황, 대변혁, 그때마다 진화하는 방법론 13

시대가 다이렉트로 바뀔수록 실천자가 늘어간다 15

빅데이터 시대에 요구되는 비즈니스 감성은? 16

세대를 초월한 지혜를 잇는 조건 17

추천사 20

프롤로그 | 한 통의 DM으로부터 모든 것이 시작됐다

왜 DM을 쓰기 시작했나? 34

이 방법은 다른 방법보다 얼마나 더 매출을 올리는가? 37

고객 명단이 없다면? 37

머리를 써서 돈을 불리자 40

누구도 따라오지 못하는 노하우란? 41

제1장 감성 마케팅의 기본 개념을 알아보자!

01 장단점을 마음껏 보여준다 46

‘지금 사지 않으면 손해를 본다’라고 전한다 46

이야기로 설득하라 50

02 고객의 머릿속을 읽고 구매 욕구를 불러일으키는 방법 51

실망시키지 않는다는 강력함 51

고객이 ‘원하는 것’을 한다 53

‘변명=제안’을 준비하라 56

03 감성을 자극하며 호소하라 59

감정을 흔들어라 59

왜 ‘지금 산다’가 필요한가? 63

04 이 방법으로 매출을 6배로 늘렸다! 65

감성을 흔들어 ‘지금 사야겠다’를 환기한다 65

‘안 사는 고객’도 샀다고? 67

05 다이렉트 마케팅, 그 타이밍의 문이 열릴 때 69

06 ‘바보가 팔아도 돈 버는 상품’을 노려라 72

07 기억상실에 걸려도 기억하고 싶은 마케팅 7원칙 75

1원칙. 긴급성 75

2원칙. 한정 76

3원칙. 팩스 78

4원칙. 손가락 움직임 78

5원칙. 과감한 보증 80

6원칙. 명확한 지시 82

7원칙. 고객의 소리 84

제2장 간다 마사노리의 마케팅 필살기

01 ‘보증’ 추가 88

보증이 있어서 구입했나? 88

무조건 보증 vs 조건부 보증 90

단일 보증 vs 복수 보증 91

보증과 취소의 관계 92

02 계기(제안) 만들기 94

‘무료 진단’이라는 계기 94

‘카탈로그’를 구조에 넣기 97

03 ‘고객의 소리’를 모아라! 100

하지만 어떻게 모으면 좋을까? 101

04 시너지 마케팅 도입 103

타사 고객을 내 고객으로 만드는 방법 103

고객 리스트를 가진 회사에 접근하는 방법 107

중소기업의 OEM 전략 110

05 실적 알리기 114

필요한 것은 이미 당신 손안에 있으니 걱정할 필요 없다 114

실적이 실적을 부른다 117

제3장 매출 상승의 돌파구를 찾아라!

01 주문이 폭주한 핑크 책의 비밀 122

도대체 팔린 이유가 무엇일까? 122

팔리는 냄새를 만든다. 팔기 위한 궁극의 질문 125

광고는 목적을 생각하라 127

02 우량기업이 되려면? 129

어떤 대기업도 처음에는 게릴라 광고였다 129

빠른 성장을 하려면 무엇부터 시작해야 할까? 132

03 시스템을 구축하는 가격 설정 135

실패하려면 빨리 실패하자 135

가격을 변경하는 세 가지 포인트 137

100명의 마을에서 생애 주기를 생각하다 139

04 미션을 중심으로 비즈니스 상품은 순식간에 바뀐다! 143

순식간에 번쩍번쩍한 비즈니스가 되는 방법 143

순식간에 반짝거리는 상품으로 만드는 방법 146

05 복수의 수입원을 어떻게 만들 것인가? 154

노하우를 파는 발상 154

06 비즈니스 모델 사고란? 157

1. 어느 경로에서 고객이 몇 명 왔나? 157

2. 매체별 집객 비용을 파악하고 있는가? 158

3. 매체별 고객 정착률, 유출률을 가지고 있는가? 159

4. 프론트엔드ㆍ백엔드 구조를 설계한 후 사업하고 있는가? 159

5. 고객 획득 비용, 투자 회수 기간을 알고 있는가? 160

6. 전략 수정이 정기적으로 이루어지고 있는가? 161

07 상품을 파는 것의 어려움 163

성공을 알아차리지 못하는 리스크 163

그래도 반응률에 집착하는 경우는? 165

제4장 고객을 팬으로 만들어 입소문을 내는 방법

01 고객을 팬으로 만드는 방법 172

Amazon.com의 방문자 환영 172

02 비즈니스 콘텐츠화 175

캐릭터 비즈니스에서 배우다 175

캐릭터 비즈니스를 뒷받침하는 3요소 177

이야기를 전하는 매체 177

고객을 매료시키는 스토리텔링 178

매체를 대량으로 배포하는 방법 179

상품은 승부와 수집을 원칙으로 한다 180

승부 이벤트를 개최한다 181

03 계약률이 높은 설명회 구축법 184

04 당신의 팬을 만드는 방법 187

왜 나는 한순간에 나카타니 아키히로 씨의 팬이 됐을까? 187

‘팬 = 단골고객 만들기’로 고수익 비즈니스로 전환 191

새우깡 법칙 194

05 실천! 소매점이 비즈니스를 진화시키는 법 196

고객들은 ‘돈 받아줄 사람’을 찾고 있다 196

주점이 바뀌는 방법은? 198

같은 업종의 타사와 큰 차이점을 둔 실천 보고 201

06 클레임이 즐거워지는 마법의 말 208

07 고객을 소개받으려면? 212

기꺼이 소개해준다면? 212

소개하고 싶어지는 타이밍을 포착한다 213

기대치 관리 216

소개받기 전 사전작업을 한다 217

소개할 친구를 선별하는 방법 219

소개 효율성을 높이려면? 221

‘사장’은 입소문의 발신지다 221

08 스튜ㆍ레오나르도의 성공 사례에서 배워라 223

세계에서 가장 효율적인 소매점에 잠입! 223

동물원이 있는 슈퍼마켓 225

자석처럼 가게 안으로 끌어당긴다 227

슈퍼마켓, 공장을 테마로 한 극장 228

평판이 나빠도 고객이 모이는 구조 230

지금 바로 사용할 수 있는 쇼핑백 작전 233

그럼 일본에서는 어떠한가? 235

소매점 이외에도 계약률 향상에 응용할 수 있다 237

제5장 내가 지은 죄와 벌

01 많은 사람이 착각하는 것 240

죄와 벌 1. 감성적인 표현을 하면 반응이 높아진다? 241

죄와 벌 2. 뉴스레터나 카탈로그를 쓰면 실천한 것이 된다? 244

죄와 벌 3. ‘PASONA 법칙’으로 만든 광고는 어떠한가? 247

02 반성하지 않으면 안 되는 시기 253

죄와 벌 4. 영주 세일즈는 고객을 거만하게 대하는 것? 254

죄와 벌 5. ‘21일간 감동 프로그램’은 반드시 해야 하나? 261

죄와 벌 6. 직접 팔지 않고 스텝을 많이 밟을수록 효과적인가? 263

03 저자가 되고 싶은 분은 ‘그루병’에 주의! 265

04 성공의 법칙은 있다 268

마케팅 톱 1%의 진의는? 268

비슷한 상황이 인생의 성공법칙에도 있다 269