설득의 심리학 2

아마존 화술·협상 분야 1위!

뉴욕타임스·월스트리트저널 베스트셀러!

파이낸셜타임스 선정 올해의 경제경영서!

인지심리학자 김경일 강력 추천!

“치알디니의 33년 연구의 정수를 담은, 실천적 삶과 소통의 지혜들로 재탄생한 심리학 역작!”

당신이 모르는 사이에 시작된 설득 전쟁의 비밀!

최고의 설득은 메시지 자체가 아니라, 메시지가 전달되기 전 핵심적인 순간에 일어난다!

세계적으로 ‘설득의 대부’로 불리는 로버트 치알디니의 밀리언셀러 《설득의 심리학(Influence)》을 출간한 이후, 33년간 직접 발로 뛰어 연구한 결과물의 정수를 이 책에 담았다. 출간되자마자 베스트셀러에 이름을 올렸던 《초전 설득》이 ‘설득의 심리학 시리즈’에 힘을 싣기 위해 《설득의 심리학 2》로 이름을 바꿔 개정 출간되었다. 이번 개정판에서 독자들이 이해하기 쉬운 언어로 골라 정리하여 새단장을 했다.

우리는 신문, TV를 비롯한 각종 미디어 채널과 모바일을 통한 SNS 정보, 하다못해 길거리의 상점 간판 등 하루에도 수십 가지 광고와 판촉물을 접하게 된다. 그들은 매혹적인 문구와 이미지로 우리의 마음을 사려하고, 실제로도 그렇다. 그렇다면 마케터들은 어떻게 우리가 광고를 잘 받아들이게 만드는 걸까? 잘 살펴보면 사람들이 그 물건을 살 수밖에 없도록 유도하는 장치가 사전에 세팅되어 있다. 그게 무엇일까.

전 세계 세일즈맨과 마케터들에게 ‘구루(guru)’로 불리는 로버트 치알디니 박사에 따르면 설득의 성공 여부는 메시지에 있는 것이 아니다. 사람의 심리와 행동 패턴을 이용해 설득에 성공하는 것보다 더 중요한 것은 바로 ‘예스’를 할 수밖에 없는 상황을 설계하는 것이다. 이 책에서는 바로 그 타당한 ‘맥락’을 만드는 방법을 소개하고 있다.

특히 저자는 과학적 연구와 함께 다양한 상황과 현장에서 겪은 사례들을 엮어 타당성을 강화하는 한편, 누구나 실생활에서 활용할 수 있도록 이해하기 쉽게 설명한다. 지금까지 설득 기술의 통념을 뒤엎는 새로운 설득의 원칙을 제시하고 있는 비즈니스계의 새 지평을 열어 줄 것이다.

설득 심리학 분야의 세계 최고 권위자 로버트 치알디니 박사,

500만 독자가 선택한 《설득의 심리학 1》을 잇는 회심의 역작!

절대 거절할 수 없는 설득은 어떻게 시작되는가

달변이 아니더라도 다른 사람의 마음을 움직일 수 있을까? 혹은 처음 보는 상대에게 나의 메시지를 확실하게 전달해 의도대로 흘러가도록 할 방법이 있을까?

처음 출판된 이래 33년 동안 30여 개 언어로 번역되어 500만 부 이상 판매되며 비즈니스의 고전이 된 《설득의 심리학 1》의 설득 대가 로버트 치알디니 박사는 새로운 책 《설득의 심리학 2》에서 ‘초전 설득(pre-suasion, 超前 說得)’이라는 개념을 소개한다. 그는 사람들이 메시지 자체에 대해 걱정하는 데 너무 많은 시간을 들이면서, 메시지를 전달하기 바로 직전에 무슨 일이 일어나는지는 고려하지 않는다고 말한다. 그리고 최고의 설득자는 전달하고자 하는 메시지를 꺼내기 전에 상대방이 그 메시지를 받아들이도록 설득의 순간을 설계하고, 최적의 상황을 만들고, 설득을 위한 최고의 방법을 선택하는 과정이 필요하다고 강조한다.

상대방의 마음을 사로잡기 위한 심리 설계 전략!

“최고의 설득은 메시지가 전달되기 전 핵심적인 순간에 일어난다!”

우리는 신문, TV를 비롯한 각종 미디어 채널과 모바일을 통한 SNS 정보, 하다못해 길거리의 상점 간판 등 하루에도 수십 가지 광고와 판촉물을 접하게 된다. 그들은 매혹적인 문구와 이미지로 우리의 마음을 사려하고, 실제로도 그렇다. 그렇다면 마케터들은 어떻게 우리가 광고를 잘 받아들이게 만드는 걸까? 잘 살펴보면 사람들이 그 물건을 살 수밖에 없도록 유도하는 장치가 사전에 세팅되어 있었다. 책에서 말하는 몇 가지 예를 살펴보자.

ㆍ레스토랑 이름이 ‘스튜디오 17’일 때보다 ‘스튜디오 97’일 때 사람들이 더 비싼 음식값을 치를 의향이 있었다.

ㆍ시제품을 사용하는 데 동의하도록 하려면 사람들이 본인을 얼마나 모험심이 강한 사람이라고 여기는지 먼저 물어보면, 묻지 않았을 때보다 응답률이 높다.

ㆍ와인 상점에서 와인을 고르는 동안 '독일 음악'을 들은 경우에는 '독일 와인'을 구매할 확률이 더 높았으며, '프랑스 음악'을 들은 경우엔 '프랑스 와인'을 구매할 가능성이 더 높았다.

이들은 ‘최초로 등장하는 것의 강력한 힘’을 보여주는 효과로, 여러 종류의 사전 경험이 나중에 일어나는 일에 영향을 미친다는 심리학적 결과다. 이는 설득 과정 중 일종의 ‘오프너(opener)’ 개념으로 볼 수 있으며, 심리학에서 프레임(frame), 닻(anchor), 점화(primes), 마인드세트(mindset), 첫인상(first impression) 등으로 불리는 개념과 일맥상통한다. 이 형태들은 두 가지 방식으로 설득 과정에 강한 영향력을 미친다. 첫 번째, 이러한 형태들이 생각의 첫걸음을 떼게 한다. 즉 신뢰 구축에 대한 생각을 시작하게 만든다는 것이다. 설득 과정으로서 지니는 본질적 기능은 두 번째 방식에 해당한다. 신뢰는 설득자와 상대방 사이에 존재하는 심리적 장벽들을 제거하고, 설득의 과정을 명백하게 만든다. 그리하여 사람들의 굳게 닫힌 마음의 보호벽에 있는 잠금 장치를 해제하는 역할을 하는 것이다.

상대방의 주의를 끌어내고 유지하는 방법,

‘유도된 주의’로 만드는 집중의 인과관계

누군가를 설득하고 싶거나 당신의 의도를 관철시키고 싶다면, 진짜 중요한 것은 설득하고자 하는 내용을 강하게 어필하는 것뿐만 아니라 듣는 사람의 주의가 당신이 호소하기 직전에 적절한 방향으로 집중되어 있도록 만드는 것이다. 이것이 치알디니가 박사가 말하는 ‘집중이 만들어내는 인과관계’다.

만약 당신이 중요한 회의에 들어간다면, 의사결정권을 가진 인물(VIP)이 함께 참석할 수도 있다. 그렇다면 회의장에서 당신의 영향력을 발휘하기에 좋은 곳은 어디일까?

자리에 앉은 순서대로 한 사람씩 돌아가며 자신의 의견을 이야기할 경우, 당신은 VIP 옆자리에 앉아 그가 당신의 의견을 가장 잘 청취할 수 있도록 자세히 설명하려고 할 것이다. 하지만 치알디니 박사가 말하는 ‘차선 효과(next-in-line effect)’에 따르면, 그건 집중의 맥락을 깨는 실수다.

당신이 VIP보다 앞서 말하게 되면, 그는 당신이 말하는 동안 자신이 발표할 내용을 되새기고 있을 것이다. 그러면 당신이 말하는 의견 대부분을 놓칠 가능성이 커진다. 반대로 VIP가 발언한 직후에 당신이 이야기를 하면, 그는 자기가 직전에 했던 이야기들을 속으로 곱씹어보고 있을 터라 마찬가지로 당신이 말하는 내용의 요지를 상당 부분 놓칠 위험이 커지기 때문이라는 것이다.

치알디니 박사는 그래서 당신이 설득하고 싶은 사람의 맞은편에 앉으라고 추천한다. 맞은편에 앉음으로써 VIP는 당신의 이야기에 온전히 집중을 하기가 쉬워질 것이며, 시각적으로도 당신이 잘 눈에 띄기 때문에 문제 해결에 대한 좋은 제안을 가지고 있다고 생각할 수 있게 된다. 이렇게 초점을 ‘나’에게 맞추는 사전 전략은 사람의 주의를 강력하게 끌어당겨 붙일 수 있는 일종의 아교 같은 역할을 한다.

변화하는 세상을 헤쳐나가는 데 필요한 안목이자 전략,

그리고 비즈니스의 새로운 고전이 될 《설득의 심리학 2》

현대 생활은 점점 더 빠르고, 격동하며, 자극으로 넘쳐난다. 결과적으로 우리는 점점 더 심사숙고하기 어려워져 대부분의 상황에서 최선의 방법에 대해 생각하기가 힘들어졌다. 따라서 매우 조심스럽게 생각하는 사람들조차도 그 환경이 주는 복잡함 속에서 행동에 대한 단서에 자동으로 반응할 가능성이 점점 커지고 있다. 오늘날 세계의 빠른 속도와 집중력을 저해하는 특성을 감안할 때, 앞으로는 어떻게 대응해야 할까? 치알디니 박사는 자동적으로 반응하는 것을 거부하기보다는 그 자동적 반응을 수용하고 오히려 잘 조절하는 것이 더 옳은 방법이라고 말한다. 다시 말해 스스로가 일상이란 공간의 인테리어 디자이너가 되어야 하며, 그 공간에서 가장 가고 싶은 방향으로 우리 자신을 보낼 수 있는 기능을 갖추어야 한다는 것이다. 초전 설득을 수용하고 활용한다는 결국 우리에게 다층적 시대를 살아갈 안목을 키워준다고 볼 수 있다. 치알디니 박사의 표현을 빌리자면, ‘순간 관찰자(moment monitor)’이자 순간 창조자(moment maker)’가 되는 것이다.

그런 점에서 이번 책은 일상에서 언제 접하게 될지 모르는 ‘스벵갈리(Svengali, 다른 사람의 마음을 조종하여 나쁜 짓을 하게 할 힘을 지니고 있는 사람)’의 부정적 초전 설득을 가려내는 도구이자, 과학에 기반한 비즈니스 전략에 대해 진지하게 고민하고 싶은 사람을 위한 본질적인 전략이며, 《설득의 심리학 1》을 기억하는 독자에게는 오래 기다린 만큼 뜨거운 기대에 부응하는 비즈니스의 고전으로 다가갈 것이다. 

지은이 : 로버트 치알디니

애리조나 주립대학교 심리마케팅학과 명예교수로, 노스캐롤라이나 대학교에서 박사 학위를 받았으며 컬럼비아 대학교에서 박사후과정을 밟았다. 그 후에 오하이오 주립대학교, 캘리포니아 대학, 아넨베르그 커뮤니케이션 스쿨, 스탠퍼드 경영대학원에서 방문연구원을 거쳤다.

치알디니 박사는 설득의 과학을 연구하는 데에 전 생애를 보내며 설득과 순응, 협상 분야에서 전문가로서 세계적 명성을 얻었다. 그의 저서는 총 700만 부 이상이 판매되었으며 44개 언어로 번역되어 전 세계 독자들에게 일과 삶 모두를 좀 더 효과적으로 즐기는 방법을 알려줬다. 그중에서도 비즈니스맨의 교과서라고 불리는 《설득의 심리학 1》은 500만 부의 판매고를 올렸고, 경영학과 행동과학에서 지난 50년간 가장 중요한 책으로 평가받는다. 이처럼 그의 최첨단 심리과학 연구가 세계적으로 인정받으면서 로버트 치알디니는 ‘설득의 대부’로 인정받았다. 현재 그는 인플루언스 앳 워크의 대표이자 CEO를 맡아 윤리적 설득 훈련, 기업 기조연설 프로그램 등의 활동을 이끌어가고 있다.

옮긴이 : 김경일

우리나라를 대표하는 인지심리학자. 고려대학교 심리학과와 같은 대학원을 졸업한 후 미국 텍사스주립대학교 심리학과에서 박사학위를 받았다. 인지심리학 분야의 세계적 석학인 아트 마크먼 Art Markman 교수의 지도하에 인간의 판단, 의사결정, 문제해결 그리고 창의성에 관해 연구했다. 현재 아주대학교 심리학과 교수로 재직 중이다.

〈어쩌다 어른〉 〈세바시〉 등 다수의 방송 프로그램과 각종 교육기관, 공공기관, 기업 등에서 왕성하게 강연 활동을 벌이며 더 좋은 삶을 위한 길을 찾고 있다. 저서로는 《마음의 지혜》 《김경일의 지혜로운 인간생활》 《타인의 마음》 《적정한 삶》 《인지심리학은 처음이지?》 《심리 읽어드립니다》 《십 대를 위한 공부 사전》 등이 있다.

이 책은 불가사의한 인간의 마음을 들여다보고 탐구하는 심리학의 세계로 안내한다. 우리가 판단하고 결정할 때 마음속에서 일어나는 작용, 자꾸 불안해지는 마음을 다스리는 법, 더불어 사는 사회를 위한 조언까지 작은 실천으로 일상을 변화시키는 심리학 이야기를 담았다. 

사전 서평단 추천사

이 책에 바치는 찬사

역자의 말 실천적 삶과 소통의 지혜로 재탄생한 심리학

작가의 말 절대 거절할 수 없는 설득은 어떻게 시작되는가

PART 1 설득의 순간을 설계하라

1장 메시지보다 먼저 설득하라

순간의 주의 집중이 상대의 반응을 결정한다 | 효과적 설득의 여섯 가지 원칙 |

설득을 위한 과학적 접근법 | 설득은 타이밍이다

2장 나에게 유리한 순간을 포착하라

사기도 속임수도 아니고, 초점이다 | 부당하게 설계된 특권의 순간 |

유도된 주의력 | 초점화된 주의의 대가

3장 주목하는 순간 중요한 것이 된다

초점 착시, 제한된 주의력의 한계 | 주의를 전환시키는 방법들

4장 중요성이 바뀌면 인과관계도 바뀐다

타이레놀 사건의 이상한 영향력 | 허위 자백의 함정에서 벗어나는 법

5장 어떻게 주의를 이끌어낼 것인가

성적인 것 | 폭력적인 것 | 주의를 끄는 것 vs. 설득력이 높은 것

6장 어떻게 주의를 유지할 것인가

나와 관련된 정보 | 완수하지 못한 과제 효과 | 미스터리를 활용하라

PART 2 설득을 위한 최적의 상황을 만들어라

7장 연상의 힘: 모두 연결되어 있다

생각은 곧 연결이다 | ‘성취’라는 말이 곧 성취를 가져온다 |

은유적 표현의 놀라운 설득 효과

8장 설득의 지리학: 물리적·심리적 공간이 감정을 좌우한다

우리 안에 내재된 경험의 전염성 | 고정관념 속에 숨겨진 진짜 원인

9장 설득의 메커니즘: 원인과 한계 그리고 대안

준비를 마치고 기다려라 | 바람직하지 않은 영향력에서 벗어나기 |

의사 결정의 지름길을 선택하는 이유

PART 3 설득을 위한 최고의 방법을 선택하라

10장 최고의 결과를 내는 여섯 가지 변화의 길

여섯 가지 설득의 원칙 | 설득의 원칙을 적용하는 방법

11장 연대감 1: 함께 존재하기

연대감: 우리는 공유된 나다 | 함께 존재한다는 것

12장 연대감 2: 함께 행동하기

유사성에서 호감으로 | 동조 행동이 가져온 자기희생 | 설득을 위해 분투하는 음악 |

우리 마음의 시스템 | 지속적인 상호 교류 | 공동 창작 | 함께 어울리기

13장 윤리적 설득

부정직한 조직에서 나타나는 세 가지 특징

14장 설득의 효과를 지속하는 법

지속적 변화를 위한 강력한 약속 | 단서를 통해 지속적인 변화 만들기 |

우리가 어디에 있는지가 우리의 선택을 결정한다

주석

참고문헌