설득의 심리학 4

세계적인 설득 전문가들의 수십 년에 걸친 사례 연구와

단순하면서도 명쾌한 52가지 ‘스몰 빅’의 놀라운 힘!

오늘은 또 누구를 설득해야 할까? 직장에서는 상사나 동료 또는 고객을, 가정에서는 자신의 배우자나 아이를 설득하거나 이해시켜야 할 것이다. 하지만 상대방을 제대로 설득하고 온전한 동의를 받아내기란 쉽지 않다. 다른 사람의 변화를 자극할 수 있는 과학적인 연구를 기반으로 한 설득의 원칙은 여전히 우리가 살아가는 데 필요한 심리적인 원칙의 요소다.

이 책의 저자 중 한 명인 로버트 치알디니 박사는 설득의 과학에서 가장 영향력 있고 설득과 관련하여 가장 많이 인용되는 학자다. 그는 밀리언셀러   설득의 심리학  을 출간한 이후로 30여 년간 설득과 영향력을 최첨단에서 연구하고, 그 결과를 실제 비즈니스 컨설팅 분야에 적용해왔다.

이 책은 그동안 설득의 과학과 관련된 최신 연구를 소개할 뿐만 아니라 커다란 효과를 이끌어내는 작고 사소한 변화, 즉 ‘스몰 빅(small BIG)’이라는 주제에 집중하고 있다. 상대를 설득하고 영향력을 미치고자 할 때 어떻게 최소한의 변화로 최대 효과를 낼 수 있는지 탐구한다.

이 책에서 소개하는 52가지 작은 변화는 누구든 쉽게, 지금이라도 당장 실행할 수 있는 것들이다. 영향력 행사와 설득에 대해 이론과 실제를 모두 탐구한 행동과학자인 저자들은 설득 과정에서 아주 중요한 통찰을 제공한다. 그것은 상대에게 자신의 주장을 강하게 펼치는 방법이나 엄청난 지배력을 행사할 수 있는 정보 제공 방법을 알려주는 것이 아니다. 그보다는 정보가 제공되는 심리적인 맥락이 훨씬 더 중요하다. 로버트 치알디니 박사는 이 책에서 말하는 ‘스몰 빅’은 단순히 비즈니스 현장에서 나온 성공 사례뿐만 아니라 행동과학으로부터 나온 것으로, 행동과학과 독자들 사이에 이익을 낼 수 있는 파트너십을 시작하기 위해 마련된 것이라고 말한다.

살짝만 건드려도 성공 확률과 설득력이 높아지는

‘스몰 빅’의 놀라운 힘

이 책은 각각의 짧은 장으로 구성되어 있다. 각 장을 읽는 데 10여 분밖에 걸리지 않는다. 이는 과학적 연구를 통해 밝혀낸 심리학적 원리를 이해하기에 충분한 시간이다. 나아가 이 책은 비즈니스뿐만 아니라 동업자와 고객, 동료들과 함께하는 업무 현장에서, 친구나 이웃들과 함께하는 순간에, 그리고 일상적인 인간관계에서 이런 아이디어와 발견을 어떻게 적용할 수 있을지 제안한다. 누군가와 직접 얼굴을 마주 보고 이야기할 때, 또는 그룹 미팅, 전화 통화, 이메일, 온라인이나 SNS를 이용할 때, 이러한 다양한 상황에서 아이디어를 적용하는 방법도 알려준다.

비즈니스 파트너에게 어떻게 이메일을 보내면 협상이 좀 더 쉬워질까? 어떻게 하면 더 생산적인 회의가 될 수 있을까? 그 외에도 판매 목표를 달성하고, 다이어트에 성공하고, 아이가 제시간에 숙제를 끝내고 규칙적인 생활을 하도록 이끌려면 어떻게 해야 하는가? 이 책이 간단하면서도 더할 나위 없이 효과적인 답을 알려줄 것이다.

이제는 사람들에게 그저 변화해야 한다고, 창의력을 발휘해야 한다고 아무리 강조해서 이야기해도 실제적인 변화를 이끌어내기 힘들다. 사람들이 결정을 내리도록 이끄는 것은 현상에 대한 정보가 아니라 그 정보가 전해지고 제시되는 맥락(context)이다. 오늘날 우리는 수많은 정보와 자극에 휩싸여 있다. 늘 시간에 쫓기고 주의해야 할 것들이 넘쳐나기 때문에 모든 정보를 일일이 고려할 수 없다. 따라서 상대를 설득하려면 인지 자체보다는 맥락을 활용하고 정보가 제시되는 심리적인 환경을 잘 이해해야 한다. 그렇게만 하면 다른 사람을 변화시키고 교육시킬 수 있을 뿐더러 누구나 다른 사람에게 영향력을 행사하고 설득할 수 있다. 정보를 전달하는 방식과 관련하여 세팅, 프레이밍, 타이밍, 맥락 등을 조금 바꾸는 것만으로도 사람들의 반응과 행동이 크게 달라진다.

상대의 마음을 사로잡거나 설득할 때 이 책에서 제시하는 ‘스몰’은 분명 새로운 ‘빅’이 될 수 있다. 설득의 과학에서 심층적인 실험과 연구로 증명된 작은 변화를 주시하라. 이러한 변화를 실천하는 데 시간과 노력, 그리고 비용은 거의 들지 않는다. 그럼에도 애초의 예상을 훌쩍 뛰어넘어 놀라운 결과를 안겨줄 것이다.

한국어판을 위한 특별 서문

추천의 글

서문

01 사람들이 제때 세금을 내도록 설득한 스몰 빅은 무엇일까?

02 대중의 뜻을 거스르도록 설득하는 스몰 빅은 무엇일까?

03 메시지 프레임에 큰 차이를 가져오는 스몰 빅은 무엇일까?

04 잘못된 행동을 바로잡는 데 도움이 되는 스몰 빅은 무엇일까?

05 ‘이름’에서 발견할 수 있는 스몰 빅은 무엇일까?

06 관계와 파트너십, 팀워크를 키우는 스몰 빅은 무엇일까?

07 우리가 현명해지는 데 스몰 빅은 어떤 도움을 주는가?

08 스몰 빅을 활용해 약속을 지키도록 하는 방법은 없을까?

09 영향력을 행사하는 데 스몰 빅은 어떤 도움을 줄 수 있을까?

10 역효과 없이 영향력을 발휘하는 스몰 빅에는 어떤 것이 있을까?

11 직원의 생산성을 높이려면 어떤 스몰 빅을 더해야 할까?

12 성공적인 의사 결정을 위해 피해야 하는 스몰 빅은 무엇일까?

13 설득을 준비하는 데 중요한 역할을 하는 스몰 빅은 무엇일까?

14 설득으로 상대를 고정시키는 스몰 빅은 무엇일까?

15 스스로 행동하는 데 스몰 빅을 어떻게 활용할 수 있을까?

16 사람들에게 일의 목적을 상기시키는 스몰 빅은 무엇일까?

17 효과적인 디폴트 옵션을 만드는 스몰 빅은 무엇일까?

18 미루고 지연하려는 경향을 줄여주는 스몰 빅은 무엇일까?

19 고객을 매혹시키는 스몰 빅은 무엇일까?

20 가능성을 현실로 바꿔주는 스몰 빅은 무엇일까?

21 생산적인 회의를 가능하게 하는 스몰 빅은 무엇일까?

22 옷 입기에서의 스몰 빅은 무엇일까?

23 팀을 전문가로 포지셔닝할 때 효과적인 스몰 빅은 무엇일까?

24 확신 없는 전문가에게 권한을 위임하는 스몰 빅은 무엇일까?

25 ‘위키스트 링크’를 방지해주는 스몰 빅은 무엇일까?

26 창의적인 사고를 자극하고 격려하는 스몰 빅은 무엇일까?

27 장소의 변화로 협상 결과를 바꾸는 스몰 빅은 무엇일까?

28 능력과 설득력을 동시에 개선하는 스몰 빅은 무엇일까?

29 당신이 필요로 하는 단 하나의 스몰 빅이 사랑인 이유는 무엇일까?

30 완벽한 선물을 찾아내는 데 도움이 되는 스몰 빅은 무엇일까?

31 교환할 때 큰 혜택을 안겨주는 스몰 빅은 무엇일까?

32 어떻게 하면 감사의 표현을 통해 스몰 빅을 만들어낼 수 있을까?

33 창대한 결과의 씨앗이 될 수 있는 스몰 빅은 무엇일까?

34 원하는 도움을 얻게 해주는 스몰 빅은 무엇일까?

35 협상에서 큰 차이를 만들어내는 스몰 빅은 무엇일까?

36 거래를 할 때 정확성은 스몰 빅이 될 수 있을까?

37 숫자 끝자리를 바꾸는 스몰 빅은 무엇일까?

38 순서를 바꿔 주문량을 늘리는 스몰 빅은 무엇일까?

39 더 적게 투자하고 더 많이 얻는 스몰 빅은 무엇일까?

40 꾸러미로 묶어 제안하는 스몰 빅은 무엇일까?

41 캠페인 효과를 높이는 스몰 빅은 무엇일까?

42 비용이 기회 상실로 이어지지 않게 하는 스몰 빅은 무엇일까?

43 다른 사람 또는 나 자신에게 동기부여해주는 스몰 빅은 무엇일까

44 어떤 스몰 빅이 더 높은 고객 충성도를 이끌어낼까?

45 ‘1+1’이 ‘2’ 이상의 결과를 가져다주는 스몰 빅은 무엇일까?

46 물러섬으로써 앞서가게 해주는 스몰 빅은 무엇일까?

47 다른 사람의 작은 실수에서 어떤 스몰 빅을 찾아낼 수 있을까?

48 실수를 관리하는 스몰 빅은 무엇일까?

49 타이밍을 바꾸는 스몰 빅으로 어떤 변화를 만들어낼 수 있을까?

50 비즈니스 파트너에게 보내는 이메일에 어떤 스몰 빅이 필요할까?

51 작은 터치가 가치 변화로 이어지는 스몰 빅이 될 수 있을까?

52 최고의 것은 마지막을 위해, 스몰 빅이 어떤 차이를 만들 수 있을까?

스몰 빅 : 보너스

감사의 글

주석

참고자료