43조 세일즈 김용기의 실전노트

“팔려고 하지 마라, 고객의 문제를 해결하라!”

국내 최고 영업 전문가가 알려주는 B2B 세일즈 AtoZ

세계 최초, 최대의 (수주)제안 컨설팅그룹 쉬플리 어소시에이츠(Shipley Associates)의 한국지사 ‘쉬플리코리아’를 설립하고 15년간 대표를 역임한, 국내 최고의 수주영업(B2B sales, 전문가영업) 전문가 김용기 대표의 새 책《43조 세일즈 김용기의 실전노트》가 출간되었다.

현재 ‘브레이브 세일즈랩(www.saleslab.kr)’의 대표 컨설턴트로 활동중인 김용기 대표는, 30년 동안 국내 여러 대기업 및 기관(현대자동차, 교보증권, SK텔레콤, 서울산업교육원)에서 소위 영업사원부터 시작해 세일즈 부서 총괄, 세일즈 컨설팅에 이르기까지, 세일즈와 관련된 모든 업무를 직접 담당하면서 국내 최고의 영업 전문가로 거듭났다. 이 과정에서 김용기 대표와 그의 팀은 43조 원이 넘는 수주영업 성과를 이뤄냈으며, 국내 수많은 기업과 기관에서 1000회가 넘는 세일즈 교육과 300회 이상의 컨설팅을 지속적으로 하고 있다.

오랫동안 현장에서 세일즈 업무를 지휘하고 교육한 김용기 대표는, 기업의 매출과 전략적 방향, 그리고 생존을 리딩하는 영업부서와 영업 행위가 왜 천대받고, 사람들의 기피 업무로 낙인찍혔을까를 많이 고민해왔다. 그의 해답은, 바로, 고객과의 친분관계로 물건이나 서비스를 파는 데 집중하는 관계영업(ABS, Alchole Based Sales)을 그만두고, 앞으로는 전문적 지식과 경험을 바탕으로 고객의 문제를 해결하는 전문가영업(SBS, Solution Based Sales)을 지향해야 한다는 것이었다.

전문가영업을 하기 위해서는, 영업대표(Sales Representative)들이 스스로 고객사의 해당 산업에 대한 전문가가 될 만큼 학습하고 분석해야 하고, 세일즈 각 단계에서 필요한 제안서와 계획서 등을 직접 작성하면서 고객에게 ‘전문가’로 인식되는 것이 중요하다.

《43조 세일즈 김용기의 실전노트》에는, 전문가영업이 무엇인지, 전문가영업의 성공 원리와 핵심 스킬, 그리고 영업대표의 조직관리와 리더십 스킬 등, ‘성과를 내는 B2B 세일즈의 모든 것’을 다루고 있다. 세일즈의 비전과 전문성, 입찰 참여 결정 도구, 효과적인 가치 제안 방법, 성공률을 높이는 콜드콜(Cold-Call) 노하우, 수주계획서 작성 노하우, 전략적 고객 미팅 방법, 영업 조직의 리더십과 성과관리 스킬, 구성원의 멘탈 관리법, 스트레스별 코칭 포인트 등, 영업대표의 바람직한 마인드셋과 전문가영업을 위해 익혀야 할 핵심 노하우를 모두 보여준다. 이로써 독자들은, 영업 활동에 대한 관점을 새롭게 정립할 수 있을 뿐만 아니라, 최고의 성과를 내는 세일즈 업무의 핵심 노하우를 동시에 배울 수 있다.

지은이 : 김용기

現) 브레이브 대표 컨설턴트

前) 쉬플리코리아 대표

● 쉬플리코리아 설립자

세계 최대 수주 컨설팅 기업 쉬플리 한국 지사장

대한민국에 수주 컨설팅 개척

한국 기업의 수주 경쟁력 강화

● 43조 수주 컨설팅 성공

300회 이상 주요 수주 프로젝트 PD, PM

10년간 조달청 평가위원

● 1000회 이상 세일즈 교육

CEO 특강 : 300회 이상

수주 / 세일즈 교육 : 1000회 이상

● 풍부한 현장 경험

세일즈 / 교육 담당 : 현대자동차, 교보증권, SK텔레콤

세일즈 조직 총괄 : 쉬플리코리아, 휴넷(부사장)

세일즈 컨설팅 : 쉬플리코리아(대표 컨설턴트)

Prologue

CHAPTER 1. 전문가영업의 이해

세일즈의 비전

① 영업대표는 기업 성공의 근원

② 영업대표가 최고의 연봉을 받는 이유

③ 영업대표는 AI로 대체되지 않는 직업

세일즈의 전문성

① B2B 세일즈는 B2C 세일즈와 다르다

② B2B 세일즈는 본질적으로 전문가영업이다

관계영업 VS 전문가영업

① 전문가영업이 최고의 성과를 만든다

② 관계 중심의 영업을 하면 안 되는 이유

③ 관계 중심의 영업이 가능한 분야도 있다

④ 내부의 적을 경계하라

이기는 영업 조직과 영업대표

① 수주영업이 무엇인지 알아야 이긴다

② 성과가 낮은 영업 조직에는 공통점이 있다

③ 건설적인 파괴력을 가진 영웅이 필요하다

④ 신규 영업이 승부처다

CHAPTER 2. 전문가영업의 성공 원리

고객 이해

① 고객은 개인이 아니라 집단이다

세일즈 프로세스

① 프로세스 표준화

② 고객의 구매 단계와 일치하는 프로세스

③ 단계별 의사결정(Milestone)

사업 참여

① 입찰 참여 결정(Bid / No Bid Decision)

② 입찰 참여 결정 단계

③ 입찰 참여 결정 기준

④ 입찰 참여 결정 도구

사전영업

① 빨리 개입할수록 수주가능성이 높아진다

② 비공식적인 이슈까지 다루어야 수주가능성이

높아진다

정보 수집

① 수주계획서(Capture Plan)는 왜 필요한가?

② 수주계획서는 어떻게 영업 활동에 활용되는가?

③ 수주계획서는 어떻게 작성하는가?

CHAPTER 3. 전문가영업의 핵심 스킬

콜드콜(Cold-Call)

① 왜 콜드콜인가?

② 콜드콜의 효과

③ AI 적용이 콜드콜을 더욱 효과적으로!

④ 콜드콜 원칙

⑤ 콜드콜 스크립트

고객 미팅

① 미팅 프로세스 이해

② 미팅 계획 수립

③ 미팅 플래너

④ 미팅 전 자기강화

⑤ 미팅 후 팔로업

⑥ 계약 후 팔로업

고객과의 대화

① 대화 들어가기(Opening)

② 경청하기

③ 질문하기

④ 설득하기

⑤ 거절 극복하기

⑥ 대화 마무리하기(Closing)

가치 제안

① 전문가영업과 가치 제안

② 효과적인 가치 제안

③ 고객 유형에 따른 가치 제안

④ 가치 제안을 위한 솔루션 개발

CHAPTER 4. 전문가영업의 조직과 리더십

조직관리

① 조직관리 리더십이란 매니저와 코치의 역할을

수행하는 것이다

② 매니저 역할 : 목표를 조정하고 역할을 배분한다

③ 코치 역할 : 실행력을 높여 목표를 달성한다

성과관리

① 잠재 고객 관리 : 핵심은 양적 + 질적 파이프라인

관리!

② 영업 조직의 성과관리 : 핵심은 기존 + 신규 매출

관리!

③ 영업대표의 성과관리 : 핵심은 활동관리!

핵심 관리(사업 수주율)

① 리더의 사업 수주 역할

② 역할 A : 입찰 참여 여부 결정

③ 역할 B : 수주 / 제안전략 개발 코칭

④ 역할 C : 제안 코칭

특별 관리(영업대표 멘탈)

① 구성원의 멘탈관리

② 스트레스별 코칭 포인트