어떻게 소통할 것인가 -상식이 흔들리는 시대에 맞서 사람을 대하는 11가지 기술-

▣ 출판사서평

리얼리티 프로그램에 출연한 화제의 인물이 털어놓는 인생의 여러 문제를 넘어온 경험

62만 명의 팔로워와 1만5000명이 넘는 1촌을 보유한 링크트인 인플루언서인 저자는 빌 게이츠와 버락 오바마, 미 프로농구팀 댈러스 매버릭스의 구단주인 마크 큐번을 제치고 페이지뷰 1위를 차지하기도 했다. 스포츠 마케터로 사회생활을 시작한 그는 2003년 미국 폭스TV의 인기 리얼리티 프로그램인 [파라다이스 호텔]에 출연해 화제를 모았다. 2006년에는 미국 프로야구 월드시리즈와 슈퍼볼 경기를 후원하는 유명 기업들의 도움을 받아 뉴욕 메츠 산하 마이너리그 야구팀인 브루클린 사이클론스 홈구장에서 성대하게 결혼식을 올려 언론의 주목을 받았다.

이 책에서 저자는 성공을 공유하는 데서 그치지 않고 그보다 더 값진 것인 성공을 향한 분투와 고난, 실패, 난처한 일화까지 공개한다. 요컨대 그는 좋은 것과 나쁜 것은 물론 추한 것까지 허심탄회하게 털어놓는다. 예를 들어 그는 21세가 될 때까지 데이트를 해본 적이 없는 패배자였다고 고백한다. 우여곡절 끝에 대학 4학년 때 같은 과 여학생과 고급 레스토랑에서 첫 데이트를 했는데, 너무 긴장한 나머지 상대의 얘기에 집중하지 않고 자기 얘기만 늘어놓아 퇴짜 맞았다고 말한다.

스포츠 마케터 시절에 그는 결혼한 동료를 사랑했는데 그녀를 놓아주는 일이 얼마나 어려웠는지를 털어놓는다. 그녀가 다른 곳으로 이사 가면서 헤어진 그들은 2년 후 극적으로 다시 만났고, 그 무렵 그녀가 이혼을 하면서 결국 결혼에 골인했다. 현재 소셜미디어 콘텐츠 마케팅회사를 함께 운영하면서 삶의 파트너이자 비즈니스 파트너로서 유익한 관계를 유지하고 있다. 저자는 이후 7년간의 결혼생활도 공개하는데, 그들은 갈등을 보다 원만하게 해결하는 방법을 배우기 위해 심리 치료를 받기도 했다.

그는 또한 2003년으로 돌아가 [파라다이스 호텔] 출연 당시 그가 얼마나 대단했는지를 들려준다. 그는 오디션 프로그램 [아메리칸 아이돌] 돌풍의 주역인 클레이 에이킨과 루벤 스터다드의 바로 뒤에서 레드카펫을 걸을 만큼 그야말로 큰 인기를 얻었다. 하지만 실제 현실에서 그는 매우 공허하고 외로웠으며 세상과 단절된 것 같은 느낌이었다. 인간관계가 결핍된 채 화려한 고독과 사투를 벌여야 했던 그는, 타인과 단절된 상태에서는 성공과 행복을 일궈낼 수 없으며 모든 것은 주변 사람과의 관계에 달려 있다는 사실을 깨달았다.

처음 만난 사람을 친구보다 더 잘 알려면 세 가지 질문을 던져보라

일과 삶에서 타인을 움직여 원하는 것을 얻어내려면 무엇보다 자기 자신을 이해하는 일이 필요하다. 저자는 자신을 완전하게 이해하지 못하면 남을 이해할 수도, 움직일 수도 없다고 말하며 자신을 이해하는 첫 번째 행동 단계로 에니어그램 검사를 실시할 것을 권한다. 에니어그램 검사는 성격 유형을 진단해주고 다른 사람들과 긍정적으로 상호 작용하는 방법은 물론 스트레스를 받고 어떻게 반응하는지를 알려준다. 저자는 무의식 속에서 자신을 추동하는 요인, 고양시키거나 좌절시키는 요인, 화나게 하는 요인, 타인과 소통하는 방식 등을 알면 대인관계를 보다 원활하게 풀어나갈 수 있다고 조언한다.

또 다른 행동 지침으로 처음 만난 사람을 친구보다 더 잘 알려면 날씨나 출신 학교 등 의례적인 질문은 건너뛰고 곧바로 본론에 들어가 세 가지 질문을 던진 뒤 대화가 어떻게 바뀌는지를 주목하라고 말한다. 예를 들어 “지금 가장 흥미로운 일은 무언인가요?” 혹은 “은퇴하고 나서 무엇을 하고 싶나요?” 등 주제가 있는 질문을 던진다면 보다 빠르게 서먹한 분위기를 깨는 동시에 상대의 마음을 열 수 있다. 저자는 상대가 관심을 가지고 적극적으로 답변하고 경청할 수 있는 질문을 던지는 것이 중요하다고 조언한다.

저자는 개인 브랜딩에 대해 얘기하면서 자신을 나타내는 상징적인 스타일을 개발하라고 제안한다. 저자의 경우 상징 스타일은 오렌지색이다. 그는 매일 오렌지색으로 된 뭔가를 입거나 신는다. 실제로 많은 투자가들로 붐비는 콘퍼런스에서 모든 사람이 주시하는 한 투자가가 다가와, 저자가 신고 있던 오렌지색 신발에 관심을 보이며 그의 회사에 50만 달러 이상 투자했다. 저자는 그 투자가가 신발 때문에 자신의 회사에 투자한 건 아니지만 신발이 투자가를 매료시키고 관계를 맺는 데 영향을 미친 건 분명하다고 말한다. 그렇다고 당장 오렌지색 신발을 살 필요는 없지만 어디서든 자신을 돋보이게 해주는 상징 스타일을 개발할 필요가 있다고 조언한다.

누군가를 내 사람으로 만들려면 서른일곱 번의 전화도 기꺼이 감수하라

저자는 끈기의 기술에 대해서도 얘기한다. 그가 묘사하듯 끈기는 지쳐 나가떨어질 때까지 부단히 노력하는 것이다. 2001년에 저자는 월트디즈니 컴퍼니가 운영하는 라디오 네트워크인 라디오디즈니에서 마케터로 일했다. 그는 한 고객에게 다가가기 위해 쉼 없이 전화를 걸었다. 그때는 전화가 고객과 접촉하는 주요 수단이었다. 그는 거의 매일 전화를 걸고 또 걸었다. 음성 메시지는 일주일에 한 차례 남기되, 라디오디즈니에서 나가는 노래 중 인기곡을 골라 개사해 부르며 메시지를 전했다. 그가 일곱 개의 음성메시지를 남기고 서른일곱 번째 전화를 걸었을 때 마침내 고객이 전화를 받았다. 그 고객과의 통화로 저자는 5만 달러가 넘는 수익을 올렸고 개인적으로 1만 달러의 커미션을 받았으며 무엇보다 중요한 끈기에 대해 배웠다.

저자는 또한 일에서든 삶에서든 누군가를 만날 때 고용은 천천히, 해고는 재빨리 처리해야 한다고 말한다. 펑크 난 타이어는 수리할 수 있는 ‘펑크’와 수리할 수 없는 ‘측벽 파열’의 두 가지 유형으로 나뉜다. 인간관계에서도 마찬가지다. 저자는 상대와 갈등이 생겼을 때 두 가지의 차이점을 명심하라고 조언한다. 어떤 관계든 ‘이건 아니다’ 싶다면 거기에는 그만한 이유가 있는 법이다. 소모적인 관계를 푸느라 시간을 허비한다면 그만큼 생산적인 관계를 맺는 데 쓰는 시간이 줄어들고 방해만 된다는 것이다.

저자는 좋은 관계를 지속하는 기술에 대한 조언도 잊지 않는다. 대표적으로 중요한 사람에게 배려가 담긴 선물을 보내는 것을 들 수 있다. 저자는 중요한 사람을 만난 후에는 곧바로 손으로 쓴 감사 편지와 작은 선물을 보내 깊은 인상을 심어주라고 조언한다. 감사 선물은 누구도 쉽게 보낼 수 없는 것, 받는 사람이 미소를 지을 만한 것을 선택하는 것이 좋다. 저자는 모든 것을 다 가진 사람에게는 분재를 선물해보라고 권한다. 저렴하고 관리하기 쉬우며 오래 자랄 뿐만 아니라 무엇보다 사례 깊고 고급스럽다.

기술 트렌드보다 사람들과 함께 일하는 방식이 성공을 좌우한다

결론 또한 흥미롭고 실제로 책을 압축해 보여준다. 모든 남자의 뒤에는 위대한 여자가 있다. 이 경우 저자의 부인이 궁극의 지혜와 역설을 제공한다. 그의 부인은 이렇게 말한다. “일이나 삶에서 원하는 모든 것을 얻는 비결은 원하는 것을 얻으려고 노력하는 것이 아니라 사람들을 잘 대해주는 것이다. 적절한 사람을 만나서 잘 들어주고 유대관계를 맺고 감화시키면 그들은 당신이 원하는 모든 것을 기꺼이 주고 싶어 할 것이다.”

거의 모든 사람이 매일같이 사람을 대하는 기술을 사용하지만 유치원에서부터 대학에 이르는 정규 교육 과정의 어디서도 사람을 대하는 기술을 가르치지 않는다. 저자는 기술 트렌드보다 사람이 소중하고 사람들과 함께 일하는 방식이 가장 중요하다고 말한다. 그럼에도 불구하고 여전히 많은 사람이 자기 자신과 회사에 기회를 가져오는 데 꼭 필요한 기술이 부족하다는 사실이 놀라울 따름이라고 덧붙인다.

성공은 우리가 다른 사람들과 연결돼 있는가, 단절돼 있는가에 달려 있다. 사람을 대하는 기술은 상호 신뢰와 존중을 바탕으로 관계를 형성해 이런 연결고리를 극대화한다. 우리가 누구이건, 어떤 직업을 갖고 있건 성공은 자신이 무엇을 할 수 있는지가 아니라 타인이 기꺼이 우리를 위해 무엇을 해줄 수 있는가에 달려 있다.

▣ 작가 소개

저 : 데이브 커펜
Dave Kerpen
기업가이자 소셜미디어 마케팅 전문가. 소셜미디어 소프트웨어회사인 라이커블로컬의 창업자이자 CEO이며 소셜미디어 콘텐츠 마케팅회사인 라이커블미디어의 공동 창업자이자 회장이다. 60만 명의 팔로워를 거느린 링크트인 인플루언서로 빌 게이츠, 버락 오바마, 마크 큐번을 제치고 페이지뷰 1위를 차지하기도 했다.〈포브스〉〈잉크매거진〉〈허핑턴포스트〉등에서 칼럼니스트로 활동하고 있으며 CNBC, BBC, ABC, CBS 등 각종 방송 프로그램에 출연해 화제를 모았다. 전 세계에서 열리는 수많은 콘퍼런스와 웹상에서 행해지는 세미나인 웨비나에서 기조연설을 했으며 그의 활동상이 〈뉴욕타임스〉를 위시한 여러 매체에 소개되기도 했다. 지은 책으로 2012년에 〈뉴욕타임스〉 베스트셀러에 오른 『좋아요! 소셜미디어』와 『라이커블 비즈니스』 등이 있다.

역 : 박종성
연세대학교 정치외교학과를 졸업했다. KBS 라디오 PD로 일하면서 다양한 분야의 외서를 번역, 소개하고 있다. 옮긴 책으로 『생각의 탄생』『유쾌한 크리에이티브』『감각의 매혹』『안녕하세요 기억력』『인간생태보고서』『경제학이 풀지 못한 시장의 비밀』『마케팅의 교묘한 심리학』『우리가 자전거를 타야 하는 이유』 등이 있다.

▣ 주요 목차

서문_ 어떻게 친구를 얻고 영향력을 행사할 것인가

1. 이해하기: 어떤 사람인지 아는 것이 먼저다
성격별로 타인과의 대화법이 다르다 | 어떻게든 그를 움직일 수 있다고 믿어라 | 처음 만난 사람을 친구보다 더 잘 아는 방법 | 재미있는 사람보다 재미있어하는 사람이 돼라 | 사람은 모두 외롭다

2. 만나기: 모두에게 좋은 사람은 없다
자신을 나타내는 상징 스타일을 개발하라 | 만날 때까지 연결하고 연결하고 또 연결하라 | 존경할 만한 사람들을 소개받아 자문단을 꾸려라 | 고용은 천천히, 해고는 빨리 | 기분 나쁘지 않게 사람을 내치는 방법

3. 읽기: 말하지 않은 것도 들어주는 것이 소통이다
자기 얘기보다 상대의 말을 듣는 데 집중하라 | 구두언어보다 몸짓언어와 자세를 읽어라 | 물이나 다과는 절대 거절하지 마라 | 허세는 포커 칠 때나 필요하다 | 사람들은 조언보다 경청을 원한다

4. 연결되기: 나 혼자서는 세상을 바꿀 수 없다
감정이 담긴 단어와 표현을 써서 대답하라 | 첫 만남에서 던져야 할 가장 중요한 질문 | 온라인에서 진실한 사람이 매력적이다 | 약한 모습을 보일 때 유대관계가 돈독해진다 | 저들이 바라는 대로 저들에게 행하라

5. 영향력 미치기: 앞서가고 싶으면 뒤처진 것처럼 행동하라
절대 ‘내게 아이디어가 있다’고 말하지 마라 | 열정적인 사람보다 끈기 있는 사람이 강하다 | 스토리가 담기는 순간 먹히는 말이 된다 | 설득의 역설, 입 다물고 들어라 | 내 집인 양 당당하게 들어가라 | 요청하지 않으면 얻을 수 없다

6. 변화시키기: 타인을 바꾸려 하기보다 자신을 바꿔라
옳고 그른 것보다 행복한 것을 선택하라 | 동료는 가까이, 상사는 더 가까이 하라 | 칭찬, 축하, 자랑에 인색하지 마라 | 시간을 친구 삼아라

7. 가르치기: 최고의 선생은 가장 참을성 있는 사람이다
본보기가 되어 직접 시범을 보여라 | 모든 일에는 적임자가 있는 법이다 | 선생보다 조력자의 역할에 충실하라 | 혼자서 책임을 떠맡지 마라

8. 주도하기: 진실한 마음보다 더 설득력 있는 것은 없다
팀에는 내가 없지만 리더십에는 내가 있다 | 거울 뉴런, 좋은 기분은 전염된다 | 긍정적인 단어가 사람을 움직인다 | 나쁜 소식을 전하는 일이 필요한 이유 | 매일 감사하는 마음에 중독돼라 | 누구나 리더가 되길 원한다

9. 갈등 해소하기: 결국 만사가 기브앤테이크다
돕는 자가 이기는 자 | 각자 화를 삭일 공간을 마련하라 | 원하는 것을 포기해야 할 때를 안다 | 통제 불능의 갈등을 해결하는 가장 간단한 방법

10. 감화시키기: 친절한 말을 건넬 기회를 놓치지 마라
내가 아닌 상대의 현재와 미래를 상상하라 | 독창적으로 말하려 애쓰지 마라 | 친절을 베풀면 기분이 좋아진다 | 비난받는 걸 좋아하는 사람은 없다

11. 행복해지기: 매일 자신의 용기로 자신을 놀라게 하라
작은 선물로 놀라움과 기쁨을 선사하라 | 늦지 않게 감사 카드를 보내라 | 자발적으로 나서서 사람을 소개하라 | 재치와 배려가 담긴 선물을 보내라 | 큐레이터가 되어 콘텐츠를 공유하라

후기_ 삶과 자기 자신 그리고 인간관계에 관한 귀중한 진실
감사의 말 | 부록