빈손으로 협상하라 - 불가능을 가능으로 만드는 궁극의 하버드 협상 전략 -

▣ 출판사서평

최악의 상황에서 돈도 힘도 들이지 않고
원하는 것을 얻는
프레임, 프로세스, 공감의 힘!

그동안 협상에 관한 무수한 책들이 출간되었다. 상대를 이기고 자신의 요구를 상대에게 관철시키는 방법론을 설명한 책들은 시중에 많이 나와 있지만, 눈높이와 언어의 뉘앙스가 다른 문화권과 저마다 사정이 다른 협상 테이블에서 실제로 그 방법들을 써먹었다가는 민망한 상황을 겪을 가능성이 높다. 진짜로 알아야 할 것은 그러한 방법론들이 보편타당하게 작용할 수 있게 만드는 원리다. 일상에서 크고 작은 협상을 마주하는 사람들에게 진정으로 필요한 것은 ‘가망 없어 보이는’ 상황에서도 성공적인 협상을 이끌어낼 수 있는 힘이다. 그런 의미에서 이 책은 그동안 출간되었던 설득, 말하기, 협상 관련서들을 뛰어넘는다. 『빈손으로 협상하라』는 양측이 첨예하게 대립하는 ‘최악의 상황’에서 돈과 힘을 들이지 않고도 불가능을 가능으로 바꾸는 궁극의 협상 원리에 초점을 맞췄다. 저자는 특히 프레임, 프로세스, 공감이라는 세 가지 원리를 강조한다.

프레임은 ‘무엇을’ 제안하는가보다 ‘어떻게’ 제안하는가에 초점을 맞춘다. 협상가들은 종종 협상 테이블에 가져온 제안의 가치를 상대에게 설득시킬 수만 있으면 협상에 성공할 것이라고 착각한다. 그러나 저자는 이는 ‘그 합의가 어떻게 비춰질지’에 대한 상대방의 우려를 간과한 처사라고 지적하며, 상대방이 나의 제안을 받아들이면서도 자신의 진영으로 돌아가서 ‘승리’를 선언할 수 있도록 주의를 기울일 필요가 있다고 역설한다. 동일한 가치를 지닌 제안이라도 제안의 방식과 구조를 살짝 양보함으로써 문제를 쉽게 해결할 수 있는 전략이 바로 프레이밍이다.

협상에 들어가기 전에 프로세스에 대한 협상을 먼저 하는 것도 중요하다. 협상가들은 보통 거래의 내용에만 집중하고 프로세스에는 제대로 관심을 기울이지 않는 경향이 있다. 예를 들어, 수개월의 논의 끝에 드디어 거래가 성사될 기미가 보이는 비즈니스 협상 상황이라고 가정해보자. 이제 당신은 거래를 매듭짓기 위해 그간 보류해왔던 몇 가지 작은 양보를 하고 협상에 마침표를 찍으려는 찰나, 상대방이 이렇게 대답한다. “감사합니다. 그럼 당신의 최종 제안을 저희 상사에게 보고하고 의견을 여쭤보겠습니다.” 모든 협상 과정이 끝나고 드디어 거래가 성사되었다고 생각했는데 상대방이 이렇게 나온다면, 게다가 더 이상 양보할 것도 남아있지 않다면, 매우 우려되는 상황이다. 바로 이것이 본 협상에 앞서 프로세스를 협상하지 않았을 때 생길 수 있는 문제다. 이 책에서는 협상의 시간은 얼마나 걸릴지, 누가 어떤 자격으로 협상에 참여할 것인지, 협상을 공개 혹은 비공개로 진행할 것인지, 안건들은 어떤 순서로 논의할 것인지 등에 대한 합의를 이끌어내는 방법뿐만 아니라, 이미 합의한 프로세스를 상대방이 지키지 않을 때의 대처방법과 자신의 작은 양보로 큰 수확을 거둘 수 있는 방법 등을 소개한다.

저자는 협상가의 가장 중요한 자질로 ‘공감’을 꼽는다. 예컨대, 상대방이 얽힌 이해관계를 제대로 이해하지 못한다면 그 거래에서 스스로 어느 정도의 교섭력을 가졌는지 파악할 수 없다. 또 상대가 가진 제약이나 상대가 쥐고 있는 다른 대안들을 제대로 평가하지 못한다면, 불가능한 요구를 하거나 자신의 제안이 상대에게 얼만큼 가치 있는지 잘못 판단할 가능성이 높다. 저자는 아이러니하게도, 공감은 가장 받을 자격이 없어 보이는 상대와 협상할 때 가장 필요하다고 역설한다. 보통 협상 중인 상대가 그릇된 행동을 하면 그들을 그저 비이성적이거나 사악하다고 낙인찍고 단념해버리기 쉽지만, 그러한 태도는 자신의 선택지를 제한한다. 공감은 무조건 상대를 지지하거나 받아들이는 것이 아니라, 왜 상대가 스스로 자신의 주장을 적절하다고 여기는지 이해하려는 노력을 의미한다. 상대에게 더 잘 공감할수록 협상을 진전시킬 방법을 찾기가 더 쉬워진다.

『빈손으로 협상하라』는 협상의 근본적인 원칙과 협상가의 자세를 다루고 있지만, 현실과 동떨어진 개론서가 아니라 실제 협상 테이블에서 언제든지 써먹을 수 있는 지침서다. 연봉 협상이든, 거래처와의 가격 협상이든, 부모-자신 간의 협상이든, 국가 간 FTA 협상이든, 도무지 앞이 보이지 않는 협상을 해본 사람이라면 누구나 겪어봤을법한 문제 상황들을 놓치지 않고 짚어주며 그동안 출간된 협상책들이 간과했던 다른 접근방식과 다른 협상력의 원천을 제시하기 때문이다.

※이 책을 먼저 읽은 독자들의 찬사

몇 년 전 베스트셀러였던 『어떻게 원하는 것을 얻는가』를 뛰어넘는 책이라고 감히 말할 수 있다! 성공적인 협상의 원리와 뛰어난 협상가들의 종횡무진 활약상이 씨실과 날실처럼 엮여서, 읽는 내내 손에서 땀이 났다. 올해 연봉협상은 잘 해낼 수 있을 것 같다.
- 제약회사 연구원

거래처와 미팅을 앞두고 있으면 아직도 벌벌 떨린다. 더 준비할 자료가 있나? 놓친 사항은 없을까? 실패하면 어떡하지? 여기, 검증받은 체크리스트가 공개됐다. 지금까지는 보이지 않던 실수가 보여서 부끄럽다. 그러나 한편으론 설렌다. 미팅이 잡힐 때마다 참고할 레퍼런스가 생겼기 때문에.
- 마케터

다른 부서와 번번이 이해관계가 충돌하여 스트레스 받는 직장인이라면 저자가 소개한 성공적인 협상 원칙 중 프레이밍 전략을 활용해보라 권하고 싶다. 불가능하리라 생각했던 ‘윈-윈 관계’를 만들 수 있을 것이다.
- 비즈니스 컨설턴트

한 발도 양보 못해”라고 다리를 앞세우지만, 결국 마음이 걸림돌이다. 이 책은 도저히 앞으로 나아갈 수 없는 답답함과 절망감의 문을 여는 지혜를 제공한다. 협상은 기본적으로 ‘인간 상호작용’에 관한 것이라는 저자의 말에 깊이 공감한다.
- 북 칼럼니스트

최근 새롭게 불거지는 위안부 소녀상 철거 문제는 협상의 중요성을 다시금 일깨운다. 그런 점에서 책 속의 성공 사례들은 유익한 교훈을 준다. “위대한 전술은 없다. 오직 위대한 원칙만 있을 뿐이다”라는 저자의 말처럼, 책 속의 여러 원칙들을 백분 활용하여 실제 협상 테이블에서도 성공하기를 권한다.
- 중소기업 경영고문

누구나 일상에서 협상이 필요한 순간을 만난다. 그 때, 당신이 협상의 주인공이 되고 싶다면 꼭 일독하길 권한다. 프레이밍, 프로세스, 공감, 이 세 가지 키워드가 당신이 직면한 문제를 해결해줄 것이다.
- 금융영업직·강사

올해도 연봉협상에 당할 것인가? 윗집 남자와 층간소음 문제를 해결할 수 있을까? 이 책을 읽었으니, 이제 자신감이 불끈 솟는다.
- 영업사원

▣ 작가 소개

저 : 디팩 맬호트라
Deepak Malhotra
하버드대학교 경영대학원 엘리 골드스턴(Eli Goldston) 교수로서 MBA 및 여러 경영자 과정에서 협상학을 가르치고 있다. 골치 아픈 협상 상황을 타개하는 방법에 대한 탁월한 강의로 ‘하버드 비즈니스스쿨 MBA 최고의 교수 상’, ‘찰스 윌리엄스 상’ 등 많은 상을 수상했다. 2014년에는 미국 경영 전문지인 가 뽑은 ‘세계 최고 차세대 경영학 교수 04인(40 under 40)’에 선정되었다. 다국적 기업들을 상대로 협상 컨설팅을 해주고 있으며, 협상을 통해 무력 분쟁을 종식시키고자 하는 정부 관료들도 그에게 조언을 구한다. 옥스퍼드대학교 공공전문대학원인 블라바트닉스쿨(TheBlavatnik School of Government)에서도 협상학을 가르치고 있다.
경영학, 심리학, 분쟁 해결, 외교 정책 등 여러 분야의 유명 저널에 협상과 분쟁 해결에 관한 논문을 발표했으며, <포춘>, <포브스>, <하버드 비즈니스 리뷰> 등 다양한 매체에 분쟁 및 갈등 상황과 관련된 사회적 이슈에 대한 칼럼을 기고하고 있다 .
그의 책『협상 천재』는 the International Institute for Conflict Prevention and Resolution이 주는 2008년도 우수도서상을 수상했고,『치즈는 어디에?』는 전 세계 20개 이상의 언어로 번역되었다.

역자 : 오지연
서강대학교 경영학과를 졸업하고 동대학원 MBA에서 금융을 전공했다. 글밥 아카데미를 거쳐 현재 바른번역에서 전문 번역가로 활동 중이며, 『인스타리드』 시리즈 7편을 번역했다.

▣ 주요 목차

PARTⅠ 프레이밍의 힘
01 프레이밍의 힘
02 무엇을 제안하는가보다 어떻게 제안하는가
03 적절성 논리를 활용하라
04 계획된 애매모호함의 힘
05 프레이밍의 한계
06 협상 초반에 프레임을 통제하라
PART Ⅰ 협상 노트: 프레이밍의 힘

PARTⅡ 프로세스의 힘
07 프로세스의 힘
08 프로세스 협상을 먼저하라
09 협상 원동력을 사수하라
10 협상 테이블에 머물러라
11 프로세스의 한계
12 계약의 조건을 바꾸는 사소한 방법들
PARTⅡ 협상 노트: 프로세스의 힘

PARTⅢ 공감의 힘
13 공감의 힘
14 상대는 왜 그렇게 행동할까
15 때로는 항복하는 것이 이기는 것이다
16 모든 협상 당사자들의 관계지도를 그려라
17 적이 아닌 파트너
18 과거를 잊으라고 하지 마라
PART Ⅲ 협상 노트: 공감의 힘