설득의 신 -감정을 흔드는 1% 다른 설득법-

▣ 출판사서평

설득의 고수에게 배우는 1% 다른 설득법

어느 강사가 맨 앞자리에 앉은 청중에게 나지막하게 말한다. “이 펜을 나에게 팔아보세요.”

당신이라면 어떻게 펜을 팔겠는가? “좋은 펜이니까 사세요!” 이런 말은 씨알도 먹히지 않는다. 당장 필요하지도 않고 언뜻 봐서 좋아 보이지도 않는 펜을 거저 주면 모를까 선뜻 돈 주고 살 사람은 없다. 요즘은 구매자들이 너무나 현명해서 판매자의 머리 꼭대기에 올라앉아 상품을 냉정하게 평가한다. 마케팅도 익숙한 패턴으로는 관심조차 끌지 못한다.

그런데 어떤 사람은 그 펜을 순식간에 팔아버린다. 그것도 열 배나 비싼 가격으로. 아니, 판 게 아니라 사람들이 서로 사겠다고 아우성치게 만든다. 어떻게 그는 사람들이 스스로 그 펜을 선택하게 만들었을까?

놀랍고, 의외이고, 흥미롭고, 독특하고, 눈에 띄고, 멋진 설득법으로 사람들의 감정을 흔드는 고수들의 1% 다른 노하우가 이 책 속에 담겨 있다. 이 책에는 사소하지만 꼭 알아두어야 할 설득의 핵심이 총망라되어 있다. 이 설득법은 일상생활에서, 판매나 구매 현장에서, 또는 면접, 회의, 프레젠테이션 같은 실전에서 이미 가공할 만한 위력을 발휘했다. 사람의 마음을 움직이고, 거래처나 고객의 신뢰를 얻고, 직장 상사를 설득하고, 면접관을 사로잡는 이 비법들은 당장 실행하고 그 결과를 즉시 확인할 수 있는 것들이다.

저자는 20대에는 프레지던트급 세일즈맨으로, 30대에는 아시아 최고의 실적을 달성한 영업조직의 리더로 활동한 경험을 바탕으로 기업에서 설득 커뮤니케이션을 강의하고 있는데, 이 책은 최고 평점을 받은 그 설득 강의를 책으로 엮은 것이다. 저자는 실전에서 쌓은 노하우를 이 책에 유감없이 풀어놓았다. 이 책에 실린 설득 방법들은 저자가 이미 사용하여 그 효과가 검증된 것들이니 믿고 활용하면 좋은 결과를 얻을 것이다. 이 책을 읽고 실전에 적용하면 움직이지 못할 마음은 없다!

▣ 작가 소개

저 : 이정훈
멘토링 세일즈 아카데미 원장이자 NLP 세일즈 트레이닝센터 대표이다. 2000년 스물다섯에 메트라이프생명보험 최연소로 입사해, 입사 1년 만에 대한민국 최연소로 MDRT(백만 불 원탁회의)에 가입했다. 2003년 COT(MDRT의 3배 실적), 20대에 연봉 5억을 달성하였고 2004년 재정설계사 4천여 명을 제치고 메트라이프생명 최초로 최고직급 ‘President’에 올랐다.

주요 언론에 ‘화제의 인물’로 소개되며 매일 1건, 매주 5건씩 5년간 월 평균 25건을 계약하는 신기록 수립했다. 5년간 계약 고객 1100명, 고객 유지율 98%. 20억 연봉으로 업계 신화를 창조했다. 이정훈 원장은 명실 공히 대한민국 보험업계 최고의 판매왕으로 그는 2005년 ‘멘토링 세일즈 아카데미’를 세워 보험회사, 은행, 카드회사, 자동차, 화장품, 정수기, 학습지, 건강식품 등 100여 개 기업체에서 500회 이상의 세일즈 교육 및 동기부여 강의를 해오고 있다. 2008년 미국 NLP 국제공인 트레이너 자격을 취득하여 내면에 잠든 거인을 깨우는 NLP 파워세일즈 훈련프로그램을 국내에 도입, 관리자 및 영업사원들의 실적을 폭발적으로 성장시키고 있다. 저서로는 《10억의 세일즈 강의》 등이 있다.

지금까지 얻은 주요자격 내용으로는 미국 UCLA Leadership & Management Course 수료, 브라이언 트레이시 피닉스 세일즈 강사 자격 취득, 미국 Inscape Pulishing사 DISC 세일즈 강사 자격 취득, 미국 Expert Professional Selling Skills Course 자격 수료, 미국 FORUM사 세일즈 상담스킬과정 자격 수료, 국제공인 NLP 트레이너 및 세일즈 코칭 강사 자격 취득, 맥스웰 리더십 강사 자격 취득, 스토리텔링 강사 자격 취득, TA 교류분석 강사 자격 취득, 설득의 심리학 Facilitator 과정 수료, Role Playing Facilitator 과정 수료, 멘토링 코칭 Facilitator 과정 수료 등이 있다.

▣ 주요 목차

1장 설득을 잘하는 사람들의 공통점
신뢰만큼 빠른 설득은 없다
입장을 바꿔 생각한다
설득은 존중에서 시작된다
유머로 설득하라

2장 당신의 설득은 여전히 상식적인가?
설득은 승패의 이진법이 아니다
숨은 욕구를 찾아서 대안을 제시하라
타이타닉의 로미오와 줄리엣

3장 설득의 핵심 매직
내 전부를 걸고 준비하라
설득의 힘은 자기 확신에서 나온다
절절매지 말고 당당하게 표현하라

4장 설득하고 싶다면 세 가지만 기억하라
공통분모를 찾아내서 사로잡아라
진짜 의도를 파악하는 법
익숙한 상식을 공략하라

5장 정확한 포인트를 전달하는 기술
홈쇼핑의 쇼쇼쇼!
광고 카피처럼 꽂히게 말하라
숫자로 제안할 때의 포인트
어떻게 자료를 제시할 것인가?

6장 욕망을 끌어당기는 법칙
명품은 비싸다는 인식을 노린다
베스트는 평범한 것 옆에서 더 빛난다
스토리가 만드는 차별성

7장 변화무쌍한 마음을 읽어라
차별화된 드레스 코드
상대방과 같이 호흡하라
기대이익을 분명히 보여준다

8장 이류는 팔고 일류는 사게 만든다
입소문 바이러스를 퍼뜨려라
대조의 법칙으로 부드럽게 설득하라
작은 예스를 먼저 받아내라
상담할 때는 손해에 초점을 맞춰라

9장 익숙한 패턴에서 1% 다르게
스킨십을 권장하라
적을 만들지 않는 설득법
층간 소음, 더 이상 못 참아!
설득에 유용한 개방형 질문
내 이야기를 들어줘!
선택권을 얻은 사람이 잘 협력한다

10장 설득에 유효한 법칙들
공격하기 좋은 자리, 방어하기 좋은 자리
후광효과를 활용한다
전문가 이미지를 내세워라
권위에 기대라
마감 시한에 유의하라
제3자를 내세워 협상하라
추천서나 소개장을 적극 활용하라

11장 논리는 NO! 가슴을 두드리는 방법
공감해야 진짜 설득이다
특별한 기대감을 불러일으켜라
불안 심리를 자극하라
차고에 없는 포르쉐는 마음속에 있다

12장 기브 앤 테이크의 구조
깎는 요령, 제값 받는 요령
연봉 협상할 때의 설득의 기술
양보의 법칙

13장 설득하기 위한 트레이닝
내 의도대로 움직이게 만드는 기술
희소가치를 내세워라
홈그라운드의 이점으로 제압하라
각본을 꾸미고 연기하는지 살펴보라
상대가 불편해할 부분을 노려라