미들맨의 시대 -무엇을 연결하고 어떻게 시장을 장악할 것인가-

▣ 출판사서평

이제 모든 비즈니스는 ‘연결’에서 시작된다!

플랫폼 비즈니스와 양면시장에서 1인 기업과 파워셀러까지
초연결시대 급부상한 미들맨의 정체와 6가지 성공 전략

“미들맨, 세계경제를 바꿀 트렌드!” _대니얼 앨트먼 뉴욕대 교수

“철저한 연구를 바탕으로 쓴 이 책은 어떤 역할을 수행하건 미들맨이 오늘날 더욱 중요한 사람이 되었음을 보여준다. 그 미들맨은 바로 우리 자신이다.”
_마거릿 닐, 스탠퍼드 경영대학원 경영학과 교수

새로운 유형의 미들맨들이 몰려온다

오늘날 인터넷 기업들이 시장을 잠식하고 있다. 대표적인 예로 구글, 아마존, 페이스북, 이베이, 에어비앤비, 우버 등 기업가치가 수십 조에 달하는 세계적 공룡기업들을 들 수 있다. 국내에도 네이버, 다음카카오, 티몬, 배달의 민족, 직방 등 크고 작은 기업들이 급성장했다. 이들은 상용화된 지 불과 20여 년밖에 되지 않은 인터넷에서 무엇을 본 것일까? 소리 소문 없이 사라져간 수많은 인터넷 기업들이 있건만 이들만은 어떻게 엄청난 수익을 올리며 시장을 독점할 수 있었을까?

『미들맨의 시대』는 그 답을 ‘연결’에서 찾는다. 그리고 연결에서 가치를 창출하는 기업 또는 비즈니스맨을 ‘미들맨(중개자)’이라 명명한다. 미들맨은 인터넷을 일종의 새로운 도구가 아니라 시대의 본질적 변화로 읽는다. 그리고 변화의 핵심인 ‘연결’에 집중한다. “인터넷을 활용해 무슨 사업을 할 것인가”가 아니라 “무엇을 연결하고 어떻게 시장을 독점할 것인가?”를 집요하게 묻는다. 실리콘밸리를 근거지 삼아 오랜 기간 벤처산업을 연구했으며 《디스커버》《뉴욕 타임스 매거진》《싸이콜로지 투데이》《워싱턴 포스트》《와이어드》의 전문기자로 활동해온 저자 마리나 크라코프스키는 이 책을 통해 오늘날 급부상한 미들맨들의 정체를 추적하고 그들의 역할이자 성공 전략을 6가지로 분류해 소개한다.

빌 게이츠의 오판과 델컴퓨터의 전략 수정

어느 시대나 신기술이 등장하면 미들맨이 곧 사라질 것처럼 보였다. 철도망부터 항공 여행까지, 전신부터 인터넷을 거쳐 소셜 미디어까지 신기술이 출현할 때마다 ‘직거래’를 약속했다. 구매자와 판매자가 직접 소통할 수 있는데 누가 미들맨을 필요로 하겠느냐는 것이다.
_〈머리말〉에서

판매자와 구매자를 연결한 사업은 사실 새로운 것이 아니다. 생산자와 소비자 사이에 있는 모든 비즈니스가 미들맨의 성격을 띠고 있고, 직업으로 본다면 중간상인이나 부동산 중개인, 중고차 딜러 같은 다양한 중개인 또는 중개 기업들이 오래전부터 비즈니스 세계의 일원으로 활동해왔다.

인터넷의 등장은 이들에게 엄청난 위협이 되었다. 누구나 손쉽게 직접 거래할 수 있는데 굳이 비용을 더 들여 미들맨의 손을 빌릴 필요가 없어진 것이다. 마이크로소프트의 빌 게이츠조차 1990년대 중반 인터넷이 ‘마찰 없는 자본주의(Friction-free capitalism)’ 시대를 열어줄 것이라고 말하며 미들맨이 사라진 세상이 곧 도래할 것이라고 전망했다.

그렇다면 오늘날 미들맨들은 왜 사라지지 않고 오히려 더욱 강력한 모습으로 계속 등장하고 있는 걸까? 저자는 인터넷의 발달로 거래가 활성화되면서 결정적으로 ‘신뢰가 필요하기 때문’이라고 말한다. 판매자와 구매자가 직접 거래하는 것보다 미들맨이 각각의 그들과 더욱 자주 거래하며, 이를 통해 신뢰를 더 쌓을 수 있기 때문이다. 즉 일회성의 직거래로는 쌓을 수 없는 신뢰 관계를 미들맨은 수많은 거래를 통해 쌓을 수 있기 때문이다.

또한 인터넷 세상에서는 미들맨을 배제함으로써 얻는 비용 절감 효과보다 미들맨을 활용해 얻는 생산성이 우선시되는 경우가 발생했다. 한 예로, 직접판매의 효과를 톡톡히 보며 1990년대에 세계 1위의 컴퓨터회사로까지 성장했던 델컴퓨터는 2000년대 중반부터 위기를 맞았다. 더 이상 기존의 방식이 통하지 않게 된 것이다. 결국 델컴퓨터는 2007년부터 대형마트를 비롯한 소매점을 통해 제품을 판매하여 위기를 넘길 수 있었다.

노쇼(예약부도) 문제를 해결한 오픈테이블

예약한 손님이 연락도 없이 나타나지 않는, 이른바 ‘노쇼’ 문제는 음식점을 비롯해 대부분의 자영업이 겪고 있는 골칫거리 중 하나다. 예약 문화가 일반적이지 않은 우리나라조차 국가적으로 ‘예약부도 근절 캠페인’을 벌일 정도로 그 피해가 심각하다. 한 해에 노쇼로 인한 매출 손실이 4조 5,000억 원이라고 한다.

‘오픈테이블’은 손님에게 포인트와 이용 제한이라는 당근과 채찍을 사용해 노쇼 문제를 해결했다. 이 사이트를 통해 손님은 최소한의 정보만으로 예약 가능한 음식점들을 한눈에 확인할 수 있고, 음식점은 최소한의 비용(오픈테이블 이용 수수료)으로 노쇼 문제를 줄일 수 있다.

이와 같이 오늘날 비즈니스 세계를 둘러보면 획기적인 아이디어에 감탄사가 절로 나오는 사업들이 계속해서 등장하고 있다. 특히 ‘연결’에서 기회를 찾은 미들맨들의 활약이 눈에 띈다. 그들의 경영전략을 오랜 기간 분석해온 저자는 미들맨의 역할이자 전략을 6가지로 분류하여 설명한다.

1)교량자는 판매자와 구매자 사이에 다리를 놓는 자다. 거리가 멀거나 사회적 계층이 달라서 만날 수 없는 고객들의 거래를 촉진시킨다. 2)인증자는 고객이 불안감을 갖지 않도록 자신의 전문성을 통해 거래 물품의 가치를 확인해준다. 3)집행자는 거래 상대들 모두가 거래에 성실하고 정직하게 만든다(오픈테이블의 전략). 4)위험 감수자는 위험한 거래를 기피하는 고객을 위해 변수를 줄여준다. 5)안내자는 정보의 홍수에서 허우적대는 고객이 올바른 결정을 내리도록 도와준다. 6)보호자는 고객이 부정적인 이미지를 얻지 않도록 대신 비난을 받는다.

각 역할과 함께 소개되는 다양한 사례와 연구결과들은 흥미로운 읽을거리와 함께 새로운 사업 아이템에 대한 힌트를 준다. 무일품의 실업자에서 중고장터 사업가가 되고, 베이비시터 회사를 설립해 부모와 아르바이트 학생들을 연결하는 등 각양각색의 미들맨 이야기는 ‘연결’의 다양한 방식을 이해하는 데 도움을 준다.

당신은 무엇을 연결할 것인가

오늘날 미들맨은 기업이기도 하고 개인이기도 하다. 구글, 아마존, 페이스북, 네이버 같은 플랫폼 기업도 있고 이베이, 에어비앤비, 우버, 배달의 민족 등 촉매기업(양면시장)도 있다. 그리고 각 플랫폼과 사이트에서 활동하는 1인 기업과 파워셀러들도 있다. 모두 ‘연결’에 집중하는 미들맨들이다. 한 예로, 이베이가 중고물품을 사고 경매 사이트로서 판매자와 구매자를 연결시킨 미들맨 기업으로 세계 최대 전자상거래 서비스 회사가 되었다면, 이베이 회원의 4%에 불과한 파워셀러들은 전체 판매량의 50%에 이르는 물건을 공급하며 또 다른 미들맨으로서의 성공 신화를 써내려가고 있다. 최근 ‘연결’에서 기회를 찾은 미들맨들이 계속 등장하고 있으며, 앞으로도 계속 등장할 것이다. 당신은 과연 무엇을 연결할 것인가? 그리고 어떤 역할과 전략으로 성공할 것인가?

추천사

“우리 모두는 자신도 모르는 사이에 미들맨으로서 일하고 있다. 저자는 최고의 미들맨이 어떻게 스스로를 꼭 필요한 사람으로 만드는지를 설명해준다.
_조너선 로젠버그, 구글 전 수석 부회장, 『구글은 어떻게 일하는가』 공저자

“인터넷의 성장으로 미들맨의 시대가 막을 내릴 것이라는 나의 믿음이 산산조각 나버렸다!”
_로버트 B. 치알디니, 『설득의 심리학』 저자

“미들맨을 방해만 될 뿐 아무 일도 안 하는 자들로 생각하곤 하지만 실상은 다르다. 오늘날 미들맨들은 엄청난 가치를 창조하고 있다. 이 책을 읽으면 무슨 말인지 이해할 수 있을 것이다.” _바버라 코코란Barbara Corcoran, 코코란 그룹 설립자

“우리 모두가 미들맨이라는 매력적인 진실을 밝혀낸다. 다양한 사례들과 정확한 분류를 통해 미들맨의 광범위한 역할을 포착해냈으며, 무엇보다 우리 인생의 성공 가도에 기름칠을 해줄 파트너를 찾는 데 도움을 준다.”
_애덤 갤린스키, 콜롬비아 경영대학원 경영학과 교수, 『친구와 적』 저자

▣ 작가 소개

저자 : 마리나 크라코프스키
Marina Krakovsky
스탠퍼드 대학교 출신의 전문기자이자 칼럼니스트이다. 사회학, 심리학, 경제학 등 여러 영역을 자유롭게 넘나들며 해박한 지식과 깊이 있는 분석을 글로 담아내고 있다. 《디스커버》《뉴욕 타임스 매거진》《오프라 매거진》《싸이콜로지 투데이》《워싱턴 포스트》《와이어드》 등 세계 유수의 매체에 칼럼을 기고하고 있으며, 오랜 기간 실리콘밸리의 첨단기술 산업과 관련한 비즈니스를 연구해왔다. 2010년 주목받는 실험경제학자 케이윳 챈과 『머니랩』을 출간한 바 있다.
최근에는 인터넷의 발달로 사라질 것이라 예상됐던 비즈니스 세계의 미들맨(중개인)이 이베이, 우버, 넷플릭스, 에어비앤비, 그리고 시장을 장악한 여러 분야의 강소기업들처럼 더욱 강력한 모습으로 등장하고 있는 현상에 천착하여 주목할 만한 성공 사례와 전략을 연구해왔다. 이 연구를 바탕으로 출간한 『미들맨의 시대』는 스탠퍼드 경영대학원의 마거릿 닐 교수, 컬럼비아 경영대학원의 애덤 갤린스키 교수, 『설득의 심리학』의 저자 로버트 치알디니 교수, 구글 전 부회장 조너선 로젠버그(구글 전 부회장), 미국 부동산업계의 여왕 바버라 코코란 등 경영학의 구루... 들과 기업인들으로부터 찬사를 받았다.
집필, 연구와 더불어 ‘Talks at Google’을 비롯한 기업과 협회, 전문그룹 대상의 강연 활동도 활발하게 하고 있다. 그녀의 강연은 특히 컨설턴트, 저널리스트, B2B 기업인, 부동산업, 의료업, 여행업 종사자, 웨딩 플래너, 에이전트, 브로커, 소기업 경영자들에게 인기가 많다.

역자 : 이진원
서울대학교에서 영어영문학 석사학위를 취득한 뒤 《코리아헤럴드》 기자로 언론계에 첫발을 내디뎠다. IMF 시절 재정경제부(현 기획재정부)에서 한국경제 대외홍보 업무를 수행해 장관상을 수상했고, 로이터통신으로 자리를 옮긴 후 거시경제와 채권 분야를 취재했다. 현재는 국제 경제뉴스 번역팀을 맡고 있다. 비즈니스 분야의 전문번역가로도 활동하면서 『에릭 슈미트 새로운 디지털 시대』『원하는 것이 있다면 감정을 흔들어라』『경제를 읽는 기술』『주식 투자의 군중 심리』『미래 기업의 조건』『바바라 민토, 논리의 기술』『검색으로 세상을 바꾼 구글 스토리』『혁신 기업의 딜레마』『디지털 네이티브』 등 다수의 책을 번역했다.

▣ 주요 목차

머리말 - 미들맨의 눈으로 비즈니스를 보라

1장 다리를 놓아라 - 교량자
방갈로의 무역상
사회적 거리
어딘가로 이어진 다리
시간을 가로지르는 다리
시터시티의 성공 비결
양면시장의 다리

2장 전문가가 되라 - 인증자
〈인디애나 존스〉가 〈샌포드와 아들〉을 만나다
미들맨을 건너뛰는 미들맨
발굴하고, 확인하고, 보증하라
인증하려면 전문지식을 쌓아라
이베이의 파워셀러
좋은 평판의 가치
직거래가 고평가되는 이유
문지기 신화
진주가 비싼 진짜 이유

3장 모두가 정직하게 하라 - 집행자
서비스 산업에 집행자가 필요한 이유
화물차 휴게소의 포주
감시자의 역할
오픈테이블은 어떻게 신뢰를 얻었나
평판을 높여주는 감시자
나쁜 행동에 대한 두려움이 행동을 개선시키다
허술한 집행자, 강력한 집행자
일회성 고객과 단골 고객
개인정보 거래하기
공통의 기준 정하기
중간에 끼었다고?

4장 불확실성을 줄여라 - 위험 감수자
앞면이면 내가 이기고 뒷면이면 당신이 진다?
예술계의 극적인 변화
한 바구니에 담긴 달걀
도쿄 어시장의 미들맨
약속과 위험 공유의 위험성
수문을 개방한 벤처 투자가
외부 위험 포용하기
멱법칙을 통해 얻은 이익
겸손의 긍정적인 면
역투자가가 기회를 얻는 방법
마이크로 벤처캐피탈로부터 배우다
트럭 없는 트럭 회사

5장 더 쉽게 만들어라 - 안내자
여행사의 생존
같이 아이패드를 볼까요
희소성 문제부터 잉여 문제까지
수수료 벌기
미들맨에게 중도의 길이란
우리는 단순함을 원한다

6장 비난을 감수하라 - 보호자
악명 높은 에이전트
암시장부터 일반 비즈니스까지
알고도 속아주는 거짓
에이전트가 대신 받은 비난
두 마리 토끼를 모두 잡아라
강인함으로 얻은 평판
보호자도 상냥하게 굴 수 있을까
의무를 넘어 영웅적인 역할로
모두가 보호를 요구한다

맺음말 - 새로운 미들맨이 온다
감사의 글
미주