마케팅 이론을 버려라 -현장에서 터득하는 불변의 성공 비법-

▣ 출판사서평

마케팅 성공 신화 창조

저자는 꼴등 점포이던 일산점 점장으로 발령을 받아 성공 신화를 드라마틱하게 펼친다. 저자는 전체 매장의 성공과 차별화를 위해 과감하게 매장을 리뉴얼하고 새롭게 오픈한다. 또한 고객의 발길을 끌기 위해 사은품 증정 장소를 바꾸고, 식품구매권을 살포하며, 고객을 모시기 위해 원가 이하 상품 판매전략을 구사했다. 일산에 사는 연예인들을 활용하고, 영화관 고객을 백화점 매장으로 모시기 위한 전략을 짜고, 백화점 정문 앞에 백화점 최초로 노천까페를 만들어 약속장소로 활용하게 했다. 그리고 한 번 고객은 영원한 고객이라는 마음으로 판매사원 교육을 강화하고, 직업적인 발상이 아닌 ‘마음으로 찾아가는 고객 서비스’를 시도했다.

저자에게는 사람들의 하찮은 말이나 행동 하나하나가 모두 아이디어의 원재료였다. 저자는 그것을 마음과 머릿속에 담아두었다가 하나의 상품으로 개발시켰다. 특히 고객밀착형 서비스를 우선으로 내세우며 각종 이벤트를 마련했다. 하지만 아무리 고객을 끌어들이는 이벤트를 한다 해도 직원 스스로 자신의 일터를 즐거워하지 않으면 무용지물인 법! 자신의 일터가 즐거우면 그 즐거움이 고스란히 고객서비스로 이어진다.

이런 점을 잘 아는 저자는 즐거운 일터 만들기 위한 아이디어를 짜냈다. 그 하나가 칭찬릴레이. 직원들끼리 서로 칭찬을 하면 패밀리 의식이 강해지고 자연히 즐거운 일터가 될 것이라는 발상에서였다. 그는 회사 홈페이지에 칭찬 및 격려사이트를 두어 매달 칭찬받은 사원과 칭찬의 글을 올린 사원에게 포상을 했다. 결과는 놀라웠다. 강남점은 매출이 상승했고, 단 한곳이라도 빈곳없이 매장으로 활용한 눈부신 아이디어로 강남점에는 모피샵, 네일샵, 애견샵 등이 등장했으며, 이들 매장은 백화점의 효자매장으로서 매출신장에 일등공신이 되었다.

분양 시장과 아울렛업계를 평정하다

저자는 C&그룹에 부임하자마자 가장 먼저 MD를 수정한다. 입점을 원하는 사람은 분양받은 후 백화점에서 정해준 상품만 팔도록 했다. 그 대신 백화점에서 거래선 유치, 브랜드 유치, 영업 전략과 판매사원 채용 등을 모두 책임지도록 했다. 또 2년간 계열사이자 시공사인 우방건설에서 입점자에게 연 11%의 수익을 보장하게 했다. 장사가 안 돼도 최소한 11%의 수익을 보장하니 내 사업을 하려는 초보자에게는 더할 나위없이 안정적인 제도다. 그것이 바로 저자가 만들어낸 사상 초유의 백화점 MD다. 그 결과 부임 6개월 만에 포기 직전이던 현장을 ‘대한민국 최고의 분양현장’으로 변화시켰다. 유통업계의 미다스손이 또 다시 마법을 건 것이다.

저자는 아울렛이라는 업태가 엄청나게 성장해서 백화점을 능가하는 신(新)업태가 될 것이라는 확신을 가졌고 그런 업태를 몸소 체험하면서 공부하고 싶었기 때문에 마리오아울렛의 성공 신화를 또다시 이끈다. 저자는 먼저 새로운 브랜드 유치 작업을 시작했는데, 시기에 구애 받지 않고 브랜드와 협의해서 비어 있는 브랜드 매장 20개를 최단 시일 내 새로운 브랜드로 교체했다. 하이브리드 레이아웃, 국내 아울렛 최대 F&B MD, 국내 최초·최대 테마파크형 ‘키즈 아울렛’, 국내 아울렛 최초 ‘리빙 전문 아울렛’, 국내 유통업계 최대 ‘아웃도어 전문관’, 국내 아울렛 최초 단독 온라인쇼핑몰, 국내 최초 아울렛 전용 상품권 등 아울렛업계에서 그 누구도 시도하지 않은 ‘불변의 법칙’을 만들어 또다시 성공 신화의 주인공이 된다.

▣ 작가 소개

저자 : 강동남
경희대학교 경영대학원을 졸업한 저자는 국내 유통업계에서 ‘미다스의 손’으로 알려져 있다. 1983년 롯데백화점에 입사한 이래 영업팀장, 판촉팀장을 거쳐 일산점·강남점 점장을 지냈다.
긍정적인 사고를 바탕으로 직원들의 참여를 설득하고 목표 달성에 동참하도록 하는 데 탁월한 능력을 발휘해 이들 지점의 부진한 실적을 획기적으로 개선시켜 ‘해결사’, ‘구원전문투수’라는 별명을 갖고 있다. 특히 ‘휴대전화 사은행사’, ‘아파트 경품’, ‘수입차 경품’ 등 국내 최초·최고의 판촉행사를 기획해 유통업 마케팅 분야에서는 ‘마케팅의 전설’로 불리기도 한다.
2005년에는 국내 백화점 해외 진출 1호점인 모스크바백화점 점장을 지냈으며, 이후 롯데쇼핑 러시아 대표, C&유통 대표이사, 마리오아울렛 사장을 지냈다. 현재는 한국백화점협회 상근 부회장으로 재직하고 있다.
저서로는 『일등이 되려면 반드시 읽어야 할 마케팅 이야기 넷』(2008), 『한눈에 쏙쏙! 대박 신선식품 매장 만들기』(2014), 『꼭 알아야 할 유통 용어 350』(2015) 등이 있다.

▣ 주요 목차

책머리에 : 마케팅을 위한 6가지 원칙 · 4

추천사 I : 마케팅 실무 체득을 위한 최고의 책 · 6
추천사 II : 상상력으로 풀어낸 창조 마케팅의 본보기 · 8

제1장 백화점 최고의 마케팅을 향하여
마케팅을 시작하다 · 17
마케팅 조직을 살려라 · 23
솔선수범하라 ｜ 이벤트를 만들어라 ｜ 친목을 도모하라 ｜ 같이 공부하라 ｜ 노력에는 보상이 따라야 한다
광고로 기선을 제압하라 · 32
좋은 광고 지면을 확보하라 ｜ 언론을 내 편으로 만들어라 ｜ 경쟁상대를 파악하라
마케팅을 차별화하라 · 45
독특한 아이디어가 마케팅이다 ｜ 이슈를 활용하라 ｜ 차별화와 독점 마케팅 ｜ 불가능한 목표를 끝까지 밀어붙여라
위기를 이겨낸 백화점 최고의 마케팅 · 59
광고비는 50% 줄이고 광고 물량은 200% 늘려라 ｜ WIN-WIN 공동 마케팅 ｜ 노이즈 마케팅과 역발상 마케팅 ｜ 공익을 마케팅하라

제2장 일산점을 최고로 만들어라
야전침대와 이불을 준비하다 · 77
타성에 젖은 조직을 재정비하라 · 79
직원들과 활발한 커뮤니케이션을 하라 · 82
식품매장을 살려라 · 85
사은품 증정 장소를 바꿔라 ｜ 식품구매권을 살포하라 ｜ 원가 이하 상품을 미끼로 던져라 ｜ 유명 연예인을 고객으로 모셔라 ｜ 다른 상품 전략으로 승부하라
불가능에 도전하라 · 94
거미줄 마케팅과 자물쇠 효과 · 96
영화관 고객을 유인하라 · 99
스페이스 마케팅 · 101
6의 법칙 ① · 103

제3장 강남점을 최고로 만들어라
새로운 시련에 부딪치다 · 107
칭찬은 고래도 춤추게 한다 · 110
이벤트홀을 활용하라 · 112
없는 매장을 만들어라 · 116
엘리베이터홀에 매장을 만들어라 ｜ 전천후 이벤트 행사장을 만들어라 ｜ 수입차 판매장을 만들어라 ｜ 애견 숍을 만들어라
독특한 고객 관리 마케팅을 하라 · 123
새로운 고객을 창출하라 · 128
WIN-WIN 마케팅을 하라 · 133
입소문 마케팅 · 137
6의 법칙 ② · 141

제4장 분양업계에 출사표를 던지다
새로운 도전을 하다 · 145
분양 방식을 바꿔라 · 148
스토어 콘셉트를 바꿔라 ｜ MD 방식으로 분양하라 ｜ 위탁 운영을 하라 ｜ 분양 영업을 주도하라
6의 법칙 ③ · 156

제5장 아울렛업계에 도전하다
아울렛의 성장 가능성을 보다 · 159
매출 트렌드를 바꿔라 · 161
고정 고객 확보에 올인하라 ｜ 저비용·고효율 마케팅을 하라
최고의 아울렛을 만들어라 · 173
하이브리드 레이아웃 ｜ 국내 아울렛 최대 F&B MD ｜ 국내 최초·최대 테마파크형 ‘키즈 아울렛’ ｜ 국내 아울렛 최초 ‘리빙 전문 아울렛’ ｜ 국내 유통업계 최대 ‘아웃도어 전문관’ ｜ 국내 아울렛 최초 단독 온라인쇼핑몰 ｜ 국내 최초 아울렛 전용 상품권
나의 마케팅은 아직 끝나지 않았다 · 190

신문 보도 자료 모음 · 192
참고문헌 · 196