미친듯이 팔리는 소개리퍼럴 마케팅 -고객을 부르는 네트워크 비법-

▣ 출판사서평

“세 다리만 건너면 아는 사람이야.”
이 말이 전혀 낯설지 않을 것입니다. 평소 우스갯소리로 자주 하는 말이기 때문이지요. 우리는 어떤 형태로든 누군가와 관계 맺어져 있으며, 그 관계를 이어주는 연결고리가 생각보다 가까이에 있음을 아주 잘 드러내주는 말이기도 합니다. 실제 ‘친구’라는 관계를 예로 들어 보더라도 ‘나의 친구’, ‘나의 친구의 친구’, ‘나의 친구의 친구의 친구’ … 이렇게 계속 연결되면서 얽히고설킨 관계 속에 결국 우리는 누군가의 친구가 되는 상황에 놓이게 됩니다. 이런 복잡한 관계의 망을 ‘인맥’이라 부릅니다. 그렇다면, 이 모든 인맥이 다 중요할까요? 그리고 우리가 이 모든 인맥을 다 관리할 수 있을까요? 아마도 불가능함을 알기 때문에 ‘어떻게 인맥을 쌓고 관리해야 할까’ 하는 인맥관리에 대한 고민이 끊이지 않는 것이겠지요.

해당 책은 이러한 인맥관리의 기술부터 소개리퍼럴 마케팅을 통하여 인맥을 확장시켜서 자신의 비즈니스에 이용할 수 있는 유용한 방법을 설명한 책입니다.

비즈니스 세계에서 인맥관리는 어떻게 해야 할까요? 생산중심 에서 마케팅중심으로, 판매중심에서 관계구축중심으로 바뀌고 있는 지금의 기업환경에서는 인맥을 잘 활용하고 효율적으로 관리하는 것이 곧 성공의 지름길입니다. 많은 사람들을 알수록 성공 기회는 많아지며, 성공에 필요한 행운은 다른 사람의 도움에서 옵니다. 이제는 무엇을 아 느냐가 아니라 누구를 아느냐가 더 중요해졌습니다. 때문에 인맥을 기획하고 설계하는 과정을 통해 체계적으로 인맥을 구축하고 관리할 수 있는 인맥경영이 무엇보다 필요합니다. 그리고 이 인맥경영을 활용한 직접적 마케팅 방법이 바로 ‘소개리퍼럴 마케팅’입니다.

‘소개리퍼럴 마케팅’은 인맥을 늘리는 여러 핵심 기술 중의 하나입니다. ‘리퍼럴(Reerel)’이라는 단어의 생소함 때문에 어렵게 생각하는 사람 들이 많지만, 새로운 마케팅 기법이라기보다는 기존의 소개영업기법에서 확장된 개념으로 생각하면 이해하기 쉽습니다.

이 ‘소개리퍼럴 마케팅’을 가장 효과적으로 적용한 소셜 플랫폼이 바로 페이스북(Facebook)입니다. SNS를 활용한 바이럴 마케팅이 대세인 오 늘날, ‘소개리퍼럴 마케팅’을 잘 활용한다면 페이스북 부럽지 않은 성과를 낼 수 있을 것입니다. 소셜 미디어를 다루는 기술을 배웠지만 바이럴을 움직이는 리퍼럴을 모르기에 소셜 플랫폼을 활용하는 데도 성공 하기가 어려웠던 것이지요. 최근 공개형 SNS에서 폐쇄형 SNS로 사람 들이 이동하면서 네트워크의 장벽이 오히려 높아지고 있고, 경기불황 이 계속되면서 영업환경도 더욱 어려워지고 있는 만큼 ‘소개리퍼럴 마케팅’은 아마 최적의 선택이 될 수도 있습니다.

이 책은 ‘소개리퍼럴 마케팅’에 대해 전문적이고 체계적으로 소개한 최초의 책으로 구체적이고도 쉽게 정리되어 있습니다. 사람들과 네트워크를 만들거나 커뮤니티에 참여해서 성과를 내기 어려웠던 분들께 큰 도움이 될 것입니다.

미친 듯이 팔리는
소개리퍼럴 마케팅 실천자의 생생 증언

* 지금까지는 ‘기다림’의 영업이었지만, 계약고객에게 소개의뢰를 하는 ‘공격’ 영업 스타일로 바뀌었다. (금융 컨설턴트/20대/E 씨/여성)
* 소개활동을 의식하였더니 고객과의 거리감이 줄어들고 만족도도 향상되었다.
(파이낸셜 플래너/30대/Y 씨/여성)
* 처음에는 ‘소개라니 뻔뻔스럽다’라고 생각했지만, 직접 활동해 보니 많은 주요 정 보를 얻을 수 있었다. (네트워크 비즈니스/20대/K 씨/여성)
* 동업자의 매출이 30% 하락하던 중, 소개영업을 실천한 덕분에 전년 대비 매출이 증가하고 있다. (중소기업 영업부장/H 씨)
* 신규 고객발굴에서 소개영업에 투자할 시간이 없다고 하는 것은 ‘소개가 서툰 영업 조직’이라는 변명에 지나지 않다는 것을 알았다. (금융회사 지점장/K 씨)
* 나는 톱 세일즈맨으로 20년 넘게 소개영업을 실천해왔지만, 소개영업 다섯 가지 단계면 충분하다고 생각한다. 새내기 직원의 지도에 전적으로 활용하고 있다.
(부동산 판매회사 영업부장/L 씨)
* 기존의 고객뿐만이 아닌 관련업자와 거래처, 사원까지 대상으로 한 소개활동을 한 덕분에 그 이후로부터 매출이 1년 만에 2배로 증가하였다. (모 대기업 영업부장/S 씨)
* 소개활동을 잘 활용함에 따라서 매출이 3년 만에 2배 올랐다.
(대표이사/프랜차이즈업종/E 씨)
* 소개리퍼럴 마케팅은 업계 내에서는 처음 시도하는 방법이지만, 매월 매출이 5천 만 원 이상씩 증가하였다. (대표이사/소매업/K 씨)
* 소개리퍼럴 마케팅을 본격적으로 도입한 가맹점이, 전국의 30개 가맹점 중에서 이익 순위 1위를 실현하였다. (이사/주택부동산업/K 씨)
* 회사의 소개로 인한 계약건수가 불과 1년 만에 3배로 증가하였다.
(이사/자동차관련업/M 씨)
* ‘소개’ 방법의 하나로 당당하게 ‘소개 추천장’을 활용하여 고객에게 소개요청을 어 필하는 것으로 자연스럽게 소개의뢰로 연결하여, 소개비율 50%라는 업계 굴지의 수준을 실현할 수 있었다. (대표이사/리모델링시공업/C 씨)

▣ 작가 소개

저자 : 세키 이와오
도쿄대학 교육학부 졸업 후 대기업 경영 컨설팅 회사 입사. 28세 때 회사 당시 200명 직원 중 톱 세일즈상(평균사원의 7배의 매상)을 수상하였다. 그다음 분기에는 자신의 영업 노 하우를 팀 직원들에게 숙지시켜 회사 내 50팀 중에서 톱 매 니저상을 수상하였다.
그 후 주식회사 인터프라이즈 컨설팅 전문 이사직을 역임하 고, 국제경제 컨설팅 협의회에서 인증한 마스터 매니지먼트 컨설턴트 자격을 보유하였다.
2010년에는 현 전무이사직에 역사상 최연소로 취임하였다. 1,100사 31,000명이 수강한 소개 컨설팅 포럼의 의장을 겸 임하고 있다. 또한 영업책임자로서 업적을 지속적으로 늘려 가고 있는데, 리먼 쇼크 등의 역풍 속에서도 동사를 3기 연 속 증수·증익으로 이끌었다.
지속적으로 전국 각지에서의 강연활동과 〈비즈니스 미디어 의 진실〉에 칼럼 편집을 진행하고 있다

감수 : 구창환
인맥경영연구원 원장, 한국기업평판연구소 소장으로 소셜 네트워크와 평판 분야의 교육과 컨설팅에서 쌓은 노하우 를 기반으로 지식경제부, 한국능률협회인증원, 중앙일보, 한국경제신문, 전자신문, 코오롱그룹 등 다수의 기업과 정 부기관에서 교육과 세미나를 주최하며, 소셜미디어를 활 용한 비즈니스 네트워킹과 휴먼 네트워킹 전문가로 활발하 게 활동하고 있다. 저서로 〈페이스북, 무엇이고 어떻게 활 용할 것인가〉(공저), 〈페이스북 비즈니스〉(공저), 〈SOCIAL NETWORKING 인맥특강〉(공저) 등이 있다.

역자 : 안양동
육군사관학교와 한국외국어대 동시통역대학원을 졸업했으 며 전역 후 외국계 금융회사에서 컨설턴트/세일즈 매니저를 거쳐 국내 대기업 금융회사에서 지점장을 역임했다. 현재는 전문 번역가 및 강사로 활동 중이며, 리텍 콘텐츠의 전임교 수이다. 역서로는 〈모임의 기술〉, 〈콜드콜링〉, 〈실패율 0% Sales 인간관계 Lesson 50〉, 〈내 인생을 바꾸는 60가지 시크 릿〉, 〈부자가 되지 못하는 40가지 함정〉 등이 있다.

▣ 주요 목차

제1장 반드시 고객을 모을 수 있는 소개리퍼럴 마케팅의 다섯 단계
01 소개영업은 5분 안에 큰 이익을 올리는 영업방법 ·················36
02 누구라도 실천할 수 있는 소개리퍼럴 마케팅의 다섯 단계 ··········41
03 단계 1 표적 고객을 특정한다 ·····························44
04 단계 2 소개의뢰를 한다 ·································48
05 단계 3 특정의뢰로 소개하기 쉬운 상황을 만든다 ···············56
06 단계 4 고객의 활동을 지정한다 ···························60
07 단계 5 고객에게 반복적으로 소개를 촉진한다 ·················65
08 소개영업은 회사의 업적을 비약적으로 늘린다 ···················72

제2장 누구도 눈치챌 수 없는 표적 고객을 고르는 법
01 고객의 소개특성을 판별하는 단 한 가지 방법 ···················80
02 ‘참견으로 인맥이 넓은 사람’을 분별하는 방법 ···················84
03 반드시 소개를 의뢰해야 하는 고객 ···························88

제3장 누구라도 할 수 있는 계약률을 3배 높이는 소개의뢰법
01 소개를 3배 늘릴 수 있는 네 가지 규칙 ························94
02 소개의뢰의 장애물을 제거하기 위해 할 일 ····················108
03 소개의뢰에서는 ‘자신’을 팔아라 ····························114
04 소개의뢰의 타이밍은 ‘세 번’ 있다 ···························119

제4장 성과가 3배 증가하는 특정의뢰 소개방법
01 고객으로부터 소개받은 고객이 폭발적으로 증가하는 ‘특정의뢰’ 방법 ···130
02 반드시 특정의뢰로 노려야 할 사람 ··························137
03 특정의뢰에서는 ‘인맥지도’를 활용한다 ·······················141

제5장 소개활동을 바꿔서 성공률을 3배 올리는 방법
01 소개하고 싶은 고객은 자신이 무엇을 해야 좋은지 알고 싶어한다 ····148
02 고객이 무리 없이 움직이게 하는 활동지정 방법 ················151
03 고객이 활동지정을 잊지 않기 위해 해야 할 것 ··················157
04 고객이 더욱 움직이게 하려면 꼭 해야 할 것 ···················161

제6장 소개 반복이 3배가 되는 추진방법
01 ‘소개한 고객’의 관리가 반복의 열쇠를 쥐고 있다 ················168
02 고객이 점점 소개하고 싶어지는 방법 ························173
03 ‘소개한 고객’과 ‘영업사원’의 연대로 반복률을 높인다 ············178

부록 소개리퍼럴 마케팅 실전 가이드북