설득의 재발견 -지금껏 당신이 알고 있던 협상의 법칙은 잊어라-

▣ 출판사서평

“왜 당신은 항상 원하는 것을 얻지 못하는가!”
: 상대를 설득하기 전에 반드시 읽어야 할 책

상대방의 말을 잘 듣겠다고 다짐했지만 결국 소리 지르며 마음의 문을 닫아버린 적이 있는가?
침착하고 싶었지만 괜히 방어적이거나 냉소적인 태도를 보인 적이 있는가?
싫다고 대답하려고 했지만 좋다고 대답한 적이 있는가?
의견을 제시하고 싶었지만 침묵했던 적이 있는가?
내가 원하는 것과는 다르지만 사람들이 기대하는 대로 행동한 적이 있는가?

중요한 회의나 진지한 대화를 앞두고 해야 할 말을 미리 생각하지만 때가 되면 상황은 결코 생각했던 대로 흘러가지 않는다. 재미있는 사실은 그 차이가 대부분 다른 사람의 말이나 행동 때문이 아니라는 것이다. 전날 밤 그려본 아름다운 상황은 대부분 ‘나’ 때문에 뒤집힌다. 계획을 잘 세워놓고는 결국 전혀 계획하지 않았던 행동을 해버리고 마는 것이다. 도대체 왜 그런 것일까?

《설득의 재발견》은 이렇게 생각과는 반대로 행동함으로써 협상 테이블에서 원하는 것을 얻지 못하고 빈손으로 돌아서는 당신에게 새로운 방식을 권한다. 협상 테이블에서 원하는 것을 얻지 못하는 이유는 상대를 이해하지 못해서도, 윈윈 전략을 이끌어내는 데 실패해서도, 대화 방식이 틀려서도 아니다. 바로 당신이 자신과의 협상에서 실패했기 때문이다. 자신과의 협상에서 성공해야 다른 사람과의 협상에서도 원하는 것을 얻을 수 있다.

“원하는 것을 얻으려면 나부터 설득하라!”
: 내 안의 협상가와 만나는 방법

우리는 의도치 않게 종종 싸움에 말려든다. 좋은 조건의 협상을 포기하고 관계를 망치고 이익에 전혀 도움이 되지 않는 행동을 밥 먹듯이 한다. 그리고 생각한다. ‘저 사람 때문이야. 어떻게 해야 저 사람을 설득할 수 있지?’ 하지만 과연 그 사람이 문제였을까?

하버드 대학과 포춘 500대 기업, 정부 기관, 비영리 단체 등의 다양한 조직에서 협상을 가르쳐오며 분쟁 해결과 협상 조언가로 세계적인 명성을 얻고 있는 에리카 아리엘 폭스는 이에 대한 답을 알려준다. 문제는 ‘까다로운 그 사람’이 아니다. 바로 ‘까다로운 나’다. 어려운 상황에서 타인과의 협상을 성공적으로 이끌기 위해서는 먼저 자기 자신과 성공적으로 협상을 해야 한다.

이를 위해 저자는 우리 내면의 협상가를 발견하고 이를 다루어 원하는 것을 얻고 성공적인 삶을 살 수 있는 방법을 빅 포와 트랜스포머라는 내면의 협상가들을 통해 제안한다.

“세상의 모든 답은 내 안에 있다!”
: 하버드대가 20년간 강의와 연구를 통해 밝혀낸 지속적인 성공의 비결

워런 버핏, 오프라 윈프리, 빌 게이츠, 왕가리 마타이…… 모두 다 내면의 빅 포와 트랜스포머를 활용해 인생이라는 항해를 보람 있고 가치 있게 보내고 있는 사람들이다. 어떻게 해서 이들은 리더십을 유지하며 타의 모범이 되고 훌륭한 인생을 지속적으로 유지할 수 있는 걸까? 해답은 바로 우리 ‘안’에 있다. 최상의 결과를 도출해 성공적인 협상을 이끌고 더 나아가 인생이라는 항해를 가치 있게 이끌어나가는 데는 ‘내면의 협상’이 가장 중요하다.

마이크로소프트의 빌 게이츠는 내면의 씽커를 활용해 기술적인 문제를 해결했고, 드리머를 활용해 프로그램 개발자가 되어 PC 시장을 개척했다. 그의 러버는 자선재단의 설립을 이끈 원동력이었으며, 워리어는 마이크로소프트가 독점금지법인 셔먼법을 위반했다고 했을 때 이를 이겨내게 도와주고, 재산을 사회에 환원하는 데 앞장서게 만들어 인류애를 실현시켰다. 그리고 이들을 조율한 것은 바로 그 내면의 트랜스포머인 파수꾼, 선장, 항해사였다. 파수꾼은 빅 포를 관찰했고 선장은 상황에 알맞은 가치를 지닌 빅 포를 선택했으며, 항해사는 인생의 항로를 정해 그를 위대한 인물로 이끌었다.

우리는 지금까지 협상에 도움이 되는 말과 행동을 배워왔다. 그것이 지금까지 우리가 여타 협상 전략에서 배운 협상의 단계들이다. 이것은 단기적인 성공을 만들어냈다. 하지만 궁극적으로 자기 삶의 주인이 되는 능력을 키우고 지속적인 성공을 이끄는 힘은 내면에서 나온다. 이것이 바로 이 책에서 새롭게 밝혀낸 내면 협상이다.
이 책은 하버드대가 20년간 걸친 강의와 연구 끝에 밝혀낸 지속적인 성공의 비결을 담았다. 오늘날 리더십을 발휘하고 지속적인 성공을 이끌어가기 위해서는 ‘자기 삶의 주인이 되는’ 능력이 필요하다. 내면을 통한 성공은 곧 자신을 재정비하고 자신을 둘러싼 세계와 능숙하게 관계를 맺으며 상호작용을 이끌어낸다. 지금부터 하버드에서 검증한 새로운 협상의 기술, 내면에 주목하라!

이 책에 쏟아진 찬사

★★★★★이 책은 자신의 성향을 파악해 어떻게 성과를 내야 하는지 알려주는 가장 좋은 가 이드북이다.
_《퍼블리셔스 위클리》
★★★★★올 해 단 한 권의 책을 읽어야 한다면 나는 이 책을 펼칠 것이다.
_마셜 골드스미스, 세계적 경영 석학?다트머스 대학 교수
★★★★★인생을 바꾸고 싶다면 이 책을 반드시 읽어야 한다.
_윌리엄 유리, 하버드 협상 프로젝트 설립자
★★★★★지금 이 시기에 반드시 알아야 할 새롭고 통합적인 협상 모델을 제시한 책!
_로널드 A. 하이페츠, 하버드 대학 리더십 센터 공동 설립자?《하버드 케네디 스쿨의 리더십 수업》 저자
★★★★★근본적인 변화를 위한 실현 가능한 방법을 알려준다.
_디팩 초프라, 세계적 영성가?《영혼의 리더십》 저자
★★★★★이 책은 당신의 더 나은 삶을 향한 길잡이가 되어줄 것이다.
_다니얼 골먼, 《감성 지능》 저자
★★★★★더 풍요롭고 만족스러운 삶을 추구하는 모든 이들을 위한 훌륭한 책!
_샤론 샐즈버그, 《하루 20분 나를 멈추는 시간》 저자
★★★★★새로운 리더나 노련한 경영진 모두에게 점차 중요해지고 있는 인성 개발을 위한 확 실하고 실질적인 방법을 제시한다.
_에이미 C. 에드먼슨, 하버드 비즈니스 스쿨 교수
★★★★★비즈니스 언어와 자기 성찰의 언어 두 가지 모두를 이처럼 능수능란하게 말할 수 있 는 선구적인 책은 아마 없을 것이다.
_더글라스 스톤, 《대화의 심리학》 저자
★★★★★한 마디로 에리카는 이 시대 최고의 리더십 전문가 중 한 명이다. 그녀의 책이 내 삶 을 바꾼 것처럼 당신의 삶도 바꿀 것이다.
_네이트 보아즈, 맥캔지 & 컴퍼니 파트너
★★★★★저자는 청중을 어떻게 변화시킬지 알고 있다. 그녀는 청중들이 사고하고 자신의 신념 에 의문을 제기하고 더 좋은 방향으로 변화하게 만든다.
_푸자 세갈 재스팔, 구글 팀장

▣ 작가 소개

저자 : 에리카 아리엘 폭스 Erica Ariel fox
프린스턴 대학과 하버드 법학 대학원을 졸업한 후, 하버드 법학 대학원에서 학생들에게 협상을 가르치고 있다. 글로벌 리더십을 연구하는 교수로 변화 전문 기업 뫼비우스 이그제규티브 리더십Mobius Executive Leadership을 공동 설립했으며, 맥킨지리더십개발의 자문위원으로 활동하고 있다.
포춘 500대 기업, 정부기관, 비영리단체 등의 다양한 글로벌 조직에서 협상을 가르쳐오며 분쟁 해결과 협상 조언가로 세계적인 명성을 얻고 있는 저자는 강연을 통해 조직 내 문제 해결을 돕고 청중을 고무하고 혁신적인 변화를 추구한 결과물로 이 책을 세상에 내놓았다. 하버드대학에서 20여 년 동안 진행해온 강의와 연구, 실제 비즈니스 세계에서의 광범위한 경험과 자신의 개인적인 감성을 기반으로 설립한 이론을 통합한 이 책은 다양한 분쟁 상황에서 타인과 성공적으로 관계를 맺기 위한 방법으로, 자기 자신과의 협상을 제안하고 현명한 리더와 삶의 주인이 되는 방법을 알려준다.

“개인적으로 복잡한 시기를 겪으며 나는 단순한 진실을 깨달았다. 성공적인 협상과 리더십을 만드는 요소는 우리 ‘안’에 있다는 것이다. 협상에 도움이 되는 말과 행동은 배울 수 있... 다. 하지만 궁극적으로 자기 삶의 주인이 되는 능력은 내면에서 나온다. 그리고 이것이 이 책에서 새롭게 접근할 내면 협상이다.”

역자 : 임현경
이화여자대학교 영어교육과를 졸업하고 학교에서 아이들을 가르치다 전문 번역가의 길로 접어들었다. 옮긴 책으로 《부의 감》 《무엇이 우리의 선택을 좌우하는가》 《속도에서 깊이로》 《미셸 리, 잠든 교실을 깨워라》 《포기하느니 거짓말을 하라》 등이 있다.

▣ 주요 목차

추천의 글 진정한 협상은 내 안에서 시작된다
서문 협상의 가장 큰 적, ‘나’ 설득하기


Part 1 왜 나는 원하는 것을 얻지 못하는가 : 지속적인 변화를 위한 내면 인식하기

01 이상의 나와 현실의 나를 구분하라
내면의 목소리를 들어라?현재의 반응과 최적의 반응이 일치하지 않았을 때?내면을 움직이지 못하면 변할 수 없다?퍼포먼스 갭에서 빠져나오기?더 나은 내가 되기 위해 필요한 것들
02 내 안의 협상가를 깨워라
나를 제대로 알아야 발전할 수 있다?내면의 협상 팀을 발견하라?보이지 않는 것들이 모여 보이는 것을 만든다?새로운 능력을 만들어주는 내면의 협상가들?내면의 협상가, 빅 포?빅 포가 힘을 모아 최적의 반응을 이끌어낸다?빅 포의 역할 알아보기
03 목표를 향한 과정에 집중하라
좋고 나쁨을 미리 판단하지 말라?빅 포의 능력을 파악하라?양자택일은 답이 아니다?인생은 제로섬 게임이 아니다?지속적인 훈련이 필요하다
04 내면의 코치를 찾아라
빅 포를 움직이는 트랜스포머?내면을 관찰하는 파수꾼?빅 포를 조율하는 선장?새로운 방향으로 인도하는 항해사?지속적인 변화를 원한다면 협업하라?상황을 인식할 수 없다면 승리할 수 없다?성공의 씨앗은 내 안에 있다?내면의 협상가와 함께한 새로운 선택?2항해사는 우리를 새로운 방향으로 이끈다


Part 2 내면의 협상가를 찾아서 : 인생을 바꾸는 빅 포의 힘

05 비전을 제시한다
새로운 가능성을 만드는 드리머?6드리머가 가장 선호하는 전략은??당신의 선택은 무엇인가?일상생활에서 드리머의 역할?드리머의 능력을 활용하라?드리머는 비전을 창조한다?드리머는 과감하게 꿈을 추구한다?드리머는 미래를 개척한다
06 이성적으로 분석한다
정보와 개념을 좋아하는 씽커?씽커가 가장 선호하는 전략은??당신의 선택은 무엇인가?일상생활에서 씽커의 역할?씽커의 능력을 활용하라?씽커는 이론과 논리를 적용한다?씽커는 결과를 고려한다?씽커는 다각도로 바라본다
07 마음과 마음을 연결한다
관심을 기울이는 러버?러버가 가장 선호하는 전략은??당신의 선택은 무엇인가?일상생활에서 러버의 역할?러버의 능력을 활용하라?러버는 감정을 느낀다?러버는 타인과 협력한다?러버는 신뢰를 쌓고 유지한다
08 행동을 실천한다
행동을 취하는 워리어?워리어가 가장 선호하는 전략은??당신의 선택은 무엇인가?일상생활에서 워리어의 역할?워리어의 능력을 활용하라?워리어는 진실을 말한다?워리어는 물러서지 않는다?워리어는 실행한다?균형 잡힌 워리어가 되어라


Part 3 어떻게 나를 설득할 것인가 : 빅 포의 협력자, 트랜스포머 찾기

09 모든 상황을 파악하라
파수꾼은 누구인가?파수꾼은 상황을 인식한다?파수꾼은 빅 포와 우리를 분리한다?행동하기 전에 반응을 살펴라?기회를 잡아라?자신의 중심을 찾아라?중심에서 벗어나 있음을 인지하라
10 내면의 방향키를 잡아라
선장은 누구인가?선장은 가치를 중시한다?선장은 최선을 선택한다?선장에게 결정권을 주어라?다각도로 살펴라?빅 포를 전부 활용하라?메시지를 여과하라?안전을 확보하라?실재함을 발휘하라?가치, 지혜, 품성을 중시하라
11 나를 성장시켜라
항해사는 누구인가?항해사는 우리를 성장하게 한다?항해사는 우리의 지평을 넓힌다?항해는 어디서든 시작할 수 있다?삶의 방향을 정하라?배움을 추구하라?외적인 삶과 내적인 삶을 통합하라?내면의 항해를 통해 중심을 찾아라


에필로그 깨어 있는 삶을 위해