어떻게 원하는 사람을 얻는가 -필요한 사람을 만나기 위한 인맥 전략-

▣ 출판사서평

더 빨리, 더 쉽게 결정적 인맥을 손에 넣는 전략
“그물망처럼 관계를 엮어나가면
필요한 사람과 만날 수 있다!”

각각의 ‘점’에서 거대한 ‘그물망’으로,
원하는 사람을 얻기 위한 인맥 전략
사람이 중요하다, 인맥을 쌓아라, 함께 가야 멀리 갈 수 있다, 이것이 인간관계의 비결이다… 수많은 이야기에 귀 기울이지만 여전히 ‘관계’에 대한 갈증이 가시지 않는 이유는 뭘까. 자신에게 어떤 사람이 필요한지 그리고 필요한 사람을 만나려면 어떻게 해야 하는지에 대한 계획과 전략이 명확히 서 있지 않기 때문이다.
《어떻게 원하는 사람을 얻는가》는 딕 체니 전 미국 부통령 경선 캠프에서 활약한 홍보 및 인맥 관리 전문가인 저자가 결정적 인맥 확보를 위한 이론과 실전법을 담아낸 인간관계 전략서로 중국에서 100만 부 이상의 판매를 기록한 바 있다. 이 책은 인맥 확장 도구이자 삶의 성장을 꾀하는 관계 철학으로서 ‘육도인맥(六度人脈)’이라는 개념을 소개한다. 육도인맥이란 여섯 사람을 거치면 세상의 어느 누구와도 연결될 수 있다는 ‘6단계 분리 이론(six degrees of separation)’을 토대로 저자가 자신의 경험과 인맥 관리법을 접목해 완성한 이론이다. 육도인맥은 일반적 의미의 인간관계와 다르다. 인간관계가 분산돼 있는 하나하나의 점(點)이라면 육도인맥은 이러한 관계를 엮은 커다란 그물 형태의 면(面)이라 할 수 있다. 인간관계나 인맥을 다룬 기존의 책들이 점을 찍는 ‘관계 맺기’의 중요성이나 방법을 주로 다뤘다면, 이 책은 점에 불과한 각각의 관계들을 어떻게 그물처럼 엮어낼 것인지 인맥 ‘운용’에 대한 통찰과 방법론을 전한다.
저자는 인맥이라는 거대한 그물이 모든 사람의 마음속 깊은 곳과 연결돼 있다고 주장한다. 우리는 이 그물 가운데 한 코를 차지하며 다른 한 코를 이루는 사람에게 혜택을 받는 동시에 혜택을 주면서 관계를 맺는다. 이 책의 인맥 전략은 이러한 인간관계의 본질을 이해하는 데서 시작한다.

‘왜 아무도 날 도와주지 않을까?’
원인도 해답도 당신의 인맥 네트워크에 있다
왜 어떤 사람은 인복이 넘치고 어떤 사람은 홀로 신세타령을 할까? 주위에 친구는 많은데 인생의 문턱에서 손을 잡아주는 조력자가 없다면 무엇이 문제인 걸까? 저자는 막다른 궁지에 몰렸을 때 운이나 인덕이 모자란다고 자위하지 말라고 말한다. 운을 탓할 게 아니라 인맥 분포가 잘못된 것이 아닌지 점검해야 한다. 인맥의 부실함은 일반적으로 다음 10가지 문제에서 비롯된다.

① 인맥 자원이 무질서하다
② 중요한 소수를 놓친다
③ 똑같은 사람들하고만 교류한다
④ 거리를 조절하지 못한다
⑤ 잘난 척한다는 인상을 남긴다
⑥ 적극성이 부족하다
⑦ 공사가 불분명하다
⑧ 관계를 유지시키지 못한다
⑨ 받기만 할 뿐 주려고 하지 않는다
⑩ 사람 보는 눈이 부족하다

교제 패턴이 단조롭거나 인맥 체계가 무질서하다면, 가까운 사이라고 방심해 거리낌 없이 행동한다면, 또는 예전보다 소원해진 관계를 그대로 방치한다면 필요한 사람과 연결되기란 요원한 일일 수밖에 없다.
관계에서 중요한 것은 ‘방향’과 ‘전달’이다. 방향은 어떤 사람과 사귀느냐의 문제이고, 전달은 드러내고 발송해야 할 정보를 가리킨다. 이 두 가지는 인맥의 효율성을 이야기한다. 방향이 잘못돼 만나지 말아야 할 사람을 사귀면 관계의 노예가 되어 헛심을 쓰거나 돌이키기 어려운 난처한 상황에 빠질 수 있다. 그러므로 새로운 친구를 사귈 땐 항상 이를 염두에 두어야 한다. 그는 내가 찾던 사람인가? 믿을 수 있는가?
관계의 진정한 가치는 ‘1차 자료’를 제공해줄 수 있느냐에 달려 있다. 술이나 잡담으로 함께 시간을 때우며 세월을 낭비하는 친구는 인생에 도움이 되지 않는다. 미래에 대한 계획을 가지고 있다면 유의미한 1차 자료를 전달해주는 인맥을 찾아야 한다. 이때 친구는 인맥 네트워크를 형성하는 데 관건이 되는 고리다. 많은 지인 중에 가장 핵심이 되는 소개자를 찾는다면 그가 중간에 튼튼한 다리가 돼주어 장애물을 돌아갈 수 있고, 중간 단계를 건너뛰어서 난관을 극복하게 도와줄 황금 인맥과 닿을 수도 있다. 관계를 통해 관계를 찾는 것, 즉 친구의 친구를 내 친구로 만들면서 관계의 교차점을 엮어 인맥 네트워크를 확장해나가는 것이 이 책에서 말하는 인맥 운용의 핵심이다.

당신은 쓸모 있는 사람인가?
남을 이용하려면 남에게 이용당할 줄도 알아야 한다
막강한 인맥 관계를 수립하는 기본 논리는 자신의 가치를 찾아 확고히 한 다음 그것을 주변 친구들에게 전달하고, 더 많은 정보와 가치의 교류를 촉진하는 것이다. 스스로에게 냉정히 물어보라. ‘나는 과연 다른 사람에게 쓸모 있는 사람인가?’ 저자는 자신이 경험한 고객과 파트너의 사례, 전 세계 경제계와 정계에서 활약하는 명사들의 이야기를 전하며 이렇게 조언한다.
“가치는 당신이 타인에게 인정받는 중요한 도구다. 누군가 당신을 푸대접할 때, 상대방이 잔인하다거나 인정머리 없다고 불평하지 마라. 또 누군가 알아서 당신을 밀어주리란 기대도 갖지 마라. 이때 당신이 해야 할 일은 어떻게 하면 스스로 이용 가치를 지닌 사람이 될 수 있는지 차분히 생각해보는 것이다.”(본문 253쪽)
인맥에는 언제나 상호 법칙이 통용된다. 사람과 사람 사이의 협력은 기분 좋은 호혜의 과정이어야 하지, 홀로 이익을 챙기는 인맥은 결코 오래가지 못한다. 가치 있는 인맥을 얻고 싶다면 능력 있는 친구를 사귀는 것과 동시에 둘 사이에 이익을 주고받을 수 있는 연결 고리를 반드시 찾아야 한다. 이와 관련해 저자는 실질적인 인맥 확장법의 한 방안으로, 지인들을 서로 연결시키는 중개자 역할을 소홀히 해서는 안 된다고 강조한다. 제3자에게 타인의 가치를 전달하면 스스로 가치의 경유지가 되어 친구들 사이에서 중요한 존재로 거듭나게 된다. 당신이 단지 정보를 받아들이거나 발송하기만 하는 종착지일 뿐이라면 당신의 인맥 네트워크가 생산하는 가치는 극히 제한적일 수밖에 없다. 반대로 당신 스스로가 정보와 가치 교환의 중심축이 된다면 그 안에서 더 많은 기회를 경험하게 될 것이다.
또한 저자는 자칫 일대일 교류에서는 막연한 어려움이나 부담감을 느낄 수도 있기에 다양한 사교 모임을 적극 활용하라고 권한다. 사교 장소를 중시하고 단체 활동에 참가하면 공통된 관심사나 취향을 통해 낯선 사람들과 자연스럽게 가까워질 수 있고, 양자 간의 단순한 인간관계를 넘어 사방팔방으로 이어지고 널리 확산되는 인맥 네트워크를 형성하는 데도 매우 유리하다. 만약 그러한 모임에서 주체가 된다면, 예컨대 사교 클럽이나 협회, 온라인 단체의 리더를 맡게 되면 남들에게 서비스를 제공할 기회가 주어져 그 과정에서 자신만의 인간관계 무대를 확고히 세우고 인맥의 질을 향상시킬 수 있다.

사람을 만나고, 유지하고, 정리하는 것도 비즈니스다!
효율적으로 인맥 수준을 높이는 습관
고객과 업무 파트너를 통해 새로운 인맥을 소개받으려면 무엇을 공략해야 할까? 공들여서 좋은 관계를 맺어놓고 보니 그가 기대했던 도움을 제공해주지 못하는 사람이라면? 기존의 수많은 관계들을 유지하기가 벅찰 지경인데 실속 있는 관리법이 없을까?
인맥 가치를 최대한도로 활용하려면 자신만의 ‘인맥 지도’를 그려 인맥 자원을 수시로 찾아볼 수 있도록 일목요연하게 정리한 다음, 목적성을 가지고 인맥을 관리해야 한다. 저자는 이를 집을 짓는 일에 비유한다. 인맥의 성격과 기능에 따라 방을 따로 만들어 분류하면 가치 역시 그에 따라 구분되므로 평소 인맥 창고를 질서 정연하게 정리해놓을 필요가 있다. 또한 저자는 인맥 관리도 투자라고 단언한다. 맹목적으로 관계를 찾아 이곳저곳에 그물을 펼쳐 힘이 분산되면 효율성이 떨어지기 마련이므로 ‘선별하기, 줄 세우기, 분류하기’를 통해 20퍼센트의 중요 인물에게 80퍼센트의 시간과 노력을 쏟아야 한다고 충고한다.
전화번호부나 수첩을 펼쳐 자신의 관계망을 면밀히 살펴보자. 지금 당장 어떤 어려움을 해결해야 한다면 과연 누구에게 연락을 취하겠는가. 예전에는 친밀하게 지냈지만 지금은 연락이 끊긴 지 오래된 사람이 있지는 않은가. 그때그때 기분 내키는 대로 사람을 사귀어왔다면, 낯선 사람과의 만남을 주저하며 소극적 태도에 머물러 있다면, 잠재되어 있는 인맥 자원을 어떻게 발굴하고 키워나갈지에 대한 해답을 이 책에서 구할 수 있을 것이다.

▣ 작가 소개

저자 : 리웨이원
중국계 미국인 사업가. 미국과 중국에서 홍보 및 인맥 관리 전문가로 활동하고 있으며, 딕 체니 전 미국 부통령의 경선 캠프에서 활동한 바 있다. 중국의 푸단(復旦)대학을 졸업한 뒤 홍콩 최대 기업 창장(長江)그룹 등에서 경력을 쌓았다. 이후 미국으로 건너가 로비 전문가 스미스와 손잡고 로비 회사를 설립, 글로벌 기업의 인수 협상과 마케팅 기획에 참여했다. 현재는 인맥 로비 영역으로 사업을 전향해 블랙스톤, JP모건, 퀄컴, 중국석유 등 기업 고객을 위한 자문기구를 독자적으로 운영하고 있다.
창장그룹 재직 당시 2년 연속 주룽 지구 ‘영업왕’에 올랐고, 탁월한 인맥 관리 능력으로 홍보와 영업 분야에서 두각을 드러냈다. 비즈니스 현장과 국제적인 로비 무대에서 익힌 인맥 전략을 바탕으로 이 책을 썼다. 이 책의 원작인 《육도인맥六度人脈》 시리즈는 중국에서 100만 부 이상의 판매를 기록하며 큰 반향을 불러일으켰고, 미국과 중국의 많은 언론매체로부터 주목받았다.
저자는 육도인맥 이론의 연구와 실천에 주력하면서 비즈니스 리더를 대상으로 강의 활동을 펼치고 있다.

역자 : 류방승
성균관대학교 중어중문학과를 졸업했다. 중국어 전문 번역가로 활동 중이며, 인문 교양서를 기획 편집하면서 중국의 양서를 소개하는 데 힘쓰고 있다. 옮긴 책으로 《왜 가면을 쓴 사람이 인정받을까》 《손자, 이기는 경영을 말하다》 《화폐전쟁, 진실과 미래》 등이 있다.

▣ 주요 목차

저자의 말_혼자 외롭게 분투하지 마라
서문_각각의 점에서 거대한 그물망으로

1장 | 내가 맺은 관계는 문제없는가
정말 여섯 명을 거치면 모두와 만날 수 있을까?
관계의 방향과 전달
투자 개념으로 접근하라
신뢰할 만한 인맥망을 가졌는가

2장 | 든든한 인맥이 당신의 노력을 줄인다
어디까지 갈 수 있느냐는 동행자에 달려 있다
당신의 성공을 20년 앞당겨줄 사람을 만나라
인맥의 놀라운 가중 효과
관계를 좁히는 네 가지 ‘거리 요소’
1단계에서 6단계로 도약하기

3장 | 필요한 사람을 더 빨리, 더 쉽게 만나는 전략
운을 탓할 게 아니라 인맥 분포를 살펴라
왜 많은 사람이 그를 도울까?
황금 인맥 형성의 열 가지 난관
나는 과연 쓸모 있는 사람인가?
방법이 방향보다 중요하다

4장 | 인맥 확장의 첫 관문, 무엇이 중요한가
인맥 제국의 나비효과
낯선 사람과의 만남을 반겨라
잘 관리한 외모가 성공을 부른다
나에게 가장 좋은 친구는 누구인가
육도인맥의 열 가지 초두 효과

5장 | ‘1단계 인맥’이 당신의 가치를 결정한다
‘친구의 친구’를 중시하라
관계의 교차점을 엮어 그물을 짜라
어떻게 ‘1단계 인맥’을 확보하는가
작은 손해를 두려워하지 말고 큰 이익을 얻어라

6장 | 고객을 당신의 홍보대사로 만들어라
한 명의 고객 뒤에 250명이 있다
고객과 인맥을 쌓는 5대 원칙
업무 이외의 장점을 드러내라
고객 유형에 따라 공략법을 달리하라
옛 고객을 잊으면 안 되는 이유
작은 차이가 관계의 질을 결정한다

7장 | 좁은 울타리를 벗어나 인맥 수준을 높여라
그 사람을 제대로 알려면 그 친구를 보라
나를 드러낼 어떤 기회도 놓치지 마라
성공한 사람과 끊임없이 안면을 익혀라
명사의 영향력을 빌려라

8장 | 인맥의 자기장을 강화하는 법
더 많은 사람이 당신을 따르게 하라
서로 이익을 줄 수 있는 연결 고리를 찾아라
강자는 강자를 사귄다
상대의 마음을 움직이는 소통의 기술
인간적인 친화력은 인맥 확보의 전제 조건

9장 | 왜 스스로를 바로 세워야 하는가
단점을 고치기보다 장점을 강화하는 게 낫다
첫걸음을 내딛는 용기가 중요하다
내성적인 사람은 인터넷을 활용하라
명함 관리는 인맥 관리의 기본
역지사지가 인맥의 충성도를 높인다
평범해 보이는 세심함이 사람을 감동시킨다
기꺼이 남을 돕고자 하는 마음
자기 자신을 잃지 않아야 한다