위대한 협상의 달인 (2014.12)

▣ 출판사서평

상대를 설득해 원하는 조건을 관철시킬 것인가,
협상의 귀재에게 희생당하는 먹잇감이 될 것인가?

협상은 사람과 사람 사이에 일어나는 거의 모든 상호작용의 핵심 요소다. 집을 팔거나 차를 살 때, 거액이 오가는 비즈니스 계약을 체결할 때, 심지어 소소한 중고물품을 거래할 때조차 협상은 필요하다. 어떻게 상대방을 설득해 내가 원하는 조건을 관철시킬 것인가? 그 원칙을 알지 못하면 협상의 귀재에게 희생당하는 먹잇감이 될 위험이 크다. 흔히 말하는 ‘호구’로 전락해버리는 것이다.
수십 년간 시장은 빠르게 변했다. 수많은 기업이 생겨났다가 없어지고, 더 많은 제품들이 인기를 끌다가 사라진다. 그러나 그 와중에도 중추적인 위치를 차지하며 매출을 이끌어온 이들은 분명히 존재한다. 그들은 기업의 존폐를 염려하지 않는다. 승리를 확신하며, 현재 상태에서 ‘어떻게 더 많은 것을 얻을 것인가’에만 관심이 있다.
지난 30여 년간 수백만 달러어치의 계약을 성공적으로 이끌어온 협상 전문가 브라이언 트레이시가 알려주는 간단한 원칙만 기억하면, 그들처럼 어디서든 유리한 ‘갑’의 위치에 설 수 있을 것이다.


“협상만 잘해도 어디서든 ‘갑’이 된다!”
원하는 모든 것을 얻고 유리한 고지를 선점하는 협상의 법칙

현대사회에서는 오히려 협상을 어떻게든 피해야 한다고 생각하는 이들이 많다. 상품이나 서비스를 판매하는 사람들이 특히 그렇다. 그들은 협상하는 대신 가격표를 붙이고, 이 가격이 절대 바꿀 수 없는 신성불가침의 영역인 것처럼 소비자에게 제시한다. 그러나 명시된 가격은 별 의미가 없다. 확고한 사실이 아니라 소비자가 비용을 얼마나 지불할 것 같은지 누군가가 어디서 ‘추측’한 금액일 뿐이기 때문이다. 어느 가격이든 그것을 책정한 사람이나 다른 누군가가 변경할 수 있다. 가격과 조건이 얼마나 확고하고 융통성 없어 보이든, 모든 것은 협상할 수 있다는 사실을 기억하자.
이 책에서 제시하는 협상의 비결은 매우 구체적이고 실질적이다. 상대의 조건을 듣자마자 움찔할 것, ‘가격’과 ‘조건’을 혼동하지 말 것, 논란의 여지가 적은 쟁점부터 합의할 것, 천천히 마지못해 동의할 것, 모든 종류의 추천서를 활용할 것, 중국식 계약서를 작성할 것 등 수많은 경험들에서 얻은 실용적인 팁이 이 한 권에 모두 집약되어 있다. 각각의 흥미진진하고 유익한 사례들을 몇 번 따라하다 보면 누구나 협상의 달인이 될 수 있을 것이다.

▣ 작가 소개

저 : 브라이언 트레이시

Brian Tracy
미국 제일의 동기유발 전문가이자, 인간의 잠재 능력과 자기계발 분야의 베스트셀러 작가인 트레이시를 보통의 컨설턴트로 여기는 것은 곤란하다. 브라이언 트레이시는 무일푼으로 성공한 전형적인 자수성가형 백만장자다. 생존을 위한 그의 첫 직장의 업무는 호텔 주방에서 접시를 닦는 것이었다. 이후에도 목재소, 주유소, 주차장, 화물선 등을 쉽게 벗어나지 못한 채 자신에게 주어진 일들을 닥치는 대로 했다.
현재는 ''브라이언 트레이시 인터내셔널''사의 CEO로, 세계적인 비즈니스 컨설턴트로, 전문 연설가로 활동하고 있다. 그는 고등학교를 중퇴한 뒤 뒤늦게 공부를 시작해 MBA를 취득했으며, 경영학 박사 학위를 받았다. ''브라이언 트레이시 인터내셔널''사를 설립하기 전까지 22개의 직업을 가지고 세일즈, 마케팅, 투자, 부동산 개발, 경영 컨설팅 등 다양한 분야에서 수많은 성공신화를 탄생시켰다.

불우한 가정에서 태어난 그는 성장 과정에서도 문제아 취급을 받았다. 게다가 학교생활과 성적도 시원치 않아 자의 반 타의 반으로 고등학교를 중퇴했다. 생존을 위해 그가 선택한 첫 직장의 업무는 호텔 주방에서 접시를 닦는 것이었다. 이후에도 목재소, 주유소, 주차장, 화물선 등을 쉽게 벗어나지 못한 채 자신에게 주어진 일들을 닥치는 대로 했다. 하루하루 힘들게 일했지만 그는 근근이 먹고 사는 무일푼 노동자일 뿐이었고, 그의 이동수단인 낡은 승용차는 누추한 잠자리이기도 했다. 허드렛일로 간신히 하루를 버텨가던 그는 최선의 노력을 다해 연간 매출이 3,000만 달러인 인력계발회사를 만들었다. 단순히 벌어들이는 돈의 액수만 놀라운 것이 아니라 25만 명의 사람들과 세계 500개 이상의 회사를 상대로 강연회를 진행했다. 또 연초에 이미 100회 이상의 세미나와 워크숍으로 1년 치 스케줄이 가득 차 있기도 했다.

미국 내에서 잠재력과 능력을 개발하는 데 탁월한 능력을 보여주는 최고의 권위자인 그는 세일즈와 마케팅, 투자, 부동산 개발과 신디케이션, 수입, 유통, 경영 컨설팅 등에서 성공적인 커리어를 가지고 있으며, 세계 유명 기업에 고품격의 컨설팅을 해주고 있다. 매년 50만 명 이상의 사람들에게 리더십, 매니지먼트, 세일즈, 전략 플래닝, 성공, 개인의 개발과 커리어 개발, 목표, 시간 관리, 창조성, 자긍심 등 다양한 주제로 강연하고 있다. 30여 년 간 23개국의 50만 명이 넘는 프로 세일즈맨들이 그가 개발한 세일즈 트레이닝 프로그램에 참석하고 있으며, 수천 명의 CEO들을 대상으로 전략, 관리, 인사, 고용, 해고, 동기부여 등을 주제로 강연도 하고 있다.

한편 그는 80개국 이상을 여행했으며, 4개 국어를 자유자재로 구사할 줄 안다. 새로운 것에 폭넓은 관심을 보이는 엄청난 독서광으로 경영학, 철학, 경제학, 형이상학, 역사 등에 대한 연구를 잠시도 게을리하지 않는다.

그는 강의뿐 아니라 40여 권의 책과 비디오·오디오 프로그램을 만들었으며, 그가 저술한 책들은 25개 언어로 번역돼 50여 개국에 소개되었다. 동기부여와 성공학 분야에서는 세계적으로 유명한 스티븐 코비와 쌍벽을 이루고 있다. 지은 책으로 베스트셀러인 『끌리는 사람의 백만불짜리 매력』, 『백만불짜리 습관』, 『목표 그 성취의 기술』, 『세일즈 슈퍼스타』, 『성취심리』, 『한가지로 승부하라』, 『내 인생을 바꾼 스무 살 여행』, 『브라이언 트레이시처럼 말하라』, 『판매심리』, 『Maximum Achievement 잠들어 있는 성공시스템을 깨워라』, 『IME POWER 잠들어 있는 시간을 깨워라』, 『전략적 세일즈』 등이 있다.

역 : 황선영
연세대학교에서 영어영문학과 불어불문학을 전공했고, 서울대학교 국제대학원 유럽지역학 석사학위를 취득한 후 통번역을 해왔다. 현재 번역에이전시 엔터스코리아에서 출판기획 및 전문번역가로 활동 중이다. 주요 역서로는 『시장을 이긴 16인의 승부사에게 배우는 진입과 청산 전략』, 『싱크 스마트 워크 스마트』, 『팅커벨』, 『통찰력으로 승부하라』, 『리더십이란 무엇인가』등이 있다.

▣ 주요 목차

프롤로그
1장 모든 일은 협상 가능하다
2장 ‘NO’라는 말을 두려워 마라
3장 잠깐 볼 것인가 길게 갈 것인가
4장 평생 지속되는 비즈니스 관계
5장 당신의 협상 스타일은 무엇인가
6장 온갖 힘을 동원하라
7장 ‘가진’ 힘보다 ‘인식된’ 힘이 중요하다
8장 차가운 사람이 승리한다
9장 타이밍이 전부다
10장 상대의 니즈를 정확히 파악하라
11장 하버드 협상 프로젝트
12장 준비하고, 준비하고, 또 준비하라
13장 애매한 입장은 절대 금물
14장 곧장 적용 가능한 ‘4의 법칙’
15장 음식, 조명, 휴식 시간까지 고려하라
16장 최대한 천천히 마지못해 합의하라
17장 비슷한 처지의 사람들을 활용하라
18장 유리한 가격을 이끌어내는 법
19장 차라리 협상을 포기하라
20장 협상은 결코 끝나지 않는다
21장 당신도 이제 협상의 달인이다
저자 소개
역자 소개