설득의 정석 -사람의 마음을 사로잡는 6가지 감정의 힘-

▣ 출판사서평

2013년 전국 강연콘테스트 1위! 前 최다매출 쇼핑호스트!
설득멘토 황현진이 공개하는 상대의 마음을 사로잡는 소통의 기술
다른 사람들과 소통을 할 때마다 자신이 원하는 것을 척척 얻어내는 사람이 있다. 회사에서 의견 제시를 하거나 프레젠테이션을 할 때마다 모두들 그의 의견에 동조하고, 그가 부탁하는 일이라면 누구든 흔쾌히 도와준다. 대다수가 힘겨워하는 거래처와 일을 할 때도 물 흐르듯 자연스럽게 협상을 하고 최고의 실적을 얻어내 박수를 받는다. 심지어 퇴근 후 들르는 과일 가게에서조차 다른 사람들보다 덤을 더 받는다. 다른 사람을 마음대로 움직이면서도 원만한 인간관계를 맺고 있는 사람, 대체 우리와 무엇이 다른 걸까? 그가 우리와 다른 점은 단 한 가지다. 바로 ‘설득의 진짜 비밀’을 알고 있다는 것.
흔히 사람들은 논리적이고 이성적인 사람이 설득을 잘한다고 생각한다. 이유와 근거를 충분히 제시하고 강하게 주장하면 상대를 사로잡을 수 있다고 믿는다. 전국 강연 콘테스트에서 두 번이나 1위를 차지하고 쇼핑호스트 재직 당시 2년 연속 방송 최다 매출고를 올리며 자타공인 대한민국 최고의 설득 전문가로 인정받은 저자는 설득의 비밀은 이성이 아니라 ‘감정’이라고 말한다. 마음이 동(動)하지 않으면 사람들은 행동하지 않기 때문이다. 사람의 마음을 움직이는 것은 결국 차가운 ‘이성’이 아니라 따뜻한 ‘감정’이라는 얘기다. 저자의 첫 책 《설득의 정석》은 상대의 감정을 흔들어 원하는 것을 얻고 인간관계도 술술 풀리게 하는 방법을 알려준다.


‘감정’을 흔들면 ‘설득’이 통한다!
논리와 이성을 넘어 상대의 감정까지 움직이는 비법
저자는 설득을 할 때 감정이 중요하다고 언급하는 데 그치지 않고, 설득에 영향을 주는 여섯 가지 감정과 각각의 감정들을 공략할 수 있는 구체적인 방법들을 제시한다. 사람의 마음을 사로잡기 위해서는 다음의 여섯 가지 감정을 이해해야 한다.

① 존중감 - 사람들은 자신을 인정하고 존중해주는 사람에게 마음을 연다.
② 당혹감 - 충격을 받으면 사람들의 생각과 행동에 변화가 생긴다.
③ 만족감 - 사람들은 예상보다 더 많은 것을 받으면 마음을 바꾼다.
④ 불안감 - 사람들은 두려움이 생기면 결정한다.
⑤ 동질감 - 사람들은 유대감을 느낄 때 설득된다.
⑥ 기대감 - 사람들은 장밋빛 미래를 그릴 때 선택한다.

저자는 설득에서 가장 중요한 것은 ‘내가 무엇을 말하느냐가 아니라 상대가 어떻게 듣느냐’라며 어떤 말을 했을 때 상대가 어떤 감정을 갖게 될 것인지 충분히 고민하라고 충고한다. 상대가 어떤 결정을 할 때는 고민의 범주는 정해주되 최종 선택권은 상대에게 넘겨주어 스스로 판단할 수 있게 하고(존중감), 가격 흥정이나 연봉 협상을 하는 경우에는 무리수를 둬서 상대에게 일단 큰 충격을 준 후 양보를 통해 원하는 것을 얻으라고 말한다.(당혹감) 또 시각적 성향이 강한 상대에게는 시각적인 부분을 강조하고 청각적 성향이 강한 사람에게는 청각적이 부분을 강조하는 등 개별적으로 접근해 만족감을 높이고(만족감), 선택을 통해 얻는 것보다 잃게 되는 것을 강조해야 결정을 빨리 내릴 수 있다고 강조한다.(불안감) 소개팅이나 선을 볼 때 성사 확률을 높이기 위해서는 공통의 관심사를 강조해 호감도를 높이고(동질감), 구체적인 스토리를 제시할수록 이미지를 상상할 수 있어 상대의 마음을 움직이기 용이하다고 말한다.(기대감) 상대의 성향과 각각의 상황에 맞게 이 여섯 가지 감정들을 공략하면 비로소 원하는 것을 얻을 수 있다고 저자는 강조한다.

누구나 쉽게 상대의 결정을 바꿀 수 있다!
오전에 읽고 오후에 바로 써먹는 감정 설득법!
설득은 강탈도 아니고 상대를 속이는 것도 아니다. 줄 것은 제대로 주고, 받을 것은 제대로 받는 행위다. 누군가를 설득할 수 있다면 우리의 인생도 바뀔 수 있다. 논리적이지 않은 사람도, 말솜씨가 없는 사람도, 수줍음이 많은 사람도 읽고 나서 바로 활용할 수 있는 설득의 비법들이 이 책 속에 들어 있다. 《설득의 정석》은 나와 다른 의견을 가진 사람을 제대로 이해시키고 싶은 사람, 영업 실적이 나오지 않아 고민인 사람, 면접 때마다 고배를 마시는 사람은 물론, 연애 관계의 ‘밀당’ 문제로 고민인 사람까지 사람과 사람 사이에서 ‘말’로 벌어지는 문제들을 해결할 수 있는 명확한 답을 주는 책이다.

▣ 작가 소개

저 : 황현진
상대의 감정을 사로잡는 대한민국 최고의 설득멘토!
2013년 중앙선거관리위원회에서 주최하는 전국 강연 콘테스트와 선거연수원에서 주최하는 전국 강연 경진대회에서 모두 ‘1위’를 수상하며 자타공인 국내 최고의 설득 전문가로 인정받았다.
교원그룹 강사로 재직하다 RTN 부동산 · 경제TV 아나운서를 거쳐 NS홈쇼핑에서 쇼핑호스트로 활동했다. 쇼핑호스트로 재직할 당시 2009, 2010년 방송 최다 매출고(방송상품군별 주문액 기네스 기록)를 올린 바 있다. 이후 삼성전자, LG전자, 다음, 기아자동차, CJ E&M, SK브로드밴드, 이마트, 현대해상, 롯데카드, NH농협, 메트라이프를 비롯해 국방부, 한미연합군사령부, 해양경찰청, 한양대, 성균관대, 경희대 등 국내 유수의 기업과 공공기관, 대학교에서 막강한 이론과 탁월한 말솜씨로 소통과 설득스피치에 대해 강의하고 있다. 2013년 한국강사협회에서 선정한 ‘대한민국 명강사’로 이름을 올렸고 현재 국방대학교 정책홍보과정 전임강사, 중앙선거관리위원회 선거연수원 초빙교수, 마이크임팩트 스쿨 전임강사로 활동 중이다. 뿐만 아니라 ‘커뮤니케이션 유전자는 청소년 시절에 가장 강력하게 자극받는다’라는 신념으로 성인 대상 교육과 더불어 청소년들의 소통 교육에도 앞장서고 있다.

▣ 주요 목차

프롤로그_ ‘감정’을 흔들어야 ‘설득’이 통한다

제1장. 존중감 - 상대를 내 몸같이 여겨라

한 방은 없다, 작은 것부터 차근차근
레드 카펫 전략을 활용하라 | 홈쇼핑 무료 체험의 비밀 | 상대의 마음을 움직이는 작은 제안들
최종 선택권은 양보하라
선택권을 이양하라 | 선택의 마비 현상 | 선택권을 주는 진짜 의미
사람들은 전문가에게 설득된다
전문가가 인정하면 마음이 편해지는 이유 | 설득에도 프로세스가 있다
예스맨을 만들라
분위기를 바꾸는 예스맨 질문들 | 상대의 마음을 여는 ‘오프너’ 단계
청담동 말하기 비법
칭찬을 잘하는 네 가지 방법 | 사회적 지위를 존중하라
현장에서 바로 써먹는 실전 팁 1

제2장. 당혹감 - 충격을 선사하라

충격을 주고 의도적으로 양보하라
충격의 적정 지점은? | 다른 형태의 보상을 요청하라 | 깃발 꽂기 전략
역발상 전략으로 치고 들어가라
크로켓 가게의 장사 비밀 | ‘우리 점퍼를 사지 마세요’라고 말하는 파타고니아
완벽을 버리고 빈틈을 보여라
단점을 노출하라 | 계획적으로 드러내라
현장에서 바로 써먹는 실전 팁 2

제3장. 만족감 - 마음이 여유로워야 결정한다

현명하게 주고 원하는 걸 받고
줄 것은 주되 부담은 빼라 | 제대로 받아라
경청만 잘해도 상대는 만족한다
‘멍청’을 ‘경청’으로 바꾸는 다섯 가지 기술 | 인사도 설득이다
명분만 있으면 만사 오케이
선택의 장애물을 제거하라 | 상대에게 맞는 명분을 제시하라
현장에서 바로 써먹는 실전 팁 3

제4장. 불안감 - 상대가 두려워하게 만들어라

잃는 것에 대한 불안감을 자극하라
얻는 것과 잃는 것에 대한 사람들의 심리 | 이익보다는 손실을 강조하라
‘지금’ 안 되면 ‘평생’ 안 된다
어장 관리녀에 대한 대처법 | 홈쇼핑의 매진은 진짜 매진? | 웨딩 플래너의 전략 | 설득에 필요한 것은 ‘시계’
우리 안에 가둬라
‘우리’라는 ‘우리’ | 권위에 설득당하는 이유
현장에서 바로 써먹는 실전 팁 4

제5장. 동질감 - 상대와의 비슷한 점을 강조하라

공감대를 형성하라
공통 분모를 찾아라 | 내가 만약 당신이라면
상대의 입맛을 공략하라
진짜 가치는 상대가 원하는 것
비유를 제대로 활용하라
가치를 발견하고 비유를 사용하라 | 비유로 공감력을 높여라 | 독이 되는 공감들
현장에서 바로 써먹는 실전 팁 5

제6장. 기대감 - 상대를 들뜨게 하라

‘특별함’을 기대하게 만들어라
기대감을 느끼면 선택한다 | 특별함을 강조하는 세 가지 요소
‘새로움’을 기대하게 만들어라
홈쇼핑을 ‘처음’을 좋아해 | 나만의 기준으로 새로움을 정의하라
스토리로 접근하라
구체화의 칼로 도려내라 | 영웅이 되어 상대를 설득하라
제대로 꽂히는 극복의 키워드
다섯 가지의 핵심 가치 | 상대가 얻을 수 있는 것을 강조하라
현장에서 바로 써먹는 실전 팁 6

에필로그_ 마음을 전달하는 최적의 방법