스마트 토크 SMART TALK -강자를 이기는 약자의 대화법-

▣ 출판사서평

원하는 것을 얻을 수 있는 묘안을 찾고 있는가?
자기 생각을 다른 사람에게 전달할 때 듣는 이가 제대로 이해한다면 아무런 문제가 없겠지만 서로 생각을 공유하는 일이 그리 만만한 일은 아니다. 전체가 100이라고 한다면 반은커녕 10도 소통하기 어렵다. 생각이나 깨달음의 수준이 다르기 때문이다. 하지만 말을 잘하면 전부는 아니더라도 50%, 상황에 따라서 70% 정도는 자기 생각을 이해하기 쉽게 전달할 수 있다.
제대로 소통하지 않으면 아무것도 얻을 수 없지만, 자기 생각을 잘 전달하는 사람은 소통 능력 때문에 업무 효율도 높아지고 그 결과 성과를 내면서 연봉도 많아질 수밖에 없다.

강자를 이길 수 있는 약자의 가장 확실한 방법
스마트한 말 한마디가 일과 관계, 인생을 바꾼다
보통은 대화를 시작한지 3분 만에 면접, 상담, 판매, 교섭, 프레젠테이션, 영업, 구매, 협상의 성패가 결정된다고 해도 지나친 말이 아니다. 최초 3분에 상대에게 선수를 빼앗기면 갈팡질팡하는 사이에 원하지도 않은 주문을 강요당해 꼼짝달싹하지 못하게 되어 버린다. 누구나 희미하게 이 사실을 깨닫고 있다. 그러나 ‘그렇게 하려면 어떻게 해야 하는가?’라는 구체적인 전략을 전혀 알지 못하기 때문에 모두 깨닫지 못하고 있는 것처럼 지낸다.
구매에서의 절충이나 보고, 설득, 협상 등 교섭이 필요한 상담은 실제로는 3분 정도가 지나면 승부가 나는 경우가 많다. 왜 3분일까? 3분이라는 시간은 심리학적으로 의미가 있는데, 사람이 한 가지 일에 집중하는 시간이 대략 3분이기 때문이다. 그 이상은 집중하려고 해도 다른 일에 쉽게 신경을 빼앗기게 된다. 결국 상대가 당신의 이야기를 진지하게 들어주는 시간은 3분밖에 없으므로 상대를 설득하려면 이 짧은 시간 동안 온 신경을 집중해서 상대의 마음을 필사적으로 움직여야만 한다.

이 책은 그동안 우리가 알고 있던 대화법에 관한 상식을 뒤집는다.
설득하려는 자와 설득당하지 않으려는 자, 모두가 읽어야 할 필독서다.
성공한 사람일수록 남의 얘기를 3분 이상 듣는 것은 무익하다고 여긴다. 즉 3분 안에 자신을 설득할 수 있는 조건에 대해서는 ‘예스’라고 답하지만, 그렇지 못하면 바로 ‘노’라고 대답하는 것이다. 물론 신중한 타입도 있지만, 그들의 대부분도 사실 3분 안에 결론을 내리려고 애를 쓴다. 결국 설득하는 측은 최초 3분 안에 승부를 걸어야 한다.
이 책에서 소개하는 전술들은 이미 그 효과가 입증된 것들이다. 물론 이 전술들이 모든 상황에서 효과를 발휘하진 않겠지만, 각각의 상황에 맞게 잘 활용한다면 반드시 자신이 원하는 결과를 얻을 수 있을 것이다.
만약 당신이 동료나 부하직원, 상사에게 당신의 아이디어를 받아들이도록 설득하는 직장인이라면, 혹은 영업직에 종사하는 사람이라면 이 책에서 소개하는 설득 기술을 지속적으로 이용해보라. 당신의 아이디어는 동료들의 아이디어보다 더 빨리 받아들여질 것이며, 당신의 실적과 판매수당은 2배, 3배로 뛰어오를 것이다.

▣ 작가 소개

저자 : 이재준
1965년 서울 출생. 경희대에서 철학을 공부하고 기아자동차 홍보실, 삼성경제연구소 연구조정실 등에서 콘텐츠 개발과 홍보 업무를 담당했다. 출판기획자, 작가로 활동 중이다. 『일을 해결하는 사람 일에 휘둘리는 사람』,『사람이 모이는 리더는 말하는 법이 다르다』,『습관 1%만 바꿔도 인생이 달라진다』, 『절대긍정으로 산다』, 『스마트 토크』 등을 집필했다.

▣ 주요 목차

1장 3분 대화 전에 알아두어야 할 것들
01 사람의 마음을 사로잡는 것은 식은 죽 먹기다!
02 숨은 욕구에 집중한다
03 꼭 기억해야 할 사람들의 특성과 그 대안
04 설득은 상대를 이해시키는 것부터
05 사람들은 평가에 견주어 행동한다
06 경청하면 공감을 얻어낼 수 있다
07 요구는 구체적으로 표현한다
08 첫 번째 부탁을 받아들이면 그것으로 끝!
09 질문을 이용한 대화법
10 내 편이 아니어도 적을 만들지 마라
11 이성보다 감정에 호소한다

2장 ‘노’를 ‘예스’로 바꾸는 3분 대화
12 메시지는 4단계로 전달해야 효과적이다
13 포인트를 잘 짚어야 오해의 소지가 없다
14 예스를 이끌어내는 질문법
15 때로는 위협도 필요하다
16 ‘싫다면 그만두십시오’ 전술
17 찬성을 전제로 이야기를 꺼낸다
18 컨펌을 받아내는 기술
19 ‘물론~ 하지만~’으로 클레임을 건다

3장 강자를 이기는 약자의 3분 대화
20 의지가 아니라 잠재의식으로 움직인다
21 양자택일 질문법이 효과적인 이유
22 까다로운 사람을 다루는 법
23 성패는 준비 단계에서 결정된다
24 적은 홈그라운드로 끌어들여라
25 오래 고민하게 하지 마라
26 유사성이 있어야 호감을 얻는다
27 인정받고 싶은 욕구를 역이용한다
28 바쁜 사람은 포인트를 정해서 설득한다
29 단정적인 표현을 하는 사람은 신중하게 대처한다
30 자존심이 강한 사람에게는 위협적인 요소로 설득한다
31 편견이 심한 사람은 먼저 공감해준다
32 이론가인 척하는 상대에게는 반론을 봉쇄한다
33 완고한 사람은 동조심리를 이용한다
34 강경하게 반대하는 사람에게는 제3자를 내세운다
35 감정적인 사람은 전화로 대응한다
36 의심이 많은 사람에겐 결론부터 말하지 말라

4장 급소를 찌르는 3분 대화
37 어떤 스타일로 말할지 결정한다
38 서두에 3가지 이유를 제시한다
39 결론을 애매하게 마무리하지 말라
40 집중을 유도하는 말의 속도
41 한 문장으로 요약하는 힘
42 호기심을 자극하는 피크 테크닉
43 논쟁에서 이기는 법
44 숫자의 이면을 간파하라

5장 싸우지 않고 이기는 3분 대화
45 이야기를 하기 바라는 사람에게 시선을 맞춘다
46 양심의 가책을 느끼게 하라
47 대화의 주도권을 쥐는 간단한 방법
48 격렬한 말싸움에서 빠져나오는 법
49 끝수효과를 노려 시간을 통제한다
50 이득이나 손해를 자극하라
51 쉬운 부탁에서 큰 제안으로
52 암초에 부딪친 교섭을 돌파하는 법
53 양보는 협상의 마지막 카드