공식으로 승부하는 OBM 설득 마케팅

설득에도 공식이 있다!
마케팅은 설득의 과정이고, 여기에는 수학처럼 공식이 있다. 다만 하나로 정해진 정답이 없다는 것이 수학 공식과는 다르다. 설득의 공식에서는 상대방이나 처한 상황에 따라 답이 천변만화로 달라질 수 있다는 것이다. 그렇더라도 오만 가지 답에 이르는 공식은 OBM 하나로 불변이어서, 이 공식을 잘 적용하면 어떤 답이 되었든 최선으로 이끌어낼 수 있다는 것을 보여주고 있다.
OBM 공식의 첫 번째는 ‘OPEN’으로 “먼저 마음의 문을 열게 하라”는 것이다. 그리고 두 번째는 ‘BELIEVE’로 “신뢰하도록 만들라”는 것이며, 세 번째는 ‘MOVE’로 “행동으로 이끌어내라”는 것이다. 한마디로 “마음을 열고(O), 믿음을 주고(B), 바로 행동하라(M)”는 것이다. 다시 말해, 설득에 꼭 필요한 말뿐만 아니라 어떻게 보이고, 어떻게 신뢰를 형성해 가고, 얼마나 이익인지를 제시해 어떻게 상대의 지갑을 열게 할 것인지 핵심 공식을 구체적인 사례로 제시한다.
파트 1에서는 OBM 설득 공식의 핵심 개념을 설명하는데, 특히 “설득과 강요의 차이”와 “그 둘의 구분법”을 제시함으로써 설득의 진정한 의미를 고찰하고 규정한다. 설득은 수학 공식과 달리 정답이 없다는 것이 강요와는 근본적으로 다르다는 것이다.
파트 2에서는 OPEN에 대해 말하는데, “코끼리를 냉장고에 넣기 위해 필요한 것”은 무엇보다 먼저 “냉장고 문을 여는 것”임을 역설한다. 상대방이 마음의 문을 열도록 하는 과정이 흥미롭게 펼쳐진다.
파트 3에서는 BELIEVE에 대해 말하는데, 믿음은 믿어달라고 떼를 쓴다고 생기는 게 아니라 믿음의 구체적인 근거를 제시하고 믿음이 가도록 행동하는 데에서 싹트는 것임을 생생한 사례와 더불어 보여준다.
파트 4에서는 MOVE에 대해 말하는데, 행동하도록 만드는 A-B-A 화술 공식을 ‘결정타’로 제시한다. 끝으로, 파트 5에서는 “설득은 절대 긍정”임을 역설하고 긍정의 무한한 힘을 보여준다.
이 책은 설득의 관건을 “상대방의 의중을 헤아려 그에 부응하는 것”에 두고 논지를 전개한다. 핵심을 제대로 짚은 것이다. 일찍이 법가(法家)의 비조 한비자(韓非子)는 ‘세난(說難)’에서 설득의 어려움을 이렇게 설파했다.

“설득이 어려운 것은, 지식이나 언변이 달려서도 아니고 용기가 없어서도 아니다. 상대방의 의중을 헤아려 거기에 맞추는 일이 어려운 것이다.”
  

저자 : 김효석 
보험회사 인사부에서 일하다가 아나운서로 변신한 후 홈쇼핑에 뛰어들어 업계 최고 기록을 경신했다. ‘김효석아카데미’를 설립하여 숱한 쇼호스트를 배출하는 한편 명강사로 이름을 날렸다. 현재 김효석&송희영아카데미 대표로 있으며, 저서로는 《불황을 이기는 세일즈 전략》 등이 있다.

 

저자 : 이경우  
연극영화학을 전공하고 뮤지컬 배우로 〈명성황후〉 등에 출연했다. 이후 쇼호스트로 변신하여 4,600여 회의 라이브 방송, 2조 원이 넘는 누적 매출을 달성하여 홈쇼핑계의 살아있는 전설이 되었다. 현재는 K쇼핑에서 활동하면서 OBM스피치커뮤니케이션의 수석연구원이자 명강사로 이름을 떨치고 있다. 

 

저자 : 이승훈 
건축학을 전공하고 건축설계사무소를 거쳐 IMF 이후 냉동업체에서 경력을 쌓은 후 사업체를 꾸려 엔지니어의 길을 걸었다. 40대 중반에 강사의 길로 들어서, 현재 OBM스피치커뮤니케이션 마케팅 실장으로서 강사들의 홍보와 마케팅 관련 일에 종사하고 있다.

 

[프롤로그]
이젠 소통과 설득 능력이 시대를 건너는 힘(김효석) / 설득으로 먹고 사는 이들을 위해(이 경우) /
경제활동에 꼭 필요한 소통과 설득 능력(이승훈)

[Part 1] OBM 설득 공식의 핵심
설득과 강요의 경계는 무엇으로 갈릴까 / 설득과 강요는 어떻게 구별할까 /
설득의 공식은 수학 공식과 어떻게 다를까

[Part 2] OPEN 코끼리를 냉장고에 넣기 위해 필요한 것
OPEN ▶ 안녕하십니까? / 설득력이 없다고? 아니, 호감이 없는 거겠지 / “애들은 가라!”의 놀라운 힘 /
인생에 갈등이 없다면 삶도 없다

[Part 3] BELIEVE 믿습니까?
BELIEVE ▶ 확신하십니까? / 진짜 나와 만들어진 나, 어느 쪽에 더 믿음이 갈까 -신뢰성 /
당신은 무엇이 다른가요? -차별성 / ‘특별한 혜택’의 유혹 -경제성

[Part 4] MOVE 오빠 믿지? 일단 가자!
MOVE ▶ 어떤 걸로 하시겠습니까? / 결정타를 준비하는 A-B-A 화술 공식 /
탈출구를 봉쇄하라 / 촉진하라

[Part 5] POSITIVE ENERGY 설득은 절대 긍정이다
지기지피하라 / 오버하라!

[에필로그]
공감하면 감동하고, 감동하면 동행한다