강한 2등이 돼라 - 중국 주재 12년 영업통이 전하는 중국 사업 성공 18법칙 -

중국을 알아야 비즈니스에서 성공한다

최근 베트남 다낭에서 열린 제25차 AEPC 정상회의에서 문재인 대통령과 시진핑 주석이 만났다. 사드 문제로 한중 관계가 팽팽하게 대립하던 시기에 이루어진 만남은 사드 갈등 이전의 관계로 회복되리라는 기대감을 심어주었다. 12월에 있을 한중 정상회담에도 중국 관련 사업을 하는 많은 경제인들이 촉각을 곤두세우고 있을 것이다. 그동안 중국의 강력한 사드 보복 조치로 경제적 타격이 컸기 때문이다. 중국 시장은 이러한 국제관계 및 정치 상황에도 민감해 가능성 못지않게 위험 요소도 크다. 중국 현지에 진출하는 한국 기업들이 많지만 현지화에 성공한 기업이 생각보다 많지 않은 이유이기도 할 것이다.

중국 시장에서 성공하려면 중국을 알아야 한다. 『강한 2등이 돼라』의 저자 한광희는 중국에서 12년 동안 대기업 주재원으로 근무하며 100여 개의 도시, 수많은 중국 기업 대표들을 만나며 터득한 경영 노하우들을 아낌없이 풀어 놓았다. 이렇게 생생한 현장 경험에 기반한 중국 시장 경영의 노하우를 인정받아 이 책은 2018년 세종도서 교양부문에 선정되었다.

저자는 중국을 하나의 국가로 생각하는 인식부터 바꾸라고 한다. 땅덩어리가 넓은 만큼 지역마다 기후나 풍토, 경제·문화적 차이가 크기 때문에 다양한 전략으로 접근할 것을 강조한다. 또한 중국은 우리가 생각하는 것 이상으로 빠른 속도로 변화·발전하고 있다며, 내수 불황을 극복하기 위한 기회로 중국 시장을 안이하게 보는 것은 큰 오산이라고 강조한다.

『강한 2등이 돼라』에서 저자는 중국에서 성공하기 위한 사업 노하우를 18가지 법칙으로 제시하며 주재원으로 몸소 터득한 다양한 사례들을 소개했다. 전략수립부터 인재의 배치 및 활용, 현지에서의 업무 프로세스, 오너의 역할, 시장분석 노하우, 리스크 관리 요령 등 사업 전반에 꼭 필요한 사항들을 꼼꼼하게 정리해 놓았다. 현지에서 몸으로 체득한 노하우들이기에 사업을 하는 사람들에게는 피부에 와 닿는 산 정보가 될 것이다.

제목도 흥미롭다. 왜 1등이 아닌 2등일까? 저자는 1등이 되기 위해서는 먼저 ‘강한 2등’이 되라고 한다. 강한 2등이란 ‘마음먹고 전력을 다한다면 1등도 가능한 2등, 1등이 항상 선두를 빼앗길까 불안해하는 2등, 2등과 3등과의 차이가 워낙 커서 감히 3등이 넘보지 못하는 2등’을 말하며, ‘2등이지만 수익 면에서는 1등 못지않은 내실 있는 경영실적을 보이는 2등, 2등이지만 한국 본사보다 규모가 더 크거나 이익을 더 많이 내는 2등’도 강한 2등이라고 말한다.
그가 말하는 중국 사업 성공 18법칙은 그러한 강한 2등이 되고, 궁극적으로는 1등으로 가기 위한 저자 나름의 법칙인 셈이다.

사업 노하우뿐만 아니라 중국을 이해하기 위한 저자의 다양한 경험이나 시각도 들어있어 정치, 사회, 문화 등 다방면에서 중국을 바라볼 수 있게 했다. 저자는 중국 전체를 바라보는 시각이 깊어질 때 성공할 가능성이 높다는 전제하에 독자들에게 중국을 알리기 위한 노력도 게을리하지 않았다. 책에 드러난 중국의 식문화부터 일상의 모습, 사고방식, 교통문화, 언어 등 중국의 다채로운 모습도 흥미롭다.
마지막 장인 현장사례에서는 현장에서 직원들과 동료애를 나누며 치열하게 일했던 모습들이 진정성 있게 그려져 중국에서의 사업이 결코 쉬운 일이 아님을 다시금 깨닫게 만든다.
비록 저자 개인의 경험이지만 중국에서 사업을 계획하는 많은 이들에게 유용한 정보가 될 것이다.

출간후기
낯설고 물선 땅에서 사업하시는 모든 분들의 앞날에 행복과 긍정의 에너지가 팡팡팡 샘솟으시기를 기원드립니다!

권선복 (도서출판 행복에너지 대표이사, 영상고등학교 운영위원장)

경기가 침체되고 저성장이 지속되고 있는 오늘날 경제 문제는 전 세계가 풀어야할 숙제가 되었습니다. 긴 불황을 극복하기 위한 노력들은 계속되지만 좀처럼 회복될 기미가 보이지 않습니다. 특히 우리나라의 경우 사드 문제로 중국 관련 수출·수입업체나 관광업계의 타격이 커 경제전반에 어려움이 많았습니다. 최근 한중 관계가 회복의 신호를 보이고 있으니, 전처럼 중국과의 관계가 다시 활발해지고 끈끈해지기를 바라봅니다.

중국은 한때 기회의 땅으로 불렸습니다. 시장규모가 크고 인건비가 낮아 전 세계가 주목하던 곳이었습니다. 그런데 오늘날의 중국은 세계 경제를 쥐락펴락할 정도로 성장했고, 기술도 발전해 오히려 위협적으로 느껴질 정도입니다. 이제 중국은 ‘도전의 땅’이라고 해도 과언이 아닙니다. 광활한 국토와 14억 인구를 바탕으로 한 잠재성장 가능성은 여전해서 세계의 이목이 쏠려있지만 점점 그 속에서 살아남기란 쉽지 않을 것이라는 생각이 듭니다.

『강한 2등이 돼라』는 저자가 중국에서 12년 동안 대기업 주재원으로 근무하며 몸소 터득한 사업 노하우를 담았습니다. 중국의 100여개 도시를 출장 다니며 터득한 나름의 사업 원칙들을 18개의 법칙으로 알기 쉽게 풀어내었습니다. 중국 시장에 진출하고자 하는 많은 사람들에게는 소중한 정보가 아닐 수 없습니다. 특히 이 책의 마지막 현장사례를 읽다보면 저자가 왜 중국에서 성공할 수밖에 없었는지 저절로 이해가 될 것입니다. 자신의 경험을 꼼꼼히 정리해 두었다가 한 권의 저서로 펴낸 마무리도 훌륭합니다.

한광희 저자의 『강한 2등이 돼라』는 중국을 더 잘 이해하게 만들 것이며 사업을 계획하시는 모든 분들에게 귀한 자료이자 선험자의 조언서, 살아있는 지침서로서의 역할을 충분히 해낼 것이라고 기대합니다. 중국을 배우고자 하시는 분, 중국 사업에 도전하고자 하시는 분들에게 적극 추천드립니다. 아울러 낯설고 물선 땅에서 사업하시는 모든 분들의 건승을 기원하며, 독자분들의 삶에 행복과 긍정의 에너지가 팡팡팡 샘솟으시기를 기원드립니다.

저 : 한광희  
서울대 식품공학과, 성균관대 경영대학원을 졸업했다. 1990년 CJ그룹에 입사해 27년(임원 7년)을 근무했다.
2005년부터는 중국 주재원으로 북경과 상해에서 12년을 근무했는데, 중국법인 제일제당에서 7년, CGV에서 5년을 몸담았다. 중국 주재원으로 근무하며 중국 밑바닥부터 고위층까지 경험할 수 있는 기회를 가졌고, 중국 100여개 대도시 출장경험, 5개의 중국 업체와 JV업체 제휴경험 등으로 영업력을 인정받는 영업마케팅 전문가로 자리매김했다.

2010년에는 농림수산부장관 표창 수출우수공로 개인상을 수상했다. 평소 독서를 즐기기는 하나 출간은 처음인데, 중국 사업과 중국에서 미래를 준비하는 사람들을 위해 용기를 내어 집필하게 되었다.  

[머리말]
살아있는 현장 경험을 전합니다 ... 4

ch1. 중국은 대륙이다

1 중국은 하나의 국가가 아닌 대륙이다 ... 17
2 냉동코너의 악어고기 ... 23
3 중국의 계층구조는 복합 피라미드형 ... 28
4 규모와 시간 개념이 다르다 ...31
5 올림픽은 지역행사, 전국체전은 국가행사? ... 38
6 인민폐에서 발견한 중국 ... 41
7 시장점유율 10%, 두 자릿수의 의미 ... 44
8 도로명은 중산로, 결제는 알리페이가 대세 ... 47
9 상해 실용주의를 보며 ... 52
10 테슬라 전기자동차와 공유자전거 ... 57

ch2. 중국 사업 성공 18법칙

1 오너가 직접 주도하라 ... 65
2 정책적이고 전략적으로 우수 인재를 투입하라 ... 69
3 가장 약한 곳부터 보완하라 ... 77
4 인재를 적재적소에 배치하라 ... 84
5 ‘강한 2등’ 전략이 필요하다 ... 88
6 목표의 구간을 세분화하라 ... 92
7 최대한 빨리 인력을 육성하고 업무프로세스를 구축하라 ... 98
8 뛰면서 줄 맞춰라! ... 103
9 1선 도시를 공략할 것인가, 2·3선 도시를 공략할 것인가 .... 109
10 본사와 사업장은 대도시에 마련하라 ... 113
11 대금·채권관리는 타이트하게, 마케팅은 현지인을 활용하라 ... 119
12 현지 직원들과 커뮤니케이션을 강화하라 ... 125
13 팀워크와 서비스도 큰 경쟁력이다 ... 131
14 정책과 제도는 현지에 맞게 운영하라 .... 135
15 시장상황과 상권분석을 철저히 하라 ... 142
16 M&A, JV 운영은 어떻게 할 것인가 ... 146
17 리스크 매니지먼트를 사전에 강화하라 ... 154
18 Cost를 Control 하라 ... 158

ch3. 중국시장, 아는 만큼 보인다

1 소황제와 월광족을 주목하라 ...171
2 손자병법으로 보는 중국인의 특성 ... 175
3 중국의 틈새시장, 무엇이 있나 ... 178
4 삼국지로 보는 막강 팀워크 ... 182
5 광동요리, 여유롭게 먹어라 ... 185
6 백주, 명주인가, 독주인가? ... 188
7 마샹, 차부뚜오, 메이원티에 나타난 중국인의 사고방식 ... 193
8 중국 최대 명절 ‘춘절’에 대해 ... 197
9 중국 교복에 숨어있는 경제학 ... 202
10 그들의 주식 : 밥·면·만두 ... 205
11 연변자치구와 백두산 ... 209
12 중국에서 바라보는 미묘한 한반도 주변 문제들 ... 214
13 중국 동사장들을 만나며 ... 219

[현장사례 ] 함께라면 할 수 있다

1 폭설도 막지 못한 새벽시장 판촉전 ... 225
2 잊지 못할 내몽고 출장, 그리고 진한 동료애 ... 232
3 영화관 오픈식에 반드시 참석하는 이유 ... 238
4 성탄절 새벽에 올라온 보고 ... 243

[맺음말]
중국에 계시는 분들께 드리는 제언 ... 247

[출간 후기] ... 255