마케팅 천재가 된 맥스

구매하는 고객이 없다면 제품은 세상에서 사라질 수밖에 없다!
시장 변화의 거의 모든 단계에 대응하는 마케팅에 관한 강력한 통찰이 담겼다!

“시장 변화와 고객에 대해 치열하게 고민하는 당신에게 실마리를 선사할 책!”
김봉진 | 배달의민족 창업자, (주)우아한형제들 대표이사, 《책 잘 읽는 방법》 저자

 일을 하는 사람이라면 늘 잊지 말아야 할 질문이 있다. 바로 “우리의 고객은 누구이며 어떻게 그들에게 다가갈 수 있을까?”이다. 아무리 좋은 제품이라도 구매하는 고객이 없다면 시장에서 사라질 수밖에 없기 때문이다. 하지만 제품이 처음 세상에 나오고 표준화 과정을 거치게 되면 시장에서는 상품에 대한 수요, 고객의 니즈도 변하기 마련이다. 유통, 마케팅 채널이 다양화되면서 그 어느 때보다 급속한 시장 변화를 겪고 있는 이 시대에 우리는 어떻게 고객을 찾아 소통하고, 위험 요소와 도전에 효과적으로 대응해나갈 수 있을까? 바로 그 실마리를 담은 책 《마케팅 천재가 된 맥스》(위즈덤하우스刊)가 국내 출간 15주년을 기념해 새롭게 출간되었다.
국내 출간 후 15년 동안 한국 리더들의 필독서로 꼽히며 경제경영 분야에서 베스트셀러로 자리 잡은 이 책은, ‘배달의민족’ 김봉진 대표이사의 저서 《책 잘 읽는 방법》에서 ‘김봉진의 도끼 같은 책’에 소개되며 화제를 모았다. 그는 “창업하기 전 접했던 《마케팅 천재가 된 맥스》에서 큰 도움을 받았고, 지금까지도 틈틈이 다시 들춰보며 되새기고 있다”고 말한다.

35개국에서 1,000만 부 이상 판매된 《더 골The Goal》의 저자가 선사하는 최고의 마케팅 소설!
제품의 등장부터 시장의 성숙 단계까지…
시장 변화에 대응하는 마케팅 전략을 소설로 읽으며 쉽고 재미있게 습득한다!

아무리 낯설고 새로운 제품도, 제품이 등장하고 성숙기를 거쳐 표준화되면 결국 평범해진다. 세일즈맨과 마케터, 고객을 인터뷰하고 약 25만 건의 데이터를 분석해 소설 형식으로 풀어낸 이 책은 놀랍게도 기업이 마주하게 되는 거의 모든 일을 담고 있다.
코끼리가 주요 운송수단이었던 고대 이집트 시대에 최초로 돌바퀴를 발명한 맥스와 미니 부부. 혁신적인 신제품을 세상에 내놓기만 하면 저절로 팔리리라 생각했지만, 누구도 관심을 갖지 않았다. 산더미 같이 쌓인 돌바퀴를 포기해야 할지 고민에 빠져 있을 때 두 사람은 어떤 질문에도 답을 준다고 알려진 ‘오라클’을 찾아가게 된다. 오라클의 조언에 따라 시장의 상황에 맞추어 적절한 전략을 짜고 세일즈를 펼치는 네 유형의 세일즈맨을 채용하면서 맥스 부부의 돌바퀴는 점점 시장 점유를 넓혀나가게 된다.
아무도 바퀴가 무엇인지도 모르는 단계에서는 단지 제품만이 아니라 미래를 향한 꿈과 희망을 함께 파는 클로저 카시우스를, 그 이후에는 사람들이 바퀴를 제대로 알지 못했던 시기에는 나올 수 없었던 예기치 못한 고객들의 건의사항과 요구사항을 처리해주는 마법사 토비를 채용했다. 시장이 어느 정도 성숙한 이후에는 고객들과 인간적인 유대관계를 끈끈하게 맺고 지속적으로 고객을 관리해 장기적인 수익을 창조하는 빌더 벤을, 시장이 과포화 상태가 되었을 때에는 대규모 체인망을 세워 더 많은 서비스와 감동까지 선사하는 세일즈 캡틴을 채용했다. 이 네 명의 세일즈맨들이 펼치는 흥미진진한 이야기를 읽다보면 ‘최초의 고객은 누구인가’, ‘가격 경쟁에서 어떻게 이길 수 있을까’, ‘사람들은 왜 토털 솔루션을 원하는가’ 등 사업을 벌여나가는 과정에서 마주하게 되는 질문에 마케팅을 어떻게 적용해야 할지 저절로 습득하게 된다.

마케팅 입문에서부터 기업 경영에 이르기까지…
읽으면서 핵심을 정리하는 단계별 마케팅 전략 수립 로드맵!

이 책의 또 다른 장점은 각 에피소드마다 시장 변화 단계의 판매 전략에 대한 핵심을 자신의 현재 상황에 곧바로 적용해볼 수 있도록 구성했다는 데 있다.
“우리의 고객이 누구인가?”에서 출발하는 제품 판매의 여섯 가지 기본 질문에서 시작해, 어떤 시장 상황에서 어떤 유형의 마케터가 필요한지, 그 능력과 약점은 무엇인지, 제품 판매의 아홉 가지 단계 등 맥스 바퀴 제조 주식회사의 성장기에 따른 판매 전략 포인트를 짚어줌으로써 그저 재미로 읽는 소설이 아니라 마케팅 기본서로서의 역할도 충실히 하고 있다. 더불어 이 책을 처음부터 끝까지 읽은 후에는 마지막에 수록된 ‘마케팅 전략 수립을 위한 로드맵’을 통하여 제품의 론칭부터 성숙기 등 시장 단계별 판매 전략, 고객 유형별 특성을 한눈에 훑어보면서 정리할 수 있도록 구성했다.
소설로 재미있게 풀어낸 이야기를 따라가다 보면 마케팅의 기본 지식까지도 꼼꼼하게 습득할 수 있는 이 책은 창업을 준비하는 사람들, 마케터는 물론 시장 변화를 주시하고 새로운 고객을 창출해야 하는 사람 모두에게 자신 앞에 펼쳐질 비즈니스의 변화를 미리 시뮬레이션해볼 수 있는 기회를 제공할 것이다.

지은이 : 제프 콕스
비즈니스 소설의 세계적인 대가. 그의 대표작 《더 골The Goal》은 출간 이후 30년 동안 35개국에서 1,000만 부 이상 판매되었으며 미국의 대기업 및 MBA스쿨의 필독서로 읽히고 있다. 더불어 전 세계 경영대학원과 7,000여사에 달하는 유럽 대기업에서 신입사원의 필독서로 추천되었다. 이 밖에도《히어로즈Heroz》, 《사분법 해법The Quadrant Solution》, 《잽Zapp》 등 비즈니스 소설의 고전을 탄생시키며 베스트셀러 작가 반열에 올랐다.
《마케팅 천재가 된 맥스》에서 그는 제품이 등장하는 시점에서부터 시장과 고객이 변하는 과정을 분석해야 한다고 말한다. 25만 명의 세일즈맨, 8,500명의 기업 마케팅 관계자 그리고 이들의 세일즈 능력을 평가한 10만 명의 고객 인터뷰에서 수집한 데이터를 바탕으로 쓴 이 책은 변화하는 시장 상황마다 고객의 니즈를 충족시킬 수 있는 강력한 통찰을 담고 있다.

지은이 : 하워드 스티븐스
오하이오주에 있는 세일즈 컨설팅 회사 챌리 그룹의 CEO로 마케팅과 세일즈 분야의 세계적인 구루로 손꼽힌다.

옮긴이 : 김영한 
창조경영아카데미 대표이자 한국 트리즈 협회 이사. 삼성전자와 휴렛팩커드에서 근무하면서 쌓은 실무 경험을 바탕으로 컨설팅 회사를 설립했다. 국민대 경영대학원 교수를 거쳐 (주)마케팅MBA 대표를 역임했으며, 삼성전자, 삼성전기, LG전자, SK텔레콤, 현대자동차, POSCO, 신한은행, 하나은행 등에서 경영혁신 강의를 진행했다. 저서로는 《펭귄을 날게 하라》, 《스타벅스감성 마케팅》, 《스토리텔링 세일즈》, 《넛지 마케팅》 등이 있다.

옮긴이 : 김형준
세일즈 교육 및 컨설팅 전문기업인 (주)윈윈세일즈컨설팅 대표이사. 삼성전자에 입사한 후 삼성전자 인재개발연구소 부장, 글로벌마케팅 연구소장을 거쳐 수천 명의 삼성전자 국내영업 인력의 인사, 채용 등을 책임지는 인사 담당 상무를 역임했다. 저서로 《호랑이를 끄집어내라》, 《회사가 원하는 전략형 인간》 등이 있다.

한국어 개정판 서문
 들어가는 말
 옮긴이의 말

1장 세계 최초로 바퀴를 발명하다
 아무도 거들떠보지 않는 ‘최고의 발명품’
만물박사 오라클 오지
 경쟁상대는 바로 코끼리였다!
도대체 누가 팔 것인가
 떠나는 세일즈맨들, 팔리지 않는 바퀴
 꿈을 파는 클로저 카시우스
 세일즈 달인의 비결
 모든 바퀴가 팔려나가다

2장 성숙기에 접어든 바퀴시장
 거대한 피라미드 계약
 공급은 끝이 아니다
 토털 솔루션을 원하는 고객
 홍보! 홍보! 홍보!
바퀴의 파생상품, 맷돌
 경쟁상품이 등장하다

3장 바퀴시장, 치열한 경쟁에 돌입하다
 기술이냐, 시장이냐
 인맥 관리도 마케팅!
잠재 고객을 찾아라
 신뢰가 경쟁업체를 물리치다
 고객이 만족할 때까지

4장 경쟁에서 살아남기
 넘쳐나는 중국산 복제품
 살아남으려면 변해야 한다
 기적을 만들어내는 고객 감동 세일즈
 맥스, 구조조정에 돌입하다
 시장지배의 법칙
 또 하나의 혁신적인 기술

 마케팅 전략 수립을 위한 로드맵