설득하지 않는 설득의 기술

회의부터 협상, 영업, 연애, 취업 준비까지!
사람을 자연스럽게 납득시키는 방법론!

설득이나 화술, 대화법 등의 주제에 관해서는 이미 수많은 책들이 나와 있다. 이 책도 설득에 대한 책으로 ‘또?’라고 생각하는 사람이 있을지도 모른다. 하지만 은행 영업과 변호사 생활을 한 저자가 풀어내는 설득의 방법론에는 다른 책들에서는 보기 힘든 독특한 면모가 엿보인다.

우선 저자는 말을 조리 있게 잘하거나 내용을 풍부하게 갖추는 것보다는 설득을 하는 방식에 초점을 맞추고 있다. 이를테면 자연스런 보디랭귀지를 곁들이거나, 흐린 날보다는 맑은 날이 설득에 성공할 확률이 높다거나, 편안한 주변 환경을 준비하거나, 넥타이 또는 블라우스의 색을 이용하거나, 상대방의 이름을 부르는 등 대체로 아주 간단해서 한번 시도해 봄직한 방법들이다.

나아가 심리학, 행동경제학 등의 이론적 근거와 그에 따른 구체적인 사례를 적절하게 배합해 놓아서 33가지의 설득 기술을 일목요연하게 정리해 놓았다. 특히 각 섹션별로 맨 앞에는 ‘포인트’를, 맨 뒤에는 ‘근거’를 제시함으로써 독자들이 더한층 이해하기에 편하다.

이 때문에 말하는 데 자신이 없는 사람들, 직장인이나 영업 사원들, 인간관계를 원활하게 풀어가고 싶은 사람들, 취업 준비생들에게 꼭 필요한 설득 기술이 망라되어 있는 느낌이다. 무엇보다도 실생활에 직접 응용할 수 있는 기법들이 많다는 점이 큰 장점이다.

지은이 : 쇼지 마사히코
1958년 미에 현에서 태어났다. 1981년에 도쿄대학교 법학부를 졸업하고 일본장기신용은행과 노무라증권투자신탁에서 근무하다가 1991년에 변호사가 되었다. 2008년 일반적인 변호사의 약 10배의 사건을 처리하면서 각종 행정위원회 위원 등을 역임했다. SBI대학원대학교 교수로 재직하기도 했다. 자신의 공부법과 업무처리 기술을 바탕으로 여러 권의 베스트셀러를 썼다.

저서로는 《상황을 장악하고 상대를 간파하는 질문력》 《공부를 공부하라》 《커트라인을 넘는 실속 합격법》《최강의 교섭력》 《사람을 움직이는 교섭술》 《시간 투자 기술》 등이 있다. TV·라디오 방송 등에도 다수 출연했다.

옮긴이 : 이현욱
성균관대학교 국문학과를 졸업하고 일본 쓰쿠바대학교 대학원 인문사회과학연구과와 이화여자대학교 통역번역대학원 통역학과에서 석사과정을 밟았다. 현재 프리랜서 일본어 통번역가로 활동 중이다.

옮긴 책으로는 《빅데이터 분석 마케팅》 《세계 최고 인재들의 47가지 성공 법칙을 훔쳐라》 《무인양품 디자인2》 《채택되지 않은 아이디어》 《뉴요커의 삶》 《블록체인의 미래》 《승자의 경영병법》 《이왕이면 확실하게 행복하기로 했다》 《성공을 부르는 운》 《북유럽이 좋아!》 등이 있다.

프롤로그

 서장 말보다 훨씬 효과적인 설득 수단

1. 상대방에게 편안한 환경을 만든다
2. 말의 내용보다 외모와 제스처를 용의주도하게 준비한다
3. 말하기보다 듣기를 더 잘해야 한다. 상대방이 알아서 설득되기를 기다린다.
4. 색의 효과를 활용한다
5. 퍼스널 스페이스를 활용한다

제1장 인간의 기본적인 심리 메커니즘을 이해한다

1. 행동이 감정과 생각을 바꾼다
2. 사람은 기본적으로 보수적이다
3. 사람은 일관성 있는 행동을 하려 한다
4. 사람은 공통점과 칭찬에 약하다
5. 사람의 기분은 사소한 배려로 180도 바뀐다
6. 사람은 ‘신세 갚는 것’을 좋아한다
7. 사람은 신뢰하는 사람의 말밖에 듣지 않는다
8. 사람은 이성이 아니라 감정으로 움직인다
 칼럼/ 소소한 잡담의 기술 ①

제2장 상식이나 이성으로는 설명할 수 없는
 행동의 원인을 파악한다

1. 사람은 모든 것을 자신만의 방법으로 분류하고 이해한다 -스키마
2. 사람은 현실을 자신에게 유리하게 해석한다 -편향 ①
 3. 소속 집단이나 세대가 다르면 상식과 규범도 다르다 -편향 ②
 4. 사람은 다른 사람들과 같은 행동을 하고 현 상태를 유지함으로써 안전을 도모한다 -편향 ③
 5. 사람은 지름길을 택해 판단한다 -휴리스틱 ①
 6. 사람은 쉽게 상상할 수 있는지를 기준으로 일이 일어날 확률을 판단한다 -휴리스틱 ②
 7. 사람은 최초의 정보를 기준으로 비교·판단한다 -휴리스틱 ③
 8. 선명하고 현저한 일이 휴리스틱에 영향을 준다
 칼럼/ 소소한 잡담의 기술 ②

제3장 실제로 검증된 설득 기술을 사용한다

1. 사람은 선택지가 지나치게 많으면 결국 어느 것도 선택하지 않는다
2. 희소할수록 더 가지고 싶어 한다
3. 사람은 한 번 가지게 된 것은 손에서 놓지 않으려 한다.
4. 사람은 자신에 대한 평가에 맞는 행동을 하기 마련이다
5. 사람은 ‘공짜’에는 약하지만 ‘덤’의 가치는 낮게 본다
6. 사람은 대처법 없이 공포심만 부추기면 그 정보를 차단한다
7. 결점을 보여주고 신뢰를 얻는다
8. 사람은 스토리에 마음이 움직인다
9. ‘타협점’을 찾으면 설득의 80%는 성공한 것이다
10. 상대방의 불안을 해소할 논거를 제시한다
11. 상대방의 이름을 부른다
12. 자기 자신의 감정을 관리하는 것도 중요하다
 칼럼/ 소소한 잡담의 기술 ③

옮긴이의 글