다시 글로벌 - 밀리언마일러 상사맨의 해외 영업 노하우 -

"거의 모든 나라의 회사와 비즈니스맨들이 꽁무니를 빼 듯 중국을 떠나고, 거래를 중단하는 와중에 나는 그들과 연결을 위해 노력하고, 비즈니스를 계속 해나갔다. 그들에게는 신의있는 행동으로 받아들여졌던 모양이다. 덕분에 위기상황이 진정이 되고 나서의 내 비즈니스가 물 흐르듯 쉬워졌다." (본문 p. 42 중에서)

지난 20여년간 세계 곳곳에서 겪었던 수많은 비즈니스에서 내가 배웠던 한 가지는 '어떻게 해서든 방법은 있다'라는 것이다. 우한 코로나로 전 세계가 몸살을 앓고, 우리가 피해를 고스란히 입고 있는 비관적인 와중이지만 그렇다고 비즈니스가 이대로 영영 끊어지지는 않는다는 사실은 분명하지 않은가.
언제고 위기는 위험한 기회일 따름이다. 책에 실은 나의 경험과 이런 생각이 지금같은 비관적인 상황에서 요긴하게 쓰일 수 있기를 바란다.

대한민국 0.02%, 밀리언 마일러 상사맨의 해외영업 노하우 ;
 '일본 제품을 중국가격으로 소싱'하는 스토리텔링과 독일 대기업이 불리한 계약을 삼성과 맺게 한 협상 전략의 비밀이 공개된다

 밀리언 마일러에게 배우는 스토리텔링, 정보의 수집과 활용의 노하우
 이 책의 저자는 지난 20여년 간 '본사로 출장왔다'라는 농담을 들을 정도로 수많은 해외출장을 통해 글로벌 시장을 누볐던 종합상사맨이자 대한민국 5천만 인구 중 0.02%만 자격이 된다는 '밀리언 마일러'의 한명으로 해외출장 누적 항공마일리지가 150만 마일이 훌쩍 넘는다. 하지만 철저한 profit 추구 집단인 회사가 저자의 출장을 비용이 아닌 투자로 생각할 수 있는 성과를 거뒀기 때문이라고 그는 말한다.

이 책을 통해 저자가 '생각나는 몇 가지만 적었다'고 말하는 다양한 글로벌 현장에서의 실제 에피소드들은 매우 흥미롭고, 시사하는 바가 크다. 이를테면 '일본 산요에서 중국 공급선 가격으로 소싱하겠다'고 호언장담하며 다녀온 일본 출장의 에피소드에서는 당면한 현안을 어떻게 하면 입체적으로 파악, 문제의 해결에 접근하는 지에 대한 '글로벌 스케일'의 행동을 보여준다.

하지만 저자가 말하고자 하는 바는 우리가 너무나 흔히 스쳐버릴 뿐인 작은 정보들을 모아서 모두가 '안된다'라고 하는 놀라운 결과물로 만들어낼 수 있는 지에 대한 매우 구체적이고 세밀한 과정이다. 세계 최고의 정보기관인 미국 CIA가 작은 첩보를 모아 매우 유용한 정보로 가공해 내는 과정을 'information to intelligence'이라는 슬로건으로 표현하는 것처럼 저자가 일본 제품을 '중국 가격으로 소싱'하기 위해 그리스인인 일본 기업의 유럽 법인장과 함께 일본 본사로 가서 벌이는 짤막한 에피소드는 저자에게 직접 더 자세히 청해 듣고 싶은 생각을 갖게 한다.

'목적'을 생각하는 상사맨의 외국어
 학창 시절 뿐만 아니라 우리가 살아가는 거의 대부분의 기간동안 버거운 숙제로 주어진 화두의 하나가 바로 '외국어' 특히 '영어'에 대한 부담감이다. 어떻게 하면 토익이나 토플 점수를 잘 받을 수 있는 지도 궁금하지만 더 시급하고 솔직한 속내는 '외국 사람과 자유자재로 프리토킹하고 싶다'는 바람일 것이고 한 발 더 나아가서는 '외국 바이어들과의 능수능란한 영어 비즈니스를 통해서 계약을 따내는 모습'이다. 그것을 위해서 우리는 참 많은 돈과 시간을 들여왔지만 여전히 'Hello~' 한마디에 가슴이 덜컹 내려 앉고 입이 바싹 타는 갈증을 느끼게 된다.

그런 의미에서 '시차도 풀리지 않은 출장 도착 다음날 아침부터 저녁식사를 하면서 밤 열시까지 영어로 싸웠다'는 저자의 에피소드는 믿겨지지 않는다. '얼마나 영어를 잘 하길래?'하는 부러움이 절반, 호기심이 절반이지만 정작 저자는 "'목적'위주로 공부하면 될 뿐"이라고 말한다. 지면의 분량 관계상 많은 부분이 생략되었지만 저자의 연구실에 이에 대한 콘텐츠가 계속 업데이트 될 예정이라고 하니 '어떻게 하면 외국 사람들과 영어로 자유롭게 대화할 수 있을까?'를 고민하는 사람들이라면 이 책을 정독해 볼만한 가치가 있겠다.

Shit? Or Shift ! 해외 주재원 성공의 비밀, '1/3의 법칙'
회사에서 해외 출장을 명 받으면 대부분은 골치가 아프기보다 가슴이 설렌다. 출장을 통해 해결해야 하는 업무에 대한 부담은 잊은 채, 외국에 나간다는 생각이 먼저 부풀어 오르기 때문이다. 출장지의 쇼핑명소와 맛집 검색부터 해서 구글에 리스트업부터 하라는 팁 아닌 꿀팁이 인터넷에 버젓이 올라와 있을 정도이니까. 해서 '해외 주재원'에 대한 평범한 직장인들의 로망이야 두 말할 필요가 없는 노릇이다. 9to5의 팍팍하고 지루한 회사 생활에서 벗어나 외국에서 몇년간, 두둑한 연봉과 회사가 제공하는 다양한 복지 혜택을 가족과 함께 누릴 수 있으니까. 이렇게 직장인의 버킷 리스트에서 해외 주재원은 빼놓을 수 없는 항목이고, 주재원으로 파견된다는 것 자체가 회사에서 나의 능력을 인정받는다는 징표이기 때문이다.

하지만 주재원 파견이 마냥 좋은 것만은 아니라는 점도 큰 부담이 된다. 왜냐하면 주재원 생활을 마치고 회사로 복귀 했을 때, 속해 있던 팀이 축소되거나 다른 팀과 합병 심지어는 공중분해 되어 사라지고 없는 경우도 심심치 않게 있기 때문이다. 주재원 파견 이전에 나보다 아랫 직급이었던 후배가 높은 위치에 올라간 불편한 상황과 맞닥뜨리게 되면 '그만 둬야하나?'를 고민하게 만든다. 게다가 장밋빛 부푼 꿈에 간 해외 임지에서 전임자가 '싸놓은 똥'을 치워야 하는 불상사가 생기지 말라는 법도 없다. 실제로 저자는 미혼의 신분으로 유럽 판매법인장 파견이라는 파격적인 기대를 안고 네덜란드로 갔지만 결국 능력을 발휘해 보지도 못한 채, 법인 폐쇄라는 예정에 없던 지루하고 어려운 새 미션을 수행하고 돌아와야만 했다. 성공은 했어도 아무도 환영하지 않고, 실패했으면 덤터기만 썼을 그런 해외 주재원 생활도 염두에 두어야 한다는 것이다.

이렇게 간절히 바라지만, 한편으로 커리어에 해가 될 수 있는 해외주재원 성공을 위해 '1/3의 법칙'이라는 저자의 독특한 주재원 성공 노하우가 책에 담겨 있다. 주재원 파견을 바라는 직장인들과 실제로 파견을 앞두고 있는 직장인들에게 좋은 레퍼런스가 될 것으로 기대한다.

 

정해평
종합상사에 입사했으니 '해외영업 아니면 퇴사하겠다'던 당돌한 삼성물산의 신입사원은 입사 두달 만에 첫 해외출장을 떠나며 세계 곳곳을 누볐다. 대한민국 0.02%밖에 없다는 '밀리언 마일러(항공사 마일리지 100만 마일 이상 보유자)'인 저자는 20년 넘게 글로벌 현장을 내 집처럼 드나들고 있다. 초년 과장 시절 당대 세계 최고 기업 중 하나이던 이스트먼 코닥 본사에 홀로 '필름을 공급해달라'며 당돌한 방문을 감행, 코닥 CEO가 '점심 같이 하자'며 놀라워했던 두둑한 배짱의 소유자이다. 깐깐하기로 소문한 독일 대기업 아그파가 자사에 불리한 공급계약을 체결하는 수모를 겪게 한 국제협상의 전문가이다. 글로벌 현장에 뛰어들었던 20년 전이나 현재까지도 글로벌 진출 전략에 대한 체계적인 콘텐츠가 없슴을 안타까워하며 브런치 등의 인터넷 활동을 시작했고, 그 첫 번째 결과물로 이 책을 집필했다. 해외시장 개척과 협상, 국제 계약에 있어서 손꼽히는 전문가로 해외시장 진출을 계획하는 대기업들의 영입 1순위로 현재는 CJ제일제당에서 글로벌 업무를 수행 중이다.

 

R E C O M M E N D A T I O N N O T E S
 Cecilia Chu, CEO of Golden power Corporation (HK) Ltd
 Cornel Chua, CEO of Samax Corporation in HK
 Philip Knierim, former COO, SPE(Samsung Pleomax Europe),

01 종합상사(綜合商社)맨, 나의 길은 '글로벌'

PART 01 종합상사(綜合商社)맨의길로014
 1 나의 길을 가기로 했다
2 해외영업팀 배치 그리고 첫 출장

PART 02 합(合)을 겨루며 글로벌 프로들에게서 배운 것들
1 중국, 대작이 본업인 술상무를 이겨라
2 홍콩, 사스(SARS). 위기(危機)는 위험한 기회
3 일본, 산요(Sanyo). 삼성의 선생님에게 오더를 주다
4 일본, 아직도 배울 게 많은 그들의 디테일
5 이태리, 알면 도움이 되는 '레버리지', 붉은악마와 '대~한~민국!'
6 아르헨티나, "정대리, 디폴트 선언되었는데 당신 수출물량이 젤 크다"

PART 03 해외출장(海外出張)을 위한 완벽한 준비
1 글로벌 비즈니스 프로가 구비해야 할 아이템들
2 해외출장 준비는 완벽한 가방 싸기부터
3 해외출장 준비의 기본(基本)

PART 04 글로벌 전쟁터에서 승자(勝者)가 되는 법
1 영어 닉네임 있으신가요?
2 해외출장과 협상준비: '바인딩효과(binding effect)' 상대방을 묶어라!?
3 해외출장과 협상을 위한 외국어(外國語) 공부는 어떻게 하십니까?
4 적자생존! 적는 사람이 이긴다. 기록광(狂)이 되라
5 Don't be a messenger boy! 아시겠나요?
6 출장 후 내가 먼저 팔로 업(Follow Up) 하자
7 까다로운 영문(英文) 계약서(Contract) 작성과 주의할 것들
8 독사, 진돗개, 드라큘라를 우리회사로 보내주세요
02 나를 기다리던 글로벌 무대

 밀리언 마일러의 화두(話頭), '비즈니스'란 무엇일까?

PART 01 종합상사맨의 자기 점검, 'Why?'
 1 목적과 효율, 출장은 왜가야하나?
2 종합상사맨들은 왜 해외출장이 더 많을까?
스토리 : "마이 네임 이즈 패트릭", 아직 게임 안 끝났어

PART 02 종합상사맨이 바라보는 세계
1 그 나라의 첫인상은 입국(入國)심사에서
2 중국(中國), 하나가 아닌 하나, 실상은 잘 모르는 문화(文化)
3 남미(南美), 'Jet lag'과 'Season lag'
 4 중남미(中南美), 'Business lag'의 또다른 세상

PART 03 세계를 누비기 위한 준비(準備)
1 패션은 매너이자, 나를 표현하는 비즈니스 언어
2 들뜨기 쉬운 해외출장, 망가지기 쉬운 자기관리
3 세계인이 되자. 현지 음식과 문화(文化)를 체험해라
4 식탁위의 기(氣)싸움, 물바퀴튀김, 애벌래찜도 맛있게!

PART 04 협상(協商), 팔기 힘든 걸 팔고, 사기 힘든 걸 사오는 방법
1 협상의 전략(戰略) 하나 : 거래선 셋업 준비
2 협상의 전략 둘 : '아무나'와 거래하지 않는다
3 협상의 전략 셋 : 협상(協商)에 대한 올바른 이해
4 협상의 전술(戰術) 하나 : 정보의 수집과 활용
5 협상의 전술 둘 : 핵심은 스토리텔링(Storytelling)
 6 협상이 성공하지 못한 케이스
 해외영업이 약한 이들을 위한 패트릭의 Man to Man lesson

 PART 05 '목적'을 생각하는 상사맨의 외국어
 스토리 : "다(Да) 다(Да), 유어 보스 플리즈"
카투사 고참이 알려주는 전화 영어 꿀팁

03 누구나 꿈꾸는 주재원(駐在員)의 모든 것

PART 01 러시아에서 유럽으로 나의 주재원 생활
1 빠 루스끼! (러시아어로 말해!) 러시아 지역전문가 파견
2 '쯔드라스브이째(Здравствуйте!)' 러시아어 테스트
3 시베리아처럼 차가웠던 모스크바 지역전문가 생활
4 주재원, 나의 역활은 '유럽 판매법인장(法人長)'
5 '새로운 미션, 클린 아웃!' 현지법인(現地法人)을 청산하라
6 직장인의 로망 '해외 주재원'은 "Shit" 이다

PART 02 남들은 모르는 주재원 성공, '1/3 법칙'
1 주재원은 Shit? 직장 커리어의 Shift !
 2 해외 주재원 성공의 법칙 1/3, 현지정착
3 해외 주재원 성공의 법칙 2/3, 현지직원들과 일하기
4 해외 주재원 성공의 법칙 3/3, 본사와 일하기

04 '글로벌 비즈니스 프로'가 되라

PART 01 '본사로 출장 중', 당신의 출장은 무엇입니까?
1 혹시, 여행사 직원이세요?
2 대한민국 0.02% 밀리언 마일러(Million Miler)란?
3 비용(Cost) 혹은 투자(Investment), 당신의 출장은 무엇입니까?
4 회사인(會社人) 'why'가 아닌 'and then'
 5 정답 아닌 조언, 조직(組織)에서 인정받는 사람이 되자

PART 02 '패트릭 왔어' 같이 비즈니스 하고 픈 사람이 되라
1 수출은 FOB, 비즈니스는? 승패(勝敗)가 아닌 상생(相生)!
2 Win-Win과 비즈니스의 공통점은 긴 관점의 전략이다
3 거래처에서 이직권유를 받을 정도로 해라

PART 03 글로벌 비즈니스 프로, '나'라는 브랜드
1 비즈니스의 시작은 '룰(rule)'에 대한 철저한 존중
2 당신만 모르는 협상의 서포터즈 '쉐도우 플레이어(shadow player)'
 3 술자리에서 술만 마셔야 하나? 프로는 다르게 생각한다
4 레퍼런스가 되자, 정주영과 김우중 그리고 BTS

05 패트릭의 협상(協商) 스쿨

 눈앞에 고민을 둔 당신을 위한 밀리언 마일러의 이야기
CASE STUDY 전략 공급선 셋업을 해야 하는 구매담당자 과장 P
패트릭의 협상 스토리텔링 포인트와 성공전략
 패트릭의 협상 코칭, '당신이라면?

EPILOGUE 선택은 내가 한다, Game Changer가 되라