당신의 가격은 틀렸습니다 -최고의 이윤을 남기는 가격의 비밀- (2021.5)

최고의 이윤을 남기는 가격의 비밀
당신의 가격은 틀렸습니다

“자신있게 가격을 올리고, 그에 맞는 격을 갖추십시오”
베스트셀러 <장사는 전략이다>의 저자 김유진 대표는 말한다. 당장 가격을 올리라고. 십수 년간 외식업계 컨설턴트로 활동하며 최고의 멘토로 자리매김한 그는 왜 이렇게 주장할까? 브랜딩, 마케팅, 경영전략 중에서도 가격이야말로 이윤을 결정하는 가장 중요한 핵심이기 때문이다.
가격은 내 상품, 내 브랜드에 대한 자신감을 나타내는데, 수많은 사장님들이 경쟁에서 살아남는 방법으로 가격 할인이나 무료 이벤트만 생각하는 데에서 벗어나야 한다고 한다. 낮은 가격으로 경쟁하는 것은 대기업이 아닌 이상 언젠가 한계에 맞닥뜨리게 마련이다.
‘무료 이벤트를 열까? ’
‘가격을 낮춰볼까?’
모두 틀렸다. 일단 가격부터 올려야 한다. 실제 김유진 대표의 강의를 들은 많은 자영업 사장님들은 100원, 500원의 가격 인상으로 최고 매출을 경신하는 놀라움을 경험했다. 단, 전제 조건은 가격을 올릴 만한 근거를 제대로 갖추는 것이다.

‘공짜 장미’에서 ‘향기 그윽한 장미(3,000원)’로
‘돼지고기’에서 ‘제주 애월 흑돼지’로
A 식당은 식사를 마치고 계산하는 고객들에게 장미꽃을 선물한다. 정보 없이 방문한 분들은 예고 없는 선물에 깜짝 놀란다. 공짜라 생각하고 제공했던 이 장미꽃에 3,000원이라는 ‘가격 옷’을 입혔다. 3,000원이라는 가격표가 달린 장미꽃 앞에 ‘식사하신 고객께는 장미꽃을 선물로 드립니다’라고 써두었다. 그러자 장미꽃의 가격은 3,000원으로 인식된다. 장미 이벤트는 더 귀한 서비스로 거듭나고, 고객은 더 많은 혜택을 받는다고 느낀다.
B 식당은 최근 메뉴판을 바꿨다. 메인 메뉴인 돼지갈비(15,000원)는 ‘제주 애월 흑돼지(15,000원)’로, 밑반찬인 김치(국내산)는 ‘100% 해남 배추로 만든 김치’로. 상추(국내산)는 ‘파주 상생 농장 상추’로 바꿨다. 이제 15,000원이 저렴해 보이기 시작한다. 이제 가격을 올릴 근거가 갖춰졌다.
위 두 사례는 모두 제품은 그대로이다. 단지 가격 전략만을 바꾼 것이다. 가격을 낮추는 방법이 아니라, 올린 가격에 맞게 제품의 격을 올리는 방법으로 말이다. 이제 당장 시작할 수 있는 전략들을 책을 통해 만나볼 수 있다.

사장님은 더 많이 남기고, 고객은 더 행복해하는
8가지 가격 전략
고객은 ‘격’이 담긴 제품에 기꺼이 돈을 지불한다. 그 격을 만들어나가는 것이 가격 전략의 시작이다. 정말로 이윤을 내고 싶다면 이미 가지고 있는 것을 차별화시키는 법, 그리고 차별화된 가격의 이유를 표현하는 법을 당장 배워야 한다.
책의 내용은 총 8파트로 나뉜다. 먼저 가격이란 가치와 격의 총합이란 개념을 깨우치고 나면, 이후 시각적 효과로 가격을 돋보이게 하는 비주얼라이징 전략, 고객의 심리를 꿰뚫어 합리적인 가격을 책정하는 고객 전략, 수백 건의 컨설팅을 통해 얻은 가격 전략 등 최고의 이윤을 남기는 노하우를 알 수 있다.
실제 성공한 가격 전략들을 담아서 현장감과 사실성이 높을 뿐 아니라, 그 감동마저도 고스란히 느껴진다. 각종 그래프와 도식들도 자칫 헷갈릴 만한 설명들을 보기 좋게 설명해준다.

이 책을 읽고 나면
가격을 올릴 자신감이 생깁니다
책을 읽고 나면 그동안 장사를 하면서 오락가락하거나 기준 없이 정했던 가격들을 어떻게 고쳐나가야 할지 확실히 배울 수 있다.
가격을 높이면서도 고객들을 만족시키는 방법, 그것 하나만으로도 대한민국 최고의 강의를 듣는 것과 같다. 실제 사례들에서 가격 전략에 따라 월 1천만 원 이상 매출이 새로 발생되기도 하고 적자의 늪에 빠지기도 한다는 것을 알게 되면, 이 책의 가치는 상상 이상이라는 것을 경험하게 될 것이다.  

김유진
1994년부터 28년간 음식 관련 프로그램을 제작해왔고, 18년간 외식업체 컨설팅 및 자문 위원으로 전국을 누비며 1,000여 곳의 외식업체, 300만 명의 관련 종사자들에게 성공 노하우를 전수해왔다. 오감을 자극하는 메뉴와 기발한 홍보 아이디어, 남들이 하지 않는 서비스를 과감하게 실행하는 그의 전략은 주먹구구식으로 가게를 운영하던 전국의 사장님들에게 새로운 길을 열어주었다.
굵직한 프로젝트의 정책자문위원을 맡으며 대한민국 외식산업의 수준을 한층 끌어올리는 한편 도움이 절실한 자영업 사장님들을 위해 밤낮없이 음식 콘텐츠를 연구하며 아카데미와 책을 통해 비법을 전수했다.
지은 책으로 베스트셀러 《장사는 전략이다》, 《한국형 장사의 神》, 《장사, 이제는 콘텐츠다》가 있다. 그가 출간한 책들은 외식업 종사자들의 열광적인 반응을 이끌어내며 침체되어 있는 외식산업에 신선하고 자극적인 활력을 불어넣었다는 평가를 받았다.
현재는 ‘김유진 아카데미’(서울, 대전, 대구, 광주, 청주)를 운영 중으로, 그의 강의를 수강한 이는 아카데미와 지자체 강의, 대학원 수업을 합해 3만 명이 넘는다.

- 신한 SOHO 사관학교 전략고문
- 국립중앙박물관 식음료 총괄 컨설턴트
- 목포시 ‘장사의 신 사관학교’ 전략고문
- 광주광역시 광산구 사장님 아카데미 전략고문
- 국방부 국민소통전문가단 정책자문위원

프롤로그 | 얼마든지 더 올릴 수 있습니다

PART 1. 가격 하나로 인생이 바뀝니다
 ㆍ 가격 = 가치 + 격 : 가치에 ‘격’을 더하라
 ㆍ 지금 당장 격을 높일 수 있는 다섯 가지 노하우 : CLASS
ㆍ 가치 = 혜택 ÷ 비용 : 혜택은 늘리고 비용은 낮춰라
 ㆍ 고객의 소유욕을 자극하세요
 ㆍ 포기해야 삽니다! 고객군 재편하기

PART 2. 고객은 행복한 만큼 냅니다
 ㆍ 비싸도 사야 할 이유를 만들면 된다
 ㆍ 가격에도 유전자가 있다
 ㆍ 가격유전자 변형 응용편
 ㆍ 즐거운 가격은 예고가 없다
 ㆍ 가격(價格)으로 고객을 가격(加擊)하자
 ㆍ 당신의 몸값은 얼마입니까?
ㆍ 334원으로 롤렉스 얻는 법
 ㆍ 불만 없는 가격 인상, 왜 못해?
ㆍ 가격은 심리전입니다

PART 3. 사장님들, 선 좀 넘어봅시다
 ㆍ 파벽작로(破壁作路), 벽을 무너뜨리면 길이 된다
 ㆍ 새로운 가격유전자 만들기
 ㆍ 가르쳐주지 않으면 아무도 원하지 않는다
 ㆍ 샐러드 주는 피트니스 클럽
 ㆍ 바나나 좀 줍시다, 제발
 ㆍ 가격은 생각의 스토커

PART 4. | 가격 전략 1 | 이유 있는 이익을 만든다
 ㆍ 가성비, 더 이상 주장하지 마세요
 ㆍ 코스트코 핫도그처럼, must buy product
ㆍ “도대체 왜 공짜로 주시는 거예요?”
ㆍ 0원이라고 크게 외치세요
 ㆍ 할인해주지 마세요, 하나 더 주세요
 ㆍ 프리미엄 가격 전략
 ㆍ 고가 메뉴로 가격을 올려라
 ㆍ 보이지 않는 걸 보이게, 들리지 않는 걸 들리게

PART 5. | 비주얼 전략 | 가격에 날개 달린 옷 입히기
 ㆍ 세상에 없던 가격을 만들고 싶으세요?
ㆍ 가격을 올려주는 단어는 따로 있다
 ㆍ 근사한 이름의 탄생
 ㆍ 가격이 담아야 하는 건 명사가 아니라 동사다
 ㆍ 가격에 정보 DNA를 심어라

PART 6. | 가격 전략2 | 끊임없이 격을 올린다
 ㆍ 희소하면 더 받는다
 ㆍ 가격을 조종하는 힘
 ㆍ 경쟁자보다 20% 더 받는 특급 노하우
 ㆍ 계란 한 판에 980원이라굽쇼?
ㆍ 가격 마법사 ‘디코이’
ㆍ 예측 가능한 비합리성

PART 7. | 고객 전략 | 필요하면 산다
 ㆍ 미니(MINI)에 빅(BIG)을 넣자
 ㆍ 최대 가격을 이끌어내는 ‘필요 욕구 그래프’
ㆍ “제발 저한테 파시면 안 될까요?”
ㆍ 고객 만족으로는 부족합니다

PART 8. 얼마나 더 벌고 싶으세요?
ㆍ 이익방정식이 내 가족을 살립니다
 ㆍ 잘 팔리는 가격들의 비밀
 ㆍ 에르메스 립스틱은 88,000원
 ㆍ 고객은 이기적이고 소비자는 잔인합니다
 ㆍ 가격은 이렇게 올리는 겁니다
 ㆍ 정확히 얼마나 더 벌고 싶으세요?
ㆍ 더 많은 사람에게 더 빨리 내 가격을 알리는 방법

 에필로그 | 더도 덜도 말고 딱 100원만 받으세요
 참고문헌