구독전쟁 -플랫폼 기업과의 경쟁에서 이길 수 있는 고객 네트워크 구축의 비밀- (2021.8)

플랫폼 기업과 비플랫폼 기업 사이에서 벌어지는

미래를 건 구독전쟁의 승자는 누구인가?

상품이나 서비스가 아닌 ‘관계’로 고객을 만족시키는

지금과는 전혀 다른 구독 비즈니스를 구축하는 법

2019년 아마존과 결별한 나이키는 모바일과 직영망을 통해 고객과 직접 만나는 방식으로 1억 7천만 명의 회원을 확보했으며 코로나 팬데믹 와중인 2020년 기업가치가 40% 상승했다. 디즈니 역시 넷플릭스와의 재계약 대신 자사의 스트리밍 서비스 디즈니 플러스를 출범시킨 후 1억 명의 구독자를 확보했고 기업가치는 2020년 한 해 동안 24% 상승했다.

페이스북과 구글로부터 생존을 위협받던 뉴욕타임스는 구독을 통한 독립선언 후 유료구독자 700만 명을 달성, 가치중심의 차별화된 생태계 구축에 성공했고 포토샵으로 유명한 어도비는 1천 달러의 라이선스 제품 대신 월 10달러의 구독 서비스를 개시한 후 3년 만에 주가가 10배 상승했다. 애플의 기업가치가 인류역사상 최초로 2조 달러를 넘어선 중심에는 뉴스 플러스, 애플 뮤직, 애플 아케이드 등을 연이어 출시하며 9억 명의 충성고객을 사로잡은 브랜드 구독전략이 자리하고 있다. 이들 기업의 성공이 보여주는 것은 고객과의 관계를 다시 만들어 내려는 시도가 실험에서 성공으로 이어지고 있다는 점이다.

이처럼 우리가 익히 알고 있는 기업들이 빠르게 구독이란 이름으로 비즈니스 모델을 전환하며 의미 있는 성공을 거두고 있지만, 우리 주변에서 구독 비즈니스로 성공한 기업을 찾는 것은 여전히 쉽지 않은 일이다. 유수의 대기업이나 의식주와 관련된 몇몇 독특한 구독 서비스가 고객의 선택을 받고 있음에도 우리는 아직 대표적인 구독상품을 경험하지 못하고 있다. 그 이유는 정기구독상품을 만드는 것을 구독경제 혹은 구독전략의 목표로 생각하기 때문이다. 구독이라는 수단을 목적으로 이해하고 있다는 것이다.

신간 《구독전쟁》은 ‘구독상품을 만드는 방법’이 아닌 ‘구독이 추구하는 목적이 무엇인가’를 설명한다. 목적은 언제나 고민해왔던 고객과의 관계를 다시 설계하는 것이고 구독은 이를 이루기 위한 방법론 즉 전략이다. 이를 이루기 위해 가장 먼저 해야 할 일은 구독상품을 설계하는 것이 아니라 ‘고객과 만나는 방식을 바꾸는 것’이다. 나이키, 디즈니, 뉴욕타임스 등은 고객과 만나는 방식을 새롭게 바꾸어 거대 플랫폼 기업과의 전쟁에서 의미 있는 성과를 거두고 있다. 이 책은 이들이 기업이 택하고 있는 변화의 방향성에서 나타나는 공통점을 정리했고 이 과정에서 플랫폼과 경쟁하기 위한 방법론을 ‘구독전략’이라는 이름으로 그려냈다. 독자들은 구독이라는 단어를 둘러싼 다양한 이야기를 통해 보다 선명한 구독전략에 접근할 수 있을 것이다.