실전 협상의 기술 -협상의 실제 사례 25가지 수록- (2021.11)

저자 : 조슈아 N. 와이스 Joshua N. Weiss

하버드 글로벌 협상 이니셔티브의 공동 설립자이자 하버드 협상 프로젝트의 수석 연구원이다. 메사추세츠주의 베이 패스 대학에서 리더십과 협상학과 석사 학위를 개설 및 총괄하고 있으며 리더십, 협상, 분쟁 해결에 관한 컨설팅 기업인 ‘(주)네고시에이션 웍스(Negotiation Works)’의 회장이기도 하다. 현재 강연, 집필, 컨설팅을 통해 실무 협상, 중재, 그리고 전 세계 무력 분쟁 해결을 위해 활발하게 활동 중이다.

집필한 도서로는 《협상의 힘(The Negotiator in You)》과 6~10세 아동을 대상으로 하는 협상에 관한 시리즈가 있다. 

역자 : 최기원

연세대학교 영문학과를 졸업했으며 연세대 국제대학원 국제관계학, 이화여대 통번역대학원 통역학으로 석사 학위를 받았다. 현재 각종 국제회의에서 동시통역사로 활약하고 있으며, 번역 에이전시

엔터스코리아에서 번역가로도 활동 중이다.

옮긴 책으로는 《롱:텀 씽킹》, 《월세보다 쏠쏠한 에어비앤비》, 《페이스북 마케팅》, 《고객 카드로 이룬 테스코의 기적》, 《슈퍼잼 스토리》, 《나는 스무 살에 백만장자가 되었다》, 《대통령의 월급은 얼마인가?》 등 다수가 있으며, 집필한 책으로는 《그래서 쉬운 영어》가 있다.

서문

제01장 협상할 때 나타나는 각종 실수, 그리고 훌륭한 협상가들의 공통적 행동

제02장 창의적 사고를 통해 합병을 살려내다

제03장 계약 개선을 위해 더 나은 가치와 방법을 물색하기

제04장 관계를 해치지 않고 변화시키는 협상법

제05장 탄탄한 관계 덕분에 양측 모두에 득이 되는 해결책을 도출하다

제06장 "마지막으로 이 부분만 고려해 보시겠어요?”

제07장 단기적 니즈와 장기적 관계 발전 사이에서 아슬아슬 줄타기

제08장 사건의 배후를 파헤치다

제09장 양측 힘의 불균형이 클 때 효과적으로 협상하는 법

제10장 상대의 가치관을 존중하여 협상의 교착 상태를 타개하다

제11장 선체의 밑을 보라: 숨은 정보를 찾아 새롭고 더 나은 계약을 체결하다

제12장 성급한 합의로 문제를 키웠지만 결국 해결책을 찾다

제13장 이해관계와 창의성으로 협상의 온도 차를 극복한 방법

제14장 권능은 권능을 만든다

제15장 상처로 얼룩진 가족 관계에서 진행하는 사업 협상

제16장 문제에 봉착한 순간, 피하지 말고 협상의 틀을 재설계하라

제17장 계약 체결을 위해 먼 거리를 마다치 않다

제18장 상대방의 문화에서 선을 넘고 오해를 사다

제19장 “이 모든 사건의 시작은 구겨진 쪽지 한 장이었다”

제20장 교착 상태와 해결책은 ‘용어’의 차이

제21장 불확실한 상황에 대한 적응력 발휘

제22장 나무 위에 올라가 의견을 경청하다

제23장 양파 껍질 같은 인질 협상

제24장 인질 협상가에게 성공은 어떠한 의미인가?

제25장 조직체의 이름, 그 이면의 요소와 협상 노하우

제26장 계약 협상 시, 안건을 프레이밍하는 방법