설득의 리더십-사람의 마음을 읽는 지혜와 기술-(2022.3)

《설득의 리더십》은 마음에 대해 제대로 된 해석과 이해를 더 나은 인간관계를 만들고, 상대방의 마음을 얻는 데 도움이 되고자 했다. 누구나 상대방을 설득하고 마음을 얻고 싶어 한다. 이를 위해 대화하는 말 속에서, 오가는 눈빛 속에서, 말 사이사이 침묵 속에서, 목소리의 높낮이, 표정 등 여러 가지 것을 보고 상대방의 마음이나 상황을 예상한다. 그러나 미세한 감정 변화를 알지 못하고 오해할 때도 잦다. 인간관계의 불화는 상대방의 메시지를 잘못 해석하거나 오해하면서 시작된다. 오해 때문에 연인과 싸우고 회사의 일에 차질이 생기고 친구와의 관계가 소원해진다.

또한 표정, 말투, 행동에서 그 사람이 감추고 있는 속마음이나 욕구를 엿볼 수 있다. 인간관계, 특히 연애와 비즈니스 관계에서 알맞은 대처를 함으로써 더욱 원활하게 의사소통을 할 수 있을 것이다. 사람을 설득하고 인간관계를 능동적으로 바꾸는 방법도 빼놓지 않았다. 원하는 인생을 살기 위해서 심리학이 어떤 역할을 하는지 우리는 볼 수 있을 것이다. 사소한 행동 하나로 유추하고, 어떤 버릇이나 말투로 그 사람의 이면을 들여다볼 수도 있다. 자신도 모르게 부정적인 몸짓으로 말한다면 그 몸짓을 바로잡고 긍정적인 인상을 얻고 호감을 끌어낼 수 있다.

결국, 모든 일은 사람과 사람의 관계에서 생겨난다. 관계를 어떻게 푸느냐에 따라 살아가는 데 큰 힘이 되거나 장애가 될 수 있다. 더욱 잘 관찰하여 더 친밀한 관계를 만들고 자신의 감정을 자유롭게 드러낼 수 있게 한다. 마음 들여다보기부터 시작해 더 넓은 세상으로 나아가는 길에 《설득의 리더십》이 든든한 조력자가 되어 줄 것이다.

지은이 : 김문성

중앙대학교 교육학과를 졸업하고 출판사, 잡지사 등에서 근무했다. 이후 전문 번역가로 활동하였으며 다시 미국으로 건너가 공부와 작가 생활을 병행하고 있다. 번역서로 『아들러 심리학 입문』『아들러 심리학 활용』『심리학 콘서트 스페셜 2: 프로이트의 심리학 입문』『심리학이란 무엇인가』『걸리버 여행기』『좋은 인생 좋은 습관』『30대에 다시 읽는 동화: 안데르센과 그림 형제의 만남』『마흔에 읽는 그림 형제 동화』『유식의 즐거움』 외 다수가 있다. 저서로는 『꼬리에 꼬리를 무는 심리학』『이기는 심리학 1·2』『마법의 거짓말』『심리학의 탄생』이, 편저로는 『심리학 개론 : 심리학의 탄생부터 마음의 치유까지』『교양의 즐거움』『심리학의 즐거움』『이렇게 이겨라』 등이 있다.

머리글_ 인간관계의 최고 조언자가 될 심리학, 인생을 즐기는 유용한 지침을 제시하다

1부 사람의 말투와 태도에서 나타나는 속마음

Chapter 01 감추어진 속마음

‘절대’ 하고 단언하는 이유 | 오래 알고 지낸 사이인데도 존댓말을 쓰는 이유 | ‘얼마나 고생했는데’가 말버릇인 사람의 성향 | 뜸 들이는 말투에 숨겨진 의미 | ‘말하자면’을 쓰면 똑똑해 보인다 | ‘아무튼’이라고 하면 이야기를 끝내라 | ‘우리끼리만 하는 얘기’라는 말에 주의하라 | ‘시간이 없어서’를 남발하는 사람은 일을 못한다 | ‘그래서…’를 연발하는 사람들의 공통점 | ‘혹은’, ‘아니면’이 입버릇인 사람 | ‘알지 모르겠지만’이라고 말하는 사람의 속내 | ‘∼에 대해 어떻게 생각해?’ 하며 자기자랑을 늘어놓는 사람 | ‘∼생각하고 있습니다’ 하는 사람 | ‘하지만’이 입버릇인 사람의 속마음 | ‘그런데’, ‘그렇지만’이 입버릇인 사람의 말은 기대하지 말라 | ‘역시’를 연발하는 이유 | 언제나 남을 긍정하는 사람, 알고 보면 고집불통 | 말을 시작할 때, ‘자, 그럼’ 하는 사람의 마음 | ‘의외로’를 즐겨 쓰는 사람은 즉흥적인 사람 | ‘그러니까∼’ 하며 막무가내로 말하는 사람의 심리 | ‘여전하구나’, ‘변함이 없네’가 말버릇인 사람은 무신경하다 | 상대를 ‘그쪽’이라 부르는 사람의 심리 | ‘자네한테는 어려울지 모르지만’ 하는 직장 상사의 속마음 | 회의에서 ‘난 그런 말 들은 적 없다’는 사람의 심리 | ‘당신을 믿는다’는 말을 반복하는 사람을 주의해라 | 말을 시작할 때 ‘어…’가 버릇인 사람의 심리 | 헤어질 때 ‘그럼, 빠른 시일 내에’라고 하면 가능성은 남아 있다 | 푸념 속 속마음 | 자기를 불렀을 때, 못 들은 척하는 사람은 자존심이 세다 | 자신을 칭할 때 이름을 부르는 사람

Chapter 02 버릇으로 읽는 속마음

인사할 때 배를 가리는 이유 | 잘난 체하듯 손으로 허리를 짚는 이유 | 실내에서 모자나 선글라스를 벗지 않는 이유 | 다리를 자주 꼬았다가 푸는 사람 | 이야기할 때 의자 앞부분에 살짝 걸터앉는 행동 | 상대가 지루해하는지 간파하는 방법 | 손의 움직임으로 아는 진심 | 얼굴을 만지면서 이야기하는 사람 | 고개를 숙인 채 자주 턱을 만지는 사람 | 상대의 움직임이 줄었을 때 | 머리카락을 잡아당기거나 뽑는 사람 | 손끝을 붙이는 동작으로 알 수 있는 상대의 신뢰도 | 의자 등받이를 가슴 쪽으로 돌려 다리를 벌리고 앉는 이유 | 불안해하는 사람의 팔짱 | 거리낌 없이 어깨를 치는 심리 | 악수할 때 자신의 손을 위로 내미는 심리 | 손바닥을 아래로 향하는 이유 | 머리를 깊숙이 숙이는 인사를 믿지 말라 | 그 사람이 서 있는 위치로 보는 호감도 | 만지면 갖고 싶어지는 심리의 이면 | 입에 자꾸 손이 가는 버릇이 있는 사람 | 볼과 귀를 만지는 버릇이 있는 사람을 대할 때 | 귓불을 잡아당기며 이야기하는 이유 | 턱을 앞으로 쑥 내미는 동작에 숨겨진 자존심 | 몸을 둥글게 구부리고 자는 사람의 심리 | 부자연스러운 동작의 의미 | 담배를 입에 무는 모습으로 아는 성격 | 지나치게 가까이 접근하는 사람의 심리 | 손의 움직임으로 보는 무의식 | 경기를 보는 관중들이 머리를 두 손으로 감싸는 심리 | 주머니에 손을 넣고 걸어 다니는 사람의 심리 | 부드러운 털을 보면 만지고 싶어지는 심리 | 고약하다고 생각하면서도 냄새를 맡는 이유 | 시계를 보는 버릇이 있는 사람과 교섭할 때의 주의 점 | 전철에서 다리를 벌리고 앉는 사람의 심리 | 남의 버릇이 신경 쓰이는 이유 | 사타구니 부분에 두 손을 모으는 남자가 감추려는 것 | 뒷짐 지고 천천히 걷는 사람의 자신감 | 필요 이상으로 가슴을 펴는 사람의 심리 | 다리를 엑스자로 교차시키는 이유 | 누군가의 앞을 지나갈 때 허리를 구부리고 손을 들어 올리는 이유 | 깍지를 낄 때 먼저 올라오는 손으로 아는 성격 | 전화하면서 고개 숙여 인사하는 이유 | 손바닥에 땀을 잘 흘리는 사람의 성격 | 수화기 아랫부분을 잡는 사람의 성향 | 대화 중에 두 손으로 자신의 볼을 감싸는 이유

Chapter 03 행동으로 읽는 속마음

약속 시간보다 지나치게 빨리 오는 사람 | 영수증을 구겨서 동그랗게 만드는 심리 | 반 이상 남은 담배를 비벼 끄는 심리 | 마주 보고 앉았을 때 물건을 옆으로 치우는 이유 | 담배를 꾹 눌러 끄는 행동의 이면 | 언제나 출입구 가까이에 앉는 이유 | 상대가 앉은 자리로 심리를 파악한다 | 잔돈이 생기지 않게 계산하는 심리 | 서서 대화를 마무리하려는 이유 | 대화 중에 자꾸만 물을 마시는 이유 | 곧바로 머리 숙이며 사과하는 사람을 믿지 말라 | 부지런히 술을 따르는 사람의 심리 | 전철역에서 하는 골프 연습의 의미 | 텔레비전 채널을 자주 바꾸는 이유 | 방 안을 구석구석 확인하는 이유 | 엘리베이터의 ‘닫힘’ 버튼을 누르는 사람 | 전화할 때 종이에 낙서하는 심리 | 마감 직전에 다른 일을 시작하는 사람의 속마음 | 화려한 넥타이를 매는 사람이 가장 어필하고 싶은 부분 | 전철에서 가운데 자리에 앉으려는 사람의 심리 | 개인 물건을 회사에 가져다 놓는 심리 | 노래방에서 최신 유행곡만 부르는 사람 | 사람들이 모여 있는 곳을 지나치지 못하는 사람 | 더치페이를 지나치게 고집하는 사람 | 공식적인 자리, 덥지도 않은데 상대가 외투를 벗을 때 | 노래방을 늘 찾는 이유 | 단골 술집을 전전하는 사람 | 헤어스타일을 자주 바꾸는 사람 | 혼자 술 마시는 이유 | 단체 사진 찍을 때 서는 위치로 파악하는 심리 | 주로 쓰는 화장실 칸에 따라 다른 심리 | 지갑으로 보는 성격 1 | 지갑으로 보는 성격 2 | 신발 굽으로 보는 성격 | 텅 빈 카페, 중앙에 앉은 사람 | 회의를 자주 하고 싶어 하는 사람 | 용건도 없는데 장시간 통화하는 사람

Chapter 04 표정과 말투에서 읽는 속마음

끊임없이 이야기하는 사람은 숨기고 싶은 게 있다 | 종업원을 지나치게 큰소리로 부르는 이유 | 오른쪽 위를 본다면 거짓말을 하는지 의심해야 한다 | 대화 도중 갑자기 목소리 톤이 높아지는 이유 | 눈을 가늘게 뜨는 사람의 마음속 불쾌감 | 긴장된 상태에서도 하품을 할 수 있다 | 입을 다문 채 미소 짓는 사람을 주의해야 한다 | 눈과 입이 동시에 웃는 사람은 진심이 아닐 수 있다 | 이야기가 지루할 때 나타나는 반응 | 작은 목소리로 말하는 사람의 심리 | 농담에 바로 대응하지 못하는 사람은 숨기고 있는 것이 있다 | 눈을 자주 깜빡이는 사람을 추궁해서는 안 되는 이유 | 상대방이 말하는 속도가 느려졌다면 초조해하는 것이다 | 건망증이 심한 사람의 진짜 이유 | 대화 중 눈을 비비는 사람은 무언가 속이고 있다 | 대화 중에 상대의 눈을 계속 응시하는 이유 | 정말 눈은 거짓말을 하지 못할까 | 입술을 깨무는 행동은 스트레스 받고 있다는 표시 | 눈빛에 따라 다른 메시지 | 곁눈질이 말하는 메시지 | 혀를 차는 행동으로 불만을 말하다 | 몸짓과 손짓을 섞어서 말하는 사람 | 남의 의견을 반대하기만 하는 사람의 속마음 | 입술의 움직임을 보고 밀어붙일 때인지 멈출 때인지 판단한다 | 무조건 ‘YES’ 하는 사람의 속마음 | 혼잣말을 하는 이유 | 술 취했을 때 한곳을 물끄러미 바라보는 사람의 마음속 | 입을 커다랗게 벌리고 웃는 사람이 의외로 소심하다 | 대화 중에 눈살을 찌푸리는 사람의 머릿속 | 언제나 주변을 두리번거리는 사람 | 넥타이를 다시 매는 행동은 자기주장을 위한 것 | 무표정한 얼굴 속 심리 | 자기의 이야기에 흥분하는 이유 | 말이 빠른 사람이 주의해야 할 점 | 대화 중 먼저 시선을 떼는 사람은 알고 보면 강한 사람 | 침 튀기며 이야기하는 사람에게 말려들지 말아야 한다 | 마마보이 성향을 확인할 수 있는 요령 | 남을 비난하는 사람의 콤플렉스 | 지인이 유명한 사람임을 강조하는 이유 | 변명이 많은 사람은 성공하기 힘들다

2부 사람을 움직이는 설득의 기술

Chapter 01 인간관계를 바꾸는 법

타인의 마음을 편하게 하기 위한 질문을 던진다 | 진심과 반대되는 말로 마음을 전할 수 있다 | 사소한 것에 마음 쓰는 사람이 설득당하기 쉽다 | 타인과 쉽게 친해지기 위한 맞장구치기 | 대화 중간 중간에 ‘우리들’이라는 말을 넣어라 | 선택지를 주면 상대를 설득하기 쉽다 | 칭찬할 때는 본인이 모르는 장점을 칭찬하라 | 단점을 드러내서 신뢰를 얻는 법 | ‘YES’라는 대답을 얻으려면 본론을 먼저 말하지 마라 | 처음 만난 사람과도 친근감을 형성하는 비결 | 분쟁을 없앨 수 있는 심리 기술 | 설득력을 높이는 숫자 사용법 | 경험담을 이용해 상대의 호기심을 자극하는 법 | 고집이 센 사람에게서 긍정적인 답을 듣는법 | 동료 의식을 느끼게 화제를 던져라 | 시끄러운 장소에서는 속삭이듯 말하는 것이 효과적이다 | 비판하지 않고 지적하는 방법 | 부탁할 때는 이유를 붙여 말하라 | 얼굴의 왼쪽 부분에 속마음이 더 많이 드러난다 | 코를 보고 상대의 분노를 눈치채라 | 때로는 거만한 태도도 필요하다 | 시선을 마주치지 않는 사람의 속마음 읽기 | 중요한 사람처럼 보이는 법 | 악수로 좋은 인상을 남겨라 | 얼굴을 위로 들어라 | 영향력 있는 사람을 파악하는 법 | 고민하는 사람에게 말을 두 번 걸어라 | 의욕을 높이는 목표 설정의 비밀 | 도움을 줄 때는 직접적이고 단순한 말을 해라 | 본인이 없는 자리에서 칭찬하라 | 기가 죽은 동료에게는 ‘무조건 스트로크’가 효과적이다 | 날씨에 영향을 받는 심리 | 남의 잘못을 지적할 때 ‘나라면 ∼할 텐데’라고 말하라 | 중요한 거래에서 ‘운명공동체’라는 말을 써라 | 어려울 때 다가가는 것이 더 효과적이다

Chapter 02 상대를 설득하는 법

상담을 요청하면서 보이지 않는 주도권을 잡자 | 대답하기 어려운 질문으로 상대를 위축시켜라 | 대답하기 어려운 질문에는 ‘그쪽은 어떻게 생각하세요?’ 하고 되받아친다 | 고개를 끄덕임으로써 상대를 기분 좋게 하자 | 앉는 자리에 따라 기분이 달라진다 | 거절할 이유가 생각나지 않을 때 | ‘이것이’라는 지시대명사로 진부함을 없앤다 | 신뢰를 높이는 반복 효과 | 결정적인 순간에 한 박자 쉬어라 | ‘큰 부탁’ 전에 ‘작은 부탁’을 먼저 하라 | 바쁜 사람이 당신의 이야기를 듣게 하기 위한 방법 | 말보다 침묵이 더 강할 때가 있다 | 쉽게 후회하는 사람이 더 설득하기 쉽다 | 속마음을 듣고 싶다면 푹신한 의자에 앉힐 것 | 같은 것을 다르게 보이게 하는 말의 속임수 | 상대의 경계심을 풀어 주는 조명 이용법 | 상대가 예상치 못한 것부터 이야기하는 설득 기법 | 결론을 처음과 마지막에 말하라 | 우울한 기분을 날려 버릴 수 있는 말의 마력 | 말을 바꾸는 것만으로 자신의 가치를 올린다 | 군중 속의 얼굴 효과 | ‘감사합니다’ 하고 마음속으로 말하고 나서 입 밖으로 꺼낼 것 | 글을 읽는 유형으로 알 수 있는 성격 | 거울에 비친 자신의 모습을 확인하라 | 자신을 효과적으로 알리는 법 | 타인의 만족도를 높이는 애태우기 효과 | 칭찬에 약한 사람들의 공통점 | 마음과는 정반대로 행동을 하는 심리 | ‘딱 5분만’ 하고 범위를 한정하는 이유 | 예정된 시간대로 회의를 시작하기 위한 방법 | ‘만장일치’ 속에 숨겨진 함정 | 완벽한 기획이 반발을 유발하는 이유 | 상대에게 부담을 주어야 물건을 산다 | 비싼 물건을 사고 싶게 하는 대비 효과 | 약속 시간에 늦은 사람에게 미소 지어라 | 감정적으로 흥분한 사람을 상대하는 법 | 상대를 반발하게 해서 속마음을 알아내다

Chapter 03 일 잘하는 사람이 심리를 활용하는 법

기획을 통과시키려면 버려질 후보 제안을 만들자 | 거래를 성사시키려면 만나는 시간보다 횟수를 늘려라 | 화제가 막히지 않는 ‘T·W·H·N’ 법칙 | 남을 불쾌하게 했을 때 빨리 풀어 주는 기술 | 명찰로 책임감을 강하게 만든다 | 약속 시간 엄수를 원한다면 딱 떨어지는 시간은 피하라 | 회의를 부드럽게 진행할 때는 원 테이블이 좋은 이유 | 의욕과 능력을 향상시키는 목표 설정의 원리 | 단결력을 높이는 기술 | 회의에 집중하기 쉬운 환경 만드는 법 | 살짝 턱에 손을 대고 말하면 성실한 인상을 준다 | 다리를 벌리고 앉으면 남의 마음을 열기 쉽다 | 언짢은 표정을 짓는다고 해서 나를 싫어하는 것은 아니다 | 설득력을 높일 수 있는 ‘미스디렉션’ 비법 | 상대가 왼쪽 자리를 권하는 이유 | 회사 책상을 자기 공간으로 꾸미는 사람은 책임감이 있다 | 팔짱을 끼고 있는 상사의 속마음 | 남의 이야기를 들으면서 무언가를 만지는 이유 | 친근한 분위기로 이끌 수 있는 넥타이 연출법 | 무서운 얼굴을 연기해 생각대로 일을 진행하는 법 | 과장된 행동으로 용기를 내자 | 거래 성사를 앞두고 상대방이 주춤할 때는 미소를 지어라 | 미완성된 말이 머릿속에 더 잘 남는다 | 상대가 부탁을 거절하지 못하게 만드는 기술 | 상사의 예정보다 하루 빨리 일을 끝내라 | 자신의 의견을 쉽게 통과시킬 수 있는 순간 | 펜으로 상대의 주의를 집중시켜라 | 사람에 따라 다른 설득하기 좋은 시간대 | 상대를 혼낼 때 ‘대체 왜 그러니’라는 화법은 좋지 않다 | 전화로 하는 대화에서 쉽게 오해가 생기는 이유 | 옛날을 그리워하는 상사를 치켜세워라 | 상사의 불합리한 지시를 피하는 방법 | 상품에 대해 좋은 이미지를 심어 주는 방법 | 화난 고객을 진정시키는 목소리 | 언제나 상대보다 먼저 명함을 내미는 사람의 속마음 | 능력 있는 영업 사원은 가장 중요한 순간에 눈을 내리뜬다

Chapter 04 나와 다른 이성의 마음을 얻는 법

화술에 뛰어나지 않다면 상대방을 따라하라 | 만나자마자 여자 친구의 옷을 칭찬하는 이유 | 속마음을 털어놓게 하는 가벼운 터치 | 미팅에서 마음에 드는 사람을 발견하면 테이블 모서리 쪽에 앉아라 | 손으로 입술을 가리는 여성의 속마음 | 어떤 반려동물을 기르는지를 보면 알 수 있는 심리 | 마음에 드는 이성과 식사를 할 때 같은 음식을 주문하라 | 고백할 때는 다리 위에서 하라 | 친밀한 분위기를 조성할 수 있는 최적의 조명 | 상대방의 손을 잡고 이야기하라 | 상대방이 어느 자리에 앉는지를 보고 호감을 파악한다 | 여성이 망설일 때 대처법 | 옷차림으로 심리를 유추하다 | 화장이 진한 여성의 자기중심주의 | 기다리는 모습으로 알아채는 호감도 | 발끝이 어디를 향했는지로 보는 상대의 마음 | 나약한 모습을 연출하는 효과 | 남성을 애태우게 하는 여성의 심리 | 음식을 혼자 멋대로 주문하면 호감이 없다는 뜻 | 데이트 중 ‘재미있는 거 없어?’라는 말을 주의하라 | 눈빛으로 호감을 알아차린다 | 여성의 시선을 착각하지 말라 | 자꾸만 자신의 머리카락을 만지는 여성의 속마음은? | 상대가 줄담배를 피운다면 기분이 좋지 않다는 뜻 | 손으로 턱을 괴고 있을 때 심리 상태를 알기 | 정수리를 만지는 여자 친구의 신호를 알아차려라 | 우울한 남성의 마음을 사로잡는 스킨십 | 고개를 갸웃한다면 이야기에 흥미가 있다는 뜻 | 거짓말을 알아차리려면 귀를 보라 | 신발을 반쯤 벗은 채 다리를 흔들거리는 사람은 주의할 것 | 두 사람이 나란히 걸을 때 알 수 있는 호감도