융합적 사고를 위한 비즈니스 가이드 -비즈니스맨을 위한 영업마케팅 지침서- (2022.4)

최적의 영업성과를 위하여! 최근 코로나 19와 우크라이나 전쟁으로 인하여 유례없는 글로벌 불황을 맞게 되고 이에 따라 생존까지도 우려되는 처지에 있습니다. 특히 중소상공인 등 자영업자들은 매출 급감으로 연쇄부도의 사태에 직면하고 있습니다. 이러한 상황에서 기업과 중소상공인들이 살아남기 위해서는 무엇보다도 먼저 영업과 마케팅을 강화하여 매출과 영업이익을 남길 수 있어야 할 것입니다. 영업마케팅의 강화는 영업현장에서 활동하는 비즈니스맨으로부터 시작해야 할 것입니다. 즉, 역량있는 비즈니스맨이 기업을 일으키게 되는 것입니다. 이 책은 융합시대에 기업 및 중소상공인에게 영업과 마케팅 가이드로서의 역할을 할 수 있도록 집필하였습니다.필자는 1992년 영업실무와 마케팅 이론을 융합한 논문을 국내 최초로 발표한 이후 현재까지 이 분야에 관해서 연구를 계속 하여 여러 저서와 논문을 발표한 바 있습니다. 또한 산업교육 현장에서 300여 기업과 중소상공인 대상의 교육과 컨설팅을 하였습니다. 이러한 경험의 결과물이 바로 이 책입니다. 이 책은 비즈니스맨의 입장에서 기본적이고 본질적인 영업과 마케팅의 원리를 토대로 하여 어떻게 실무적으로 적용해야 하는가를 다루고 있습니다. 즉, 영업실무를 마케팅 이론으로 백업하는 융합전략을 구사해야 성공적인 비즈니스를 할 수 있다는 것입니다. 또한 여러 사례로써 알기 쉽게 해설하여 고객접점에서 부딪히는 여러 문제들을 해결하기 위한 지침으로서의 역할도 할 것으로 기대합니다. 본서의 출간을 흔쾌히 허락해주신 도서출판 집현재의 위호준 대표님과 전충영 상무님께 깊은 감사를 드리며, 오늘의 필자와 이 책이 있게끔 해주신 부모님의 은혜를 되새기고, 늘 힘이 되어주는 아내와 언제나 최선을 다하는 사랑스러운 딸 경민에게도 고마움을 전합니다. 이 책이 작지만 커다란 목적, 적은 분량이지만 비즈니스맨의 성공에 보탬이 될 수 있다면 이책의 내용들은 더 큰 의미를 지닐 수 있을 것 같습니다. 

김덕희

세일즈맨으로 출발하여 대우자동차(주) 영업팀장, 삼성메디슨(주) 병원전략부 영업부장(PACS), 현대디지텍(주) 전략사업본부장을 거쳐 인천대학교 경영대학 초빙교수, 고용노동부 한국직업능력개발원 평가위원장, 한국산업인력공단 심사위원, 한국표준협회/한국생산성본부 전문위원, 인간개발연구원 상임이사로 활동하였다.영업마케팅 원리를 터득하고 영업과 마케팅의 융합논문을 국내 최초로 발표하여 KBS, 조선일보 등 언론의 스포트라이트를 받았고, 삼성전자, 현대중공업 등 기업과 기관, 단체 등에서 350회가 넘는 강의로 최적의 영업성과에 기여한 바 있다.현재 칼럼니스트, 김덕희영업연구소장으로 활약하면서, 인천재능대학교 마케팅경영과 교수로 재직하고 있다.

제1장 영업마케팅의 뉴 패러다임 1 1.1 ESG 경영, 기업의 사회적 책임과 공유가치 창출 | 3 1.2 기업, 경영철학의 마케팅 | 7 1.3 코로나 19 불황에 대비하는 영업 & 마케팅의 융합전략 | 10 2.1 감성마케팅 | 14 2.2 고객 매출 두 배로 올려주는 감성 커뮤니케이션 전략 | 17 2.3 21세기 감성마케팅 시대의 고객 니즈별 차별화 전략 | 21 3.1 코로나 19 시대에 살아남는 충성고객(brand loyalty)의 육성 | 24 3.2 코로나 19 시대의 고객관계관리를 통한 고객자산 창출 | 28 3.3 스마트 고객이 비즈니스를 망치고 있을지 모른다 | 31 3.4 코로나 19, 조 지라드의 고객관계관리로 돌파하라 | 34 3.5 옴니채널 시대의 금융업과 유통업의 고객관계관리 | 37

제2장 고객이 만족하는 비즈니스 프로세스 41 1.1 영업의 개념 ‘설득’ | 43 1.2 고객 접근(approach) | 47 1.3 고객 접근(approach) 기법 7가지 | 50 1.4 고객방문 프로세스 | 54 1.5 고객방문 시 포인트 | 57 2.1 인적 판매 | 61 2.2 비즈니스맨 (Ⅰ) | 64 2.3 비즈니스맨 (Ⅱ) | 68 2.4 비즈니스맨 (Ⅲ) | 71

제3장 영업마케팅의 융합(convergence) 75 1.1 비즈니스 4단계 | 77 2.1 신규고객(A, B, C) 창출 | 88 2.2 충성고객(brand loyalty) 육성 | 91 3.1 고객과 소통하는 감성 세일즈(감성 커뮤니케이션) | 95 3.2 세일즈 패러다임의 트렌드 | 99 3.3 아리스토텔레스 소통 3 법칙 | 101

제4장 감성적 고객상담기법 109 1.1 가망고객을 사로잡는 감성어프로치 화법 | 111 2.1 고객 성격유형별 설득전략 | 114 3.1 셰리프의 사회판단이론 1 ― 수용하는 고객의 대처전략 | 129 3.2 셰리프의 사회판단이론 2 ― 무관심 고객의 대처전략 | 132 3.3 셰리프의 사회판단이론 3 ― 기각고객의 대처전략 | 138 4.1 감성적으로 접근하는 고객니즈별 차별화전략 | 144 4.2 방문목적에 입각한 세일즈 프로세스 | 147

제5장 전략적 비즈니스 협상기법 149 1.1 전략적 영업협상의 기본적 유형 ― 배분적 협상 | 151 1.2 전략적 영업협상의 기본적 유형 ― 통합적 협상 | 153 2.1 협상의 장애요인: 보수적 협상자 | 155 2.2 협상의 장애요인: 신뢰 부족 | 159 2.3 협상의 장애요인: 방해꾼 | 162 2.4 협상의 장애요인: 문화와 성적 차이 | 166 2.5 협상의 장애요인: 소통의 차이 | 169 3.1 전략적 협상의 평가방법 | 172 3.2 전략적 협상의 평가방법 ― 최적의 대안개발 | 175 3.3 전략적 협상의 평가방법 ― 협상강화기법 세 가지 | 179 3.4 전략적 협상의 평가방법 ― 대안이 없을 때 | 183 3.5 전략적 협상의 평가방법 ― 강력한 BATNA vs 열등한 BATNA | 185 4.1 ZOPA | 190 5.1 협상의 개념 | 193 5.2 협상의 세 가지 핵심개념 | 196 6.1 협상의 전략과 협상준비의 7단계 | 200 7.1 협상의 실행 | 207 9.1 협상실무 사례연구 | 215 10.1 협상 프로세스 FAQ | 219 11.1 Appendix | 223 12.1 심리협상의 핵심 Tip | 231

제6장 소비자행동의 마케팅 시사점 237 1.1 마케팅 전략(STP)과 소비자 행동 | 239 1.2 브랜드 자산 | 241 1.3 고관여 vs 저관여 | 244 1.4 라이프 스타일(life style) | 247 2.1 하이트 맥주 STP 사례 | 251 3.1 프로스펙트 이론(prospect theory)과 마케팅 시사점 | 253 4.1 소비자 구매행동의 유형 | 255 4.2 준거집단 | 258 4.3 가 족 | 261 5.1 구매 후 부조화(post-purchase dissonance) | 264 5.2 점포관리 | 266 6.1 실적증진을 위한 소비자 의사결정과정 | 269 6.2 선거 마케팅(election marketing) | 271 7.1 SNS 마케팅의 벤치마킹 | 275

제7장 프로세일즈맨의 벤치마킹과 세일즈맨십 3대 요소 279 1.1 프로 세일즈맨의 벤치마킹 | 281 1.2 세일즈맨십 3대 요소 | 285 1.3 톱 비즈니스맨의 전략 | 289

제8장 손자병법 & 고전 마케팅 295 1.1 비즈니스 분석을 위한 7가지 분석(7계) | 297 1.2 손자병법마케팅과 고전 마케팅 | 300

참고문헌 329