부가가치

“최소의 자본과 사람으로 최대의 부가가치를 올린다!”

영업이익 50% 이상, 평균 연봉 2억 원 이상인 괴물기업 키엔스 고부가가치 경영전략을 다양한 업종과 기업에 적용한 혁신 바이블!

일본의 잃어버린 30년간 나 홀로 고속 성장한 기업 키엔스는 소니와 시가총액 순위 2, 3위를 다투며 향후 급성장할 제조업 AI 분야 최고 수혜주로 주목받고 있다. 2021년 일본 최고 부자로 화제가 된 창업자 다키자키 다케미츠는 “최소의 자본과 사람으로 최대의 부가가치를 올린다”는 경영이념으로 유명하다. 부가가치 극대화라는 경영이념을 상품 기획과 개발, 생산, 마케팅, 세일즈, 관리 운영을 아우르는 조직 전반에서 철저하게 실현한 결과, 키엔스는 영업이익률 50% 이상, 사원 평균 연봉 2억 원 이상, 1인당 영업이익 10억 원 이상이라는 놀라운 성과를 거두고 있다.

키엔스 출신 전문가들이 여러 업종과 기업체에 진출해서 키엔스의 성공방식, 키엔스이즘을 전파하는 가운데, 대표적인 키엔스이즘 전도사로 불리는 다지리 노조무의 『부가가치』가 출간되었다. 출간 즉시 경제경영서로는 드물게 아마존 재팬 종합 베스트셀러 20위를 기록했고, 30주 연속 경제경영 베스트셀러 TOP 10에 랭크되었다. 키엔스의 컨설팅 엔지니어 출신인 저자는 부가가치를 극대화하는 구조를 만들어 철저하게 실행하는 키엔스의 경영철학과 방법론을 내면화한 후 경영전략 컨설팅회사 가쿠신을 창업하고 콜센터, 드레스매장, 인력파견업체 같은 전혀 다른 업종과 기업에도 적용할 수 있는 고부가가치 컨설팅을 통해 연간 100억 원 이상 이익이 상승한 기업을 연이어 배출하고 있다. 이 책은 세계를 놀라게 한 키엔스 성공의 공식, 부가가치 극대화 전략을 모든 사업체에 적용할 수 있는 보편적인 원리로 제시한다. 저자는 “고객이 원하는 물건을 만들지 않는다”로 알려진 키엔스의 핵심 경쟁력을 파고들어, 고객 스스로 깨닫지 못하는 잠재 니즈를 어떻게 찾아내어 제품으로 기획하고 서비스할지, 누구나 따라 할 수 있는 명쾌한 원칙과 노하우로 친절하게 정리했다.

지은이 : 다지리 노조무 田尻 望

경영전략 컨설팅회사 가쿠신 대표. 오사카대학교 기초공학부 정보과학과에서 정보공학, 프로그래밍 언어, 통계학을 배웠다. 졸업 후 키엔스에서 컨설팅 엔지니어로 기술을 지원하면서 주요 고객을 담당했다. IT 대기업 시스템 구축 지원을 비롯해 1년에 최대 30개 기업의 시스템 제작을 지원하는 등 ‘최소의 시간과 자본으로 최대의 부가가치를 창출하’는 키엔스의 경영철학과 세계 최초 제품을 만들어내는 상품 기획, 고객이 의식하지 못하는 잠재 니즈까지 파고드는 컨설팅 세일즈를 내면화한 경험은, 구조에 특화된 고부가가치 컨설팅의 기초가 되었다.

이후 기업연수 전문회사 설립에 참여하면서 독립해, 연 매출 10억 엔에서 2000억 엔 규모의 기업들을 대상으로 경영전략 컨설팅을 통해 월 1억 엔, 연 10억 엔 이상의 이익을 개선한 기업을 연이어 배출하고 있다. 세 자녀의 아버지로서, 더 많은 기업이 사회 변화에 적응하고 중장기적으로 발전할 수 있는 구조를 갖추도록 이끌어 모든 구성원이 행복하게 일하고 살아가는 사회를 만드는 데 보탬이 되고자 한다. 주요 저서로 『구조가 성과를 만든다 構造が成果を創る』가 있다.

한때 사업에 실패하고 처가에 얹혀살면서 시급 666엔의 장시간 노동에 시달리며 가족을 어떻게 부양해야 할지 막막해하던 시절이 있었다. 영업을 잘해도 부가가치를 지속해서 창출하는 구조를 만들어내지 못해 사업에 실패했던 경험, 아무리 노력해도 현상 유지도 힘든 저부가가치 상황을 겪으며, 키엔스에서 배운 고부가가치 경영의 정수를 다시금 뼛속 깊이 체감하고 다른 업종과 기업에서도 재현 가능한 경영전략으로 정립하는 데 성공함으로써, 일본의 대표적인 ‘키엔스이즘 전도사’, 고부가가치 컨설팅 전문가로 활약하고 있다.

옮긴이 : 정지영

역자 정지영은 대진대학교 일본학과를 졸업한 뒤 출판사에서 수년간 일본도서 기획 및 번역, 편집 업무를 담당하다보니 어느새 번역의 매력에 푹 빠져버렸다. 현재는 엔터스코리아 출판기획 및 일본어 전문 번역가로 활동 중이다. 주요 역서로는 『항암 치료의 전문가가 전수하는 최강의 야채수프2』,『습관 디자인 45』,『아이의 평생 성격을 결정하는 엄마표 감정코칭』,『나는 습관을 조금 바꾸기로 했다』,『영업은 대본이 9할』,『그림으로 그리는 생각 정리의 기술 전 2권』,『생각 정리를 위한 업무의 기술』,『정신과 의사에게 배우는 듣기의 기술』,『더 모델: IT 솔루션 영업 프로세스』,『제대로 생각하는 기술』,『일등 영업맨 꼴등 영업맨』,『신의 시간술』,『프리랜서로 살아남기』,『나쁜 피가 내 몸을 망친다』,『오늘도 사소한 일에 화를 냈습니다』,『시간의 기술』,『초역 카네기의 말 2: 자기관리론』,『서바이벌 & 모험 수첩』,『유능한 상사 무능한 상사』,『업무를 효율화하는 시간단축 기술』,『의사가 알려주는 건강한 음주법』,『간단 명쾌한 NLP』,『초역 카네기의 말: 인간관계론』,『기획서 보고서 메모가 달라지는 그림문자 기술』,『자기긍정감이 낮은 당신을 곧바로 바꾸는 방법』,『비주얼 씽킹 전 2권』,『기분의 발견』,『SIMPLE 비즈니스 숫자 공부법 』,『소확공: 소소하지만 확실한 공부법』,『도쿄대 물리학자가 가르쳐주는 생각하는 법』,『리더를 위한 경영 심리학』,『군더더기 없이 핵심만 담는 쓰기의 기술』,『성과를 높이는 일 공부』,『내편전쟁』,『기적의 집중력』,『나는 왜 화도 제대로 못 낼까?』,『잘 먹고 갑니다』,『독서실력』,『정의를 밀어붙이는 사람』,『내 손으로 직접 만들어 더욱 건강한 과일 효소 레시피』,『오비소겐, 독소의 역습』,『도해 사고력』,『사지 않는 습관』등 다수가 있다.

들어가며

제1장 가치와 부가가치

가치를 모르면 수익은 오르지 않는다｜적자의 악순환에서 벗어나려면?｜충분히 검토하지 않은 신사업, 신상품의 위험｜사람의 수명을 낭비하는 가치 없는 사업｜왜 돈을 내는 고객이 고맙다고 말할까?｜부가가치를 만드는 사람이 되기 위해

제2장 부가가치의 구조와 종류

고객에게 해서는 안 될 말｜기꺼이 3배 이상 돈을 내도록 만드는 가치｜니즈야말로 부가가치의 원천｜부가가치의 구조｜현재 니즈와 잠재 니즈｜잠재니즈를 공략해 인기를 끈 상품｜키엔스는 잠재 니즈를 찾으러 현장에 간다｜니즈 이면에 숨은 ‘감동’｜부가가치의 세 가지 종류

제3장 부가가치를 창조하는 키엔스의 조직 구조

구조가 ‘성과=부가가치’를 만든다｜최소의 자본과 사람으로 최대의 부가가치를 올린다｜마켓인 방식｜시장 원리, 경제 원칙에 따른 사고와 표준화｜세계 최초, 업계 최초 상품으로 부가가치 전략과 차별화 전략 양립｜키엔스 같은 기업이 되기 어려운 이유｜키엔스의 차별화된 영업 구조｜키엔스의 구조에 빈틈이 없는 이유

제4장 법인 고객을 끌어들이는 여섯 가지 가치

고객 너머 고객의 부가가치｜법인 고객의 부가가치는 최종 사용자의 만족에서 나온다｜가치 제안의 왕도는 생산성 향상｜현금흐름 관리를 통한 재무 개선｜가장 알기 쉬운 가치, 비용 절감｜이해하기 어려워 더 가치 있는 리스크 회피·경감｜간접적인 영향을 끼치는 CSR 향상｜가치×가치로 부가가치를 올린다

제5장 니즈 탐색에서 가치 실현까지

부가가치를 창출하는 조직의 기본구조｜업계 사람은 업계를 잘 모른다｜고객의 니즈를 명확하게, 완전히, 인식의 차이 없이 이해한다 ｜현장을 본 적 없는 영업사원은 고객의 니즈를 알 수 없다｜알았다고 생각하는 순간 하수가 된다｜못 파는 사람은 특징을 말하고, 잘 파는 사람은 이점을 말한다｜So what? 그래서 뭐?｜비용이 아니라 부가가치를 기준으로 가격을 정한다｜높은 가격을 책정하기 위한 세 가지 질문

제6장 부가가치 극대화

부가가치를 극대화·최적화하는 가치 전개｜손님이 구매하는 순간을 포착하라｜시즈는 전 세계에 산재한다｜백오피스는 어떻게 부가가치를 만드는가?｜작업이 아니라 일을 하라

나오며