VIP 마케팅

Covid-19라는 팬더믹 시기를 지나면서 부의 양극화는 더욱 공고해 졌다.

투자 은행 ‘크레디트 스위스의 글로벌 부(富)보고서 2022’ (Credit Suisse’s Annual Global Wealth Report 2022)에 의하면, 한국은 순자산이 5000만 달러 (650억원)가 넘는 초고액 자산가(UHNW)가 미국, 중국, 독일, 캐나다, 인도, 일본, 프랑스, 호주, 영국, 이탈리아에 이어 세계에서 11번째로 많은 것으로 나타났다. 또한 2019년에 비해 2021년 초고액 자산가가 무려 50% 증가 하였다. 또한 2022년 우리나라 통계청 발표에 의하면 소득 상위 10%의 소득 규모가 소득하위 10%보다 무려 22배 이상 많아 극심한 양극화를 보여 준다고 보고 하였고, 2015년 조사에 의하면 자산 상위 10%가 전체 자산의 약 60% 가까운 자산을 소유하고 있다고 발표 하기도 하였다.

지은이 : 김기홍

1995년 대한생명에 입사하여 8년간 지점장으로 근무했다. 그후 2004년 한화생명 VIP고객 컨설팅 전문조직인 FA센터 신설 멤버로 VIP 컨설팅 영업에 입문하였다. 2008년부터 2016년까지 대전, 강남, 63FA센터장을 역임하고, 2017년부터 2년간 한화생명 연수원에서 부유층 마케팅 전담 교수로 활약하였다. 2018년 12월 이후에는 한화생명 본사의 FA추진파트장으로 FA업무를 총괄하며 부유층 컨설팅관련 전략수집, 교육 과정 개발 및 실행 업무를 수행하였고 현재는 한화생명금융서비스 FA추친파트장을 맡고 있다.

지은이의 말 05

PART 1 | 이제는 V 마케팅과 V고객이다

1. 부자 마케팅으로 승부해라 13

2. 왜 V 마케팅인가? 27

3. V 마케팅 장점 32

PART 2 | V고객의 이해

1. V고객의 정의 45

2. V고객은 어떤 사람들인가? 48

3. V고객의 관심 분야는 무엇인가? 63

4. V고객의 유형과 특성 73

PART 3 | V마케팅 실천을 위한 가망 고객의 발굴

1. 가망고객 발굴의 중요성 83

2. V가망 고객의 조건 86

3. 가망 고객 발굴을 위한 다양한 방법 92

PART 4 | V마케팅 프로세스의 이해

1. 프로세스의 의미 131

2. 프로세스의 필요성 137

3. 프로세스의 소개 147

1단계 : 고객 관계 정립(첫 상담) 150

2단계 : 정보 수집 177

3단계 : 재무 분석 및 평가 190

4단계 : 제안서 작성과 제시 207

위험관리와 보험설계, 투자설계, 은퇴설계,

상속(자산이전설계), 사업자 설계

5단계 : 설계안 실행 294

6단계 : 재무설계안에 대한 정기점검(모니터링) 301

PART 5 | V마케팅 성공을 위한 ADVICE 10

계명 1. 목표와 꿈을 구체적으로 설정하라 311

계명 2. 행동으로 실천하라 319

계명 3. 전문 분야를 만들고 전문가가 되어라 324

계명 4. 다양한 네트워크를 갖춰라 330

계명 5. 부자고객에게 더욱 집중하라 336

계명 6. 효율적으로 시간관리를 하라 342

계명 7. 커뮤니케이션 스킬을 키워라 347

계명 8. 뛰어난 협상가가 되어라 355

계명 9. 포기하지 않는 강한 정신력으로 무장하라 358

계명 10. 긍정적 마인드로 무장하라 362